L'importanza di conoscere la giusta DIREZIONE D'IMPRESA per far crescere FATTURATO E MARGINI ed evitare errori che ti fanno perdere tempo e soldi
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L’importanza di conoscere la giusta DIREZIONE D’IMPRESA per far crescere FATTURATO E MARGINI ed evitare errori che ti fanno perdere tempo e soldi

direzione d'impresa

Conosci la direzione che porta alla crescita di fatturato e margini della tua azienda?

Oppure la porti avanti a istinto sperando di non fare errori?

Lo so che sei impegnato tutto il santo giorno, per 365 giorni l’anno, a risolvere problemi nella tua azienda: le consegne sempre sul filo, i collaboratori che invece di aiutarti sembra che stiano contro, il commercialista che si vede solo quando devi pagare le tasse, i clienti che evaporano come sotto il sole di Agosto, ecc.

So anche che non hai il tempo per mettere due pensieri in fila per progettare il futuro della tua azienda.

Lo so.

Ma, ogni tanto, ti poni la domanda se il percorso che hai imboccato ti porta davvero verso quei risultati che cerchi e che ti meriti?

Ti sei mai chiesto se i tuoi obiettivi sono praticamente raggiungibili o sono solo un semplice desiderio (magari espressione della Vision…)?

Sai quante e quali risorse ti occorrono per il tuo progetto?

Sai di quanti clienti hai bisogno?

Conosci la motivazione per cui un cliente sceglie te invece che un tuo concorrente, oppure pensi che sia solo una questione di prezzo?

Sai come sono fatti i tuoi potenziali clienti, sai quanti sono?

Conosci nel dettaglio le quote di mercato tue e dei tuoi concorrenti?

Sai quali sono i tuoi competitor e come si differenziano dalla tua offerta?

Sai cosa sta facendo la concorrenza per prendersi la tua quota di mercato?

Nelle condizioni attuali ogni azienda si trova in un mercato ultra-competitivo, sovraffollato, difficile, complicato. Non è più come una volta dove c’era spazio per tutti, si lavorava tutti senza darsi fastidio.

Oggi non è più così.

Il mercato oggi è una giungla , se non sai muoverti rischi di finire dritto in bocca ai pericoli che si celano dietro ogni cespuglio, tronco, albero, collina, che incontri.

I nemici che popolano la tua giungla (mercato) sono ovviamente i concorrenti, sempre pronti ad aggredire ed a picchiare duro per prenderti i clienti.

Ma non sono gli unici pericoli.

Ci sono anche i processi di evoluzione ed innovazione dei prodotti. Questi da soli ti possono portare in situazioni in cui il tuo prodotto o servizio non lo vuole più nessuno, come se improvvisamente nel tuo percorso finissi in un posto dove i fiumi si sono asciugati e le piante si sono seccate. Un deserto, dove non ci sono più prede (clienti) da cacciare e acqua da bere.

La maggior parte di manager ed imprenditori fanno finta di non riconoscere che si trovano in una giungla. Portano avanti la loro azienda ignorando i segnali del mercato, vivono alla giornata, concentrati a tirare avanti mese per mese.

Quante volte ti sei trovato a pianificare il futuro aziendale su previsioni di vendita basate sull’ispirazione, il sentimento, la speranza, il sogno di trattative di cui non hai nessun controllo.

Sei d’accordo che lavorare in questo modo significa portare avanti la propria impresa alla giornata?

È come muoversi nella giungla vedendo solamente dove metti i piedi, senza sapere se la direzione che segui ti porta al successo o alla rovina.

Te la dico meglio con un esempio.

Prendiamo il mondo degli sport di montagna. Facciamo conto che guidare un’azienda sia come mettersi in viaggio, a piedi, come fanno gli escursionisti (trekking).

Hai mai fatto caso che gli escursionisti un minimo preparati (che abbiano almeno degli scarponi veri per capirci) prima di imboccare qualsiasi sentiero, entrare in un bosco o inerpicarsi su una montagna si studiano la mappa, i sentieri e si preparano per il percorso. Conoscono in anticipo tutti gli incroci, la lunghezza, il tempo di percorrenza di ogni tappa, la fatica, le risorse che gli occorrono e quelle che potranno trovare lungo il cammino.

Semplicemente si preparano per l’escursione.

Considera che ogni escursionista si mette in marcia per il solo piacere di farlo. Non ci guadagna nulla. Nessuno lo obbliga. Però si prepara lo stesso, non vuole trovarsi impreparato.

Tu invece, che stai guidando la tua impresa in una giungla che ad ogni passo si fa più fitta ed intricata, ce l’hai la mappa del percorso? Sai dove poter trovare il cibo (clienti) e come arrivarci? Ti sei preparato a resistere ai pericoli (concorrenza)? Sai come superare gli ostacoli o pensi di improvvisare quando ne incontri uno?

Non mi dire che ti fai guidare dalla Vision… ti prego!

La Vision e la Mission sono come aver sognato che in mezzo alla giungla, è stato seppellito un tesoro. Ma il sogno non ti ha detto dove andare né ti ha lasciato una mappa.

Come fai a trovare il tesoro se non sai dov’è?

Che fai, ti inoltri nella giungla a tentoni facendo delle buche di tanto in tanto sperando di avere fortuna?

Ti sembra che questa possa essere una strategia per arrivare a dei risultati? Ammesso che poi il tesoro esista veramente, perché per definizione la Vision è proprio immaginazione…

Andiamo avanti.

Torniamo alla metafora dell’escursione nella giungla.

Hai presente la differenza che c’è tra gli escursionisti esperti e i dilettanti?

Li riconosci subito.

Gli escursionisti esperti li vedi partire presto la mattina abbigliati in modo essenziale, scarponi tecnici, zainetto ergonomico, giacca a vento, mappe e strumenti per l’orientamento.

I dilettanti invece li vedi uscire a qualsiasi orario, zainetto improvvisato (es: Seven, Eastpack, o la borsa della moglie a forma di zaino), scarpe da tennis, chiedono informazioni in giro e imboccano il primo sentiero che qualcuno gli indica (per il resto improvviseranno).

Ecco le aziende che macinano clienti, che conquistano quote di mercato che ti battono in tutte le gare sono come gli escursionisti esperti. Hanno la mappa del mercato, hanno la giusta attrezzatura e si sono preparati agli ostacoli del sentiero.

Gli escursionisti dilettanti invece rappresentano le aziende che vivono alla giornata, che imboccano i sentieri ignari del percorso che troveranno. Come se la potranno cavare quando dovranno attraversare un fiume, una palude, un ghiacciaio… riusciranno a proseguire con le scarpe da tennis e lo zainetto che gli sega le spalle?

Te ne rendi conto da solo.

Se vuoi viaggiare nella giungla del mercato verso il tuo obiettivo con la sicurezza di riuscire a trovare tutti i clienti che vuoi, non puoi fare a meno di comprare una mappa, studiare la regione ed attrezzarti con il giusto equipaggiamento per affrontare la concorrenza.

A questo punto, con la tua azienda hai tre possibilità:

  1. Rimanere nella situazione in cui ti trovi e sperare che le cose non cambino troppo velocemente per ritardare il più possibile il fallimento
  2. Metterti a studiare come un pazzo strategia, marketing e vendita per cercare di orientarti, comprendere dove ti trovi e decidere quale sentiero imboccare (mentre i concorrenti si continuano a prendere i tuoi clienti)
  3. Rivolgerti ad una guida esperta che ti sappia guidare attraverso la giungla del mercato, ti sappia portare verso i territori più ricchi di cibo e ti aiuti ad affrontare la concorrenza

Ecco, il mio mestiere è proprio quello di essere la guida alpina delle imprese:

  • Le guido verso i sentieri del mercato (strategia di business)
  • Le porto verso territori ricchi di cibo (clienti disposti a comprare)
  • Le aiuto nella raccolta (marketing e vendita)
  • Le fornisco l’attrezzatura per non farsi trovare impreparate di fronte ai pericoli ed ai cambi climatici (vantaggio competitivo, elementi differenzianti, posizionamento, strategia)

Non ti affidare al primo consulente che ti dice di essere una “guida alpina”, mettilo a prova, verifica che sia in grado di poterti affiancare ed aiutare ad affrontare i problemi e i progetti della tua azienda.

Per questa ragione, per farmi mettere alla prova, fornisco sempre a tutti i miei potenziali clienti una prima consulenza gratuita.

Ad maiora!

PS: la metafora delle escursioni, della giungla, della guida alpina non sono casuali, sono espressione della mia passione per gli sport di montagna.

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Stai lavorando duramente e vuoi raggiungere il più velocemente possibile gli obiettivi di fatturato e margini che ti sei posto?

E’ il momento di chiedermi una consulenza

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Senza impegno, avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.

Vittorio Pupillo​​​​​​​​​​​​​​

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