Dove nasce una consulenza aziendale sbagliata
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Dove nasce una consulenza aziendale sbagliata

Scoperchiato il classico errore della consulenza aziendale!

Come risolvere la crisi della tua impresa ed imboccare di nuovo la strada che ti fa produrre profitti.

consulenza aziendale sbagliataPartiamo dalla situazione economica dove siamo: c’è la crisi!

Prendiamo subito il toro per le corna, senza girarci attorno!

La crisi non inizia nel 2008.

La crisi c’era già da un bel po’ di tempo, forse meno aggressiva, non come oggi, ma c’era già. Anche in Italia.

Già da molti anni raccoglievo, nelle aziende in cui mi trovavo a lavorare, un particolare tipo di racconti dai miei colleghi più anziani (quelli che avevano lavorato nell’azienda 20 anni più di me). Racconti del tipo:

  • Una volta avevamo un sacco di lavoro…
  • Se ci capitava di “fare la notte” al lavoro ci divertivamo ed eravamo orgogliosi…
  • Quando venivamo chiamati a fare degli interventi il sabato e la domenica c’era sempre disponibilità da parte del proprietario a farci recuperare con gli “interessi”…
  • Era bello lavorare qui, ci sentivamo in famiglia…

Tutti racconti di un passato che non c’è più.

Cosa stava succedendo? Perché il mondo all’interno della tua impresa stava cambiando?

Immagino che i tuoi pensieri, come quelli dei miei colleghi, stanno ripercorrendo quel periodo, quando lavorare era un piacere, quando tutti avevamo un bel conto corrente in banca e non avevamo problemi a far togliere gli sfizi alla moglie e ai figli.

Poi improvvisamente il mondo è peggiorato e per le persone è diventata dura, tremendamente.

Addirittura le persone di cui ti fidavi ora ti sembra che ti siano contro. Tutti sempre pronte a scaricare la colpa su qualcun altro e ad accollarti le loro responsabilità ed i loro problemi.

Per non parlare dell’ambiente in azienda che è diventato una giostra! Nessuno è più disponibile a fare il proprio senza fare questioni, ad assumersi la responsabilità del proprio lavoro. I tuoi collaboratori che vogliono sempre la tua approvazione e poi, quando arrivano le 18.00, se ne volano via leggeri, incuranti, alla velocità della luce!

Aspetta però, non proprio tutti, vero?

Alcuni rimangono fino a tardi, come te. Loro capiscono che bisogna stringere i denti, che non è il momento di scherzare. Perchè dovete impegnarvi se volete portare a casa lo stipendio alla fine del mese.

Ma per quanto tempo potrai durare con questa pressione?

consulenza aziendale sbagliataLe commesse si stanno riducendo e… pure quel cliente con cui lavoravi da 15 anni ha deciso di voler cambiare fornitore!

Una volta il tuo prodotto e i tuoi servizi erano desiderati da tutti, non facevi fatica a far capire quanto v’impegnavate e quanto valeva lavorare con voi.

Ma… di chi è la colpa di questo cambiamento?

Te lo posso dire con ragionevole certezza:

Non è tua. Tu non c’entri.

Almeno su questo puoi stare tranquillo.

Perchè tu hai mantenuto i tuoi comportamenti e la tua professionalità, non sei cambiato. Anzi.

Allora? È tutta colpa del sistema bancario, dello Stato e della globalizzazione… Beh, un po’ hai ragione. Certo però che messa in questo modo è un po’ semplicistico, ma ci siamo vicini.

E’ cambiato soprattutto il modo di fare business perchè è aumentata a dismisura la concorrenza.

Lo vedi tutti i giorni, ora chiunque è in grado vendere i tuoi stessi prodotti e servizi, al tuo stesso prezzo, se non addirittura ad un prezzo più basso!

Non mi dilungo oggi su tutte le possibili sfaccettaure di come il mercato sia diventato. Magari in un articolo futuro, vediamo.

Torniamo a noi. Qual è la soluzione più facile per cercare di cambiare il modo di fare. Per raddrizzare la situazione e diventare di nuovo competitivi: chiamare un consulente aziendale.

Con una socità di consulenza aziendale puoi capire dove sbagli, ridurre i costi, e mandare via tutti quei dipendenti che pensano che lo stipendio a fine mese sia dovuto senza sudare. E anche a rimodernare la produzione… perché bisogna stare al passo con i tempi, non è mica possibile che fai ancora le cose come vent’anni fa!

Non sai quanto ti capisco.

Anch’io in quasi vent’anni di vita aziendale mi sono arrovellato con pensieri simili ai tuoi.

Proprio per questo ti sto mettendo in guardia da questo tipo di strategia e dai tipici consigli dei consulenti!

Si proprio quelli che ti dovrebbero salvare! Quelli che dovrebbero aiutarti ad uscire dal momento di crisi!

Dai, diciamocela tutta.

Le aziende di consulenza aziendale più rinomate, ci sono da prima della crisi, giusto?

Bene, ti sembra che le loro metodologie di sviluppo del business siano state aggiornate a seguire l’inizio della crisi? Chiediglielo.

Certo, di diranno che hanno evoluto le loro metodologie concentrandosi sulle “persone”, che fanno formazione ai massimi livelli, hanno sistemi consolidati di analisi, modelli innovativi di lavoro, sono dei fantastici coach che riescono a liberare il potenziale nascosto all’interno di ciascun manager , fanno delle fantastiche campagne di web marketing, il posizionamento sui motori di ricerca….

Come no? Ma se hanno la soluzione a tutto, allora perché c’è la crisi!

Suona un po’ strano vero?

Pure a me. Ti sei chiesto perché ci sono tutte queste imprese in crisi? Anche quelle imprese che storicamente hanno sempre lavorato con i nomi più rinomati della consulenza aziendale (le multinazionali o i grandi studi per intenderci), sono in crisi! Addirittura molti di loro nel frattempo hanno pure chiuso?

Dove nasce una consulenza aziendale sbagliata

Partiamo dai dati pubblici (aggiornato alla data in cui ho scritto questo post).

Dal Rapporto Annuale 2014/15 di Assoconsult (l’Osservatorio del Management Consulting in Italia), ci sono in Italia 19.000 società con oltre 35.000 addetti che fanno consulenza di direzione.

Accidenti! Sono un bel numero di esperti!

I consulenti aziendali ci sono da prima della crisi, lavorano per decine di migliaia di aziende, per molti nomi altisonanti, grandi gruppi industriali, anche per banche!

Adesso facciamoci due conti. Se le società fossero tutte mediamente competenti (cioè in grado di risolvere davvero i problemi alle imprese) e facessero almeno una consulenza l’anno (le multinazionali ne faranno migliaia ciascuno, ma teniamoci bassi) avremmo che almeno 19.000 nuove imprese l’anno dovrebbero produrre profitti a pioggia!

Tutto a posto?

Mettiti comodo, sto per svelarti il segreto della consulenza aziendale sbagliata.

T’interessa?

Allora continua a seguirmi.

Mi piace iniziare con una vecchia citazione, una frase di molti anni fa di Peter Drucker (definito da qualcuno il padre della consulenza di business):

“L’obiettivo di qualsiasi business è quello di creare clienti. Un’impresa ha due – solo due – funzioni di base: il marketing e l’innovazione. Solo il marketing e l’innovazione producono risultati; tutto il resto sono costi. Il marketing è l’unica funzione distintiva del tuo business”.

Forte eh!

Ma che significa?

Significa che il tuo business ha un senso solo se sono i clienti che glielo danno. E i clienti come vengono a sapere della tua azienda? Con il marketing. Punto.

Non voglio parlare difficile, provo a spiegarmi meglio.

La tua impresa ha senso se ha una strategia che la porta ad avere un significato per i tuoi clienti, altrimenti è una delle tante ed è destinata a fallire.

Prima devi assimilare questo passaggio poi devi lavorare per creare una base su cui poggiare solidamente la tua azienda.

La base la crei con la tua strategia aziendale e con il tuo motore di business (cercare clienti, vendita, assistenza clienti, ecc.)

Solo successivamente interviene il lavoro che fai e come questo può essere gestito meglio.

Ora, quante società di consulenza aziendale, attraverso i loro commerciali o con il loro marketing, ti vengono a proporre di rilanciare e far crescere il tuo business attraverso la strategia?

Ecco, appunto.

Lo vogliamo tradurre in pratica? significa che tutte le società di consulenza (incluso le multinazionali) non sono in grado di creare un sistema che ti permetta di far crescere il tuo business!

Loro vogliono occuparsi solamente dei tuoi costi.

Sembra un’affermazione strana vero?

Me ne rendo conto, ma sono i fatti che lo dicono.

E lo sai perché?

Perché l’unica strategia che ti propongono per farti tornare competitivo è quella di ridurre i tuoi costi per farti vendere ad un prezzo più basso!

Questa strategia è sbagliata.

In breve, la rincorsa al prezzo più basso non ha fine. Ci sarà sempre qualcun altro più grosso (con maggiori soldi a disposizione) che per entrare sul mercato, per attaccare la concorrenza, o anche solamente per dispetto, abbasserà ancora di più i prezzi per cancellare i tuoi margini.

Al contrario, una consulenza aziendale che lavora sulla tua strategia può creare il tuo mercato, scegliere a quali clienti offrire e a che prezzo vendere!

Continua a leggere il blog per scoprire le strategie più profittevoli.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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