Se il valore dei tuoi profitti lo decidono i clienti, hai un problema.
Strategia & Business
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Se il valore dei tuoi profitti lo decidono i clienti, hai un problema.

Scopri perché la tua azienda non produce abbastanza utili.

Quali sono le origini del crollo dei tuoi profitti e le trappole dove potresti essere caduto.

Costruisci la tua strategia aziendale facendoti guidare dai tuoi clienti.

profittiIn questo blog si parla di strategia aziendale che produce profitti.

La tua impresa ha una strategia, ha senso di esistere quando produce profitti, utili, il margine.

Punto.

Stiamo parlando dell’ovvio, sei d’accordo?

Perfetto.

Quindi ti sei mai posto la domanda se

 

“la tua azienda ha senso per i tuoi collaboratori?”

Oppure

“quando la tua impresa ha senso per i tuoi clienti?”

Queste domande, importanti per costruire strategie, diventano fondamentali in questo particolare momento storico, dove fare impresa, produrre beni e servizi e soprattutto farsi riconoscere sul mercato è sempre più faticoso.

Durante la mia vita professionale, come dipendente prima e come consulente poi, mi sono trovato spesso a dover discutere con il management delle varie aziende dove sono stato sul tipo d’impatto che alcune azioni potevano avere, sia all’interno (sui loro collaboratori) che sui loro clienti.

Il tema della discussione ovviamente era sempre “il profitto”.

Cioè, ci trovavamo spesso a discutere sull’opportunità di alcune decisioni e se queste davvero avrebbero aiutato a generare, conservare o aumentare il profitto della loro azienda. Quasi tutti i miei interlocutori non erano mai andati a misurare direttamente l’impatto delle loro azioni. Addirittura nemmeno avevano mai tentato delle azioni alternative per verificare la bontà delle loro decisioni o delle azioni precedenti.

Probabilmente hai già capito dove voglio andare a finire.

Allora proseguiamo con la descrizione della loro situazione d’impresa: grande demotivazione all’interno di tutta l’azienda, lavoro lasciato all’improvvisazione e profitti che erano un miraggio.

La solita storia.

Accompagnata con argomentazioni del tipo:

“Le aziende al giorno d’oggi sono una baraonda, nessuno che s’impegna più, è sempre più difficile trovare dei collaboratori che ti diano una mano, non è più come prima, ora fare impresa e guadagnarci dei soldi è molto difficile”.

Sai quante volte ho sentito queste storie.

Se è capitato anche a te fare pensieri simili, continua a leggere che stiamo per arrivare a come impedire che questo accada e ricominciare a produrre utili.

Iniziamo spostando l’attenzione sul cliente.

Quindi stavamo dicendo, vuoi sapere qual era il nodo principale delle discussioni di cui ti stavo raccontando? Tutte le azioni che erano oggetto di discussione non prendevano mai in considerazione la vera soddisfazione del cliente!

Davvero.

Sembra incredibile, ma è così.

Il comportamento tipico con i clienti era sempre simile al seguente:

“io ormai il mio lavoro te l’ho venduto, ora sono fatti tuoi se ti sta bene o meno, io non ho più tempo per te, devo andare a lavorare e a cercare nuovi clienti”.

È inutile che ti racconto quali potevano essere le opinioni dei clienti di quelle aziende.

Però è interessante andare a scoprire anche cosa pensavano i dipendenti di quelle imprese:

“stavamo fregando i clienti, lo sapevamo, quindi anche se il nostro lavoro era al di sotto delle aspettative, non importava perché sapevamo che contavamo poco”.

Ah, però!

Non è male ascoltare simili opinioni dai propri collaboratori. Che dici?

Adesso pensa per un momento a tutte le imprese che si trovano in situazioni simili.

Quanto pensi che possano durare sul mercato?

In questo momento storico, nell’era della comunicazione e d’internet, quanto tempo potrà passare prima che i tuoi clienti non contenti manifestino la loro insoddisfazione distruggendo definitivamente la reputazione della tua impresa.

E poi pensa alle persone che ci stanno lavorando, possono sentirsi motivati i dipendenti se sanno che l’esistenza dell’azienda è solo una questione di tempo, che tra non molto dovranno trovarsi un altro lavoro?

Aspetta, sai qual è la tipica risposta che ricevevo quando provavo a far notare questo problema:

“i dipendenti non devono pensare, la loro motivazione deve essere conservare il posto di lavoro”.

Una grande balla!

Sì.

Sai invece qual è l’effetto che ottieni?

Che deprimi ancora di più il clima aziendale! Le persone, i tuoi colleghi, coltiveranno risentimento e astio invece di mettere impegno nello svolgere bene il proprio lavoro, a tutti i livelli. I dipendenti sono sempre consapevoli se fanno qualcosa che non ha senso per i clienti. Se rimangono con te lo fanno solo perché hanno paura di perdere quello stipendio a fine mese.

Se è così è logico che non riesci a trovare collaboratori validi, i migliori professionisti vanno a lavorare altrove.

Adesso però smettiamo di concentrarci sul clima aziendale. Anche perché stavo descrivendo dei casi limite.

Torniamo a pensare a come sviluppare una strategia aziendale.

O meglio, andiamo a guardare queste esperienze da un altro punto di vista, dall’esterno.

Prendiamo la tua azienda e mettiamola nella condizione di produrre beni e servizi apprezzati e riconosciuti dai clienti. Quest’ultimi ripongono molta fiducia nel tuo lavoro perché gli risolve un problema specifico e dolente. Quindi sono quindi disposti a pagarti il giusto e ti permettorno di non avere problemi di liquidità o di arretrati con gli stipendi. In questa occasione, come pensi che si sentano i tuoi collaboratori?

Bene.

Sei d’accordo?

Certo che si sentono bene, non hanno problemi economici né cattivi pensieri sul futuro del loro lavoro. Sanno che il successo della loro azienda dipende dal loro lavoro e che il loro lavoro è apprezzato dai clienti dal loro datore di lavoro!

Ovviamente se riesci a guadagnare quello che ti meriti sarai anche disposto a premiare i tuoi collaboratori e i tuoi clienti. Si innesca un meccanismo virtuoso che diventa il volano principale del tuo successo.

Dicevamo sei d’accordo che la situazione descritta sopra è la situazione ideale in cui si dovrebbe trovare ogni azienda?

Purtroppo però questo non accade sempre.

Qual è allora la differenza tra un’azienda che fa profitti e le altre?

Il rapporto con i clienti.

I clienti quando sono contenti del lavoro che fai per loro sono disposti a riconoscertelo e a pagarti senza chiedere sconti. Questo modo di lavorare cura automaticamente qualsiasi problema di motivazione e concentrazione all’interno della tua impresa. Migliora il clima e lo spirito di collaborazione. Trasforma i tuoi collaboratori da zucche vuote a professionisti.

Senza fatica non avrai problemi a farti il culo e a coinvolgere tutta la tua squadra!

A questo punto starai pensando,

Bella la teoria ma come si realizza tutto questo? Noi ci siamo comportati sempre nello stesso modo e andava bene? Ora perché non ci riusciamo più?

profittiLo so a cosa stai pensando. Per comprenderlo meglio pensa a quando decidi di andare a comprarti una camicia: scegli il camiciaio che ti fa la camicia come dici tu e al prezzo che dici tu. Come è giusto che sia! Perché questo non dovrebbe funzionare anche per i clienti della tua azienda?

I clienti (tu stesso quando sei un cliente) non vuole più fregature, ha la possibilità di scegliere, vuole essere soddisfatto di quello che compra ed è disposto a pagarti solo se riesci a soddisfarlo meglio della tua concorrenza.

È giunto il momento di andare incontro ai tuoi clienti, non alle esigenze della tua impresa. Anteponi i clienti alle tue esigenze e vedrai che gli utili arriveranno a pioggia. Cerca di capire di cosa hanno bisogno i tuoi clienti e cosa ancora non è stato soddisfatto, capisci come farlo e concentra i tuoi sforzi su questo.

Per aiutarti provo a darti un semplice piano che in breve cambierà le prospettive:

  1. Studia cosa stai facendo tu e cosa sta facendo la concorrenza
  2. Studia cosa vogliono i clienti (interroga i tuoi commerciali) e cosa la concorrenza non sta facendo o sta facendo male
  3. Vai a verificare se i tuoi clienti sono disposti a darti i loro soldi per soddisfare i loro problemi individuati nel punto “1”
  4. Parla con i tuoi clienti migliori e verifica se sono disposti a testare la tua nuova soluzione, gratuitamente
  5. Misura il grado di soddisfazione dei tuoi clienti e se sono disponibili ad acquistare di nuovo la tua soluzione
  6. Fai test e fatti guidare solo dalla soddisfazione dei tuoi clienti

Attento ora.

I profitti ci dovranno essere, certo, altrimenti non fai impresa ma una onlus. I profitti però saranno proporzionati alla soddisfazione dei tuoi clienti.

Non ti perdere questo passaggio, è vero che lavoriamo e facciamo impresa per avere profitti e guadagnare soldi, ma questo è subordinato ai clienti, sono loro che ce lo possono permettere o meno. Saranno solo i clienti che decreteranno il successo della tua impresa, del tuo conto in banca e della felicità della tua famiglia.

Ti posso confermare che già solamente iniziando un nuovo progetto seguendo la traccia che ti ho lasciato sopra, inizierai a cambiare la percezione della tua azienda, sia all’interno che all’esterno. Inizierete tutti a lavorare per perseguire una strategia! E una strategia sarà tanto più efficace tanto più sarà incentrata sulla soddisfazione dei clienti.

La motivazione vi crescerà dentro spontaneamente spinta dal desiderio di riuscire e di far contenti i clienti che ti aspettano.

È una certezza.

Non avrete bisogno di “esperti di motivazioni”.

 

Ad maiora!

PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale e se sei ancora interessato a leggere di strategia aziendale chiedi di ricevere gli articoli del blog.

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