La leading generation è definibile come un insieme di attività che mirano a intercettare persone che possono essere interessate ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi, entrando in contatto con loro al fine di cercare di “tramutarli” in clienti.
Se stessimo ragionando in termini di funnel marketing, la lead generation è quel processo che riguarda il primo passo del viaggio dell’utente verso il suo status di acquirente. Ovvero, la fase della consapevolezza.
Ma, stabilita cos’è la leading generation, perché è così importante questa attività di ricerca clienti? E come sono strutturate le attività di lead generation?
L’importanza della lead generation
Nel momento in cui entri in contatto con i potenziali acquirenti, solo una piccola parte di essi diventa tale. E, anche se sei particolarmente abile nello sviluppare conversioni, il tasso di trasformazione da lead a cliente non è mai del 100%.
Ebbene, è proprio questo il motivo per cui dovresti cercare di concentrare molta attenzione sulla leading generation, la cui importanza a questo punto dovrebbe essere più che ovvia.
La leading generation ti aiuta infatti a:
- Entrare in contatto con le persone giuste. In questo modo puoi concentrare i tuoi sforzi e le tue risorse su quei lead che hanno più probabilità di comprare il tuo prodotto o servizio, ottimizzando gli investimenti della tua azienda e rendendo più efficiente la tua organizzazione.
- Alimentare la consapevolezza del tuo brand. La leading generation comporta la necessità di comunicare efficacemente ai tuoi lead, informandoli sulle caratteristiche della tua azienda e dei tuoi prodotti. I lead possono a loro volta fungere da passaparola, portando alla tua azienda ancora più clienti.
- Ottenere dati utili. Di regola, generare lead significa raccogliere informazioni sui tuoi potenziali clienti, sui loro desideri e bisogni, e sui tuoi concorrenti. Questa mole di dati non potrà che aiutarti a migliorare il tuo prodotto o servizio, generando un vantaggio competitivo sul mercato.
- Aumentare le entrate. Un’efficace strategia di lead generation può garantirti un fatturato extra rispetto a quello che otterresti con una leading generation inefficace.
Come si generano i lead?
Per generare un lead non esiste una tecnica di marketing migliore delle altre, considerato che tutto dipenderà dalle caratteristiche della tua azienda, dei tuoi clienti, dei tuoi prodotti e del tuo mercato.
Ad ogni modo, il processo di lead generation è influenzato soprattutto dal modo in cui i clienti diventano consapevoli del tuo marchio. Ovvero, se sono loro a trovarti (inbound lead generation) o se sei tu a trovare loro (outbound lead generation).
Nel primo caso, parliamo di un processo di lead generation tipicamente inbound permission-based: il tuo potenziale cliente ti trova e decide di interagire con te. Tipicamente, l’utente scopre la tua azienda visitando uno dei tuoi canali (il tuo sito web, il tuo blog, la tua pagina di social media, e così via) e, quindi, reagisce alla call-to-action (CTA) cliccando su un pulsante o un link che contiene un messaggio che li incoraggia a fare qualche azione. Infine, viene inviato alla tua landing page, dove può compilare un modulo in cambio di un’offerta di valore (lead magnet), diventando così tuo lead.
Nel secondo caso, la generazione di lead in uscita è basata sul catturare attivamente le persone che hanno più probabilità di diventare tuoi clienti. La leading generation outbound consiste dunque nell’identificazione dei tuoi lead (cioè, le persone che corrispondono al tuo profilo di cliente ideale), l’analisi dei loro bisogni, la strutturazione di una proposta di soddisfacimento dei bisogni e, quindi, la ricerca delle informazioni di contatto e l’invio di un messaggio di primo intercettamento.
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