Cosa chiedere ai consulenti di direzione e non farsi fregare!
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Cosa chiedere ai consulenti di direzione e non farsi fregare!

Vai a fondo alle radici della tua crisi aziendale.

Scopri come aumentare il fatturato in poche semplici mosse, senza finire tra le grinfie di consulenti di direzione senza scrupoli.

consulenti di direzioneSe stai pensando che hai bisogno di un consulente aziendale per far uscire dal pantano la tua azienda devi essere consapevole che andrai incontro a dei rischi.

In Italia ci sono oggi oltre 19.000 imprese nel settore del “consulting management”. Come puoi fare per orientarti nella scelta della tua consulenza di direzione?

Se pensi che potresti essere indeciso, ti anticipo subito quali sono le tre possibili strade con cui di solito si sceglie una consulenza:

  1. Un imprenditore/manager di tua conoscenza ha appena avuto una consulenza che gli ha portato risultati tangibili, quindi gli chiedi di passarti i contatti
  2. Vai da una delle aziende di consulenza più famose, ad esempio da una delle multinazionali.
  3. Sei stato approcciato da un commerciale di un’azienda di consulenza della tua zona che, dalle prime relazioni, ti sono sembrati competenti e più economici delle multinazionali

Tutte sono scelte legittime e prima di comprendere il dietro le quinte della strategia aziendale e della consulenza di direzione anch’io avrei scelto nello stesso modo.

Ora andiamo a vedere quali sono i risultati che potresti ottenere.

Il primo risultato che ottieni da tutte le consulenze è della “formazione”. E’ un classico.

Può essere mascherata in varie forme, da quella in aula a quella personale, ma sempre di formazione si tratta. La formazione tipica sarà su una serie di argomenti abbastanza standard:

  • Comunicazione
  • Leadership
  • Vendita
  • Cambiamento
  • Fondamenti di marketing

Terminato il primo ciclo di consulenza e formazione, passerà un po’ di tempo, finchè non finirà l’effetto motivazionale che ne avevi tratto.

Da notare che il beneficio principale che si ottiene dalla formazione (qualsiasi) è l’incremento della motivazione. Purtroppo questo effetto è limitato nel tempo (di solito non più di qualche settimana) perchè raramente la formazione ha un taglio veramente pratico per cambiare le persone.

Stavamo dicendo, finito l’effetto motivazionale le vendite e la produzione ritornano ai volumi iniziali, i problemi interni rimangono irrisolti e… sei allo stesso punto di prima della consulenza.

Allora avrai bisogno ancora del supporto dei consulenti di direzione. Ma finalmente sei pronto per cercare di cambiare veramente la direzione della tua impresa.

Ma non avrai nessuna garanzia di risultato.

Molto, quasi tutto, sarà lasciato alla tua capacità di comprendere i problemi di mercato e saper costruire la tua strategia. La consulenza di direzione ti potrà solamente supportare nel percorso che tu avrai scelto.

Che significa?

Tranne rari casi, la consulenza di direzione non sarà in grado di metterti su dei binari profittevoli, se stai andando in una direzione sbagliata. Ti aiuterà a seguire la direzione che tu hai scelto, facilitandoti certo. Ma se hai sbagliato strada prima o poi ti perderai. Sarà inevitabile.

Vediamo degli esempi?

Immagina che la tua impresa si trova in una situazione di mercato stagnante, perché il prodotto o servizio che produci è come quello che fanno gli altri. Se tu chiedi ai consulenti di direzione di aiutarti ad abbassare i costi per poter competere in modo più agguerrito nel mercato e vincere la battaglia dei prezzi, quello che otterrai sarà:

  • Nuovi sistemi gestionali
  • Nuove metodologie di produzione
  • Nuovi fornitori
  • Trasferimento della produzione in paesi con mano d’opera a basso costo
  • Trasferimento della sede legale per cercare una riduzione fiscale
  • Procedure per accedere agli ammortizzatori sociali
  • Riduzioni del personale
  • Diversa gestione dei contenziosi
  • Ecc.

Ma nessuno ti dirà che non è quello il modo corretto di fare profitti. Tutti ti aiuteranno solo a trovare sempre nuovi metodi per ridurre i costi e gestire il personale.

Quindi, cosa posso fare per scegliere la direzione che porta ai profitti?

Devi cambiare campo di gioco.

E’ l’unico modo per risolvere tutti i problemi in un colpo solo.

Attenzione, non sto parlando di produrre un nuovo prodotto da mettere sul mercato. No, soprattutto se questo prodotto ricadrà nello stesso schema di essere simile a quello degli altri.

Adesso seguimi, partiamo dal campo di gioco di cui parlavo poche righe sopra.

Perché i tuoi clienti acquistano da te?

Mettiti nei panni di un cliente ora, uno qualsiasi.

Immagina che vai a comprare un bene di cui hai ampia scelta. Tutti i prodotti hanno caratteristiche molto simili tra loro. Il prezzo giustamente lo decidi tu e, di solito, compri quello con il prezzo più basso.

Ora invece immagina che hai necessità di avere un bene specifico (ben definito), vai dall’unico fornitore che lo vende perché non hai scelta. In questo caso il prezzo lo decide chi vende. Se lo vuoi davvero, ti adegui e paghi quanto ti chiedono. Punto.

Ora si sta facendo interessante.

Andiamo a vedere quello che c’è dietro queste aziende e che non si percepisce immediatamente dall’esterno.

Dicevamo, quest’azienda vende e produce il bene per cui è riconosciuta e per cui è considerata uno specialista. Si può permettere di decidere il margine delle sue vendite.

Di conseguenza produce profitti, paga gli stipendi meritocraticamente e i fornitori regolarmente.

Tutto il personale è ovviamente consapevole del lavoro che sta facendo. Tutti i dipendenti sanno perché i clienti decidono di comprare e perché il loro lavoro è importante. I venditori sono felici perché sono benvoluti dai clienti.

Soprattutto l’azienda ha risolto tutti i problemi, tutti sono felici.

Questo è il magico effetto di lavorare con una strategia aziendale che produce profitti.

E’ un campo migliore dove giocare? Sembra facile?

Non lo è ovviamente.

Altrimenti non ci sarebbero aziende che chiudono e la famigerata “crisi”.

Però qualcosa puoi fare subito per migliorare la tua situazione.

Ti presento un semplice modello con cui cercare di comprendere le radici dei tuoi problemi. Vedrai che ti basterà avere una maggiore consapevolezza del tuo lavoro che potrai da subito incrementare il tuo fatturato.

Partiamo.

Ci sono due possibili risposte:

  1. La tua soluzione (prodotto o servizio che sia) gli risolve un problema specifico
  2. La tua soluzione è in grado di far provare piacere ai tuoi clienti

Mi spiego meglio. Un qualsiasi cliente compra qualcosa (bene o servizio) per due motivazioni principali. O gli risolve un problema oppure gli dà piacere.

Punto.

Non ci sono altre ragioni.

Anche nei casi in cui le due motivazioni, per qualche aspetto, si sovrappongono ce n’è sempre uno predominante.

Facciamo un esempio tipico: comprare l’auto nuova.

È vero che risolve il problema degli spostamenti (di solito per andare al lavoro) ma nella motivazione di scelta finale, oggi, ci sarà il piacere.

Infatti, anche se hai un budget di spesa definito, la grande possibilità di scelta che abbiamo sul mercato ti porterà con una scelta finale fatta in funzione del massimo dei benefici e del piacere di un modello rispetto agli altri. Non ti limiterai ad una scelta di funzionalità.

Allora, perché i tuoi clienti acquistano da te?

O meglio.

Perché proprio da te e non dalla tua concorrenza? Hai qualcosa che ti fa preferire?

Se la risposta è: acquistano da te perché hai dei venditori bravi da farsi preferire ai concorrenti. Hai un problema.

Che è quello di trovare qualcosa che ti faccia preferire rispetto ai concorrenti. Se continui così come stai facendo ora, è solo una questione di tempo, prima o poi i tuoi clienti ti chiederanno sconti che non potrai sopportare e andranno dalla concorrenza. Oppure ci andranno i tuoi venditori, portandosi in dote i loro clienti.

Se invece hai già qualcosa che ti differenzia dai tuoi concorrenti, andiamo al passo successivo:

  1. Dove sono i tuoi clienti?
  2. Come hanno fatto a trovarti finora?
  3. Quanti dei tuoi potenziali clienti ti conoscono?
  4. Perché i tuoi potenziali clienti sono diffidenti nei tuoi confronti?
  5. Sono soddisfatti veramente i tuoi clienti? Fino a presentarti alla loro cerchia di conoscenti?

Senza entrare nelle finezze della disciplina e in strategie di medio e lungo periodo, già solamente rispondendo alle domande di sopra sei in grado di definire delle nuove azioni, o delle azioni correttive, che ti porteranno sicuramente ad un aumento di potenziali clienti e di chiusure delle trattative. Garantito.

Rispondi velocemente alle mie domande. Mettile in pratica e fammi sapere i tuoi risultati.

 

Ad maiora!

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