Cercare nuovi clienti è l’ultimo investimento da fare per far crescere il fatturato (dimostrato numeri alla mano). Ecco come AUMENTARE LE VENDITE a parità di spesa commerciale
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Cercare nuovi clienti è l’ultimo investimento da fare per far crescere il fatturato (dimostrato numeri alla mano). Ecco come AUMENTARE LE VENDITE a parità di spesa commerciale

cercare nuovi clienti

La spina dorsale della tua azienda sono i clienti.

Senza clienti la tua azienda sarebbe un oggetto senza forma, un magazzino di prodotti senza valore, un gruppo di collaboratori annoiati in attesa di essere chiamati a fare qualcosa.

Te lo dico meglio, il tuo capannone può anche continuare a produrre prodotti, ma senza nessuno che li compra, stai solamente accumulando merce “sperando” che da un giorno all’altro arrivi il miracolo di vendere tutto in un colpo solo e riempire la cassa.

Affidarsi alla speranza di un miracolo di questo tipo però, non è proprio un grande sentiero per il successo, né per la tua azienda né per la tua vita.

O no?

Nel mio lavoro di consulente di direzione, tutti i giorni mi confronto con gli imprenditori sugli aspetti più importanti (strategia) delle loro imprese.

Nessuno di loro perde il sonno perché la propria linea di produzione (o di commesse, ecc.) non riesce a soddisfare i tempi di consegna.

Sì, sono temi che li possono mettere in apprensione e magari li impegnano pure nella ricerca di soluzioni.

Ma non è niente rispetto all’ansia che provano quando salta una trattativa importante e non sanno come sostituire quegli incassi con altro.

Sai di cosa parlo?

Hai presente quella sensazione quando sei cosciente che i soldi in cassa stanno finendo e sai che se non ti sbrighi a vendere qualcosa non puoi pagare stipendi e fornitori?

In quei momenti stai fresco a dire che “ma il mio prodotto è di qualità, se lo provassero…”, se non trovi qualcuno disposto a pagare, a mettere i soldi sul tavolo, la tua qualità è inutile…

Se poi ci aggiungi anche la sfortuna di una pianificazione finanziaria sbagliata, ai problemi di vendita si sommano anche le porte in faccia delle banche.

Ecco.

Per trattative andate male, per problemi di vendita e di cassa in genere, ho visto manager perdere il sonno.

Se sei un imprenditore, sono sicuro che sai bene di cosa sto parlando.

Per questa ragione, tutti gli imprenditori più attenti sono sempre (ripeto sempre) alla ricerca di nuovi clienti.

Per questo ho scritto questo articolo, proprio per spiegarti che la ricerca di nuovi clienti NON deve essere il tuo principale impegno (al contrario di quello che pensavi e che ti vogliono far credere in molti).

Il perchè di questa affermazione nasce dal budget commerciale che hai a disposizione.

Ogni azienda, ogni attività ne ha uno.

E’ una caratteristica del tuo settore, della tua attività, della tua gestione aziendale.

E’ diverso per tutte le aziende.

Ma una regola che vale per tutti esiste:

Vendere il più possibile a parità di spesa commerciale.

Ogni tuo centesimo speso per la vendita, che sia lo stipendio di un commerciale, la stampa delle brochure, la benzina per visitare i clienti o altro, devi di farlo rendere il più possibile in termini di fatturato e margini.

Ogni volta che trascuri questo aspetto stai commettendo un peccato mortale nei confronti della tua azienda e dei tuoi collaboratori.

Cercare nuovi clienti NON è la prima cosa da fare per aumentare il fatturato

È molto più efficace (semplice, economico e veloce) vendere il più possibile ai clienti che già hai.

Ti spiego cosa significa.

Facciamo qualche conto e qualche esempio così ti spariscono tutti i dubbi.

Il fatturato di un’azienda è legato in modo aritmetico a tre parametri collegati tra loro:

Fatturato = (N.Clienti) x (N. acquisti per cliente) x (valore medio singolo acquisto)

Faccio degli esempi numerici per capirci.

Mettiamo che hai:

  • Clienti in un anno = 100
  • Acquisti medio per cliente in un anno = 1
  • Valore medio del singolo acquisto = 1.000€

Il valore del tuo fatturato sarà quindi = 100 x 1 x 1.000 = 100.000€ in un anno.

Ci sei?

Bene.

Il pensiero comune per aumentare il fatturato di un’azienda riguarda la ricerca di nuovi clienti.

Di solito, quando un imprenditore pensa a metodi, tecniche o strategie per aumentare le vendite pensa subito a cercare nuovi clienti.

Perchè la relazione tra il “numero di clienti” e il fatturato è diretta: cioè se il “numero di nuovi clienti” aumenta del 10% anche il fatturato aumenterà della stessa proporzione (10%).

Considerazione corretta.

Peccato che non sia la strategia migliore.

Cercare nuovi clienti per aumentare il fatturato è sempre la strategia più costosa.

E’ una strategia indispensabile se sei una “startup”, ma l’ultima strategia da usare se invece sei un’azienda con già uno storico di clienti.

Il metodo più efficace (cioè che porta risultati più veloci, con effetti sul fatturato più ampi, ad un costo più basso) è quello di lavorare sul “numero di acquisti medio per cliente” e sul “valore medio del singolo acquisto”.

Cioè lavorare sugli altri due parametri della formula del fatturato.

Come?

Andando a vendere ai tuoi “già clienti”.

Ti spiego cosa significa con un esempio.

Mettiamo che riesci a convincere alcuni tuoi clienti a comprare più volte da te durante l’anno invece di solo una volta. Mettiamo che solo un 10% dei clienti segue il tuo consiglio.

Poi aggiungiamo anche che il valore medio di ogni singolo acquisto puoi farlo crescere del 10%.

Solo il 10% di variazioni?

Sì, certo!

Mica si fanno miracoli partendo da zero.

Parlo volutamente di numeri bassi perché sono questi gli obiettivi che puoi raggiungere senza fare rivoluzioni.

Non hai il controllo della mente dei tuoi clienti né la bacchetta magica. Non ha senso sognare (o farti credere…) cose impossibili, meglio lavorare con numeri realizzabili (come dimostro nei fatti con i miei clienti) per iniziare con il tuo nuovo sistema di vendita.

Dicevamo, facciamo che puoi avere:

  • Clienti in un anno = 100 (invariato)
  • Acquisti medio per cliente in un anno = 1,1 (+10%)
  • Valore medio del singolo acquisto = 1.100€ (+10%)

Fatturato = 100 x 1,1 x 1.100 = 121.000€

A fronte di un aumento di appena il 10% di due componenti ottieni un aumento del 21% del fatturato.

Non male, eh?

Come vedi la proporzione tra gli elementi che compongono il tuo fatturato non è lineare.

Infatti, ad esempio, un ulteriore aumento del 10% sul numero di clienti ti farebbe ottenere:

Fatturato = 110 x 1,1 x 1.100 = 133.100€

Cioè un aumento complessivo del fatturato del 33,1%.

Cambierebbe tutto avere risultati di questo tipo, lo so.

Vediamo allora dove devi lavorare per raggiungere questi obiettivi.

Come aumentare il “valore medio di acquisto del singolo cliente” e il “numero di acquisti medio per cliente

Ripeto: lavorando sui tuoi già clienti.

Detto in modo più chiaro significa andare a vendere a persone che già ti conoscono invece di andare a cercare di vendere a sconosciuti.

Vendere ai tuoi già clienti è molto meno costoso che vendere ad un cliente nuovo.

Immagina solamente quante telefonate (a freddo) a sconosciuti devi fare prima di trovare una persona disposta ad ascoltarti. Confrontalo ora con quante poche telefonate fai per spiegare che hai una nuova offerta a persone che già ti conoscono.

Ti faccio un paio di esempi.

  1. Vuoi proporre un nuovo prodotto con delle telefonate a sconosciuti:
    • Tu: “salve sono Vittorio, parlo con Tizio Caio?
    • Lui: “chi è che mi cerca?”
    • Tu: “come sta? La trovo bene?”
    • Lui: “sì, ma chi è?”
    • Tu: “la chiamo perché le vorrei proporre il nostro prodotto che le porterebbe un fantastico beneficio….”
    • Tu: “pronto?”
    • Tu: “c’è ancora?”
    • Tu: “pronto?”
    • Tu: “pronto?”
    • …………

Quante telefonate vanno in modo simile a quanto appena descritto (o in modo più maleducato, diciamola tutta) prima di trovare qualcuno disposto ad ascoltarti?

  1. Mettiamo adesso che chiami un tuo cliente:
    • Tu: “buonasera sig. Tizio, sono Vittorio si ricorda di me?”
    • Lui: “certo, dimmi?”
    • Tu: “la chiamavo per chiederle come sta andando con il prodotto che ha comprato , è quello che si aspettava? ha problemi nell’uso?”
    • Lui: “ah grazie per la telefonata, sta andando bene, certo sarebbe meglio bla bla bla bla bla…..”
    • Tu: “va bene cercheremo di migliorare (le mando il tecnico e controllare, faremo una release del sw apposta per questo inconveniente, ecc.); invece, rispetto a quella situazione collegata al problema che risolve il nostro prodotto, ha trovato una soluzione?”
    • Lui: “in realtà ancora no, non ho avuto proprio tempo per guardarci…”
    • Tu: “guardi se le interessa, noi abbiamo una soluzione a quel problema con il prodotto Sempronio, però non vorrei disturbarla…”
    • Lui: “no, dimmi dimmi!”
    • Tu: “so che è sempre impegnato, magari le mando della documentazione… oppure preferisce che le spieghi direttamente come funziona e come risolviamo il problema?”
    • Lui: “guarda non ho tempo di leggere nulla, quindi vieni qui e mi spieghi tutto, poi vediamo”
    • Tu: “va bene, allora facciamo come vuole lei. Va bene se passo mercoledì prossimo alle 11.00?”
    • Lui: “ok, va bene, ci vediamo mercoledì…”

Certo ho semplificato la telefonata per arrivare subito al dunque, ma sono sicuro che hai riconosciuto il tipo di dialogo che hai con i tuoi clienti.

Giusto?

Torniamo al tema del post.

Conti alla mano, quante telefonate a freddo devi fare per avere un appuntamento con un nuovo cliente?

Quante telefonate ti occorrono con i tuoi “già clienti” per avere un appuntamento?

La differenza di costo è enorme e subito evidente.

Per questa ragione, il budget commerciale che hai è molto più efficiente in termini di risultati di fatturato e margini se speso per vendere ai tuoi già clienti invece che per cercare nuovi clienti.

Solo quando sarai sicuro che il tuo budget commerciale ti porta il massimo del ritorno in termini di vendite [(valore di acquisto medio al massimo) + (numero di acquisti per cliente al massimo)], puoi pensare di investire nuovo budget nella ricerca di nuovi clienti.

Come visto nell’esempio precedente, già solamente dei minimi incrementi del 10% ti portano ad un aumento del fatturato totale di oltre il 20%.

Sei d’accordo?

Bene.

Ti starai chiedendo ora cosa fare per vendere di più ai tuoi già clienti?

Ti starai chiedendo se queste sono solo chiacchiere, se si applicano anche al tuo settore, alla tua azienda e cosa fare se hai un solo prodotto da vendere?

Dimostro tutti i giorni con i fatti con i miei clienti che questa non è solo teoria.

Certo ci vuole sempre un lavoro di studio ed adeguamento perchè non esistono sistemi copia/incolla.

Ma i risultati sono lì a testimoniarlo.

Dicevamo.

Come fare per applicare questi metodi alla tua impresa?

Hai due soluzioni:

  1. Aspetti che pubblico gli altri due articoli (questo è il primo di tre articoli che ho scritto su come aumentare il fatturato senza fare nuovi investimenti, in cui affronterò i temi e i problemi principali che dovrai affrontare). Per essere avvertito delle future pubblicazioni basta lasciare qui i tuoi dati.
  2. Mi chiedi una consulenza per avere un sistema pratico (non teorico ci tengo a precisarlo) adeguato al tuo settore e alla tua azienda che aumenti le vendite, a parità di spesa commerciale.

In entrambi i casi avrai una strategia di vendita anche se hai un solo prodotto a catalogo.

Ad maiora!

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Stai lavorando per la crescita della tua azienda e vuoi raggiungere il più velocemente possibile gli obiettivi di fatturato e margini che ti sei posto?

E’ il momento di chiedermi una consulenza.

Contattami qui.

Senza impegno, avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.

Vittorio Pupillo​​​​​​​​​​​​​​

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