NON SONO COACH! Tutto quello che devi sapere per distinguere tra teoria, motivazione e risultati aziendali

 

Quando sei coinvolto a piene mani nei problemi della tua azienda, hai poca voglia di stare a pensare a concetti mentali quali “leadership”, “vision”, “mission”, gestione del cambiamento, ecc.

Vuoi risultati.

Non hai tempo per la teoria.

Se un collaboratore ti si presenta davanti con delle chiacchiere e lascia indietro il lavoro che invece dovrai recuperare tu la notte la “bile ti scoppia come i fuochi artificiali” (e l’ho detta piano…).

Per questa ragione quando devi chiamare qualcuno che ti aiuta in un lavoro specifico vuoi che questo faccia il suo lavoro e ti risolva il problema il più velocemente possibile.

Senza teoria o chiacchiere inutili.

Giusto?

Adesso, mettiamo che hai bisogno di competenze urgenti per risolvere un qualche problema aziendale (che sicuramente sarà legata a vendite e margini), vista la grande varietà tra le varie figure consulenziali che ti si prospettano davanti, sai quale scegliere?

Restringiamo a due categorie per farla semplice, sai scegliere tra un coach o un consulente?

Lo so, c’è della confusione tra queste due professioni.

Per questo ho deciso di scrivere questo articolo.

Iniziamo dalle definizioni.

Cos’è il coaching

Il coaching è una metodologia di sviluppo personale nella quale una persona (detta coach) supporta un cliente (detto coachee) nel raggiungere uno specifico obiettivo personale, professionale o sportivo. Un coach fornisce uno specifico supporto verso l’acquisizione di un più alto grado di consapevolezza, responsabilità, scelta, fiducia e autonomia.

Il coaching è una relazione processuale fondata sulla scoperta e lo sviluppo delle potenzialità personali. Il metodo offre al cliente strumenti che gli permettano di elaborare ed identificare i propri obiettivi e rafforzare la propria efficacia e la propria prestazione. Presupposto di partenza è che ogni persona abbia delle potenzialità latenti; l'obiettivo del coach è di scoprirle ed insegnare al cliente come utilizzarle.

(Fonte Wikipedia).

La figura di Socrate (filosofo greco antico, creatore del metodo maieutico) è spesso accostata a quella di un Coach professionista: egli accompagnava, stimolava con le domande efficaci le persone a trovare la propria strada, la propria verità, le proprie risposte e risorse interne, in un viaggio di scoperta, che inevitabilmente portava con sé anche una nuova, profonda consapevolezza. La maieutica è “l’arte che mette in grado l’allievo tramite il dialogo di acquisire progressiva consapevolezza della verità che è dentro di lui” (dal vocabolario Zingarelli della lingua italiana).

L’atteggiamento del Coach è simile a quello di Socrate, si accosta alle persone senza partire con un suo giudizio personale o un suo pensiero predeterminato, ma si lascia “disorientare” dal cliente, dalla sua peculiarità unica e meravigliosa, dal suo mondo, sapendo che chi è esperto della propria vita è la persona stessa.

(Estratto da questa Fonte) .

Nella sua declinazione per il mondo professionale è stata definita la disciplina del business coaching.

Con business coaching si intende il mental coaching applicato all’ambito aziendale o professionale.

I benefici che si ottengono con questa disciplina di coaching sono:

• pianificazione obiettivi personali, di vita e professionali

• aumento della produttività aziendale

• inserimento graduale delle nuove leve in azienda

• ricambio generazionale e passaggio di consegne

• fidelizzazione e motivazione dei collaboratori

• miglioramento della comunicazione con collaboratori e clienti

• incentivazione al lavoro di gruppo

• rafforzamento delle abilità individuali di collaboratori e dipendenti

• superamento delle difficoltà di parlare in pubblico

• controllo dell’ansia e dello stress

• riduzione degli sprechi di risorse e corretta gestione del tempo

• definizione delle priorità e analisi ponderata di cosa è importante e cosa è urgente

• modifica di abitudini radicate e dannose per l’organizzazione

• governo della delega delle responsabilità

• gestione della crisi per licenziamenti, ristrutturazioni e riorganizzazioni profonde

(Estratto da questa Fonte)

Come vedi anche nel lavoro del business coach non si parla di come far crescere un’azienda, di lancio di prodotti, di valutazioni di investimenti, di costi, di vendite, di clienti, di concorrenza ecc.

Il lavoro di coaching è quindi un lavoro strettamente sulla persona.

Adesso vediamo cosa fa la consulenza.

Cos’è la consulenza

Il consulente è una persona che, avendo accertata qualifica in una materia, consiglia e assiste il proprio committente nello svolgimento di cure, atti, pratiche o progetti fornendo o implementando informazioni, pareri o soluzioni attraverso il proprio know how e le proprie capacità di problem solving.

La consulenza si declina in moltissime discipline:

• la consulenza politica

• la consulenza legale

• la consulenza medica

• la consulenza tecnico-scientifica (es: consulenza informatica)

• la consulenza psicologica

• la consulenza finanziaria

• la consulenza del lavoro

• la consulenza editoriale

• la consulenza contabile

• la consulenza direzionale

• ecc.

(Fonte Wikipedia)

Nella pratica a cosa servono i consulenti?

Ogni volta che hai bisogno di una competenza specifica per il tuo lavoro o la tua professione hai due strade:

1. studiare e praticare la disciplina che ti serve fino a poterla usare con efficacia nella tua azienda
2. chiamare una persona che ha già le competenze che ti servono ed arrivare prima ai risultati che stai cercando

Scegliere tra la prima e la seconda strada è una questione di costi, soldi e tempo.

Immagina che stai facendo dei lavori di ristrutturazione in casa.

Vuoi maiolicare di nuovo il bagno (tua moglie non era contenta e vuole cambiare tutto…).

Hai due possibilità: chiamare il piastrellista oppure fare da solo.

Per imparare questo mestiere sei consapevole che solamente scoprire quali sono gli strumenti giusti per il lavoro e guadagnare la necessaria manualità (immagina la precisione necessaria per fare in modo che tua moglie sia soddisfatta) quante ore di studio e lavoro dovrai spendere.

Quindi eviti di perdere troppo tempo, chiami un piastrellista professionista e gli fai maiolicare il bagno. Problema risolto.

Immagina ora che devi scrivere un contratto per una transazione complessa con un’azienda all’estero.

Hai due possibilità o ti studi i manuali di diritto commerciale e diritto internazionale oppure chiami l’avvocato specializzato. Cioè chiami l’avvocato e ti sbrighi prima.

Ecco, il lavoro di consulenza serve a questo, a rendere disponibili delle competenze specifiche alle aziende che ne hanno necessità.

Ma, perché cercare un consulente invece di assumere direttamente lo specialista nella propria azienda?

Anche qui è una valutazione sulla base di costi.

Nel caso del piastrellista, se stai ristrutturando il tuo bagno non vuoi fargli un contratto a tempo indeterminato perché terminato il lavoro non ne hai più bisogno.

Ragionamento simile per l’avvocato, risolta la transazione non ne hai più bisogno.

Stessa cosa con la mia consulenza di strategia aziendale, una volta che la tua impresa ha imboccato il suo percorso di crescita, sa come reagire alla concorrenza, macina clienti e produce utili non avrai più bisogno di me.

Bene.

Andiamo adesso a riassumere le differenze tra le due professioni.

Conclusioni

Adesso è chiaro che il lavoro che fa il coach (anche se gli piacerebbe) non è quello che fa il consulente.

Come hai visto il coach fa un lavoro psicologico-motivazionale sulla persona (che può essere anche un manager o un imprenditore) ma non c’entra con il business (vendite e margini, andiamo al sodo).

Il coach può prendere qualsiasi persona e aiutarla a capire che non ha nulla che gli impedisce di diventare un dentista (giusto). Però da questo ad andare a mettere impianti dentali ne passa (diciamo una decina di anni, tra laurea e pratica…).

Il consulente invece lavora per trasferire competenze il più velocemente possibile alle aziende.

Allora che differenza c’è tra me ed un coach?

Io non sono un coach!

Né lo voglio diventare.

Lo dico chiaro perché ogni tanto mi contatta qualcuno che pensa sia un coach, oppure che mi dice “sto cercando un coach…”.

Ecco, se cerchi un coach hai sbagliato posto, io non lo sono.

Quindi, sebbene sia sempre interessato agli studi sulla mente (mi è capitato anche di studiare il coaching nella mia continua ricerca di crescita delle competenze), faccio un altro lavoro: il consulente di direzione (specializzato in strategia aziendale).

Il mio lavoro non è convincerti che la tua impresa ha delle potenzialità e che se lavori bene puoi raggiungere risultati (vendite e margini).

Il mio lavoro è portarti a quei risultati.

Devo aiutarti con le mie competenze, sporcandomi le mani con te, a raggiungere quegli obiettivi.

Attenzione non è che tutti i consulenti hanno un approccio come il mio. Anche tra le varie società di consulenza di direzione ci sono diverse filosofie.

Ci sono quelli che disegnano strategie raccontando cosa hanno fatto Coca Cola, Apple, Google, Facebook, ecc., mostrano analisi e modelli di previsione dei mercati e, alla fine dei conti, lasciano la responsabilità del business al cliente. Il loro approccio si riassume in:

Se il cliente riesce a vendere e fare margini è perchè la strategia è corretta. Se invece non ci riesce la colpa è del cliente che non sa eseguire la strategia…

Ecco, in questo blog non esiste questo tipo di approccio.

Qui si lavora da consulenti alla vecchia maniera, rimboccandosi le maniche e lavorando a fianco a finaco all’imprenditore e ai manager dell’azienda.

Se la tua impresa non ha speranza sul mercato perché ha qualche problema (es: economico, finanziario, tecnico, di modello di business, ecc.) te lo devo dimostrare con i numeri non con le teorie, devo trovare una soluzione per far in modo che i tuoi investimenti possano rendere.

Se invece la strategia che costruisco per te funziona te lo devo dimostrare con le vendite e i margini (la cassa è realtà, sempre) non con modelli accademici, corsi di formazione, power point e manuali.

Ad maiora!

 

Nota: esistono ottimi professionisti sia nel campo del coaching (in particolare quelli che non si spacciano per altro) che nell’ambito della consulenza, ma esistono anche moltissime persone e aziende di competenza “dubbia” che si approfittano della confusione sul mercato.

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Stai pensando al futuro della tua azienda ed hai capito che le tue energie devono essere concentrate sui clienti, sulla vendita e sulla concorrenza?

Non perdere tempo, energia e soldi in teorie e chiacchiere.

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Vittorio Pupillo