Come vendere di più facendo “OFFERTE AI TUOI CLIENTI”. Trucchi e segreti per monetizzare al massimo questa tecnica di vendita SENZA fare SCONTI
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Come vendere di più facendo “OFFERTE AI TUOI CLIENTI”. Trucchi e segreti per monetizzare al massimo questa tecnica di vendita SENZA fare SCONTI

Il metodo fare “offerte ai tuoi clienti” ha l’obiettivo di vendere di più alle persone che sono già tue clienti, senza aspettare che queste tornino da sole ad acquistare ma anticipando i loro bisogni con stimoli e comunicazioni mirate.

Questa tecnica è la più efficace per aumentare vendite e fatturato a parità di spesa commerciale, rispetto ovviamente a cercare sempre nuovi clienti.

Perché voglio parlare di questo argomento?

L’idea nasce dall’osservazione che molti consulenti di marketing e formatori parlano di questo metodo di vendita in modo superficiale, approssimativo e, soprattutto, tengono nascosto il grande ostacolo che si nasconde dietro la teoria.

Un ostacolo purtroppo importante e difficile da superare in grado di distruggere da solo tutti tuoi progetti.

Vediamo di cosa si tratta.

Fare offerte ai tuoi clienti

Per invogliare i tuoi clienti a comprare di più e di nuovo la teoria suggerisce semplicemente di continuare a comunicare con i clienti stessi, dopo la prima vendita per chiedergli di comprare di nuovo (comunicare la disponibilità di nuovi prodotti, nuove offerte, nuove possibilità, nuove caratteristiche, nuovi servizi, nuovi sconti, ecc.).

Perché, un cliente che già ti conosce e che ha apprezzato il tuo prodotto o servizio, quando riceve un’informazione su qualcosa vicino ai suoi gusti è naturalmente interessato. È disposto ad ascoltare e leggere la tua proposta e, se il prodotto e la comunicazione sono progettati bene, disponibile a comprare.

Al contrario, pensa a quando ricevi una comunicazione da uno sconosciuto per prodotti che non cerchi o non conosci (cosa che accade tutti i giorni). Nel migliore dei casi ti fa lanciare a razzo la comunicazione nel cestino, nella peggiore te la fa segnalare come “abuso” al garante della Privacy.

Per questo fare proposte di vendita ai tuoi clienti (persone che ti conoscono bene, sia chiaro) ti permette di avere molte più probabilità di vendita rispetto a cercare l’attenzione di sconosciuti.

Come fai a comunicare e a fare proposte di vendita ai tuoi clienti?

Per questo tipo di comunicazioni esistono molti metodi che dipendono dal mercato, alcuni esempi sono:

  • Email
  • Magazine
  • Lettere cartacee
  • Cartoline
  • Telefonate
  • Eventi su invito
  • ecc.

In funzione del business della tua azienda, delle caratteristiche dei tuoi clienti, delle caratteristiche del prodotto che offri ci sono sistemi più efficaci di altri.

Ad esempio, facciamo il caso degli “eventi su invito” (che ha molte declinazioni diverse), se vendi un prodotti nel settore lusso per uomini potrebbe funzionare bene un evento presso uno yacht club.

Se invece vendi macchine industriali andare allo yacht club non ha senso. Funziona sicuramente meglio organizzare corsi di formazione che risolvono specifici problemi del tuo settore (es: sicurezza, efficienza, algoritmi, consumi, applicazioni, ecc.).

In sostanza, non esiste una comunicazione ed un metodo che funziona per tutti, per ogni tipologia di prodotto e per ogni tipologia di cliente, esiste una soluzione migliore di altre.

Anche il contenuto della comunicazione non può essere standard.

Cambia ogni volta in funzione della persona che lo riceve e da cosa vuoi vendere.

Il mezzo di comunicazione e il contenuto delle offerte, non sono quindi attività facili e scontate (come vogliono farti credere i “guru”), sono sempre il risultato di studio, progettazione e test.

Mettersi a spedire comunicazioni a freddo, senza una strategia, ti porta sicuramente a sprecare soldi e a compromettere l’opinione dei clienti su di te (li spingi senza accorgertene a preferire un altro fornitore meno invadente, ergo riduci le tue vendite nel medio lungo periodo).

Se sei interessato ad aumentare fatturato, e margini progettando offerte irresistibili ai tuoi clienti senza rischiare di perdere tempo, soldi, reputazione e multe da parte del garante della Privacy, contattami subito qui.

Adesso andiamo a vedere quali sono i problemi e gli ostacoli da risolvere prima di passare all’azione.

Problema Privacy

Per fare offerte ai tuoi clienti devi avere la lista degli indirizzi (es: e-mail, indirizzo, telefono, ecc.) dei tuoi clienti.

Devi avere la possibilità di contattarle queste persone (in qualche modo).

Giusto?

Non a caso, per la maggior parte delle aziende, quando un cliente ritorna ad acquistare di solito è per caso o evento (scelta, preferenza, esigenza, ecc.) imprevedibile e fuori controllo.

Quindi, prima di pensare a quale mezzo di comunicazione sia migliore per raggiungere i tuoi clienti, come scrivere offerte per renderle irresistibili, come invogliare i clienti all’acquisto… prima di qualsiasi metodo o strategia, devi raccogliere i dati di contatto dei tuoi clienti.

 

Tutto il resto viene dopo.

Andiamo avanti.

Il problema di avere la lista di clienti è un grande classico nelle aziende B2C.

Ma non pensare che per la tua azienda nel B2B il problema sia diverso, non ti illudere. Già immagino che stai pensando che i dati dei clienti li prendi dalla fatturazione, vero?

Ti avverto questi dati non ti sono sufficienti per fare offerte.

Per due ragioni:

  1. I dati della fatturazione spesso non sono relativi alle persone che decidono gli acquist
  2. Non possono essere utilizzati a fini commerciali senza una esplicita autorizzazione (legge sulla Privacy).

Lo stesso problema identico lo hai se vendi attraverso agenti di vendita o commerciali. Infatti, quello che cambia è solo la lunghezza della catena delle autorizzazioni all’uso dei dati personali.

La legge sulla Privacy è un grande ostacolo da superare, nascosto da molti consulenti.

Purtroppo, inviare comunicazioni a fini commerciali è un’attività che deve essere conforme alla legge sulla privacy vigente (dal 25 maggio 2018 è in vigore il nuovo regolamento europeo, denominato GDPR più stringente della precedente legge italiana).

Il mancato rispetto del regolamento sulla privacy comporta una multa minima di 10 milioni di euro (sì hai letto bene, dieci milioni di euro).

Se pensavi quindi di organizzare la tua strategia commerciale con una lista di indirizzi presa da qualche parte (magari prestata da qualche amico) senza autorizzazione, per fare telefonate e spedire offerte a freddo, sappi che ti basta ricevere una semplice denuncia per abuso per chiudere per sempre la tua impresa.

Se non mi credi ti invito a visitare il sito ufficiale della normativa.

Per non incorrere in rischi legali e multe incredibili devi chiedere esplicita autorizzazione prima di qualsiasi comunicazione di commerciale.

Questo non significa che sia impossibile creare una lista di clienti che vogliono ricevere le tue offerte commerciali.

Tutt’altro.

Come raccogliere i dati di contatto per fare la lista clienti

Come hai già immaginato raccogliere i dati personali dei clienti per poter inviare offerte commerciali non è semplice.

Quello che tutti ti raccontano come un semplice esercizio, alla luce dei fatti che ti ho appena descritto si rivela invece un problema.

Chiedere i dati di contatto ad un cliente chiedendogli esplicita autorizzazione all’uso è per definizione un’attività che genera diffidenza (nonostante tu la faccia quando il cliente è già ben disposto, cioè durante un acquisto).

Hai presente quando ricevi telefonate a freddo dai gestori telefonici o dagli operatori dell’energia che ti vogliono convincere a cambiare il tuo contratto di fornitura?

Provi sensazioni spiacevoli?

Esatto.

Le persone ormai sono intolleranti a questo tipo di contatto e vogliono evitarlo il più possibile.

Anche i tuoi clienti sono infastiditi all’idea che tu possa diventare un’altra fonte di scocciature.

Tu hai bisogno di raccogliere dati per fare offerte ed aumentare vendite e fatturato.

I clienti invece vogliono stare alla larga dai venditori finché non è strettamente necessario.

Sembra non ci sia soluzione vero?

Come uscirne?

C’è una strategia: guadagnare la stima e l’interesse dei clienti verso di te ed i tuoi prodotti per renderli pronti a ricevere le tue offerte.

È un processo in due step:

  1. Creare un’esperienza di vendita/acquisto il più piacevole possibile, far sentire il cliente accolto, compreso e soddisfatto delle scelte (mai fargli sentire di essere superfluo, spendere un prezzo più alto del dovuto, ricevere un prodotto di dubbia qualità… come accade spesso nei centri commerciali)
  2. Al termine dell’acquisto offrire una ricompensa per la disponibilità ad autorizzare l’uso dei suoi dati personali.

Ho parlato di ricompensa perché nelle condizioni di mercato attuali i clienti sono disposti a fornire i loro dati solo se capiscono che ne possono trarre un beneficio diretto.

Hai capito bene, è come se dovessi acquistare dai tuoi clienti l’autorizzazione all’invio di offerte commerciali.

Ma, ricompensa di che tipo?

Il tipo di ricompensa che funziona, come il resto, non è uguale per tutti. Dipende dal prodotto o servizio che vendi, dal tipo di processo di vendita e dalle caratteristiche dei tuoi clienti.

Insomma, costruire una lista di clienti potenzialmente interessati non è gratis.

Richiede competenza, impegno, pazienza e lavoro.

Oltre che progettazione e strategia.

Non a caso questo è uno dei primi problemi che andiamo a risolvere con i miei clienti quando progettiamo una strategia di crescita del fatturato.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

 

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