Come trovare venditori bravi per la tua azienda. Le 12 brutali regole per attirare, creare e fidelizzare i migliori venditori
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Come trovare venditori bravi per la tua azienda. Le 12 brutali regole per attirare, creare e fidelizzare i migliori venditori

Ti sei mai chiesto come trovare bravi venditori per la tua azienda?

È credenza comune che un bravo commerciale, da solo, possa risolvere tutti i problemi di business. Del resto, il primo problema di ogni azienda è, e rimane: avere clienti e fatturare.

Poi ci sono molti altri problemi importanti in azienda, ma trovare clienti rimane la “spada di Damocle” sulla testa dell’imprenditore.

Fino agli anni 2000 (più o meno) veniva delegato ai venditori tutto il lavoro di marketing e vendite. Questi uscivano la mattina e andavano ad istinto a cercare i nuovi clienti, sulla base della loro motivazione e sangue freddo.

A quei tempi quel comportamento funzionava anche abbastanza bene, c’era grandissimo bisogno di beni ed era oggettivamente difficile avere accesso a questi.

Parliamo degli anni dal dopo guerra fino al boom economico. Non esisteva Amazon, poco o nulla centri commerciali, mobilità più difficile, poca scelta nei negozi di quartiere, buona disponibilità economica nelle tasche delle persone… I venditori erano necessari ai clienti stessi, quasi indispensabili per gli acquisti.

È stato un lungo periodo, in cui si è costruito il mito del venditore con la parlantina in grado di vendere qualsiasi cosa.

A quei tempi, all’imprenditore bastava occuparsi del prodotto e dell’amministrazione dell’azienda che le cose andavano da sole: ci pensavano i venditori a portare clienti.

Ormai sono passati almeno 20 anni da quel periodo d’oro per il commercio. Le regole del business sono state continuamente aggiornate. Nell’ultimo anno (Covid 19) le regole sono state addirittura stravolte.

Ma il mito del venditore bravo, in grado di portare clienti da solo, ha ancora un eco nell’attuale mercato Molti imprenditori ancora ci credono.

Mi spiego meglio.

Nel mio lavoro ascolto continuamente le esperienze degli imprenditori e dei reparti commerciali. Più o meno i racconti si assomigliano, includono cose del tipo:

  • Me ne occupo io del reparto commerciale ma non riesco a stargli appresso – sono stanco a stare dietro ai venditori – faccio le riunioni, la chat su Telegram (che fa fico, ndr) – gli racconto tutte le cose che studio – ma le persone non cambiano…
  • Ho assunto un direttore commerciale da… (di solito da un’azienda famosa, multinazionale a piacere), ma non ha funzionato, non sapeva portare i clienti, voleva solo farmi abbassare i prezzi… Era bravo a parlare ma di clienti non se ne vedevano…

Il racconto finisce spesso con con il senso di delusione nei confronti dei venditori che non si impegnano o il licenziamento del direttore commerciale che veniva dall’azienda famosa.

Poi, puntuale come le tasse (quelle non sono mai in ritardo!) arriva l’invocazione al venditore bravo sceso dal cielo, circondato di luce, che scova clienti ricchi dietro ogni angolo.

Bene.

Adesso poniamoci qualche domanda sulla realtà dei fatti.

Esiste una persona che può essere definita un bravo venditore?

Cosa fa esattamente, lo sai?

È invece possibile creare bravi commerciali?

Come trovare venditori bravi per il tuo prodotto?

E se poi questi se ne vanno e ti lasciano come eri prima?

Come trovare venditori bravi: le regole

Ti anticipo che, se comprendi alla lettera le seguenti leggi, ti sarà molto facile trovare venditori bravi, fedeli e, addirittura, crearne tu a piacimento per la tua azienda.

Non è nulla di esoterico, è solamente la fotografia di quello che accade nelle aziende migliori (strategia e business sono le due espressioni della stessa medaglia).

Vediamo le regole:

  1. I venditori bravi sono quelli che chiudono più trattative possibili
  2. Il venditore bravo esprime le sue capacità nelle trattative, cioè solo quando è seduto di fronte al buyer (il cliente)
  3. Se, con la tua azienda, non sei in grado di mettere un venditore davanti alla trattativa il problema non è del venditore ma del tuo marketing (definizione di marketing: tutto quello che devi fare, cioè qualunque cosa, per far conoscere il tuo prodotto e permettere ad un tuo commerciale di sedere davanti al cliente per la trattativa finale)
  4. I venditori bravi vogliono guadagnare tanti soldi
  5. Non puoi trattenere un bravo venditore se gli impedisci di guadagnare (stipendio, commissioni, bonus, benefit, ecc.)
  6. I venditori bravi vogliono guadagnare tanti soldi con la minor fatica possibile (come tutti gli esseri umani)
  7. I venditori bravi (essendo appunto bravi) sanno scegliere le aziende che li mettono nelle condizioni migliori di vendere, cioè che gli procurano il maggior numero di trattative (con buyer caldi)
  8. Più il potenziale cliente (che gli procuri) è interessato ai tuoi prodotti e servizi, più è facile vendere, maggiore la soddisfazione del venditore, maggiore lo stipendio, maggiore la fidelizzazione
  9. Più un azienda è in grado di trovare clienti interessati ad una trattativa, più sarà facile per l’azienda trovare venditori bravi
  10. Quando la tua azienda sarà in grado di portare venditori in trattativa sarà anche in grado di prepararli alla gestione ottimale della stessa (nota: i termini della trattativa non saranno istinto del venditore, ma contenuti coerenti con la comunicazione che ha portato alla trattativa stessa, cioè coerenti con il tuo marketing)
  11. Se un azienda è in grado di preparare i propri venditori alle trattative è anche in grado di formare da sola i propri bravi commerciali
  12. Se la tua azienda è in grado di formare i propri commerciali, avrà il controllo del proprio processo di vendita e non dipenderà più da elementi esterni o fuori controllo (quali ad esempio esempio non riuscire a trovare venditori bravi)

Tutto chiaro?

Sono stato abbastanza brutale?

Quando, dopo una riunione commerciale in cui ti sembra che ti sei sgolato ti chiedi:

  • “perché le persone non cambiano?”
  • “perché non migliorano?”
  • “perché non fanno il cambio di passo?”

Il problema non sono le persone di per sé, il problema è che quelle persone non sanno cosa fare per vendere, non hanno la ricetta o il manuale per gestire al meglio le trattative (ammesso che ne abbiano da fare), vanno d’istinto, di auto motivazione. Il problema in tutti quei casi non è la tecnica di vendita (altro mito da sfatare… ma lasciamo perdere) ma della difficoltà di trovare clienti caldi pronti alla trattativa.

Compito, quest’ultimo, che deve essere del tuo processo di vendita e del tuo marketing.

Ci sei?

Stesso ragionamento vale per il direttore commerciale (magari della multinazionale) che da te non funziona come nella sua precedente esperienza.

La differenza la fa proprio l’azienda di provenienza del presunto esperto. In quel reparto probabilmente c’era un processo di vendita ed un marketing che permettevano di generare “clienti in attesa di trattativa” (parlo di manuale vendita, manuale di comunicazione, marketing operativo, marketing strategico, strategia).

I migliori professionisti della direzione vendita, quando decidono di cambiare azienda, cercano di replicare il processo di vendita che conoscono. Ne capisci le intenzioni e potenzialità facilmente durante i colloqui conoscitivi in cui dovrebbe cercare di capire le risorse a disposizione per lavorare.

Al contrario, se durante la selezione parlate di rete di contatti, esperienza con clienti, conoscenza diretta di buyer e cose simili, difficilmente arriveranno risultati.

Per le vendite, l’azienda di appartenenza, la credibilità che questa trasmette, fa tutta la differenza del mondo.

Te la dico cruda.

Mettiamo che prendi il direttore commerciale di Apple e lo metti nella tua azienda di elettronica, sconosciuta oltre la provincia dove abiti. Mettiamo che hai deciso di produrre un nuovo smartphone. Le persone del mercato, preferiranno comprare il tuo nuovo smartphone (magari venduto porta-a-porta) dall’ex direttore commerciale di Apple, oppure l’Iphone originale dallo store on-line?

Si capisce ora l’equivoco che si porta dietro il mito del “venditore bravo“?

Da qui le solite lamentele e credenze sbagliate che citavo all’inizio.

Per concludere, come trovare venditori bravi per la tua azienda?

Lavora prima di tutto sul tuo processo di vendita! Poi, trovare o creare bravi commerciali sarà una ovvia conseguenza.

Ad maiora

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Vittorio Pupillo

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