Prendere il CONTROLLO DEL BUSINESS attraverso il controllo del PROCESSO DI VENDITA. Come avere finalmente il controllo totale della tua impresa.
Strategia & Business
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Prendere il CONTROLLO DEL BUSINESS attraverso il controllo del PROCESSO DI VENDITA. Come avere finalmente il controllo totale della tua impresa.

controllo del business

In questo articolo parliamo di come valutare un progetto e il suo business plan velocemente, in modo serio e su basi concrete.

Senza essere esperti del settore o della tecnologia del progetto.

Come è possibile?

Eccolo di seguito.

La scorsa settimana un mio cliente mi presenta un nuovo progetto.

Uno “spin-off” della sua azienda per produrre un nuovo prodotto: una “caldaia”.

Tieni conto che lavoro con questa azienda da oltre un anno, insieme al suo amministratore delegato siamo in continuo contatto per tutte le strategie, ma questo progetto non era mai venuto fuori prima…

Allora questa idea da dove è uscita?

Il mio cliente è un imprenditore del settore energia. Come accade spesso nelle PMI italiane l’imprenditore si occupa in prima persona anche di sviluppare business.

Una delle ultime aziende che ha incontrato, gli ha proposto di fare insieme una nuova azienda, per produrre e vendere una “caldaia” (o qualcosa di simile).

Dopo qualche chiacchierata tra loro, pare che il mio cliente trovi l’idea interessante, o meglio degna di essere analizzata.

Quindi non appena l’idea prende una qualche forma, ovviamente vengo coinvolto.

Mi racconta le linee generali del progetto che hanno discusso.

Purtroppo non mi sembra proprio centrato con gli obiettivi in corso della sua azienda ma, mi dico, valutiamo il progetto comunque in modo analitico, non si sa mai.

Non essendo io preparato del settore “caldaie” (non è esiste improvvisarmi competente di un settore senza prima aver studiato, “a modo mio”, di cosa si tratta) gli chiedo di procurarsi maggiori informazioni.

In pratica gli dico:

fatti mandare un business plan da questo partner e ci facciamo sopra una pensata”.

Del documento che riceviamo salto tutta la sezione tecnica (la trascuro perché inutile in questa fase e in questo racconto) per concentrarmi nella parte business. Questa prevede due scenari della durata di un anno:

  1. il caso migliore
  2. il caso peggiore

I due scenari sono identici nei costi, cambiano nei ricavi.

Nel caso migliore si vendono tantissime caldaie. Nel caso peggiore si vendono ancora tantissime caldaie, ma un po’ meno, infatti alla fine dell’anno troviamo un numero negativo.

Per comprenderne la bontà del progetto e le probabilità di riuscita (cioè se la strategia aziendale ha un senso di business), applichiamo il mio metodo di lavoro.

Piccola nota, il mio metodo di lavoro (se mi leggi per la prima volta) inizia al contrario rispetto quello che tutti pensano di una strategia aziendale, cioè inizia dalla vendita. Non a caso il mio metodo si chiama Strategia e Business.

Andiamo avanti.

A questo per me è importante avere maggiori informazioni per capire come i nostri partner pensano di realizzare i loro ricavi (vendita).

In pratica chiedo di farci capire alcune cose basilari (per me) quali:

  • Come è fatto il nostro potenziale cliente
  • Come lo raggiungiamo
  • Perché dovrebbe comprare questa nostra nuova caldaia
  • Perché dovrebbe comprare la nostra nuova caldaia invece di quella della concorrenza
  • Chi è la concorrenza
  • Come vendiamo questa caldaia
  • Quanto tempo ci vuole per vendere una caldaia
  • Ecc.

Alle nostre domande otteniamo delle risposte, non tutte perfette come piace a me, ma devo dire un sacco di risposte (tutte basate su reti di agenti, distributori, negozianti, royalties, % di probabilità, ecc.).

Non sapevano però risponderci in modo chiaro sul processo di vendita e sulla motivazione di acquisto del potenziale cliente.

Le stime delle loro vendite erano tutte basate o su una percentuale (%) del numero di potenziali clienti oppure su un numero di pezzi medi venduti da un singolo agente/distributore.

Qualcosa del tipo:

“Se un agente vende in media 100 caldaie l’anno della concorrenza, vuoi che non riesca a venderne almeno 2-3 delle nostre?

Hai mai sentito piani industriali basati su questo tipo di ragionamento?

Ecco, allora ti dico subito la risposta corretta:

“Anche No!”.

Infatti quel metodo per calcolare i potenziali ricavi è insensato se non costruito sulla conoscenza del processo di vendita.

È inutile e deleterio prevedere che anche una sola persona compri i tuoi prodotti senza sapere “perché dovrebbe comprarli” e quale sarebbe “il suo processo decisionale”.

A quel punto ci rendiamo conto che i nostri partner non hanno idea (secondo lo schema di analisi descritto sopra) di come vendere le loro caldaie.

A questo punto per non bocciare in modo pregiudiziale il progetto c’è solo una soluzione:

Fare un test di mercato.

Metto mano al progetto e preparo una soluzione più economica (rischi ridotti) del progetto originale (sempre che valga la pena procedere, ma di questo aspetto ne parliamo dopo).

Divido allora il progetto in due fasi.

Una prima fase di test, di misurazioni e di verifica delle condizioni di mercato.

Una seconda fase eventuale e soggetta ai risultati della prima.

In pratica quando avremo i risultati dei test di vendita e saremo in grado di costruire un nuovo realistico business plan (questa volta su basi concrete), costruiremo il resto della strategia aziendale.

L’obiettivo infatti, è quello di verificare la vendibilità del prodotto e misurarne il processo di vendita. Dove per misurare il processo di vendita intendo misurare realmente quanto costa (in tempo e soldi) ogni nuovo cliente (cioè una persona/azienda che ha pagato per acquistare quella “caldaia”).

Solo dopo la disponibilità di queste informazioni potrai essere in grado di comprendere la bontà del tuo business ed eventualmente progettare una nuova azienda.

Come è andato a finire il progetto?

Il mio cliente si rende conto che non è assolutamente scontato che questa “caldaia” abbia successo sul mercato.

A questo punto ha senso investire per il test di questo nuovo prodotto e lanciare una nuova azienda?

Considerata la strategia complessiva della sua impresa, il mio amico imprenditore si rende conto che le risorse che ha disposizione sono molto più produttive (ROI molto più alto) se investite sui progetti correnti e quindi lascia cadere l’idea di produrre “caldaie”.

Riepilogo.

Quando ti trovi a valutare qualsiasi decisione strategica, evita di perdere tempo sulla fattibilità tecnica, vai direttamente al business:

  • “Il prodotto si vende o no?”
  • “Sono in grado di venderlo?”
  • “Quanto mi costa ogni nuovo cliente?”

Solo dopo che sei in grado di prevedere al centesimo i ricavi in funzione dei tuoi costi commerciali e di marketing, puoi dedicare il tuo tempo ai dettagli tecnici e alla strategia complessiva.

Ad maiora!

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Stai per prendere una decisione importante per il tuo business?

Non prenderla in condizioni d’incertezza, misura il processo di vendita dei tuoi prodotti e servizi e solo dopo prendi le tue decisioni.

Se non sei certo di quale metodo usare, chiedimi una consulenza.

Contattami qui e vediamo insieme come ti posso aiutare.

Vittorio Pupillo

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