Un business in crescita e il successo delle strategie di investimento non si misurano solo dal fatturato ma anche dalla crescita dei profitti. Molti imprenditori credono che incrementare le vendite voglia dire, automaticamente, aumentare gli utili, ma non è sempre così.
Monitorare l’andamento del fatturato mensile è un’operazione semplice che chiunque può fare, anche senza rivolgersi a un contabile professionista. Osservare, invece, l’andamento dei profitti è più complicato, se questa attività non è eseguita correttamente, il rischio di trovarsi in perdita è molto concreto.
Quindi, fatturato e utile delle aziende non sempre coincidono. È possibile vedere aumentare il fatturato, senza però generare alcun utile.
Purtroppo, molti imprenditori, ancora oggi, non conoscono la differenza tra profitto e fatturato, arrecando, inconsapevolmente, dei danni alla propria azienda.
Il successo del business sta anche nel sapere quali sono gli errori da non commettere all’interno della propria strategia.
Puntare all’incremento del fatturato, focalizzandosi sul generare più vendite nel breve termine, è sicuramente uno di questi. È necessario avere una visione più ampia e a medio/lungo termine.
Molti imprenditori e manager pensano a investire per vendere di più, senza preoccuparsi di quale sarà effettivamente l’utile generato da quelle vendite.
Crescita dei profitti o del fatturato? Puoi prenotare una consulenza aziendale, attraverso la quale posso aiutarti ad avere una visione d’insieme della tua attuale strategia di business e fare una valutazione per capire quali decisioni prendere per aumentare fatturato e profitti.
Voglio approfondire alcuni concetti per aiutarti a comprendere meglio perché è così importante saper distinguere bene le due cose.
Differenza tra profitto e fatturato
Un imprenditore o un manager di successo, deve partire dalla conoscenza di alcuni concetti chiave per la crescita di un’azienda e poi saperli gestire in maniera efficace.
Profitto e fatturato non devono essere confusi, anche se apparentemente possono sembrare simili, in realtà non sono uguali.
Si tratta di due elementi fondamentali per un business ma, il fatturato, se non incrociato con altri valori, ha molta meno importanza. Aumentare il fatturato di un’azienda non vuol dire automaticamente successo.
Fatturato e profitto: definizioni
Il fatturato è la somma di tutti i ricavi ottenuti attraverso la vendita di prodotti e servizi da parte dell’azienda, registrati ai fini IVA con fattura.
L’utile viene dato dalla differenza tra il fatturato e i costi d’impresa. Se questa differenza è positiva, si ha un profitto, se invece è negativa, una perdita o deficit.
Sono numeri legati tra loro ma con delle chiare differenze, tuttavia, entrambi sono fondamentali per le sorti del business di un’azienda.
Aumentare il fatturato per la crescita dei profitti
Un’azienda di successo improntata alla crescita ha come obiettivo un utile netto elevato. Se è vero che il fatturato non deve essere l’unico elemento su cui prestare attenzione, (errore commesso da tanti imprenditori), è anche vero che è strettamente collegato all’utile.
Senza fatturato non è possibile nemmeno calcolare un utile. Da questo concetto è chiaro che non è sbagliato investire per ottenere più vendite e crescite dei profitti, ma si dovrà farà un ragionamento più ampio.
È necessario incrociare più dati per valutare l’andamento aziendale, una visione parziale e limitata al presente, può indurti a commettere grossi errori, mettendo in difficoltà l’azienda dal punto di vista finanziario e non.
Tornando agli investimenti per aumentare il fatturato, è sicuramente importante fare delle scelte strategiche per ottenere più vendite, ma le decisioni intraprese devono avere delle basi solide.
Investire senza strategia è una scelta sbagliata. L’investimento va pianificato, valutato nella sua capacità di produrre profitti (cioè ripagare le rate, gli interessi, portare un guadagno e, magari, continuare ad investire…).
Molti manager e consulenti commettono errori anche nella valutazione degli investimenti, con conseguenze negative sul fatturato e sulla crescita dei profitti.
Troviamo moltissime persone competenti dal punto di vista finanziario, ma molto pochi in grado di comprendere il comportamento dei clienti e le reazioni della concorrenza nel medio e lungo periodo, cioè proprio quando il fatturato e i profitti devono sostenere gli investimenti.
Che senso ha fare un grosso investimento per ottenere vendite in una sola stagione e poi non riuscire più a farne successivamente? Questo è un esempio della differenza tra generare fatturato e generare profitto.
Investire per aumentare il fatturato
Un investimento commerciale è pensato per portare di risultati, tuttavia, non è sicuro, poiché, come per tutti gli investimenti, ci sono sempre dei rischi.
Ci sono alcuni aspetti di medio e lungo termine che molti trascurano e che, se non considerati strategicamente, possono portare una contrazione successiva del fatturato, ovvero, non riesci a ripagare i debiti e l’azienda va in fallimento.
- La percezione dei clienti nei confronti della tua politica di prezzo o di prodotto (es: Sei un’azienda di fascia bassa? Sei un’azienda affidabile? Sei un’azienda da “il tuo prodotto/servizio è efficace“?)
- La posizione che occuperai nella mente delle persone dopo le campagne di vendita (es: azienda in crisi, non paga i fornitori, dismette delle attività, ha debiti?)
- Cosa farà la concorrenza quando vedrà che gli stai togliendo clienti, sarai in grado di resistere alle loro contro-offerte? I clienti saranno fedeli oppure cercheranno soluzioni che riterranno più vantaggiose economicamente?
Per questa ragione è necessario che le azioni che decidi di fare non siano misurate solo nel breve periodo, ma siano valutate per il loro effetto nel business (vendite, clienti, concorrenza) nel futuro, cioè nel medio e lungo e termine.
Come valutare gli effetti degli investimenti aziendali per aumentare fatturato e utili
Come ti ho anticipato, un investimento ha senso solo se supportato da una strategia di business. È assolutamente da evitare farlo senza un’accurata pianificazione del business. (Ti suggerisco la visione di questo video sull’importanza della strategia nel business.)
La valutazione dell’investimento serve a saper misurare quelli che saranno gli effetti su vendite e profitti futuri.
Fare investimenti su proiezioni teoriche di potenziali fatturati e margini è rischiosissimo. Il più delle volte, infatti, non funziona.
Inoltre, molte aziende, per poter investire, fanno richiesta di liquidità a banche e istituti finanziari, se l’investimento è sbagliato, quello che si otterrà sarà una perdita del fatturato e degli utili. Se l’azienda è di piccole dimensioni, un errore del genere può portare anche al fallimento.
Allora su quali aspetti concentrarsi per valutare un investimento? Purtroppo non esistono modelli predefiniti in grado di garantire risposte ad ogni azienda.
Ogni impresa, ogni mercato, ogni settore, ogni tipologia di clientela ha delle caratteristiche che vanno studiate.
Il solo modo per fare questo tipo di valutazione è studiare la posizione della tua azienda nel contesto del mercato (concorrenza e clienti).
Per questo ci sono 4 aspetti che devi approfondire:
- Storia della tua azienda, comprendere come sei arrivato nel posto in cui ti trovi e studiare cosa hai rappresentato o rappresenti per i tuoi clienti.
- Analisi della concorrenza: sapere chi sono i maggiori competitor, cosa fanno, come sono arrivati dove sono, come sono riconosciuti dai clienti, quali sono i loro modelli di business.
- Avere consapevolezza del mercato dove fai business (es: Sei in un settore in crescita ma pieno di concorrenti? Il tuo prodotto è nella fase di fine ciclo di vita? Fai innovazione e stai creando un nuovo settore?)
- Conoscere i propri clienti (es: Cosa li spinge a comprare? Perché devono comprare da te invece che dalla concorrenza? Quali sono i loro bisogni?)
Queste sono solo alcune informazioni da cui partire, ma che non bastano ad avere la certezza di star facendo le scelte giuste per aumentare il fatturato e il profitto.
Se vuoi fare una valutazione degli investimenti della tua azienda e aumentare i margini di guadagno/profitto puoi contattarmi per una consulenza sugli investimenti aziendali.
Potrò valutare le scelte che hai intrapreso e mostrarti cosa posso fare per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di crescita di profitti e fatturato.
Confrontandoti con un esperto di strategia, puoi ridurre i rischi, ottimizzare gli investimenti ed arrivare prima ai risultati attesi.
