Risolvere i problemi lavorativi definitivamente.
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Risolvere i problemi lavorativi definitivamente.

Come trasformare la solita giornata di problemi lavorativi nella migliore strategia per generare profitti.

Tutto con la collaborazione dei tuoi manager e in sole 5 mosse!

problemi lavorativiImmagina che ti trovi di fronte all’ennesimo problema pratico nella tua azienda.

Oggi iniziamo l’articolo subito in modo impegnativo. Andiamo ad affrontare insieme degli argomenti spinosi.

Sei pronto?

Sto parlando di quelle giornate dove parti che pensi di fare molte cose, sei motivato, come arrivi al lavoro ti siedi e cominci subito a pensare a come fare nuovi profitti.

Peccato che poi arriva il manager di turno che ti porta un problema.

Sì, un problema.

Non la solita scemenza che risolvi con due battute e, come il manager esce dalla tua stanza, pensi di lui che sia un idiota e “che ci poteva pensare da solo“. Ti porta un vero problema.

Vuoi qualche esempio altrimenti non riesci ad immaginartelo?

Vediamone qualcuno:

Esempio 1) Hai un contratto con cliente importante con penali sulla consegna, flusso di cassa sbilanciato e hai già anticipato il grosso dei costi. Il tuo fornitore di fiducia ti avverte che a causa di un problema di forza maggiore ti potrà consegnare il materiale promesso solo con molto ritardo (nella migliore delle ipotesi).

Esempio 2) Il tuo cliente principale con cui fai buona parte del fatturato ti ha fatto sapere che un tuo concorrente gli ha offerto le tue stesse soluzioni, accettando tutte le condizioni poste con in più delle caratteristiche esclusive, ad un prezzo più basso.

Esempio 3) Uno dei tuoi reparti (produzione, amministrazione o altro) che ha in carico una scadenza importante per i tuoi flussi di cassa, ha subito un attacco virulento d’influenza e sono tutti costretti a letto per almeno una settimana. Solo le persone di quel reparto hanno la conoscenza per svolgere il loro lavoro, nessun altro riuscirebbe a mettere le mani nei loro documenti.

Esempio 4) Una buona parte della tua forza vendita ha deciso di lasciare la tua azienda senza preavviso. Hanno deciso di mettersi in concorrenza con te (dato che i clienti sono legati più a loro che alla tua azienda).

Esempio 5) La banca ti ha ridotto il credito di colpo, sai quindi che non potrai anticipare i costi di alcuni contratti importanti che hai firmato e di cui sei già in stato avanzato di lavorazione.

Potrei continuare ancora, ma immedesimarmi in situazioni così tese mi sta mettendo l’ansia!

Torniamo a noi. Leggendo il tipo di problemi che ti ho fatto immaginare, che tipo di reazione hai avuto? Hai iniziato subito a pensare a quali soluzioni per uscirne?

Te lo dico subito, non esiste una soluzione immediata per nessuno dei problemi che ho citato sopra. Niente ti farà tornare “tutto come prima” o ti farà guadagnare più soldi. Mi dispiace.

Però a quel tipo di problemi lavorativi esiste una soluzione definitiva.

Confermato. C’è una soluzione definitiva a tutti i problemi citati e anche a quelli che, per pudore, non ho voluto menzionare per non arrivare a fare un articolo horror.

Ovviamente visto che siamo in questo blog le soluzioni di cui parleremo non saranno soluzioni veloci o per “tirare a campare”, ma soluzioni definitive per risolvere i problemi per sempre, e per far crescere i profitti della tua azienda.

Parlare di cose che non generano profitti non è lo scopo del blog.

Allora se sei interessato continua a leggere, andiamo a parlare delle soluzioni.

Partiamo.

Prima cosa.

Fai un’analisi dei tuoi manager e valutali sulla loro capacità di portarti i problemi sul tavolo. Se il loro modo di porsi è quello del tipo “abbiamo un problema, che faccio?”, hai un problema anche con i tuoi manager. Ovvio.

Se siamo in questo caso, probabilmente è un modo di lavorare a cui a cui si sono abituati quando le cose andavano bene e potevi avere il controllo di tutti processi aziendali. Con l’aumentare della complessità dell’azienda e del mercato questo non te lo puoi più permettere. Sei d’accordo? Oppure vuoi passare tutte le tue giornate a fare il carabiniere invece che l’imprenditore?

Se la tua risposta è l’imprenditore, la prima azione da fare è far sentire i tuoi manager responsabili del loro reparto.

Costruisci un modo per incentivarli sui risultati di ciascuno. Imponigli di presentarsi nel tuo ufficio solo se hanno già pronte almeno tre soluzioni. Le tre soluzioni dovranno arrivare a te già sviscerate e studiate nell’impatto con gli altri reparti, quindi valutate anche in collaborazione con gli altri manager.

Fai in modo che solo allora avranno l’autorizzazione a presentarsi nel tuo ufficio con qualche problema, e principalmente per verificare l’impatto delle soluzioni con la tua strategia aziendale.

Attenzione, questo non significa che non dovrai più essere collaborativo con i tuoi dipendenti e manager, significa proprio il contrario! Dovrai infatti stimolare la loro crescita nella responsabilità, nella competenza specifica e nella capacità di collaborazione.

Il tuo supporto purtroppo dovrà essere intenso, soprattutto all’inizio per educare tutto il personale della tua azienda finché non raggiungerai il risultato di poter automatizzare la gestione della stessa (nel senso di avere procedure chiare e comportamenti responsabili).

Non farti spaventare dal tipo d’impegno che ti si potrebbe prospettare. Intanto è un investimento (solo di tempo per fortuna). E poi tu dovrai dedicarti solo ai tuoi manager. Cioè tutto il tempo e l’attenzione che investi sui tuoi manager verrà poi traferita negli stessi principi al resto dei tuoi dipendenti. Tu dovrai solo controllare e spingere che i tuoi manager lo facciano.

Cominci ad immaginare i benefici, nella gestione dell’azienda? E i profitti che ne derivano con comportamenti più snelli e mirati?

Perfetto. Ora possiamo andare avanti.

Seconda cosa.

Siamo arrivati alle soluzioni. Ovviamente coinvolgono la parte strategica della tua impresa. Quella di cui ti dovrai occupare direttamente tu e che dovrà diventare la linea guida di tutti i tuoi manager.

Per farla semplice discutiamone direttamente sui 5 problemi citati sopra. Li affrontiamo ciascuno come casi di studio per vedere come un approccio strategico avrebbe potuto anticipare e risolvere i problemi prima ancora che questi ti possano accadere.

Cominciamo:

Esempio 1) Hai un contratto con cliente importante con penali sulla consegna, flusso di cassa sbilanciato e hai già anticipato il grosso dei costi. Il tuo fornitore di fiducia ti avverte che a causa di un problema di forza maggiore ti potrà consegnare il materiale promesso solo con molto ritardo (nella migliore delle ipotesi).

Commento. Le tue soluzioni, se riconosciute come tali dal mercato, non devono ogni volta essere una soluzione fatta ad hoc. Ma devono essere standardizzate (almeno nelle linee principali). Non basare il tuo business sull’offrire soluzioni più “customizzate” per i tuoi clienti, per superare la concorrenza.

Non è questa la strada più profittevole.

Nel tuo caso offrire prodotti e soluzioni standard ti permetterà di avere più fornitori per lo stesso tipo di prodotto con cui potrai lavorare costantemente, li potrai misurare naturalmente sui risultati senza essere costretto a scegliere un solo fornitore.

Per farti un esempio anche i sarti, che per definizione fanno i vestiti su misura, lavorano su modelli predefiniti sia per le taglie che per le corporature, così da poter in qualche modo standardizzare il loro processo di produzione. Se lo fanno loro che per definizione “fanno il lavoro su misura“, lo puoi fare anche tu!

Esempio 2) Il tuo cliente principale con cui fai buona parte del fatturato ti ha fatto sapere che un tuo concorrente gli ha offerto le tue stesse soluzioni, accettando tutte le condizioni poste e migliorando la tua offerta con delle caratteristiche esclusive in più.

Commento. Tipico problema di quando le soluzioni offerte dalla tua impresa sono considerate una commodity (un bene o servizio indifferenziato). In questo contesto il problema citato sarebbe scoppiato, prima o poi, era solo una questione di tempo. In questo tipo di business arriva sempre un concorrente che potrà offrire quello che offri tu ad un prezzo più basso, e con caratteristiche migliori.

Per stare sul mercato in modo opportuno, cioè essere riconosciuto ed apprezzato dai clienti, devi fornire una soluzione che si differenzi da quello che offrono i concorrenti.

Attenzione non sto dicendo che il tuo prodotto o servizio deve essere più personalizzato rispetto alla concorrenza, al contrario. Sto dicendo: “trova la ragione che ti differenzia rispetto alla concorrenza e ti rende in qualche modo unico”. Comunicalo forte ai tuoi clienti e fatti apprezzare per questo.

Vedrai che nella loro testa diventerai presto “il primo” che gli fornisce quel tipo di soluzione e sarai apprezzato e considerato “specializzato”.

Successivamente qualsiasi concorrente voglia offrire i tuoi stessi identici prodotti e servizi sarà sempre riconosciuto come “il secondo”, quindi meno specializzato di te. Per lui sarà sempre molto, ma molto difficile, prendere il tuo posto nella preferenza del cliente.

Esempio 3) Uno dei tuoi reparti di produzione (o amministrativo, o commerciale) che ha in carico una scadenza importante per i tuoi flussi di cassa, ha subito un attacco virulento d’influenza e sono tutti costretti a letto per almeno una settimana. Solo le persone di quel reparto hanno la conoscenza per svolgere il loro lavoro nessun altro riuscirebbe a metterci le mani.

Commento. Uno dei compiti dei tuoi manager è quello di far in modo che il lavoro all’interno del loro reparto venga standardizzato e allineato verso le migliori pratiche sviluppate dal più esperto del gruppo. Una volta standardizzato e procedurizzato il lavoro, in qualsiasi momento anche un Uomo di Neanderthal sarà in grado di seguire le procedure per svolgere il lavoro ordinario o ritrovare la documentazione.

Esempio 4) Una buona parte della tua forza vendita ha deciso di lasciare la tua azienda senza preavviso. Hanno deciso di mettersi in concorrenza con te (dato che i clienti sono legati più a loro che alla tua azienda).

Commento. Significa che il tuo modo di generare commesse e ordini per la tua impresa è strettamente legato alle performance del tuo reparto vendita. I venditori se non sono dei tonti, dopo un po’ che vanno avanti, giustamente, capiscono che sono la funzione motrice della tua azienda. Di conseguenza cercheranno di ricavarne la maggior parte di profitti possibile.

Questo purtroppo capita ogni volta che i tuoi clienti non sono generati dal marketing (cioè da un sistema automatico di generazione di clienti) ma solo dalla loro rete di contatti personali. Il problema è acuito se addirittura la tua offerta può essere percepita come una “commodity” dai tuoi clienti. La soluzione è quindi:

  • creare un sistema che tramite il posizionamento faccia percepire la differenza tra te e la tua concorrenza
  • il marketing a risposta diretta, tenga i clienti legati a te e ne generi costantemente di nuovi.

Esempio 5) La banca ti ha ridotto il credito di colpo, sai quindi che non potrai anticipare i costi di alcuni contratti importanti che hai firmato e di cui sei già in stato avanzato di lavorazione.

Commento. Adesso penserai “ora questo cosa s’inventa per risolvere questo problema?”.

La risposta è sempre la stessa. Se le soluzioni che offri sul mercato hanno un senso per i tuoi clienti, cioè sono in qualche modo differenti o addirittura uniche, i tuoi clienti saranno sicuramente disponibili ad accettare termini di pagamento che non siano sbilanciati.

Accetteranno allora i tuoi termini di pagamento terché ti riconosceranno il valore di quello che fai. Ridurrai quindi naturalmente la necessità di credito dalle banche.

Bella carrellata vero?

Gli argomenti possono essere ovviamente approfonditi, come si può ulteriormente discutere anche delle implicazioni laterali di ciascun commento. Magari nei prossimi articoli.

Ma veniamo a te.

Come puoi fare per iniziare ad impostare la tua azienda nei termini discussi sopra?

Probabilmente all’inizio avrai bisogno di una consulenza che ti aiuti a comprendere lo scenario in cui ti trovi e come diventare competitivo definitivamente sul mercato. Sarebbe meglio una consulenza che non sia solo teorica ma che ti aiuti nell’applicaizone della strategia e che ti guidi, per il periodo iniziale ad imboccare la strada dei profitti. Poi se il lavoro sarà fatto bene, saranno i tuoi manager stessi che diventeranno il tuo braccio armato nell’aiutarti, nell’implementazione della tua strategia.

Ho capito, starai pensando dei consulenti di direzione non ci si può fidare, ti spillano i soldi all’inizio e poi quando arrivano i problemi ti mollano. È vero sono d’accordo, accade in molti casi anche se bussi alle multinazionali (anzi, soprattutto).

Però in altri articoli ti ho già riportato una traccia per valutare quello che ti serve e poter capire cosa ti offrono, poi se i consulenti sono in gamba e sanno quello che fanno non avranno problemi ad essere ricompensati sui risultati.

 

Ad maiora!

PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale e se sei ancora interessato a leggere di strategia aziendale chiedi di ricevere gli articoli del blog.

 

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