Confronto tra le società di consulenza direzionale. Tutto quello che devi sapere se vuoi che una consulenza produca profitti.

 

Lo scopo di questo articolo è mettere a confronto le varie società di consulenza direzionale disponibili sul mercato.

Confronto basato esclusivamente dal punto di vista del business, cioè sulla capacità di produrre profitti (vendite e margini, per essere chiaro).

Iniziamo dal perchè dovresti avere bisogno di consulenza di direzione e vediamo se stai leggendo l’articolo che cercavi.

Iniziamo.

Quando decidi di affidarti ad un consulente è perchè hai capito di avere bisogno di competenze specialistiche, pratiche, che siano in grado di produrti risultati velocemente.

Giusto?

Non credo che ti affidi ad un consulente perchè te lo ha chiesto qualcun’altro. Oddio, negli enti pubblici succede anche questo. Ma io voglio parlarti delle consulenze che producono business. Solo di quelle.

Quindi, nonostante questo mio insistere sulla parola business, sul mercato trovi molte società che fanno consulenza di business che… con il business c’entrano poco.

Mettiamoci subito d’accordo sul senso che diamo alle parole.

Il business per me è:

1. Trovare clienti
2. Vendere
3. Fare profitti
4. Avere clienti soddisfatti (quest’ultima voce la metto dentro per escludere i “truffatori…”)

 

 

Iniziamo con l’escludere le tipologie di consulenza e le società di consulenza che con il business c’entrano poco, nonostante quello che loro affermano.

Escludiamo quindi tutte quelle consulenze che sono fatte da studi legali e studi contabili.

Quindi mi dirai: “così stai già togliendo il 50% delle consulenze!”

Ehm… per forza!

Hai ma visto un avvocato esperto di vendita, oppure un commercialista che ti sappia costruire una strategia di acquisizione clienti?

Ecco appunto.

Questi tipi di consulenza hanno una loro valenza, ma non si occupano di business come viene inteso qui, cioè legato strettamente ai profitti  (vendite e margini).

Toglierei poi tutte le aziende che dicono che fanno consulenza di direzione e invece fanno progetti nell’ICT (telecomunicazioni, sicurezza informatica, sistemi gestionali, big data, cloud ecc.).

“E vabbè, ma allora così togli di mezzo il 90% del mercato”.

E’ così, infatti.

Ti ho detto subito che in questo articolo si parla di consulenza direzionale orientata ai profitti. Per parlarne in dettaglio devo escludere la consulenza che non è orientata al business, quindi: consulenza contabile, consulenza legale, consulenza informatica, consulenza sull’ottimizzazione dei processi ecc.

Sei ancora interessato a saperne di più?

Bene.

Però, devo ancora eliminare qualcuno prima di passare all’analisi.

In ultimo devo togliere anche tutti quei consulenti della nuova generazione che si fanno chiamare coach: includo sia gli studiosi di PNL, sia i Counselor che gli Psicologi. Questi si occupano per definizione della salute “psichica” delle persone. Mi dici che c’entrano con il business?

Eppure te li ritrovi a frotte da tutte le parti, MAH!

Sì… è vero che qualcuno si fa chiamare business coach, ma il fatto che si occupi della salute psicologica di un manager non significa che capiscano di business (almeno nella definizione espressa sopra).

Per due ragioni:

1. Non è detto che il manager oggetto della consulenza sappia fare il suo lavoro (in Italia ne abbiamo esempi all’infinito, sai quanti direttori commerciali conosco incapaci? – a proposito leggi queste due testimonianze: il 40% dei manager non leggono un libro l’anno – il 2% dei laureati sono analfabeti);
2. Non possono essere competenti nel business perchè sono specializzati nelle neuroscienze (almeno dovrebbero, per i coach ho qualche dubbio…); sei d’accordo che è molto difficile trovare qualcuno che sia davvero specializzato in due campi totalmente diversi tra loro?

“Mi sa che il numero di consulenti rimasti che si possono occupare di business sono pochi…”

Infatti, alla fine “scava e scava” le persone che si occupano veramente di business sono poche.

E dove si trovano?

O lavorano da professionisti. Oppure lavorano per conto di società.

Ovvio no?

A parte gli scherzi, continuiamo con l’analisi.

Per razionalizzare il tutto in uno schema divido il mondo delle società di consulenza in tre macro-settori:

1. Multinazionali
2. Piccole società
3. Società di marketing

Come vedi ho tirato fuori dal mondo della consulenza direzionale la sotto-categoria delle società di marketing. Perchè loro effettivamente lavorano per il business in modo diretto e qualche volta sono anche competenti. Le distinguo inoltre dalle società di pubblicità, un po’ perchè il mondo pubblicitario è composto da qualsiasi cosa ma, soprattutto, perchè qui ci si occupa di consulenza di direzione, cosa che non “compete” ai pubblicitari.

Vediamo i settori elencati sopra “uno per uno”.

Le aziende multinazionali della consulenza di direzione.

La quasi totalità di queste aziende hanno l’80-90% del fatturato che deriva da consulenza contabile e consulenza informatica. Il resto del fatturato lo fanno sulla consulenza per i processi, e solo in ultimo, in una % minore, fanno effetivamente consulenza legata al business. Nel loro contesto il business riguarda soprattutto la consulenza sulla strategia aziendale.

Io considero la strategia la parte principale, fondamentale, di qualsiasi attività legata la business.

Infatti, è la strategia aziendale che definisce tutte le linee guida, gli obiettivi e le responsabilità di tutta l’organizzazione.

Sono le scelte fatte a livello strategico che determinano le decisioni tattiche dei manager.

In questo contesto ci sono società che sono il riferimento nell’ambito della consulenza strategica. Queste lavorano appunto moltissimo per istituzioni e multinazionali, non a caso sono spesso dietro alle decisioni di “fusione e acquisizione”.

Facciamo un elenco delle caratteristiche operative di questo settore:

1. Hanno consulenti esperti nel tema strategico;
2. Fanno ricerche ed analisi di mercato con le loro risorse;
3. I consulenti esperti sono però pochi, il grosso della consulenza viene fatta da risorse junior (sotto i 30 anni) che non hanno mai lavorato nel business (la vendita ad esempio) veramente e valutano le decisioni aziendali solo dal punto di vista accademico;
4. In ogni progetto mettono dentro tanti consulenti (non si ha mai la percezione esatta di quanto siano “utili” tutti i consulenti che si paga in ogni progetto);
5. In queste aziende la consulenza viene spesso fatta prendendo informazioni da database condivisi (a livello mondiale) di progetti passati, se il consulente di riferimento non è veramente competente c’è il forte rischio di ricevere un progetto di “tipo accademico” fatto con il “copia-e-incolla“;
6. Non hanno molta competenza sul marketing e sulla vendita. Infatti il loro processo di vendita è quasi esclusivamente basato sulla rete di relazioni (moltissime di alto livello istituzionale, sono infatti coinvolti in conflitti d’interesse  – i loro “Partner”, il vertice della gerarchia nella tipica organizzazione interna, sono le persone incaricate della vendita proprio in virtù delle loro relazioni personali);
7. La loro consulenza strategica non tiene conto delle applicazioni pratiche del business (marketing e vendita) che invece viene lasciata alla responsabilità della società cliente (del suo ufficio commerciale), la loro consulenza strategica infatti rimane ad un livello molto distante da quello che accade con i clienti nella vendita.

Per riassumere possiamo dire:

• Buona competenza strategica (non dico ottima perchè queste aziende sono state anche i consulenti di Alitalia, Eni, Yahoo ecc. con “dubbi risultati” sul business);
• Alti costi (costo per molti consulenti junior a fare esperienza in ogni progetto + costo per una grande struttura mondiale per il supporto e la condivisione delle informazioni + costo per un brand affermato);
• Scarsa competenza nelle applicazioni pratiche di marketing e vendita (da valutare caso per caso, dipende dalla società e dai consulenti che trovi, competenza comunque rara).

Per avere qualche idea in più del mondo delle aziende di cui ti ho appena parlato puoi fare riferimento a questo articolo di Repubblica, o a questo articolo del Il Fatto Quotidiano, o a questo articolo di Harward Business Review sui tipici errori della pianificazione strategica (in questo articolo è divertente la soluzione che propone, slegata dal business reale, che dà l’idea del tipo di formazione accademica con cui si formano manager e consulenti…).

Piccole società di consulenza direzionale.

Queste società come le precedenti peccano del vizio di voler fare tutto per tutti. Fanno quindi fatica a specializzarsi in un settore ed a maturare una completa competenza sul business.

Nonostante ciò in questo ambito è possibile trovare professionisti preparati che hanno guadagnato una grande esperienza direttamente dal mercato, non solo nelle accademie.

Le piccole società affrontano il tema del business sia dal punto di vista tecnico, facendo i consulenti in progetti (come la strategia aziendale ad esempio) oppure dal punto di vista teorico facendo formazione ai venditori (di solito formazione di tipo motivazionale). Alcune aziende propongono i loro professionisti anche come temporary manager per ruoli di direzione commerciale o gestione di reti vendita.

Nel caso della realizzazione di progetti, anche in questo caso c’è l’abitudine a calcolare i prezzi in giornate uomo e a riempire i progetti di consulenti junior.

Possiamo riassumere le caratteristiche di queste agenzie nei seguenti punti chiave:

• Buona competenza strategica (non dico ottima perchè dipende totalmente dal professionista/consulente con cui si lavora – i professionisti preparati sono comunque rari)
• Costi moderati (i consulenti junior a fare esperienza in ogni progetto hanno di solito un costo giornaliero inferiore a quello delle multinazionali, non c’è da sostenere una grande infrastruttura)
• Competenza molto teorica della vendita (formazione vendita di solito del tipo motivazionale) o eventualmente gestione diretta tramite temporary management (gestione vendita comunque slegata dalla strategia aziendale).

Società di marketing

Il settore delle società di marketing sono un mix di aziende che propongono diversi servizi. Dalla progettazione del marketing strategico (che non è la strategia aziendale! leggi quì), al marketing operativo, al web marketing, ecc.

Il difetto principale di questo settore è trovare aziende veramente preparate nel loro lavoro. Cioè moltissime si spacciano per esperti e propongono soluzioni web, e-commerce, social ecc. con sistemi e modelli che non portano reale fatturato alle imprese. Da notare che tutti gli sforzi per avere “like”, “follower”, traffico sul sito ecc. se non accompagnato da un legame diretto con il fatturato diventa un’investimento inutile.

Tralasciando i cialtroni che sono dappertutto, il problema principale di qualsiasi sistema di marketing è che genera risultati solamente se coerente con la strategia aziendale.

Poco tempo fa parlando con l’AD di una importante società di web marketing ho ricevuto la confessione che nei loro progetti hanno riscontrato per anni dei risultati contraddittori.

Cioè, facevano un progetto per un cliente e ne misuravano i risultati di fatturato, Se questi erano molto buoni, per un altro cliente in un settore simile, decidevano di ri-usare esattamente lo stesso sistema usato per il primo (copia-e-incolla), ma questo al contrario non fatturava nemmeno gli spicci.

Quello che impediva alle due aziende di avere gli stessi risultati con lo stesso sistema di marketing era la strategia aziendale e il posizionamento.

Non esiste quindi un sistema di marketing buono per tutte le aziende. Un sistema di marketing per produrre profitti ha bisogno di tenere in conto la strategia aziendale (basata sui clienti e sulla concorrenza specifica del settore) per tradurla in azioni concrete di business.

Riassumiamo quindi i seguenti punti principali

• aziende focalizzate sul business (marketing e vendite)
• i risultati, i costi e gli strumenti dipendono dalla bontà della strategia aziendale dell’imprenditore cliente

Azienda di consulenza Strategia e Business

Visto che siamo nell’argomento riporto nell’analisi anche l’azienda di questo blog, che è l’unica sul mercato che affronta la strategia aziendale partendo dai clienti e dalla vendita, per risalire lungo la catena delle decisioni a costruire la strategia migliore.

Non ti riporto tutti i dettagli perchè li puoi trovare in questa pagina sulla consulenza direzionale.

Ti riassumo però le caratteristiche di questa consulenza nei seguenti punti:

• Specializzazione nella strategia aziendale, eventuali altri investimenti di qualsiasi genere solo se importanti per la realizzazione della strategia (no consulenti junior, no “copia-e-incolla”);
• La consulenza di strategia progetta le applicazioni pratiche del business (marketing e vendite) per mettere in condizioni gli altri reparti dell’azienda di comprendere e pianificare le loro azioni;
• La consulenza di strategia aziendale viene progettata sulla base delle soluzioni migliori per soddisfare i clienti, vendere loro, fare profitti e avere clienti soddisfatti.

Riepilogo

Come riepilogo di questa veloce panoramica delle società che fanno consulenza di direzione, rappresentiamo le considerazioni su ciascuna tipologia di aziende in un grafico orientato al business e ai profitti.

Vedi di seguito.

 

Siamo arrivato alla fine.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo