Nuovi business americani: lancia un prodotto come loro! 

Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato proprio come fanno i nuovi business americani?

Prima di farlo, voglio condividere con te qualche numero.

In primo luogo, potrebbe stupirti sapere che il 90% dei nuovi prodotti immessi sul mercato vengono ritirati dopo pochissimo tempo perché si rivelano non profittevoli. O, meglio, si rivelano un investimento sbagliato.

È inoltre simile la percentuale delle startup che falliscono: entro pochi anni dal proprio varo, circa 9 aziende su 10 naufragano con le loro buone ambizioni.

Le cose vanno un po’ meglio per le aziende già consolidate e riconosciute sul mercato: per costoro, infatti, le probabilità di fallire scendono dal 90% al 48%, con recenti dati statistici che – sebbene elaborati sui nuovi business americani da Robert Cooper, autore del libro In Winning at New Products – non sono certo dissimili da quanto accade in Europa e, dunque, in Italia.

Ma perché sto riportando questi numeri?

Lanciare un nuovo prodotto sul mercato: cosa fare prima, durante e dopo.

Ad essere particolarmente critici, i numeri di cui sopra significano che nella migliore delle ipotesi il successo del tuo prodotto sul mercato ha le stesse probabilità del lancio di una monetina.

In altre parole, quando si tratta di comprendere come lanciare un brand, hai il 50% di possibilità di riuscire e il 50% di possibilità di fallire.

Naturalmente, questo non significa che la presentazione di un nuovo prodotto o di una nuova impresa sia una mera questione di fatalità: con le giuste competenze e con una buona strategia, puoi infatti traghettare il tuo business verso il 50% di successo, allontanandoti gradualmente verso il 50% di fallimenti.

Ecco dunque che, con tali possibilità di successo così basse, diventa molto interessante scoprire quali sono gli errori in cui, frequentemente, ricadono anche i manager più preparati.

Sapere come presentare un nuovo prodotto è lanciare una nuova azienda

Procediamo per gradi. Spesso il lancio di un nuovo prodotto e le complessità che ne derivano vengono sottovalutate, con l’imprenditore che ritiene che sapere come proporre un prodotto sia semplicemente equivalente a modificare qualche tassello nella propria strategia di marketing e comunicazione.

Purtroppo per lui, si tratta di fare ben altro.

Lanciare un nuovo prodotto è una scelta complicata esattamente come quella di lanciare una nuova impresa. E, spesso, il percorso che conduce al lancio di un nuovo prodotto è costellato di difficoltà che non dovresti aggirare, ma dovresti affrontare con la necessaria consapevolezza e, magari, in compagnia di un valido consulente aziendale.

Lancio di un nuovo prodotto: ecco un esempio reale

Permettimi di fare un esempio e prendere spunto da un lavoro che sto facendo per un’azienda che mi ha chiesto un supporto per gestire il lancio del suo nuovo prodotto.

La situazione era questa: il proprietario dell’azienda si era accorto che nel suo settore era in formazione una nuova tendenza. Percepisce dunque che il trend è interessante e, in base a ciò, vorrebbe provare ad offrire una nuova soluzione che possa permettere alla clientela di soddisfare questa esigenza emergente.

Parliamo di un servizio innovativo. Un servizio che, effettivamente, mi è sembrato subito attraente fin dalla prima volta che mi era stato presentato.

Alla domanda del perché ancora non l’avesse lanciato sul mercato, il mio cliente però mi dice: “sai, c’è qualcosa che non mi convince”.

Mario (l’amministratore delegato dell’impresa di cui stiamo parlando) ha tutte le capacità e competenze per lanciare il suo nuovo prodotto. Allo stesso tempo ha anche l’esperienza per capire che mettere in giro un nuovo prodotto sul mercato comporta investimenti e rischi.

Sapeva che le sue idee e la sua esperienza non lo avrebbero protetto dagli effetti del mercato reale che, per intenderci, è quello popolato da clienti “veri” (e non quelli dei modelli teorici), e di concorrenti pronti a tuffarsi in qualsiasi nuovo scenario.

Proprio per questo motivo ritengo che Mario sia un manager molto in gamba.

Come evitare gli errori nella presentazione di un prodotto

L’errore principale in cui tendono a cadere manager ed imprenditori – e che Mario ha voluto evitare – è quello di innamorarsi del proprio progetto così tanto da arrivare ad immaginare un futuro roseo, dimenticandosi però che i fatti possono essere molto diversi e che il mercato non è sempre così disponibile a comprare i loro sogni.

Non solo. Come dimostrano i numeri, andare sul mercato senza una buona strategia rischia di far fallire il progetto e di mettere in crisi anche il resto dell’azienda.

Quindi, cosa fare per evitare questi errori?

La soluzione più efficace è sicuramente quella di progettare la tua strategia partendo dalle reali motivazioni e dal processo di acquisto del tuo target di riferimento.

In pratica, significa che devi andare subito a scoprire se i tuoi potenziali clienti sono realmente disposti a dare i loro soldi per il tuo prodotto o servizio, e mettere da parte il resto, sogni compresi.

Una volta effettuata questa analisi, il resto verrà da sé: se il tuo prodotto (servizio) è vendibile, c’è business; se invece non è accolto dai clienti, stai solo seguendo un sogno e sprecando i tuoi investimenti.

A questo punto posso anche immaginare che cosa stai pensando: come faccio a vendere il prodotto prima ancora di averlo sullo scaffale? Come lanciare un prodotto sul mercato? E, contestualmente, come funziona un piano di comunicazione del lancio di un nuovo prodotto?

Ecco la soluzione.

I test di mercato prima della produzione

Fare un test di mercato prima del lancio significa vedere il prodotto prima ancora di produrlo.

Sebbene sia scontato che tu debba fornire un prodotto reale al tuo cliente solo dopo la vendita, in realtà niente ti vieta di predisporre dei prototipi del prodotto da immettere sul mercato.

Se poi stai pensando che vendere un prototipo porta meno margini rispetto al vendere il risultato di una produzione industriale, fammi dire subito che hai pienamente ragione.

Tuttavia, rischiare di NON vendere un prototipo (oppure vendere un prototipo sottocosto) costa molto meno che NON vendere migliaia di pezzi di produzione seriale di un prodotto che non vuole nessuno!

Fare test, oltre agli evidenti benefici economici appena citati sulla gestione del rischio, ti permette di comprendere l’interesse reale dei clienti verso il tuo prodotto, qualcosa di fondamentale per il successo del tuo progetto.

Con un test ben studiato, realizzato e monitorato, puoi infatti verificare:

• perché i tuoi clienti comprano il tuo prodotto
• quali modifiche sono necessarie per incrementare la soddisfazione del cliente
• quali sono le caratteristiche del prodotto che lo attraggono di più e quali invece quelle che lo attraggono di meno
• perché altri potenziali clienti non comprano il prodotto
• quali sono i tuoi concorrenti
• quali sono i tempi e i modi necessari per essere sul mercato e fare delle vendite
• quanto sono forti le obiezioni principali
• quale dovrebbe essere il processo di vendita del nuovo prodotto
• dove si vende meglio il prodotto
• quali sono i canali migliori per raggiungere il cliente tipo
• quale strategia di comunicazione creare.

Solo alla fine del test sarai in grado di comprendere se il tuo investimento sarà profittevole e se le tue idee ti possano realmente garantire dei profitti soddisfacenti come i migliori nuovi business americani!

L‘importanza del marketing durante i test

Nelle scorse righe ho cercato di spiegare per quale motivo fare un vero test di mercato significa vendere in anticipo il prodotto prima della produzione, e quanto possa essere utile farlo.

Come per qualsiasi vendita, anche il nuovo prodotto (o prototipo) seguirà tutte le fasi necessarie di un processo di vendita, come:

• scoperta del prodotto da parte dei clienti
• richiesta di informazioni
• comparazione con la concorrenza
• valutazione dei benefici
• dimostrazioni
• creazione di contenuti
• e tanto altro.

Fare un test di mercato significa dunque prepararsi alla vendita, predisponendo un vero e proprio piano di marketing che potrà poi essere replicato e adattato quando inizierà la produzione di serie.

Ora, sappi che non programmare questa fase significa cadere nell’errore fatale tipico delle startup, che spendono tutto per costruire il prodotto per rimanere poi senza grandi risorse per il marketing. Il risultato è, in buona parte dei casi, il fallimento del proprio progetto.

Estremizzando le valutazioni di cui sopra, tieni a mente che la cosa più importante per testare un progetto sul mercato è proprio quella di preparare le strategie di marketing all’inizio e, solo successivamente e se le attività di marketing hanno avuto successo, realizzare il prodotto.

Come presentare un prodotto con due applicazioni pratiche

A questo punto, sia che i tuoi siano degni dei più importanti nuovi business americani, sia che invece tu abbia tra le mani una piccola presentazione di un prodotto locale, voglio fare insieme un piccolo passo in avanti e presentarti alcune applicazioni pratiche ti permetteranno di effettuare dei test per lanciare un brand con successo.

Ovviamente, sul mercato ci sono molte tipologie di test che puoi fare per supportare il lancio di un prodotto. E, forse, in qualche lettura hai già scorto concetti come il blind test o il visible test, o ancora i test comparativi.

In questa occasione voglio mostrarti due applicazioni che ritengo molto utili: il crowdfunding e l’offerta.

Esempio n.1: il Crowdfunding.

L’uso di una piattaforma di crowdfunding è un metodo molto semplice ed efficace per testare la validità di un nuovo prodotto.

Il sistema di crowdfunding è d’altronde sorto proprio per raccogliere i soldi e l’interesse dei potenziali clienti, permettendo così un basso rischio imprenditoriale. Alcune attuali piattaforme come Kickstarter permettono di vendere in tutto il mondo prodotti di vario genere, sulla base di progetti e idee ancora da realizzare solo sulla base della propria capacità di marketing.

Usare questo tipo di finanziamento ti permette di raccogliere fondi sulla base di una vendita reale e consente di ottenere subito un feedback sulle potenzialità del tuo business rispetto alle considerazioni che invece potresti fare sulla base di un semplice business plan.

Attenzione però: usare una piattaforma di crowdfunding non è la panacea di tutti i mali e ti espone brutalmente alla concorrenza.

Senza la giusta strategia, dunque, promuoversi su Kickstarter (o su qualsiasi altra piattaforma di crowdfunding) potrebbe essere addirittura un malus per la tua impresa, come ho discusso più volte quando ho parlato degli errori fatali per il lancio di un nuovo prodotto.

Esempio n.2: l’Offerta

Se la tua strategia prevede una crescita graduale sul mercato, allora dovresti pensare ad un test più fisico. Ma come?

Per prima cosa, progetta il processo di vendita del tuo potenziale prodotto. Quindi, costruisci tutte le attività di marketing necessarie per la vendita, come:

• descrizioni
• sito web
• social
• cataloghi
• package
• offerta
• demo
• prototipi.

Metti quindi in campo il processo che hai progettato, forma i tuoi venditori e misura i risultati e le risposte che ricevi dal mercato.

Come scoprire se il test funziona?

In termini molto semplici, se il prodotto viene venduto e se i clienti ti hanno dato i soldi, significa che la campagna di lancio ha avuto successo.

Certo, puoi pur sempre misurare molti altri parametri, ma non dimenticare che l’unica metrica significativa per te sarà sempre quella basata sulle vendite.

Se vuoi saperne di più su queste forme di consulenza di strategia aziendale, puoi contattarmi in qualsiasi momento: valuteremo insieme come procedere per supportare la presentazione dei tuoi nuovi prodotti.