Ti sei mai chiesto come trovare bravi venditori per la tua azienda? È comune credere che un bravo commerciale riesca a risolvere tutti i problemi del business, trovare clienti, vendere e fatturare.
Fino agli anni 2000, il lavoro di marketing e vendite era interamente delegato al venditore, questo doveva pianificare una strategia e trovare nuovi clienti.
Un metodo che funzionava poiché c’era un gran bisogno di beni e un’oggettiva difficoltà nel trovarli.
Del resto, non c’era stato ancora il boom degli e-commerce e delle vendite online, il venditore o agente di commercio, era il solo legame tra consumatore e azienda.
L’evoluzione e l’innovazione tecnologica hanno cambiato il mercato, così come regole del business, addirittura stravolte, dopo l’emergenza Covid-19.
Ciò nonostante, ancora oggi molti imprenditori credono nel venditore bravo che riesce a fare tutto da solo, scegliendo di affidarsi alle sue capacità.
Durante le mie consulenze, ho riscontrato molte esperienze deludenti da coloro che hanno seguito questa scelta.
Non è utile dare la responsabilità dell’intera area marketing e vendite a una sola persona, ma è necessario pianificare una strategia che coinvolga tutti i reparti commerciali e le varie figure professionali.
Se vuoi che il tuo business cresca devi ottimizzare i processi di vendita e assicurarti che il reparto marketing e quello commerciale lavorino in sinergia, così come i venditori con il resto del team.
Sicuramente avere dei bravi venditori rappresenta un vantaggio: ma come capire se lo sono davvero e se sono i migliori per la tua azienda?
Come deve essere un bravo venditore?
Per poter trovare i migliori venditori per la tua azienda devi partire dall’avere un identikit generale di quelle che dovrebbero essere caratteristiche e capacità di un professionista di successo da inserire nella rete commerciale.
1) Organizzazione
Un buon venditore è quello che affronta le giornate lavorative in modo organizzato, fissa appuntamenti che riesce a gestire, ottimizza tempo e operatività e sa affrontare eventuali inconvenienti che possono presentarsi nel suo lavoro.
2) Studio
Chi vende deve essere nelle condizioni di saperlo fare. Per questo motivo un buon venditore deve aggiornarsi continuamente sul prodotto e sul mercato e i competitor, in modo da conoscere la situazione in tempo reale e rispondere concretamente alle domande dei clienti.
3) Esperienza di vendita
Un buon venditore ha anche buona esperienza e padronanza del suo lavoro. Se poi si è alle prime armi, bisogna mostrare di avere la conoscenza e le capacità di poter ottenere buoni risultati di vendita. Un cliente è molto più propenso all’acquisto se dall’altra parte c’è un venditore abile e preparato sul prodotto o il servizio.
4) Autogestione e problem solving
I venditori hanno continuamente momenti di successo, alternati a dei fallimenti. Un bravo venditore sa gestire ogni aspetto della vendita e applica le tecniche pianificate, mettendo in preventivo anche eventuali fallimenti, da cui prende spunto per migliorare. Inoltre, davanti ai problemi lavorativi che possono presentarsi durante la giornata, è in grado di trovare le soluzioni autonomamente, senza compromettere le proprie prestazioni.
5) Ascolto
Il bravo venditore è quello che sa ascoltare i clienti e i loro bisogni, che sa immedesimarsi ed entrare in empatia con chi ha davanti. Un venditore di successo, quindi, prima di proporre il prodotto, presta molta attenzione all’ascolto e poi formula l’offerta su misura.
Come puoi avere i migliori venditori? Il risultato dipende anche da te
Ti ho parlato di come riconoscere un bravo venditore, per evitare di assumere commerciali non in grado di svolgere il proprio lavoro.
Tuttavia, puoi anche avere un bravo venditore ma non ottenere risultati di crescita nelle vendite. Come è possibile?
Se, con la tua azienda, non sei in grado di mettere un venditore davanti alla trattativa, il problema non è del venditore ma del tuo marketing.
Probabilmente, alcune delle scelte che il reparto marketing sta facendo non sono in grado di preparare i clienti all’acquisto. Questo rende più difficoltosa la chiusura di una trattativa.
Infatti, più il potenziale cliente proposto è interessato ai prodotti e servizi dell’azienda, più è facile vendere, maggiore è la soddisfazione del venditore, così come lo stipendio e la fidelizzazione.
Se vuoi avere un bravo venditore nella tua azienda e trattenerlo, devi metterlo in condizione di poter guadagnare e offrire incentivi alla vendita (stipendio, commissioni, bonus, benefit, ecc.)
I venditori bravi sanno scegliere le aziende che li mettono nelle condizioni migliori di vendere, cioè che gli procurano il maggior numero di trattative (con buyer caldi).
Quando la tua azienda sarà in grado di portare venditori in trattativa, sarà anche in grado di prepararli alla gestione ottimale della stessa.
Se riesci a preparare i tuoi venditori, sarai anche in grado di lavorare autonomamente alla formazione di nuovi bravi commerciali. Formare i nuovi commerciali vuol dire avere il controllo del processo di vendita.
Quindi trovare un buon venditore non basta, se alla base non c’è una strategia commerciale ben strutturata che prepari i potenziali clienti alla trattativa.
Ti è mai capitato di assumere qualcuno per la sua esperienza precedente molto positiva e poi restare deluso dai risultati?
Ad esempio, un ex direttore commerciale di una multinazionale, che dopo l’assunzione non ha ottenuto lo stesso successo per la tua azienda?
La differenza è nel reparto di marketing, probabilmente in quello dove lavorava c’era un processo di vendita che permetteva di generare “clienti in attesa di trattativa” (parlo di manuale vendita, piano di comunicazione, marketing operativo, marketing strategico, strategia aziendale, etc.).
I migliori professionisti della direzione di vendita, quando cambiano azienda, tendono a replicare il processo di vendita che già conoscono, ma non è scontato che porti al successo.
Quindi, cosa devi fare? Devi lavorare sul tuo processo di vendita e sulla formazione dei venditori, fornire loro tutto ciò che serve per sfruttare a pieno l’esperienza e le capacità nel vendere.
Non sai come farlo? Contattami ora e prenota una consulenza aziendale. Posso aiutarti a lavorare sul reparto vendita e marketing e trovare bravi venditori per aumentare le vendite, il fatturato e i profitti e far crescere il tuo business.
Tecniche di vendita, processi di marketing, direzione commerciale, funzionano davvero e portano ad una crescita quando sono coerenti con la strategia aziendale. Confrontati con un esperto di strategia e processi di vendita.
