Come LANCIARE UN PRODOTTO NUOVO sul mercato: il segreto per NON RISCHIARE I TUOI INVESTIMENTI + bonus di due applicazioni pratiche
Strategia & Business
Condividilo!

Come LANCIARE UN PRODOTTO NUOVO sul mercato: il segreto per NON RISCHIARE I TUOI INVESTIMENTI + bonus di due applicazioni pratiche

come lanciare un prodotto

Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato?

Ti do subito qualche numero.

Il 90% dei nuovi prodotti immessi sul mercato vengono ritirati dopo pochissimo tempo perché si rivelano non profittevoli, cioè si rivelano un investimento sbagliato.

Se consideriamo il mondo delle startup, aziende che nascono proprio per portare qualcosa di nuovo sul mercato, significa che 9 aziende su 10 falliscono semplicemente insieme al loro prodotto, fonte Fortune.

Se invece la tua azienda è già consolidata e riconosciuta sul mercato (es: hai un brand riconosciuto), allora la tua probabilità di fallire è un po’ meglio e passa dal 90% al 48%. Numeri, questi ultimi, calcolati prendendo le statistiche di successo delle grandi aziende americane (fonte il libro “In Winning at New Products”, autore Robert Cooper).

Non ti è chiaro perché ti sto riportando questi numeri?

Questi numeri significano che nella migliore delle ipotesi il successo del tuo prodotto sul mercato ha le stesse probabilità del LANCIO DI UNA MONETINA.

Cioè, hai il 50% di possibilità di riuscire e il 50% di possibilità di fallire, ma solo se hai a disposizione grandi competenze, grandi risorse economiche e un brand riconosciuto da tutti i tuoi potenziali clienti, come per le grandi aziende americane. Che, vale la pena sottolinearlo, non hanno proprio le stesse risorse di un’azienda media italiana…

Seguimi.

A questo punto, con queste possibilità di successo così basse, sarebbe interessante sapere quali sono gli errori in cui cadono anche i manager più preparati e le aziende più ricche.

Ecco, in questo articolo parliamo di come lanciare un nuovo prodotto o business sul mercato, come fare per ridurre i rischi, ridurre gli investimenti nello sviluppo ed aumentare in modo esponenziale le possibilità di successo.

Vediamo come.

1. Lanciare un nuovo prodotto è simile a lanciare una nuova azienda sul mercato.

Spesso il lancio di un nuovo prodotto e le complessità che ne derivano vengono confuse come una semplice questione di marketing.

Invece è tutt’altro.

Prendere la decisione di lanciare un nuovo business è una decisione strategica, sapere cosa fare per avere risultati (magari riducendo i rischi) fa tutta la differenza del mondo, ed è indipendente dal tipo di marketing che usi.

Sai come nasce l’idea di lanciare un nuovo prodotto o business?

Te lo racconto prendendo spunto da un lavoro che sto facendo per un’azienda che mi ha chiesto aiuto per gestire il lancio del suo nuovo prodotto.

La situazione era questa: il proprietario dell’azienda si era accorto che nel suo settore (evito di fornire dettagli per privacy) c’è una nuova tendenza.

Sente” che il trend è interessante e vorrebbe provare ad offrire una nuova soluzione per soddisfare questa esigenza emergente.

Parliamo di un servizio innovativo.

Un servizio che, effettivamente, anche a me quando mi è stato presentato è sembrato subito attraente.

Alla domanda del perchè ancora non l’avesse lanciato sul mercato, il mio cliente mi dice:

sai, c’è qualcosa però che non mi convince” (testuali parole).

Mario (l’amministratore delegato dell’impresa di cui stiamo parlando) ha tutte le capacità e competenze per lanciare il suo nuovo prodotto. Allo stesso tempo ha anche l’esperienza per capire che, mettere in giro un nuovo prodotto sul mercato, comporta investimenti e rischi.

Sapeva che le sue idee e la sua esperienza non lo avrebbero protetto dagli effetti del mercato reale, quello fatto di clienti che pagano soldi veri (non quelli delle teorie) e di concorrenti pronti a tuffarsi in qualsiasi nuova situazione.

Per questo è un manager in gamba.

Infatti, l’errore principale in cui cadono manager ed imprenditori (e che Mario ha voluto evitare) è quello di innamorarsi ciascuno del proprio progetto, così tanto da arrivare ad immaginarsi un futuro pieno di clienti e di soldi. Purtroppo la maggior parte di queste persone scoprono solo quando è tardi che i fatti sono diversi e che il mercato non è così disponibile a comprare i loro sogni.

Non solo, come dimostrano i numeri, andare sul mercato senza una buona strategia rischia di far fallire il progetto e di mettere in crisi anche il resto dell’azienda.

Quindi cosa fare per evitare questi errori?

La soluzione più efficace è progettare la tua strategia partendo dalle reali motivazioni e dal processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

Particolarmente importante proprio per i nuovi business.

Nella pratica significa che devi andare subito a scoprire se i tuoi potenziali clienti sono realmente disposti a dare i loro soldi per il tuo prodotto o servizio, e mettere da parte tutte le teorie.

Se il tuo prodotto (servizio) lo vendi, c’è business.

Se non lo vendi stai solo seguendo un sogno e sprecando i tuoi investimenti.

Punto.

Ma come fare a vendere il tuo prodotto (servizio) prima ancora di averlo sullo scaffale?

Ecco la soluzione.

2. Fai test di mercato prima della produzione.

Cioè, vai a vendere il tuo prodotto prima di costruirlo.

Attenzione ora.

Da questa mia affermazione sono esclusi i discorsi teorici che fanno di solito i consulenti e manager accademici, quali ad esempio: indagini di mercato, questionari o sondaggi sui clienti.

Sto parlando di vendita reale, fatta di soldi veri pagati dai clienti e non di vendita teorica.

Ci siamo?

Torniamo al test.

È scontato che dovrai fornire un prodotto reale al tuo cliente dopo la vendita, ma questo potrà essere solamente un prototipo del tuo prodotto (servizio).

Se stai pensando che vendere un prototipo porta meno margini (anzi forse solo costi) rispetto al poter vendere il risultato di una produzione industriale, ti confermo subito che hai ragione.

Ma rischiare di NON vendere un prototipo (oppure vendere un prototipo sottocosto) costa molto meno che NON vendere migliaia di pezzi di produzione seriale di un prodotto che non vuole nessuno.

Sei d’accordo?

Fare test, oltre agli evidenti benefici economici appena visti sulla gestione del rischio, ti permette di comprendere inoltre l’interesse reale dei clienti verso il tuo prodotto.

Cosa fondamentale per il successo del tuo progetto.

Con un test fatto bene puoi infatti verificare:

  • perché i tuoi clienti comprano il tuo prodotto (ricorda che parliamo di vendita reale, ci devono essere veri soldi sul tavolo)
  • quali modifiche sono necessarie per la piena soddisfazione del cliente
  • quali sono le caratteristiche del tuo prodotto che lo attraggono di più
  • quali sono le caratteristiche invece che lo attraggono di meno
  • perché altri potenziali clienti invece non lo comprano
  • quali sono i veri concorrenti (soprattutto se parliamo di nuovi prodotti, i concorrenti sono in settori diversi dal tuo settore specifico)
  • quali sono i tempi e i modi necessari per essere sul mercato e fare delle vendite
  • quali sono le obiezioni principali
  • quale dovrebbe essere il processo di vendita del tuo nuovo prodotto
  • dove si vende meglio il prodotto
  • ecc.

Solo alla fine del test sarai in grado di comprendere se il tuo investimento sarà profittevole e se le tue idee ti possono realmente far produrre profitti.

3. L‘importanza del marketing durante i test.

Fare un vero test di mercato significa vendere in anticipo il prodotto (servizio) prima della produzione.

Come per qualsiasi vendita, anche il nuovo prodotto (o prototipo) seguirà tutte le fasi necessarie di un processo di vendita, quali ad esempio: scoperta del prodotto da parte dei clienti, richiesta d’informazioni, comparazione con la concorrenza, valutazione dei benefici, dimostrazioni, ecc.

Fare un test di mercato significa prepararsi alla vendita. Cioè prepararsi a soddisfare tutto il processo di acquisto con il proprio marketing.

Questo costo non si può evitare, purtroppo è fondamentale.

Non programmare questa fase significa cadere nell’errore fatale tipico delle startup, che spendono tutto per costruire il prodotto per rimanere poi senza più nulla per il marketing e la vendita: cioè fallimento di tutta l’impresa.

Per riassumere, la cosa più importante per testare un progetto sul mercato è proprio preparare il marketing all’inizio e, solo successivamente, se il marketing e le vendite hanno successo, realizzare il prodotto.

4. Test per lanciare un prodotto nuovo: 2 applicazioni pratiche.

Esempio n.1 – Crowdfunding.

Un metodo semplice per provare a vendere un nuovo prodotto è usare una piattaforma di crowdfunding.

Il sistema di crowdfunding è nato proprio per raccogliere i soldi e l’interesse dei potenziali clienti, permettendo così basso rischio imprenditoriale. Alcune attuali piattaforme permettono di vendere in tutto il mondo, prodotti di vario genere, sulla base di progetti e idee ancora da realizzare solo sulla base della propria capacità di marketing.

Di questo tipo di piattaforme ce ne sono moltissime in tutto il mondo, alcune addirittura specializzate in settori specifici. La piattaforma più popolare e frequentata (alcuni progetti promossi su questo sito hanno raccolto anche diversi milioni di euro) è la piattaforma Kickstarter .

Usare questo tipo di finanziamento ti permette di raccogliere fondi sulla base di una vendita reale. Ti esprime subito le potenzialità del tuo business rispetto alle considerazioni che invece puoi fare sulla base di un semplice business plan.

Attenzione però, usare una piattaforma di crowdfunding non è la panacea di tutti i progetti, ti espone infatti brutalmente alla concorrenza.

Senza la giusta strategia, promuoversi su Kickstarter (o su qualsiasi altra piattaforma di crowdfunding) potrebbe essere addirittura una leva per il fallimento della tua impresa, come è accaduto (ad esempio) al povero imprenditore israeliano Yekutiel Sherman (ti lascio il link alla’rticolo di questa storia in fondo alla pagina).

Esempio n.2 – Package/offerta

Se la tua strategia prevede una crescita sul mercato di tipo graduale, cosa in genere molto saggia, allora devi pensare ad un test più fisico.

Come fare test in questo caso?

Per prima cosa progetta tutto il processo di vendita del tuo potenziale prodotto.

Semplicemente poi costruisci tutto il marketing necessario per la vendita:

  • descrizioni
  • sito web
  • cataloghi
  • package
  • offerta
  • demo
  • prototipi
  • ecc.

Metti in campo il processo che hai progettato, forma i tuoi venditori e misura i risultati e le risposte che ricevi dal mercato.

Da notare che questi passaggi appena descritti sono parte integrante del test cioè, oltre a testare l’interesse del pubblico verso il prodotto, verifica anche l’efficacia del tuo processo di vendita.

5. Come scoprire se il test funziona?

Se il prodotto viene venduto e se i clienti ti hanno dato i soldi, il test ha avuto successo.

Altrimenti no.

Punto.

Certo puoi misurare molti altri parametri (vedi ad esempio la lista riportata al punto 2.) che ti possono aiutare a mettere a punto sia il prodotto che l’offerta. Ma l’unico risultato significativo per te sarà sempre quello basato sulle vendite (soldi veri pagati)!

 

Ad maiora.

PS: puoi leggere la storia del fallimento su Kickstarter di Yekutiel Sherman in questo link.

******************************************************************

Ti stai chiedendo come far partire un nuovo business e vuoi ridurre i rischi dei tuoi investimenti?

Chiedimi una consulenza

Contattami qui e valutiamo insieme come ti posso aiutare.

Vittorio Pupillo

Leave a Comment: