Consulenza di direzione: che cosa ti ha offerto?
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Consulenza di direzione: che cosa ti ha offerto?

Come spendere i tuoi soldi nella consulenza di direzione massimizzando il ritorno d’investimento.

Finalmente un commento sulle tipiche offerte che trovi sul mercato.

consulenza di direzioneNella mia carriera lavorativa non ho sempre fatto il consulente. Mi sarebbe piaciuto molto, perché essendomi laureato in Ingegneria Gestionale pensavo che la consulenza fosse la naturale applicazione dei miei studi.

I casi della vita invece hanno voluto che il lavoro che trovai subito dopo l’università era migliore del lavoro che trovai poi nella consulenza. Preferii non cambiare, decisi di proseguire con il lavoro che avevo già.

È stato un bene? Come sempre è difficile dirlo. Sicuramente le esperienze che ho vissuto successivamente mi hanno permesso di entrare nei meccanismi del mondo del business da protagonista.

Esperienza che difficilmente sarei riuscito ad avere facendo solo il consulente.

E perché?

Perché, da quanto si vede in giro anche nei nomi più blasonati, la consulenza di direzione si muove sempre in un modo distaccato dai veri problemi dei suoi clienti. Gli vende la sua soluzione, spesso sempre la stessa a prescindere da quale sia il problema aziendale e poi… se “ne lava le mani”.

Se grazie alla consulenza le cose al cliente vanno bene, sei stato fortunato, se vanno male invece, potranno sempre dire che è stato il “management dell’azienda cliente” che non ha saputo applicare quanto gli avevi suggerito.

Già con queste introduzioni si aprono un sacco di discorsi interessanti, vero?

Visto che ci siamo, ti racconto come mi sono imbattuto per la prima volta con la consulenza di direzione.

Dopo essere uscito dal mondo universitario, grazie ad un buon CV ho avuto la possibilità di andare a lavorare nella divisione italiana di una multinazionale dell’automazione industriale.

La direzione aziendale di quell’azienda aveva grandi piani di espansione e in quest’ottica cercava ragazzi giovani e volenterosi da avviare in una carriera nel business e nel management.

Approccio naturale delle aziende che hanno chiaro il suo percorso di crescita. Peccato però, che dopo pochi anni di lavoro in quell’azienda cominciano a diventare palesi i problemi. La Vision della direzione e i piani di espansione progettati non stavano portando a nessun risultato, tutt’altro!

Come è naturale decisero allora di affidarsi ad una rinomata società di consulenza di direzione. Non ne cito ora qui il nome perché la consulenza non ha avuto risultati e, come si dice in questi casi, “pare brutto”.

Senza andare troppo per le lunghe, l’impressione che lasciò fu negativa. Da quella consulenza non era uscita nessuna strategia, né un nuovo modo di stare sul mercato e, nemmeno, un modo migliore per trovare nuovi clienti. Ricordo che era aumentata solo l’attenzione a tutti i numeri gestionali, ma il resto del lavoro dell’azienda continuava ad essere lasciato all’improvvisazione.

Purtroppo la storia ha poi confermato le impressioni iniziali. Quello che accadde fu che, per fare cassa e tirare avanti ancora un po’, si sono venduti sul mercato i reparti con i prodotti minori (con i relativi clienti ovviamente). Mentre per il resto, cioè il business principale dell’azienda, si sono attivati gli ammortizzatori sociali, per un lungo processo di agonia fino alla chiusura dell’impresa.

Tipica storia triste di molte aziende italiane.

La cosa che mi lasciò più perplesso di quella consulenza di direzione fu che l’unico risultato prodotto era: molte riunioni, interviste al management, un monte di slide. Basta.

Non che pretendessi chissà cosa, ma visto che il problema era il calo di commesse mi aspettavo almeno una nuova strategia commerciale che permettesse a tutta la forza vendita di raggiungere nuovi ordini. Invece nulla.

È evidente che in quel modo era molto difficile fare strada.

Per fortuna la mia storia professionale non è terminata lì, tutt’altro.

Successivamente ho avuto modo di lavorare in molte altre aziende, sempre in vari ruoli legati all’aspetto commerciale e allo sviluppo del business. Insomma ho visto un discreto numero d’imprese per capire un po’ come sono fatte tutte le direzioni aziendali italiane. Riassumibile il tutto in una definizione: incompetenti.

Non che tutto il management sia composto da brutte persone. Sono solamente non competenti nel guidare un’azienda verso la creazione e sviluppo dei profitti.

E ti pare poco?

Infatti alla fine “gira e che ti rigira” le varie direzioni aziendali si rivolgono necessariamente alle società di consulenza di direzione. Per fortuna che esiste questo settore.

Quindi risolvono finalmente i problemi?

Beh non proprio, o almeno non sempre, anzi.

 

Come orientarci sulla grande offerta di consulenza di direzione che esiste.

Continuando dal racconto delle mie esperienze passate, senza entrare in dettaglio, ogni volta che un azienda che conoscevo iniziava un lavoro con qualche consulente di direzione, gli unici risultati apprezzabili che riuscivo ad evidenziare erano:

  • maggiore riservatezza da parte del management
  • molte più riunioni
  • più lavoro da parte del management per produrre i dati aziendali in vari formati
  • un monte di slide

Basta.

Di avere qualche cliente nuovo, nemmeno a parlarne. Di avere un prodotto più facile da vendere perché maggiormente interessante per i clienti: nulla.

Puoi immaginare che le mie personali domande sull’andamento dell’azienda e sull’efficacia delle consulenze di direzione erano molte e senza risposta. Avendo poi sempre avuto un punto di osservazione privilegiato dalla posizione commerciale i risultati che vedevo erano evidenti. Perché nulli. Purtroppo.

E poi mi sento chiedere “ma perché hai speso tanto nella tua formazione personale?”.

Era obbligatorio. Da tutti gli esempi aziendali in cui mi sono imbattuto era impossibile imparare qualcosa di buono. E considera che non ho lavorato solo per piccole imprese italiane, anzi le mie esperienze più durature sono state proprio presso delle multinazionali rinomate.

Purtoppo sono stato costretto a studiare il marketing, la vendita e la strategia aziendale. Altrimenti era impossibile raggiungere regolarmente i miei obiettivi di vendita, senza risorse.

Ma torniamo al mondo delle società di consulenza, stavamo dicendo “se ti trovi in difficoltà con la tua impresa, o semplicemente vuoi cercare di cambiare qualcosa per aumentare gli utili, come puoi fare a scegliere una consulenza di direzione?”.

Intanto diciamo una cosa, la consulenza di direzione non è un settore di aziende truffaldine. Non tutte almeno. Ci sono ottimi professionisti e, come in tutti i settori della nostra vita, ci sono anche i consulenti “meno seri“. Ma noi non stiamo parlando di quest’ultimi.

Allora sembra facile affidarsi? E perchè fino ad ora sembrava che stessi dicendo il contrario?

Allora, diciamo che non è difficile affidarsi. Se sai cosa ti serve. Data la grande offerta diventa importante comprendere come scegliere. Spesso i consulenti s’innamorano tanto delle loro soluzioni che non riescono a vedere il quadro complessivo della tua azienda. E quello che accade è che purtroppo non riescono a portarti su una nuova direzione di sviluppo degli utili. Non ti basta nemmeno andare dalle aziende più prestigiose, o dalle multinazionali, perché il rischio di comprare una consulenza non profittevole purtroppo è sempre dietro l’angolo.

Ti conviene continuare a leggere perchè ti sto per riportare un brevissimo riepilogo delle tipiche offerte che ti propongono le società di consulenza di direzione in questo momento storico.

Iniziamo:

  1. Internazionalizzazione (portiamo la tua impresa all’estero).
    1. Se la tua impresa è già riconosciuta con successo nel mercato italiano ha un senso. Se fai fatica a fare utili nel mercato italiano allora cercare di allargare il mercato all’estero sarà una perdita di soldi. Pensaci, che senso ha andare a cercare di vendere i tuoi prodotti e servizi su altri mercati se non sei capace di farlo nel mercato che conosci meglio?
    2. Diverso invece è spostare la produzione in un paese dove i costi possono essere più bassi. In questo caso attenzione alla filiera che ne ottieni. Hai valutato l’impatto gestionale che avrai su tutti i processi, dalla produzione al post vendita, includendo tutti i vari problemi di adeguamento ad un altro paese. Alla fine di questa riflessione, sei sicuro che ti permetterà davvero di ottimizzare i tuoi costi? Il prodotto sarà percepito ancora come è percepito oggi dai tuoi clienti o verrà svalutato? Hai valutato dove pagherai le tasse e come potrai riuscire ad avere gli utili?
    3. E l’ultima domanda, la più importante: sei sicuro che con l’ottimizzazione dei costi la tua azienda ri-guadegnerà di nuovo competitività, oppure accadrà che la concorrenza continuerà ad abbassare i prezzi come stai facendo tu?
    4. E’ importante valutare se la soluzione sia rincorrere la battaglia dei prezzi oppure cambiare il modo di stare sul mercato.
  2. Comprare o fare una fusione con un’impresa concorrente sul mercato.
    1. Lo fai per aumentare le quote di mercato ed usufruire di un parco clienti a cui poter vendere anche altro? Oppure perché vuoi ridurre i costi generali e vuoi usufruire degli ammortizzatori sociali? In questo secondo caso la soluzione è un palliativo, ti distrae solamente dal problema principale cioè: i tuoi clienti non vogliono più comprare le tue cose. Allora un’attenzione particolare va data in questo caso a come ti comporterai poi sul mercato, rischi di fare tantissimi errori contro-producenti diluendo la percezione dei clienti sui tuoi prodotti e servizi. Quindi devi valutare con molta attenzione gli effetti commerciali che ne avrai.
  3. Fare il posizionamento di mercato.
    1. Questa parola è molto abusata, finora ho sentito parlare di questo concetto quasi sempre in modo sbagliato. Del resto in Italia le persone che ne sanno qualcosa a riguardo le conosco tutte, almeno di nome. Come noto la disciplina deriva dalle teorie con cui gli americani Al Ries e Jack Trout hanno creato il brand positioning oltre 40 anni fa. Per cercare di capire se chi parla ne sa qualcosa, diffida di chiunque non ti dica di “studiare prima cosa fa la concorrenza per fare il contrario“. Se poi riceverai risposte del tipo “facciamo come fanno i leader di mercato” non solo stai buttando i soldi ma otterrai addirittura l’effetto contrario.
  4. Marketing strategico blue ocean.
    1. Può avere un senso se vuoi lanciare sul mercato un nuovo prodotto. Quindi  guidare la tua ricerca e sviluppo verso un’innovazione più razionale e maggiormente mirata sul mercato. Attenzione che non è una consulenza strategica. Tieni conto che quello che progetterai non sarà automaticamente venduto. Raggiungere i clienti e farli contenti sarà tutto un altra faccenda.
  5. Indagini di mercato per dirti cosa vogliono i clienti.
    1. Non funziona. Tutte le indagini di mercato non funzionano. Mai. Se qualche volta (che io non conosco, ma il mondo è grande…) i risultati avranno dimostrato la bontà dell’indagine di mercato è fortuna, o meglio l’eccezione che conferma la regola (del marketing). Ti faccio un esempio, se qualcuno ti fermasse e ti chiedesse “ti piacerebbe se trovassi al supermercato la Cola Pizza, cioè un pacchetto con dentro la Coca Cola e una pizza. Hai già la cena pronta e ti puoi subito mettere davanti alla televisione?”. Cosa risponderesti? Probabilmente risponderesti di sì. Del resto perché dire di no, maggiore possibilità hai di scelta al supermercato meglio è, giusto? Appunto. Ma la compreresti? Sicuramente no (qui in Italia poi…). E sai perchè? Perché con tutte le pizzerie specializzate che abbiamo in Italia se vuoi fare la cena “pizza e Coca Cola” te la fai portare a casa o vai nella pizzeria specializzata che fa i gusti come ti piacciono a te. Non vai al supermercato a comprare qualcosa di precotto (pieno di conservanti e altre porcherie per farlo resistere sullo scaffale). Ci siamo capiti.
  6. Consulenza di marketing, la pubblicità su google o su facebook (avere milioni di contatti).
    1. Sono un sostenitore del marketing, per il quale studio tutto quello che mi capita e lo applico continuamente. Però il marketing è una disciplina complessa che parte dallo studio di chi è il tuo cliente e di cosa fa la concorrenza. Quindi per me una consulenza ha senso se integrata in un processo completo che include il posizionamento, il marketing e la vendita. Solo in un sistema completo ha senso. Altrimenti è come fare i volantini. Significa buttare i soldi.
  7. Migliorare la rete vendita con una nuova direzione commerciale.
    1. Perfetto, c’è sempre bisogno. Stai attento che studino e strutturino tutto il processo, dal posizionamento al post vendita e che sia parte integrante della tua strategia aziendale. Come appena detto, la vendita è una parte di un processo che si sviluppa dal posizionamento e termina nel post vendita. Se, a livello strategico, non viene strutturato tutto il processo di marketing e vendita, la soluzione proposta sarà sempre e solo un palliativo. Tornerà presto tutto come prima. Mi spiego meglio, se ti proporranno una migliore selezione di commerciali, una direzione commerciale in grado di motivarli maggiormente, probabilmente significa che quello che i commerciali dovranno vendere non si potrà vendere facilmente perché i clienti non lo vogliono comprare, oppure perché la comunicazione è sbagliata, o il target di clienti non è quello giusto ecc. Ti vorrei far notare che se il prodotto o servizio che produci fosse appetibile i commerciali buoni sarebbero già con te perché, senza fatica, riuscirebbero a guadagnare molto bene.
  8. Migliorare le prestazioni attraverso la formazione.
    1. Sono un sostenitore della formazione, sia professionale che personale. Ma stai molto attento. Questo mondo è pieno di ciarlatani che insegnano cose che non conoscono o che non hanno mai applicato (è probabile che incontri persone che ti formano su alcuni libri che si sono solamente letti senza poi permetterti di fare applicazioni pratiche). Può essere sicuramente utile per ampliare e diversificare i pensieri del management. Potrà aumentare per brevi periodi anche la motivazione generale di tutto il personale. Ma non ti permetterà di scalare posizioni sul mercato. Invece se integrato con una strategia aziendale applicabile potrebbe essere molto efficae.
  9. Business coaching.
    1. Non funziona. Sebbene sia un sostenitore del coaching (che è una delle discipline che anch’io ho studiato) questo strumento è potente solo nel contesto dove nasce. Nello Sport. Non solo, anche qui, affinché funzioni ha bisogno che il tranier (o coach) sia come minimo esperto della disciplina che vuole praticare. Non ci sono coach di tennis bravi che vengono dal ciclismo (e viceversa). Ti fa pensare questa cosa? Nel contesto della consulenza di direzione, cioè della direzione aziendale affinché un coach sia di qualche utilità dovrebbe essere un manager esperto di strategia aziendale, marketing e vendita. Come lo vedete un coach la cui formazione sia solo la PNL e le sue applicazioni? Siamo seri.
  10. Rinnovare i processi informativi, così che il lavoro interno rimane strutturato e ti permette di avere in tempo reale i dati dell’azienda.
    1. Può essere interessante, ma i tuoi problemi sono ridurre i costi oppure aumentare la quota di mercato? Il caos che percepisci all’interno della tua organizzazione è dovuto ad una demotivazione del personale perché non capiscono la strategia aziendale oppure perché sei cresciuto troppo velocemente e non ha fatto in tempo a strutturarti?
  11. Ri- strutturare i processi interni.
    1. Può essere utile, ma anche in questo caso è importante chiederti quanto detto appena sopra. Perché ne hai bisogno? Come sono nati questi “costi” fuori controllo? Oppure è solo un sintomo di demotivazione?

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Vittorio Pupillo

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