Come aumentare il fatturato dei tuoi venditori senza fare inutili controlli e pressioni sulle persone (strategia per vendere)
Strategia & Business
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Come aumentare il fatturato dei tuoi venditori senza fare inutili controlli e pressioni sulle persone (strategia per vendere)

strategia per vendere

Sei un’azienda che vuole vendere di più?

Hai provato ad assumere dei commerciali?

Lo so, sei sempre impegnato a cercare i venditori migliori.

Sei convinto che con questa mossa puoi avere nuovo fatturato, fresco e ricco di profitti.

Prima di giudicare un nuovo commerciale ti dai sempre un po’ di tempo, delle possibilità, ma non ottieni mai i risultati che vorresti (non nel fatturato che ti cerchi).

I tuoi venditori, sebbene si stiano impegnando, sembra sempre che girino a vuoto, hanno sempre una buona scusa per ogni opportunità mancata, gli devi stare addosso per motivarli, devi controllare che non vadano in giro a perdere tempo…

Il tuo direttore commerciale praticamente fa il cane da guardia.

Ma sei cosciente (nell’intimo del tuo cuore) che in realtà stai perdendo un sacco di tempo e di soldi per non arrivare ad un vero risultato.

Non si costruisce un percorso di crescita.

Praticamente quello che fai, tutta la fatica che metti in azienda, equivale a un “tirare a campare“: fai cose sperando che si possano pagare gli stipendi il mese prossimo.

Alla tua strategia per aumentare il fatturato (cioè affidarti a dei venditori) manca una componente fondamentale, senza la quale anche con i commerciali più bravi del mondo (e ce ne sono, ne conosco qualcuno anche io) non riuscirai mai ad avere i risultati che cerchi.

Qual è questa componente indispensabile che ti è sfuggita?

La strategia.

Cioè la strategia di business della tua azienda. Non la “strategia” nel senso di prendere decisioni (come quella di assumere dei venditori ad esempio) e sperare che queste ti portino risultati.

Prendere decisioni senza saperne valutare gli effetti nell’ambito del business (clienti, vendite, margini, concorrenza, ecc.) non è una strategia, ma è uno scommettere tempo e soldi alla roulette (come hai già scoperto da solo se hai fatto qualche investimento nel reparto commerciale).

Lo so che l’esempio delle aziende dei nostri genitori ci hanno insegnato il contrario.

Quando c’erano loro era sufficiente essere intraprendenti, gran lavoratori, coraggiosi ed accorti.

Quasi tutte le decisioni che prendevano, anche se non subito efficaci, con un po’ di perseveranza, presto o tardi portavano risultati (in termini di vendite e di margini, parliamo di cose serie).

Oggi quel metodo per avere risultati non funziona più.

Te ne eri già accorto vero?

È intervenuto un componente che al tempo delle aziende dei nostri genitori era quasi completamente assente: la concorrenza.

Una volta la tua azienda, se non era già l’unica con quel prodotto o servizio, si sarebbe trovata lontana parecchie decine di chilometri dal primo concorrente. I clienti se volevano un prodotto o servizio simile al tuo non avevano scelta, o venivano a comprare da te, oppure dovevano prendere la macchina e andare a comprare in un’altra provincia.

In quei tempi (10-15 anni, non secoli fa) le persone facevano fatica a scoprire anche solo che esisteva della concorrenza alla tua azienda.

Non ti apriva il concorrente di fronte.

Non esisteva internet.

Oggi, al contrario, la concorrenza ce l’abbiamo sempre e ovunque.

I clienti sono circondati dai venditori.

I clienti hanno la possibilità di scegliere tra tutte le possibili offerte senza nessuna fatica. Trovano un tuo concorrente nella tua stessa strada o, ancora più facile, trovano tutti i tuoi concorrenti alla semplice distanza di un “clic”.

Nei panni del cliente (ricorda che siamo tutti clienti di qualcuno, prima di essere imprenditori) questo è ottimo! Avere accesso facile ai prodotti in concorrenza tra loro mi permette di comprare la qualità migliore al prezzo più basso.

Fantastico da cliente.

Un “bagno di sangue” per chi fa impresa.

Questo ti costringe a lavorare al limite, sui prodotti, sui servizi e purtroppo sui margini.

Prodotti e servizi sempre meno buoni per i clienti e vendite a costo.

Come puoi fare allora ad aumentare vendite e margini in queste condizioni?

C’è un solo modo: lavorare sulla strategia.

Significa progettare il tuo business in modo da dare una ragione “forte” ai tuoi clienti per sceglierti.

Sai già che le persone, se non hanno un buon motivo per preferire un prodotto invece di un altro, sceglieranno sempre in base al prezzo.

Se non vuoi essere schiacciato nella guerra del prezzo devi fornire ai tuoi clienti una “motivazione reale” per sceglierti.

Te lo dimostro con un esempio.

Prendiamo il mercato automobilistico, come vedi, uscendo in strada, esistono moltissime aziende produttrici in concorrenza tra loro (mercato globale). C’è una palese guerra nelle vendite, spietata, in tutti i segmenti, dalle utilitarie alle supercar.

Se il prezzo fosse la componente principale per la scelta di un auto le strade sarebbero frequentate solo da Dacia o da  Lada.

Invece quante macchine vedi in giro di queste marche?

Appunto!

Perchè se ai clienti dai una buona ragione per scegliere i tuoi prodotti e servizi il prezzo sarà solo una delle tante componenti per cui sarai valutato.

L’inganno dietro il concetto di “qualità”

Per vincere contro la concorrenza molti manager ed imprenditori credono che sia sufficiente aumentare la qualità dei propri prodotti.

Peccato che questo metodo sia sbagliato.

La qualità non sarà mai una componente spendibile durante una trattativa di vendita.

Vediamo bene che significa.

Intanto il concetto di qualità è diverso da persona a persona.

Ogni essere umano attribuisce qualità ad aspetti diversi dello stesso oggetto o servizio, in funzione dei propri gusti personali o bisogni. Per questa ragione non potrai mai descrivere un prodotto come di qualità se ogni persona lo può interpretare in modo differente.

Ma te lo dico in modo ancora più pratico.

Affinché una tua affermazione di “qualità” possa essere percepita come tale, c’è bisogno che i tuoi concorrenti dicano qualcosa di diverso, possibilmente allo spettro opposto delle percezioni, rispetto alle tue dichiarazioni. In pratica dovrebbero ammattere che i loro prodotti sono“di merda”.

Ti sembra una cosa possibile?

Infatti non lo è: anche i tuoi concorrenti dicono di avere prodotti di qualità!

Del resto è ovvio, ne sono convinti tanto quanto te.

In questo contesto di mercato (tutti prodotti di qualità) non hai campo, il tuo cliente continuerà a scegliere il prezzo più basso.

La strategia per vendere di più

A questo punto è chiaro che fare le stesse cose che fanno i tuoi concorrenti, cercando di farle meglio (qualità?) non è sufficiente per vendere di più.

Perchè anche i tuoi concorrenti sono impegnati a fare la stessa cosa che pensi di fare tu.

Come puoi uscire allora dalla guerra del prezzo più basso?

Ho due notizie per te: una bella e una brutta.

Iniziamo dalla bella.

La buona notizia è che attraverso una strategia di business puoi fare in modo di farti scegliere attraverso la concorrenza, avere clienti fedeli disposti a spendere più volte per i tuoi prodotti e servizi, scegliere tu il prezzo, scegliere tu il margine a cui vendere (che è proprio l’obiettivo finale di una strategia di business).

Adesso le cose negative.

La brutta notizia è che non esiste un modello “bello e pronto” (es: plug and play) che ti può far raggiungere questi risultati.

Non è possibile copiare nessun modello di vendita, di marketing o strategico per avere risultati.

Chi ti racconta cose simile è un bugiardo.

Hai presente quelli che cercano di venderti l’ultimo strumento di marketing, oppure l’ultimo strumento social, oppure l’ultimo modello economico, come la soluzione definitiva per la tua azienda?

Tutte fandonie.

Il copia-incolla non funziona nel business.

Purtroppo.

Immagina, pensi sia possibile che un unico modello possa rispondere contemporaneamente a tutte le seguenti esigenze:

  • Caratteristiche della clientela di un settore (es: sono uomini, sono donne adolescenti, sono famiglie?)
  • Tipologia di processo di vendita (es: il tuo è un ciclo di vendita complesso fatto di 10 incontri e 3 offerte oppure fai solo vendita diretta in negozio?)
  • Tipologia di concorrenza (es: devi affrontare imprese locali radicate in ambito regionale oppure multinazionali globali?)
  • Margini specifici del settore (es: è un settore che permette buoni margini oppure si sostiene con economie basate sui volumi?)
  • Maturità del settore (es: sei in un nuovo settore con pochi concorrenti distinti oppure sei in un settore maturo ed affollato a fine ciclo di vita del prodotto?)
  • Storia dell’azienda (es: sei una nuova azienda sul mercato oppure sei un’azienda con una fetta di clienti consolidata?)

Vedi da solo che è impossibile dare una risposta, con un unico modello, a tutte le possibili varianti che nascono dagli elementi elencati sopra.

Per questo parlo di strategia e non solo di tecniche di vendita per aumentare il fatturato.

Le tecniche di vendita sono importanti, anzi uno studio approfondito sulle motivazioni di acquisto dei tuoi clienti aiuta moltissimo.

Ma non sono sufficienti.

Perché puoi essere il venditore migliore del mondo, ma se vendi un prodotto facilmente comparabilesul mercato i clienti che ti scelgono lo faranno solo perché preferiscono te rispetto agli altri venditori. Per carità non è poco, ma basta che si ammali il venditore o che semplicemente questo decida di andare a lavorare per qualcun altro che il tuo fatturato sparisce come neve sotto il sole di agosto.

La strategia serve per costruire un processo solido di crescita del fatturato e dell’azienda, evitando di rimanere ostaggio dei venditori.

Parlo di strategia perché la ricerca di una soluzione da vendere che piaccia ai clienti, che li faccia comprare e che si faccia preferire rispetto alla concorrenza, ha sempre effetti nella progettazione del prodotto (o servizio), nel modello di business, nella politica di gestione della clientela, nell’organizzazione e negli eventuali investimenti.

Come puoi pensare di non adeguare il tuo prodotto o il tuo servizio clienti alle esigenze dei clienti se vuoi vendere di più?

E’ ovvio!

Da dove iniziare allora a strutturare la tua strategia di business prima che la concorrenza non ti sia troppo addosso?

Come hai capito ci sono moltissimi aspetti che devono essere valutati, dipende dal settore e dalla tipologia di prodotto o servizio che offri.

Due aspetti però ci saranno sempre perchè imprescindibili per la tua analisi e la tua progettazione:

  1. La conoscenza della tua clientela (es: quali sono le motivazioni di acquisto che la spingono e perché preferiscono una soluzione invece di un’altra, ecc.)
  2. La conoscenza della concorrenza (es: quale porzione del mercato ti viene lasciata, come presidiano i concorrenti le loro porzioni, come si relazionano e cosa rappresentano per i clienti, ecc.)

Mi rendo conto che è complesso e non è una cosa che si può risolvere attorno ad un bicchiere di vino a cena.

Per questo ti dico di non perdere tempo e soldi in tentativi, contattami subito per valutare quale strategia è migliore per il tuo business.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo​​​​​​​​​​​​​​

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