Business model

Il business model, o modello di business, è il concetto che illustra in che modo una società può creare e distribuire il proprio valore.

La sua utilità è enorme: non solamente il business model ti permetterà di esaminare in modo più dettagliato la situazione attuale della tua azienda, comprendendo in che modo i tuoi sforzi imprenditoriali stanno generando un valore più o meno in linea con le attese, ma ti permetterà anche di guardare al futuro con maggiore consapevolezza, sfruttando il business model in chiave strategica al fine di definire un processo di miglioramento e di innovazione.

Business model, la tua azienda è in grado di creare valore?

Se le righe che ho voluto condividere in apertura sono sufficientemente chiare, dovrebbe esserlo anche il concetto secondo cui le aziende che rimangono sul mercato sono quelle che creano valore per i propri clienti.

Sembra una banalità – lo so! – ma prova a rifletterci sopra per un secondo: qualsiasi sia il tuo ambito di attività, se vuoi avere successo in un panorama concorrenziale come quello che ti circonda, non puoi certamente far finta di niente. Devi invece cercare in ogni modo di creare un buon valore per i tuoi clienti. Ed è proprio per questo motivo che il punto di partenza del tuo percorso di analisi e revisione della tua iniziativa imprenditoriale non potrà essere realizzazione del business plan (cosa che, invece, molti imprenditori continuano erroneamente a fare come primo passo verso lo sviluppo futuro) ma, ancora prima, una preliminare definizione del business model.

Solamente dopo aver compreso e validato il tuo modello di business, potrai dedicarti a fare un passo in avanti e strutturare il tuo piano di impresa.

business model
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Come misurare il valore nel Business model

In apertura di questa pagina ho chiarito che le aziende che rimangono sul mercato sono quelle che creano e distribuiscono valore. Ma come si misura il valore?

In sintesi, il valore che il tuo cliente percepisce è la differenza tra i costi che ha dovuto sostenere per poterlo ricevere e i benefici che ha ottenuto. Da quanto sopra dovresti dunque dedurre che per accrescere il valore percepito dal cliente potrai agire su due diverse leve:

  • aumentare i benefici che il tuo cliente riceve (ad esempio, migliorando la qualità del servizio)
  • abbassare i costi che deve sostenere per conseguire i benefici (ad esempio, riducendo il prezzo).

È evidente che ciascuna di queste leve determina degli effetti diretti e indiretti sulla tua struttura. Così come, in fondo, è evidente che queste leve possono essere mosse in modo integrato e sinergico. 

Business model, uno sforzo continuo alla ricerca del miglioramento

La realizzazione del business model non è un’attività che si esaurisce nel solo momento di esame iniziale di questo importante documento: la business model innovation è invece un’iniziativa continua, un vero e proprio aggiornamento del modo con cui la tua azienda riesce a generare valore in modo sostenibile.

Abbandonare lo sforzo innovativo sul business model significa dunque abbandonare la propria azienda al caso, in balìa degli eventi, trascurando il fatto che – per esempio – possono nascere nuovi bisogni che necessitano un’offerta differente, sorgere nuove minacce dall’esterno che necessitano di ulteriori armi di difesa, e così via.

Di qui, una convinzione fondamentale su cui ti consiglio di soffermarti: il business model richiede un approccio attento e dinamico, professionale e specifico, sia in fase di iniziale predisposizione, che in fase di periodica revisione e aggiornamento. Ma come fare?

Come creare un business model

Se le righe che ho voluto condividere in apertura sono sufficientemente chiare, dovrebbe esserlo anche il concetto secondo cui le aziende che rimangono sul mercato sono quelle che creano valore per i propri clienti.

Sembra una banalità – lo so! – ma prova a rifletterci sopra per un secondo: qualsiasi sia il tuo ambito di attività, se vuoi avere successo in un panorama concorrenziale come quello che ti circonda, non puoi certamente far finta di niente. Devi invece cercare in ogni modo di creare un buon valore per i tuoi clienti. Ed è proprio per questo motivo che il punto di partenza del tuo percorso di analisi e revisione della tua iniziativa imprenditoriale non potrà essere realizzazione del business plan (cosa che, invece, molti imprenditori continuano erroneamente a fare come primo passo verso lo sviluppo futuro) ma, ancora prima, una preliminare definizione del business model.

Solamente dopo aver compreso e validato il tuo modello di business, potrai dedicarti a fare un passo in avanti e strutturare il tuo piano di impresa.

Il target

target business model

Uno dei primi elementi che devi esaminare nella predisposizione del modello di business è rappresentato dal target di mercato, che ti permetterà di comprendere se effettivamente la tua idea di prodotto o di servizio possa essere accolta da un numero sufficiente di possibili clienti. Devi dunque assicurarti che ci sia un’effettiva esigenza che il tuo prodotto può soddisfare, e in che modo il prodotto può adattarsi al mercato di riferimento.

Naturalmente, se da questa analisi dovessi renderti conto che ci sono troppe poche persone interessate a ciò che hai da proporre, o le persone riescono a trovare di meglio con facilità, allora sarà opportuno tornare sui tuoi passi e modificare la tua offerta.

I concorrenti

concorrenti business model

Quando andrai a proporre il tuo prodotto o il tuo servizio sul mercato non agirai, naturalmente, da solo. Dovrai invece confrontarti quotidianamente con i tuoi competitor, ovvero imprenditori che stanno già facendo quel che vuoi fare (o quasi), e che hanno raggiunto risultati variabili, di grande successo o di grande fallimento.

Nella predisposizione di un buon modello di business non potrai che concentrarti anche su questo aspetto, con particolare attenzione a:

  • comprendere che cosa puoi fare di diverso e di meglio rispetto ai concorrenti
  • come puoi aggiungere maggiore valore per i destinatari finali della tua offerta
  • come puoi distinguerti dagli altri competitor con i necessari valori aggiunti
  • quale modello di business stanno utilizzando i tuoi concorrenti.

Nel far ciò, non temere i mercati che hanno concorrenza! Anzi, per certi versi la presenza di un mercato che ha un buon numero di competitor potrebbe indicare la presenza di un target sufficientemente ampio e qualificato da esser pronto a ricevere anche la tua offerta. Evita tuttavia di cercare di occupare posizioni in mercati che sono già saturi, poiché in quel caso potrebbe essere molto costoso sottrarre quote di mercato.

Naturalmente, se da questa analisi dovessi renderti conto che ci sono troppe poche persone interessate a ciò che hai da proporre, o le persone riescono a trovare di meglio con facilità, allora sarà opportuno tornare sui tuoi passi e modificare la tua offerta.

Le strategie di ricavo

ricavo business model

Come probabilmente stai ben immaginando, uno degli aspetti che devi definire è rappresentato anche dalle strategie di ricavo. In termini basilari, in che modo ritieni di poter generare entrate sufficienti per determinare una buona marginalità caratteristica e un buon utile?

Vuoi limitarti a vendere il prodotto principale o hai in mente azioni di stimolo per l’up-selling e il cross-selling?

Ci sono altre linee di prodotto che stai valutando?

Vuoi generare entrate con delle affiliazioni?

Si tratta, evidentemente, di domande cruciali per la definizione del modello di business. E che spesso anche gli imprenditori più esperti hanno difficoltà a qualificare, considerato che per effettuare un’analisi pienamente consapevole del proprio business non è sufficiente avere la percezione di una buona conoscenza della propria azienda: servono invece capacità di analisi del mercato, delle logiche organizzative, di prodotto e di processo, lo studio dei concorrenti e del target e l’applicazione di tante altre competenze che difficilmente possono essere messe a frutto internamente, in autonomia, dal management.

Proprio per questo motivo diventa sempre più frequente la scelta di un consulente esterno che possa pianificare, strutturare e rivedere il business model, con un occhio indipendente e professionale in grado di trasferire immediati benefici alla tua azienda.

Se vuoi saperne di più su come posso aiutarti nella definizione di un business model vincente, ti invito a contattarmi oggi stesso ai recapiti che trovi in questa pagina. Valuteremo insieme come definire un business model vincente!

Nella predisposizione di un buon modello di business non potrai che concentrarti anche su questo aspetto, con particolare attenzione a:

  • comprendere che cosa puoi fare di diverso e di meglio rispetto ai concorrenti
  • come puoi aggiungere maggiore valore per i destinatari finali della tua offerta
  • come puoi distinguerti dagli altri competitor con i necessari valori aggiunti
  • quale modello di business stanno utilizzando i tuoi concorrenti.

Nel far ciò, non temere i mercati che hanno concorrenza! Anzi, per certi versi la presenza di un mercato che ha un buon numero di competitor potrebbe indicare la presenza di un target sufficientemente ampio e qualificato da esser pronto a ricevere anche la tua offerta. Evita tuttavia di cercare di occupare posizioni in mercati che sono già saturi, poiché in quel caso potrebbe essere molto costoso sottrarre quote di mercato.

Naturalmente, se da questa analisi dovessi renderti conto che ci sono troppe poche persone interessate a ciò che hai da proporre, o le persone riescono a trovare di meglio con facilità, allora sarà opportuno tornare sui tuoi passi e modificare la tua offerta.

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