La pubblicità o il marketing. Quale produce profitti?
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La pubblicità o il marketing. Quale produce profitti?

Cosa scegliere tra la pubblicità o il marketing?

Scopri quale dei due porta veramente profitti alla tua azienda e come questo rientri nella tua strategia aziendale.

la pubblicità o il marketingAnalizzando tutte le armi che hai a disposizione per generare profitti per la tua impresa ti sarai sicuramente imbattuto in agenzia di pubblicità e marketing.

L’obiettivo che avrai avuto in mente è probabilmente quello di cercare di aumentare i clienti e le vendite.

Fermo restando che è sicuramente un’ottima strada per la tua azienda quella di cercare di aumentare le vendite per generare nuovi profitti, il rischio di investire in modo non efficace i tuoi soldi esiste. Ed è molto concreto.

Prima di andare a distinguere se è meglio investire per la pubblicità o il marketing andiamo ad analizzare come sono fatte la maggior parte delle aziende che propongono questi servizi.

Le società tipiche si propongono per entrambe le attività. Distinguono raramente tra le due discipline. Le società più grandi ed interessanti arrivano a proporti:

  • creazioni di nuovi loghi e slogan
  • campagne pubblicitarie basate sulla creatività per suscitare “emozioni ai clienti” e “fare in modo che se ne parli
  • inserire sistemi di promozioni (giochi, concorsi, premi, omaggi, programmi ecc.) nel tuo proceso di vendita, per fidelizzare i clienti sui tuoi prodotti o attirarne di nuovi
  • posizionamento sui motori di ricerca
  • organizzazioni di eventi
  • gestione dell’ufficio stampa della tua azienda per promuovere la tua comunicazione.

Attività tutte molto interessanti e molto accattivanti. Alcune azioni, in particolari situazioni, possono anche essere molto azzeccate.

Ti devo confessare che anch’io prima di comprendere il dietro le quinte dei meccanismi del business rimanevo affascinato da questo tipo di servizi.

Poi finalmente ho capito cos’è il marketing.

Diamo una breve definizione. Una che ti porti a ragionare in funzione dei profitti.

Il marketing è la disciplina che si occupa di far guadagnare credibilità alla tua azienda e ai prodotti e servizi che vendi.

Punto.

La strada per fare ciò è quella di guadagnare l’interesse dei tuoi clienti attraverso la conquista di una chiara percezione su di te, di qual è il tuo ruolo nel mondo e di come questo permetta loro di guadagnare dei benefici acquistando dalla tua azienda.

Che vuol dire?

Significa che le persone che acquisteranno da te lo faranno perchè secondo i loro canoni di giudizio tu sei la scelta da preferire rispetto ad altri tipi di scelte.

E come si raggiunge questo?

Con il marketing.

Già sento lo sghignazzare… anch’io ridevo all’inizio. Se la risposta ti sembra troppo semplice, tranquillo è normale.

Fino a quando non arrivi a comprendere cosa sia il marketing…

Che vuol dire allora, è meglio la pubblicità o il marketing?

Probabilmente hai già capito come la penso.

E’ meglio il marketing. Perchè è più importante per conquistare la preferenze dei clienti. La pubblicità diventa a questo punto uno degli strumenti al servizio del marketing e della tua strategia aziendale.

Mi rendo conto anch’io che l’argomento merita un approfondimento. Se sei d’accordo seguimi che andiamo ad approfondire i principi su cui funziona il marketing.

Allora, il marketing è l’insieme di tutte le azioni con cui un cliente:

  • riesce a capire chi sei, quello che fai gli rimane impresso nella testa
  • ti identifica insieme ad una categoria di prodotti o servizi
  • comprende i benefici che gli puoi dare
  • viene a comprare da te.

Far capire chi è la tua azienda.

Ogni volta che proponi i tuoi beni e servizi in giro devi metterti nei panni di uno dei tuoi clienti e porti la domanda: “e quindi?”. Per esempio, se la tua risposta è “siamo l’azienda che porta l’aumento della produttività generale della tua struttura aziendale attraverso una piattaforma di condivisione dell’informazione e semplificazione dei processi ecc.”, hai un problema. I tuoi clienti non capiscono cosa fa la tua azienda.

Perchè nella testa di ogni persona c’è molto poco spazio per nuove informazioni. Non ne esiste proprio per informazioni che non si riescono a classificare. Nell’esempio di sopra, alla domanda “e quindi?” la risposta sarebbe dovuta essere “un software gestionale per imprese”, basta.

Certo che la risposta non da nessun beneficio al cliente ed è molto poco interessante. Infatti questo è un esempio banale e solo la prima parte di concetto che ti porta a costruire la percezione verso il cliente.

Identificarti con una categoria di prodotti o servizi.

Tornando all’esempio di sopra del software, la categoria di cui parlavamo è “software gestionale per imprese”. Nella mente delle persone si collocherà in quella posizione, verrai preso in considerazione quando vorranno pensare ad un sotware gestionale.

Il passo successivo sarà quello di trovare una migliore collocazione nella testa dei clienti andando a restringere il concetto in sottocategorie a loro comprensibili.

Far comprendere i benefici che gli vuoi dare.

Ancora sul software. Assumiamo che tu produci un “Software gestionale per le imprese, che riduce la velocità di fatturazione del 50%. Senza intervento di operatori, senza la necessità di formazione per inserirlo nel reparto amministrativo, senza il controllo dei dati bancari per verificare lo stato di pagamento di ogni fattura”.

Che ne pensi? Ti sembra molto più chiaro? E’ molto più comprensibile ed interessante per un cliente di tutte le brochure e le pubblicità che vedi in giro?

Sono sicuro di sì.

Far venire i clienti a comprare da te.

Questo è il tema più divertente, perché è qui che si vede se è meglio la pubblicità o il marketing.

Continuiamo con l’esempio del software gestionale. Andiamo a provare se è efficace promuoverlo con una serie di cartelloni 6×3 metri sulla tangenziale di Milano, dove le macchine ci passano accanto alla velocità media di 80 km/h. I cartelloni li faccio con una fantastica foto creativa (magari anche “mettendo qualche gnocca che funziona sempre“) in grado di farsi notare. Per valutare l’efficacia dell’investimento andrò al termine di un periodo prefissato (qualche settimana o un mese) a misurare l’aumento del venduto del software che pubblicizzavo. Che ne pensi? la facciamo queste prova?

Ti lascia perplesso vero?

Aspetta prima di bocciarlo, proviamo ad immaginare come valutare un risultato ed il tipo d’investimento:

  1. quante persone che hanno la possibilità di acquisto in un’impresa (quindi Amministratori Delegati, Direttori Generali o Responsabili di Uffici Acquisiti) passano su quella strada?
  2. Quante persone riescono a ricordare un numero di telefono o un sito web che hanno appena letto su un cartellone mentre stanno guidando?
  3. Quante persone sentiranno poi così forte l’esigenza di un nuovo software gestionale da dedicarci la propria attenzione, all’arrivo del loro tragitto in macchina, e trascrivere il numero di telefono e contattare direttamente la tua azienda?

Nessuno. È provato, non mi è mai capitata di vedere una statistica diversa. E’ semplicemente la reazione del nostro cervello alla sovraesposizione da pubblicità a cui siamo sottoposti, automaticamente cancelliamo tutto quello che non ci riguarda o interessa direttamente (in psicologia si chiama attenzione selettiva).

La consapevolezza di questi principi ti porta automaticamente a non giustificare l’investimento in queste forme di pubblicità.

Stesso ragionamento vale anche per il posizionamento sui motori di ricerca e per le pubblicità sul web.

Come distinguere allora un investimento in marketing e pubblicità profittevole da uno che invece non produrrà utili?

Tutte le attività di marketing diventano molto interessanti e comportano benefici alla tua impresa solo quando:

  • Sono rivolte ad una specifica categoria di persone che rappresenta chi potrebbe essere interessato al tuo prodotto o servizio
  • È prodotta su media dedicati o su cui è possibile incontrare la categoria di persone a cui è rivolta la tua soluzione o servizio
  • È espressa secondo i canoni di: chi sei, in quale categoria di posizioni e quali sono i benefici che porti rispetto ad altre soluzioni
  • È misurabile in ogni azione, per valutarne il ritorno d’investimento.

Prima di lasciarti decidere se nel tuo caso è meglio la pubblicità o il marketing, ti devo avvisare di un problema.

Nessun consulente di marketing ti potrà produrre una soluzione garantendoti il risultato senza fare test. Il test nel marketing e nella vendita, (perchè alla fine della fiera ti deve interessare solo se vendi o meno) per perfezionare ed incrementare i risultati, è fondamentale e simbolo di serietà nel lavoro.

Sarebbe opportuno quindi, in questo contesto che l’agenzia e la consulenza alla quale ti rivolgerai possa darti delle garanzie sul loro servizio.

Come ultima cosa, visto che abbiamo parlato se è meglio la pubblicità o il marketing, lascio che a rispondere sia una frase di David Ogilvy (uno dei più grandi pubblicitari della storia):

Se non vende, non è creativa.

 

Ad maiora.

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