L’unico elemento che ti sblocca l’azienda. Il racconto degli errori possibili nel lancio di un nuovo business

 

Ti premetto che sono riconosciuto come un consulente cattivo. Una persona che notoriamente stronca i nuovi business.

Molti mi ringraziano perché gli salvo la vita e gli investimenti. Altri invece se ne vanno via offesi e non li rivedo più (nemmeno il mercato li vede comunque).

Sono, quindi, quello che viene chiamato il distruttore di sogni.

Non solo dai giovani imprenditori o startupper, ma anche dagli imprenditori più navigati ed esperti che non vogliono sbagliare il lancio di un nuovo business.

Mi pagano per validare le loro idee di progetto. Se passano il mio processo di analisi sono sicuri  ci siano delle possibilità di business (tutt’altro che scontato).

Perchè questa introduzione?

Perchè a volte mi sento chiedere dagli imprenditori, di svelargli “la singola cosa che può trasformare un fallimento in un successo economico”.

Nel web c’è sempre chi presenta la sua specialità come la soluzione definitiva ai problemi aziendali. Una qualche tecnica come indispensabile:

  • il blog
  • l’e-commerce
  • la SEO
  • Facebook
  • Instagram
  • Ads
  • il copywriting
  • i video
  • gli infomercial
  • la formazione vendita
  • ecc.

Purtroppo c’è anche qualcuno che ci crede.

E’ esattamente il mito del “the shiny object” come lo chiamano gli americani. Il nuovo “oggetto splendente” in grado di benedire qualsiasi business. Mito che fa leva sul desiderio dell’uomo di cercare scorciatoie.

Come si traduce questo mito nella realtà dell’imprenditoria?

Seguimi.

I danni arrivano in particolare quando si parla del lancio di un nuovo business.

Mi trovo a parlare con persone che le hanno provate tutte (cioè tutte le tecniche presentate dai vari guru) ma non sono riusciti a far funzionare la propria impresa.

L’intervista

Lo spunto mi viene dall’ennesima chiacchierata con un imprenditore (che chiamerò Tizio per praticità) che mi racconta che ha fatto quasi di tutto e che è arrabbiato perché non capisce cosa sbaglia.

Vediamo di cosa si tratta.

Qual è il business di Tizio che non riesce a partire? Cialde di caffè compatibili.

Stiamo parlando di un business che porta sul mercato un prodotto comune in un settore in cui la concorrenza è tanta, con forti brand che la dominano in tutte le fasce di prezzo.

Tizio racconta che ha deciso di lanciare questa nuova impresa (ne ha già altre che funzionano) circa otto mesi fa. Mi dice:

Ho deciso il lancio del nuovo business durante il lock-down. Pensavo fosse più semplice ma non sono riuscito a vendere quasi nulla finora

Hai promosso la tua idea?

Certo

Quanto hai speso di marketing in questo poco tempo?

Almeno 20.000 euro

In che modo?

In attività di promozione on-line, sponsorizzate ed Ads

Cosa altro hai fatto per promuovere le tue cialde?

Ho costruito un e-commerce dedicato, ma non vende nulla

Chi se ne sta occupando?

Ho una persona dedicata nella mia azienda, mandata dall’agenzia, si sta occupando di tutte le attività di marketing

Quanti prodotti hai messo sul mercato?

Almeno 4 differenti gusti di caffè, in cialde

Cosa vorresti ancora fare per sistemare la tua azienda?

Andare con uno stand nei centri commerciali. Mi scoccia che non posso per via del Covid

Sei disposta a cambiare qualcosa nella tua strategia per cercare di far funzionare questo business?

No, ormai ho speso soldi per registrare il marchio, l’e-commerce ed altre cose, voglio farla funzionare così

Cosa stai facendo oggi?

Sto iscrivendo la mia azienda su Amazon, le voglio provare tutte

Cosa altro hai provato?

Ho anche provato ad abbassare il prezzo ma non è cambiato nulla.

Hai dato un’occhiata alla tua concorrenza su Amazon?

Sì, ci sono tutti i concorrenti

Allora perché lo vuoi fare?

Perché le devo provare tutte.

Come pensi di fare allora? cosa cerchi?

Mi sfugge qualcosa, devo capire cosa mi manca per aggiustare tutto. Hai dei libri da studiare che mi consigli?

Più o meno le cose importanti che ho ascoltato sono queste.

Che idea ti sei fatto della breve intervista?

Aspetti da analizzare prima del lancio di un nuovo business

Vediamo insieme quali sono i problemi più evidenti.

Iniziamo dal settore.

Vendere un prodotto comune in un mercato ultra-competitivo non è un investimento che si può fare a cuor leggero.

Quando entri in un mercato la prima cosa da fare è studiare la concorrenza e come questa influenzi le abitudini dei tuoi potenziali clienti.

Nel nostro caso il mercato è già composto da:

  • marchi che sono il riferimento
  • aziende di nicchia con buona penetrazione locale
  • marchi che si rivolgono alla fascia economica
  • brand affermati a livello internazionale che si propongono per la fascia alta

Prima di ogni investimento porsi la domanda: perché le persone dovrebbero lasciare i loro marchi preferiti e venire a comprare il tuo prodotto?

Risposta: se non forniamo alle persone una forte motivazione a sceglierci, non riusciremo mai a vendere nulla.

È ovvio che la motivazione, nel nostro caso, non può essere il prezzo basso. Ci sono già moltissimi concorrenti in quella posizione.

In generale, il prezzo basso ti fa percepire come prodotto di qualità inferiore, degno di acquisto solo dalla fascia di persone che cercano il risparmio (i peggiori a cui rivolgersi per fare business, è ovvio).

Confesso che ci sono strategie che funzionano bene con i bassi prezzi. Hanno bisogno, però, di condizioni progettuali specifiche, che non ci sono in questo esempio.

Passiamo all’idea di Tizio di andare nei centri commerciali.

Nell’attuale contesto storico (Covid19) le persone hanno spostato le abitudini di acquisto dal negozio fisico all’on-line, per esigenza.

Quindi, perché le cialde di caffè dovrebbero funzionare meglio tra i corridoi dei centri commerciali (sempre più trascurati) piuttosto che su internet?

Per esercizio, supponiamo ci sia ancora voglia di andare a passeggiare tra i negozi al chiuso. L’idea di Tizio era di mettere un banchetto nei corridoio di negozi di una struttura.

Hai presente quelli che ti fermano per provare a vendere telefonia, carte di credito o affini?

Ecco, pensi sarebbe stato più facile vendere cialde di caffè?

La risposta è NO.

NO.

Considera che fanno fatica (e tanta) quelli dei banchetti di telefonia con alle spalle un brand che gli dà dignità. Figurati cosa può accadere ad uno sconosiuto che prova a fermare le persone a freddo.

Tieni conto che, per i grossi marchi, ha senso essere visibili nei corridoi (anche senza vendere nulla) perché fanno pubblicità al brand. Nel caso di un prodotto non originale, percepito come indifferenziato (come può essere il caffè) non ha senso.

Il pubblico, oltre ad evitare i tuoi venditori come scocciatori (prima reazione istintiva di chiunque venga avvicinato a freddo) si pone la domanda:

Perché comprare le tue cialde sconosciute invece di entrare nel supermercato di fronte e comprare le cialde delle mie marche preferite?

Passiamo all’idea di vendere su Amazon.

A valle del ragionamento appena fatto, di nuovo, perché una persona dovrebbe comprare il tuo prodotto sconosciuto quando a distanza di un click (1 – solo – click) può comprare i prodotti più famosi ed essere sicuro del gusto e della qualità?

Allora è meglio avere un proprio e-commerce?

Sì, almeno puoi cercare di persuadere i clienti a comprare senza la pressione delle concorrenza. Attenzione però, solito ragionamento, lo e-store può funzionare solamente se alle persone dai un forte motivo per venire a comprare da te.

Ripeto, se alle persone non dai una ragione seria per comprare da te il tuo e-commerce rimane disabitato (esattamente quello che è capitato a Tizio).

Riflessioni

I progetti di lancio, al giorno d’oggi, vanno selezionati in funzione della tipologia di investimento e del loro relativo ritorno.

Il mercato ultra competitivo costringe ad investimenti importanti per i nuovi prodotti o servizi, sbagliare la strategia significa dilapidare il tempo ed i soldi spesi.

Ci sono mercati più difficili e mercati in cui è più semplice permettersi il lancio di un nuovo business.

Le situazioni che richiedono maggiore attenzione sono due:

  1. Un mercato con tantissima concorrenza e leader reali
  2. Un prodotto completamente nuovo (a cui nessuno aveva mai pensato prima)

In entrambi i casi, farsi largo, guadagnare l’attenzione dei clienti è più costoso che in altre situazioni.

Scegliere il settore in cui entrare con le proprie idee, quali caratteristiche attribuire ai propri prodotti o servizi, sono scelte strategiche. Queste devono tener conto della concorrenza, delle abitudini di acquisto della potenziale clientela e del relativo processo di vendita (cosa fare per portare un venditore in trattativa).

Solo poi, quando siamo sicuri che il nostro progetto è in grado di attirare l’attenzione e di spingere le persone a comprare pensiamo a quali strumenti sono più efficaci per andare a vendere.

Per chiudere, non esiste un elemento magico in grado di sbloccare o far funzionare qualsiasi business. Ma se progetti la tua impresa in modo corretto, dal punto di vista strategico non hai bisogno di andare a cercare nessuna ricetta miracolosa.

Ad maiora

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Vittorio Pupillo

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