Parlando sempre di management e di gestione d’impresa, un articolo dedicato lo merita la direzione commerciale. Una funzione fondamentale in qualsiasi impresa.
Se sei già stato su questo blog già immagini come andrà a finire. Altrimenti te lo anticipo subito, stiamo per andare a discutere di come deve lavorare una direzione commerciale che produce profitti, confrontata con il lavoro dei tipici direttori commerciali italiani.
Se pensi che la tua funzione commerciale sia tra le più preparate del mondo ti consiglio di cambiare blog. Qui si parla di come generare profitti.
Se invece vuoi capire come far funzionare la tua azienda in modo profittevole, continua a leggere ci andiamo a divertire.
Partiamo da come è fatto il settore vendite della tipica azienda italiana.
Nel nostro paese Italia i commerciali sono, di solito, quelle persone che non sono tagliate per stare tutto il giorno dietro una scrivania. Sono persone che:
E soprattutto sono quelli che “in qualche modo” ammollano ai clienti i tuoi prodotti e servizi!
Poi viene il famoso Direttore Commerciale. E’ la persona che di solito passa la giornata tra queste 4 tipiche azioni:
Sono sicuro che fino a qui ti sembra familiare quello che stai leggendo, vero?
Ottimo. Allora vediamo anche come è organizzato il tipico reparto commerciale e quali sono le modalità operative più in voga.
Nella maggior parte delle strutture commerciali in cui mi capita di far visita trovo che:
Mi sembra che con quest’ultima descrizione abbiamo descritto la direzione commerciale del 95% delle aziende italiane.
Se sei d’accordo è ora il momento di andare a vedere quali sono i risultati.
La quasi totalità delle aziende raggiunge al massimo una stagnazione delle vendite. Nonostante un grosso turnover di commerciali nell’organizzazione.
Proprio per questo è il momento di andare a scoperchiare dove sono i problemi.
In quasi tutte le organizzazioni che mi trovo a visitare, scopro sempre più che il ricambio di venditori è “creato ad arte”. E’ l’unica strategia che la direzione commerciale è stata capace d’inventare per generare nuovi potenziali clienti.
Qualche volta questa strategia funziona.
Ho visto alcune organizzazioni che sono prosperate con questo modello.
Molte altre aziende (la maggior parte) con questa gestione sono fallite o si stanno inesorabilmente avvicinando al fallimento.
Già sento il mormorio di obiezioni.
Tranquillo, sono sempre le stesse.
Non c’è nessun manager o consulente di direzione che ti abbia mai proposto un modo di lavorare diverso da questo, vero?
Lascia che ti racconti perché in alcuni casi quel modello funziona e perché non funziona nel tuo caso.
Dicevamo. Le aziende profittevoli che hanno un grande turnover di venditori lavorano con un codice di comunicazione e di comportamento “ad hoc”, costruito dalla direzione commerciale per giustificare l’enorme pressione rivolta verso i venditori.
La comunicazione è continua, espressa con vari canali (telefono, email, whatsapp, ecc.) ed è basata su espressioni simili alle seguenti:
Ma quindi il metodo appena descritto, funziona o no?
Dicevo, qualche volta si, ma per meriti non riferibili al reparto vendita.
Le aziende che funzionano in questo modo, cioè quelle che producono profitti, godono di un marchio forte costruito in decenni. Migliaia di pezzi venduti quando il mercato era più facile. Prodotti e servizi di buona qualità, già affermati grazie alla soddisfazione di chi li ha usati in passato.
Quindi chiariamo, il risultato di vendita di queste aziende non è dovuto al lavoro di pressione fatto verso i commerciali, ma è il marchio dei prodotti e servizi che, essendo già affermati e riconosciuti permette di guadagnare.
Il ricambio di venditori è solamente il metodo più semplice e rozzo per cercare nuovi clienti.
Gli stessi risultati (e sicuramente anche maggiori) sono raggiungibili con costi più bassi, se la direzione commerciale di queste aziende lavorasse basandosi su una strategia aziendale.
E per le altre aziende, quelle che non hanno un marchio già affermato, per vendere e fare i profitti cosa devono fare?
Per prima cosa, non cercare di copiare il modello appena citato.
Infatti, l’errore tipico che fanno molte aziende in questo momento storico è proprio quello di tendere a questo modello di vendita senza capirne presupposti.
Cioè?
Il pensiero tipico della direzione commerciale delle varie aziende è questo:
“Effettivamente… perchè che c’è di strano?”.
Beh di strano nulla. È il pensiero più comune in molte imprese in Italia.
Peccato che non funziona per la tua azienda.
Vediamo perché.
Ecco cosa comporta lavorare con questo metodo:
Va bene ti sei spiegato. Allora qual è il metodo di lavoro che riesce a portare più profitti alla mia impresa?
La crescita delle vendite nasce dalla strategia aziendale. Solo da questa puoi definire:
Solo dopo viene la direzione commerciale.
Il reparto vendite sarà composto da professionisti in grado di tradurre la strategia aziendale in azioni concrete.
Come?
Preparando campagne di marketing per generare in modo continuo nuovi prospects, produrre appuntamenti con clienti interessati e, soprattutto, saper interpretare il messaggio strategico in tutte le trattative che porteranno avanti.
In dettaglio vediamo quali sono le caratteristiche che una direzione commerciale 2.0 deve avere:
Queste caratteristiche del reparto vendite oltre a creare maggior fatturato con maggior margine genera anche dei benefici collaterali:
È questo il progetto di azienda che devi avere in mente. E’ in questo modo che deve lavorare la tua direzione commerciale.
Non vivacchiare sulle spalle di qualcuno!
Dai alla tua impresa il motore per produrre profitti.
Ad maiora!
PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale e se sei ancora interessato a leggere di strategia aziendale chiedi di ricevere gli articoli del blog.
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