Ti fideresti di una consulenza per il futuro della tua azienda?
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Ti fideresti di una consulenza per il futuro della tua azienda?

Sveliamo come è composto il settore della consulenza aziendale con i pregi e i difetti.

Finalmente puoi scegliere a carte scoperte quello che ti serve davvero per risolvere i problemi che stai affrontando.

consulenza aziendale

Oggi ti propongo di andare subito al sodo.

Andiamo a studiare insieme il settore della consulenza aziendale.

Parliamo quindi di una categoria d’imprese e di professionisti che sono molto importanti per la nostra economia. La consulenza aziendale è altrimenti detta anche “consulenza di direzione” oppure “management consulting”.

E’ un settore molto vasto, composto da oltre 19.000 società (fonte Assoconsult nel periodo 2014-15)

Oggetto di una consulenza possono essere diversi aspetti della vita aziendale, dalla produzione, all’amministrazione, la finanza, il diritto, il marketing e molto altro ancora fino all’IT consulting.

In una miriade di discipline così grandi, quanti e come sono fatti i professionisti che operano nel settore?

Al primo posto per diffusione ci sono i commercialisti e gli avvocati che oltre a curare i loro aspetti tradizionali (quali amministrazione, revisione e diritto societario ad esempio) fanno consulenza direzionale.

Poi c’è un grande misto composto da un po’ di tutto, laureati (es: in ingegneria, economia, comunicazione ecc.), ma anche persone che hanno acquisito grande esperienza nei loro precedenti lavori, ricercatori di varie discipline fino alle persone che si sono formate nel coaching e nella PNL. Sì, all’interno del settore da qualche tempo ci sono anche i coach, i formatori e tutte le derivazioni di quest’ultima tipologia.

Bene. Dopo questa breve introduzione, a chi affideresti una consulenza aziendale sul futuro della tua impresa?

Beh, messa in questi termini immagino che sia molto difficile trovare una risposta, anche perché non esiste una figura sicuramente competente e un’altra che invece sicuramente non è capace.

Infatti tutte le società e tutti gli addetti del settore hanno cercato nella loro storia e nella loro formazione di arrivare a delle competenze che siano interessanti per i loro clienti.

Purtroppo molti di loro però svolgono delle attività totalmente inutili per un’impresa.

Come scusa? Perché fai un’affermazione così forte?

Molte delle società di consulenza (anche importanti e con nomi blasonati) hanno strutturato la vendita dei loro servizi pensando alla tipica situazione dell’impresa italiana in difficoltà.

Cioè vanno ad affrontare i due tipici problemi che fanno dannare l’anima di tutti gl’imprenditori e manager:

  1. Far svolgere il lavoro ai propri collaboratori
  2. Aumentare le vendite.

E che c’è di strano? Vista così infatti non sembra una cosa sbagliata. Sembra anzi che questo sia un piano interessante.

O no?

Infatti come te anch’io all’inizio pensavo che questo fosse un buon modo per aiutare un’impresa. Ma è prorio lì dietro che si nasconde l’errore. Rimani concentrato, te lo sto per svelare.

Cerchiamo di andare un pochino più in profondità.

Intanto escludiamo tutti i casi in cui devi affrontare problemi specifici come ad esempio diritto societario, certificazione di bilancio ecc. qui la scelta del professionista dedicato è obbligata.

Se invece sei alla ricerca di una vera consulenza direzionale che ti aiuti nella guida dell’azienda, alla costruzione dei profitti vediamo come scegliere qual è la consulenza di direzione migliore?

Il modo più diretto e’ quello di analizzare se il tipo d’intervento che ti stanno proponendo avrà effetto nel breve termine oppure sarà più strtutturato per il lungo termine.

Per farti un esempio, andiamo a discutere le classiche soluzioni ai due tipici problemi aziendali citati sopra.

  1. Far fare il lavoro ai dipendenti.
    • E’ un classico problema dovuto principalmente alla mancanza di motivazione e di obiettivi da parte dei dipendenti (fisiologico soprattutto se l’azienda non ha una strategia).
    • Comporta calo di rendimento, mancanza di collaborazione, assenteismo.
    • La soluzione tipica che ti viene proposta è quella della formazione di tipo motivazionale. Questa potrà essere realizzata in diverse forme, dal gioco di ruolo, ai test, di tipo esperienziale, in aula, di coaching, ecc.
  2. Aumentare le vendite.
    • Anche questo problema è un classico problema fisiologico della mancanza di obiettivi chiari e raggiungibili da parte della forza vendita.
    • Potrai infatti osservare che i tuoi migliori commerciali si crogiolano con la loro clientela storica. E mentre loro riusciranno a “portare senza fatica il pane a casa“, tutti gli altri si staranno arrangiando con quello che rimane.
    • Il calo della motivazione della forza vendita è emblematico nella mancanza di un sistema di vendita strutturato e del turnover dei commerciali.
    • Le soluzioni che ti viene proposta potrà essere di due tipi: formazione sulle tecniche di vendita (formazione ancora definibile di tipo motivazionale), migliorare la selezione dei nuovi commerciali.

Se ri-ascolti bene quanto appena detto, noterai che le soluzioni che otterrai avranno impatto solo nel breve periodo. E proprio per questo sono definite in gergo “di tipo motivazionale”.

Perchè sono solo di breve periodo?

Perchè la formazione ha un influenza positiva sulle persone e sui risultati solo per un periodo limitato di tempo. Dopo pochi giorni, al massimo qualche settimana, purtroppo tutte le persone si ritroveranno con i soliti problemi che (ovviamente non sono stati risolti dalla formazione) e tutto tornerà come prima.

Forse non mi sono spiegato bene, cerco di essere più chiaro.

Quanti commerciali potrai ruotare prima di accorgerti che i commerciali migliori non vogliono venire a lavorare per te perché la tua azienda non ha senso sul mercato? All’inizio è vero potrai trovare dei buoni venditori, migliori dei precedenti, ma poi se i tuoi prodotti e servizi che devono vendere sono poco interessanti per i clienti, poco competitivi, poco appetibili, ti ritroverai presto che, i migliori appunto, se ne andranno presso aziende più interessanti.

E ancora, quanto potrai spremere i tuoi dipendenti sottopagandoli per continuare a combattere la battaglia del prezzo più basso?

Per riassumere, se la tua impresa produce prodotti e servizi che non hanno senso sul mercato arrivare alla soglia del fallimento è solo una questione di tempo. Pensaci.

Le aziende si costruiscono e continuano a vivere se producono profitti. Proprio per questo insisto nel dirti che i profitti li potrai fare solo se la tua azienda avrà un senso sul mercato, se sarà riconosciuta ed apprezzata dai clienti, e se i clienti ti daranno i loro soldi con piacere. E non con la solita tattica della promessa di cose che non sai se potrai mantenere con quel prezzo. Questo è un gioco che sta per finire, lo stai vedendo da solo tutti i giorni.

Quindi alla fine purtroppo ti ritroverai nella stessa situazione di prima della consulenza.

Ho capito, ma allora come si esce da questo tipo di situazioni?

Con una strategia e con la sua corretta applicazione.

Mi spiego meglio.

In breve (tanto puoi anche andare su questa pagina se vuoi saperne di più) significa arrivare a lavorare in un modo che sia interessante solo per i clienti.

I clienti, certo! E’ tutto qui.

Non c’è consulenza o strategia che tenga se non è fatta esclusivamente per i clienti.

Ragiona. Se riesci ad avere tutti i clienti che vuoi, che comprano al prezzo che indichi tu, la crisi, la demotivazione, i problemi, sono spariti. O no?

Si bello, ma come si fa? Risolve tutta da sola la strategia?

Se fatta bene: Sì.

Attento però, affinchè sia efficace la tua strategia dovrà essere composta:

  • da prodotti e servizi che risolvono un problema specifico dei tuoi clienti, che la concorrenza non affronta o che sta affrontando male.
  • Un sistema di management collaborativo
  • Un sistema di marketing e vendita professionale, che parte dal posizionamento sul mercato fino al servizio post vendita.

In questo modo otterrai i risultati di profitto che cercavi. Garantito.

Non solo, come beneficio laterale otterrai anche la motivazione di tutti i tuoi dipendenti e della tua forza commerciale!

Tutti, di nuovo, avranno una buona ragione per investire il loro tempo e i loro sacrifici per la tua azienda, finalmente in crescita, consapevoli di fare un lavoro che ha un senso per i clienti.

E quindi di poter guadagnare quanto meritano!

Fammi sapere i tuoi risultati.

Ad maiora!

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