Come trovare clienti disposti a comprare da te, al prezzo che decidi tu e senza chiedere sconti
Strategia & Business
Condividilo!

Come trovare clienti disposti a comprare da te, al prezzo che decidi tu e senza chiedere sconti

come trovare clientiOgni azienda ha una tipologia di clienti perfetti.

Hai presente quando incontri un cliente che non vuole sentire ragioni, vuole comprare da te senza discutere ed il prima possibile?

Ti è mai capitato?

Quante volte?

Lo so, è abbastanza raro…

Ma non impossibile anzi, è un argomento su cui è obbligatorio lavorare se vuoi crescere con la tua impresa (profitti e fatturato).

Ma torniamo alla realtà.

Anche la tua impresa soffre delle difficolta del mercato, concorrenza, clienti e, probabilmente, anche la tua azienda è considerata dalle persone come l’ennesimo fornitore di un qualche prodotto/servizio.

Prima di poter vendere qualcosa immagino sei costretto ad “inseguire” i clienti, fare offerte “come se non ci fosse un domani”, richiamare i clienti per sapere cosa ne pensano (di solito ci vogliono molti tentativi, perché una volta ricevuta l’offerta scivolano via come anguille) e negoziare qualsiasi cosa con l’ansia che i concorrenti sono fuori dalla porta pronti vendersi anche la moglie.

Un lavoro durissimo quello del business.

Sto esagerando ovviamente, ma non troppo.

Lo faccio per farti fare mente locale sulle tante difficoltà che ci sono nel processo di vendita.

Ma la colpa di tutte queste difficoltà è dei venditori, del prodotto o… dei clienti?

Come trovare clienti ideali

Questa volta vorrei mettere l’accento sui clienti.

Loro fanno i loro interessi e, come facciamo anche noi quando smettiamo di essere imprenditori e diventiamo clienti, hanno ragione a comportarsi in quel modo.

E’ compito nostro (da uomini di business) comprendere chi abbiamo di fronte.

In questo ragionamento li divido in due tipi:

  1. Clienti che ti confrontano sempre con la concorrenza
  2. Clienti che scelgono te a prescindere da quello che dice la concorrenza

La prima tipologia è quella con cui ci scontriamo ogni volta che cerchiamo un cliente nuovo, quella che non si fida della tua offerta e che, per essere sicuro di non pagare prezzi esagerati o prendere l’ennesima fregatura, chiede offerte ed informazioni a tutto lo scibile del pianeta Terra.

Dopo, siccome le offerte si assomigliano tutte, più o meno, compra dal fornitore che ha il prezzo più basso.

Scelta sacrosanta.

A parità di prodotto offerto (se non riescono a spiegarti la differenza tra i vari prodotti), compri quello più conveniente.

La colpa non è tua, ma di chi ti vende il prodotto che deve farti capire le ragioni del perché scegliere lui invece della concorrenza.

Se ti metti nei panni dei tuoi clienti, sei d’accordo con loro!

Tutto un altro universo invece, quando lavori con clienti che comprano da te senza discutere.

Il paradiso dell’impresa.

Ma è possibile?

Sì.

Tutte le aziende, quando preparano con attenzione i loro prodotti/servizi in funzione della clientela, hanno la possibilità di trovare una tipologia di persone o aziende che non aspettava altro che gli si offrisse quel prodotto.

Come è possibile?

Questo accade quando il tuo prodotto/servizio va a risolvere un problema specifico e dolente della tua tipologia di clienti.

Problema dolente che la concorrenza non risolve.

Quando raggiungi questo livello di strategia e progettazione, il tuo problema sul mercato sarà solo far sapere che esisti e dimostrare con i fatti che non sei un truffatore (questo vale sempre, siamo in Italia e le persone sono giustamente diffidenti…).

In questo modo sarai automaticamente fuori dalle negoziazioni, non avendo più concorrenza i clienti saranno disposti a comprare alle tue condizioni.

Me ne rendo conto, ogni settore è differente, ogni azienda ha le sue specificità, ogni tipologia di clienti e di mercato è ancora diverso, fare un discorso generale risulta molto astratto.

Una cosa però rimane in ogni strategia di business.

L’importanza di una conoscenza più profonda possibile dei propri clienti.

Banalmente, se vuoi trovare trovare i tuoi clienti ideali devi sapere  come sono fatti (se esistono) e dove sono.

Fino a quando non ti impegni in questo tipo di conoscenza, te lo dico semplice, ti stai muovendo sul mercato a caso, sperando nella fortuna.

Quando i tuoi venditori incontrano una persona disposta a comprare, non è frutto di strategia o di tecniche di vendita, ma della fortuna di capitare di fronte ad una persona che in quel momento ha bisogno di un prodotto simile al tuo.

E’ evidente che se il tuo business è basato su questo sistema di vendita non hai nessuna possibilità di crescita, i tuoi risultati dipendono dalla fortuna, fino a quando la concorrenza non decide di predersi anche i tuoi clienti.

Se stai invece pensando a come far crescere la tua impresa, hai degli obiettivi di fatturato e margini che vuoi raggiungere:

  • Sei in grado di riconoscere quali sono i tuoi clienti ideali?
  • Sai come affrontare e risolvere un problema specifico del tuo settore?
  • Hai costruito il tuo sistema per farti preferire dai clienti rispetto alla concorrenza?

Ogni risposta a queste domande, affinché possa produrre risultati concreti in termini di fatturato e margini, ha degli impatti sulla tua strategia di impresa.

Tienine conto.

Non cercare scorciatoie, non esistono formule magiche (tecniche di marketing o di vendita) che siano in grado di far crescere la tua azienda senza una conoscenza approfondita dei clienti e della concorrenza.

Ad maiora!

***********************************

Stai lavorando duramente per la crescita della tua azienda e vuoi raggiungere il più velocemente possibile gli obiettivi di fatturato e margini che ti sei posto?

E’ il momento di chiedermi una consulenza.

Contattami qui.

Senza impegno, avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.

Vittorio Pupillo

 

 

Leave a Comment: