La base di ogni accordo è un'arma di marketing.
Strategia & Business
Condividilo!

La base di ogni accordo è un’arma di marketing.

 Aggiungendo un solo ingrediente al tuo business puoi soddisfare con un colpo solo tutti i tuoi clienti e firmare solo contratti vantaggiosi.

Scopri qual’è il requisito base di ogni accordo e una piccola strategia di marketing che ti fa cancellare di botto la concorrenza che ti circonda.

la base di ogni accordoProprio il mese scorso mi sono trovato a dover discutere, per l’ennesima volta, un contratto che non rispettava il requisito base di ogni accordo!

La situazione mi ha lasciato davvero pensare. Possibile che anche a me che lavoro con livelli di servizio altissimi e con garanzie su qualsiasi cosa mi possono ancora capitare queste cose?

Ma come è possibile ancora al giorno d’oggi proporre e accettare contratti che non sono mutuamente vantaggiosi per entrambe le parti?

Gli anglosassoni chiamano il concetto “win-win”. Qualcuno in Italia l’ho sentito tradurre come “vinci-vinci”.

Io preferisco definirlo la base di ogni accordo.

Di solito un contratto sigla un accordo di scambio di beni e o servizi alla pari o per un corrispettivo economico. O meglio, per definizione qualsiasi accordo di business o di lavoro si basa su un principio di mutuo beneficio.

Per questo nel momento in cui qualcuno firma un contratto, accetta tutte le clausole espressamente scritte. Che dovrebbero esprimere il volere di entrambe le parti (in teoria).

Tutto ovvio.

Ma non sembra sia sempre così.

Nascono ancora contratti svantaggiosi per una delle parti.

Se mi segui qualche minuto ti racconto come far diventare il requisito base di ogni accordo il tuo punto di forza sul mercato.

Partiamo dall’inizio.

Nel recente passato, diciamo circa 30-50 anni fa, abbiamo vissuto una situazione economica che favoriva la crescita di qualsiasi impresa.

In breve, tutti avevamo un bisogno disperato di beni e servizi ed avevamo a disposizione un’ottima capacità di spesa. Una qualsiasi azienda, che fornisse quel bene o servizio che mancava sul mercato, automaticamente funzionava bene. Produceva profitti senza troppi patemi d’animo. Anche se il bene o servizio era una schifezza.

Perchè la maggior parte delle volte era l’unica offerta sulla piazza.

Infatti, all’epoca, non esisteva la concorrenza. Prima di tutto perché tutte le imprese erano localizzate geograficamente, così come lo erano i clienti.

Poi perché, c’era talmente tanto spazio per nuove aziende che chiunque prima di aprire un’azienda concorrente di un’altra già esistente, preferiva aprire un’impresa in un settore differente. Perfettamente razionale!

In sostanza ogni business aveva un suo piccolo regime di monopolio.

Tu, cliente, se volevi quel bene o servizio non avevi scelta. Pagavi quanto ti dicevano e ti digerivi il servizio, anche se era di qualità mediocre. Non avevi scelta. Appunto.

Questo regime economico ha fatto nascere nella mentalità di molti imprenditori e manager la convinzione che il loro business fosse buono e il loro servizio fosse giusto. Comunque. Anzi, molto spesso si faceva la gara interna a cercare di fornire qualcosa meno di quanto era dovuto a chi acquistava. L’obiettivo era quello di aumentare gli utili sulle spalle dei clienti.

Tu probabilmente non ti comporteresti mai in questo modo. Ma, da cliente, quante volte ti è capitato di comprare qualcosa che era al di sotto delle aspettative. Ti aiuto a pensarci con qualche esempio.

Prendiamo i ristoranti, quante volte ti trovi a mangiare in posti che giudichi mediocri e di cui parlerai male con i tuoi amici. Anzi spesso prima di provare un ristorante chiedi referenze… o no?

Pensa a quando chiami un tecnico specializzato per una manutenzione e dopo una settimana dall’intervento ti ritrovi con lo stesso difetto di malfunzionamento.

Oppure compri un’auto usata che dopo poco tempo scopri avere molti difetti, probabilmente dovuti ad una vita lavorativa del motore superiore a quanto diciarato all’acquisto.

O ancora, alle società erogatrici di utenze di energia o telecomunicazioni, stipuli un nuovo contratto e vai a scoprire che non ti erano stati comunicati tutti i costi, la bolletta è più alta e il livello di servizio più basso di quanto pattuito.

E vogliamo parlare di tutte le volte in cui firmi un contratto di fornitura per una certa data e invece ricevi ciò che hai acquistato oltre la data di consegna prevista?

Potrei continuare ancora, sei d’accordo anche tu immagino che la casistica è enorme.

Tutto nasce da una mentalità malata: “per fare il business devi fregare i tuoi clienti, anche se di poco”.

Questo modo di lavorare, nasce dalla mente dei manager ma viene trasferito alla mente dei collaboratori e dei dipendenti. Tutti sono convinti che sia il modo più furbo di lavorare e di fare business.

Purtroppo per loro.

Ricordo ancora una riunione con il direttore generale di un’azienda in cui ho lavorato qualche anno fa, che ha indetto una riunione specifica, con tutti i suoi collaboratori, sul principio per cui avremmo dovuto erogare i nostri progetti “un filo meno di quanto dovuto da contratto”.

Quell’impresa fallì e quel direttore si riciclo in una mansione che aveva precedentemente alla posizione di dirigente.

 

Questo comportamento è controproducente, ma può diventare la tua strategia vincente!

Vicino a questo tipo d’imprese “furbe” sono nate e stanno continuamente nascendo aziende che al contrario propongono un patto chiaro ai loro clienti:

Io ti fornisco il bene o servizio come vuoi tu e… tu pagare come dico io.

A parte le battute. Lo so che è vero che ancora non sono molte le aziende di questo tipo.

Ma renditi conto che le aziende di maggior successo di questo periodo non prescindono da questo modo di lavorare.

In particolari le aziende più forti, parlo di quelle aziende che hanno una capitalizzazione tra le maggiori sulle borse mondiali, lo hanno capito. Ne hanno fatto il loro modello di business principale.

Non i beni e servizi che vendono!

Se non ci credi, t’invito ad andare a stressare il servizio clienti di Apple, o di Amazon, o di Google ecc. e poi mi dirai.

Quindi che cosa ne possiamo ricavare per noi?

Finalmente ci siamo arrivati.

Per avere un business profittevole devi firmare un forte patto con i tuoi clienti.

Esatto.

base di ogni accordoDevi spiegargli esattamente cosa fornirai e garantirli. Fargli capire che se per qualche ragione qualcosa va storto, ti prenderai tutte le responsabilità del caso e scaricherai i clienti di qualsiasi rischio.

All’inizio la diffidenza sarà sempre la stessa, ma subito dopo, quando avrai dimostrato che sai mantenere i patti, i clienti saranno disposti a pagare il giusto valore per le tue forniture e i tuoi servizi.

Non immediatamente sia chiaro, non esistono scorciatoie nel business.

Per conquistare un nuovo cliente dovrai continuare a lavorare moltissimo per superare la sua naturale diffidenza e le sue giuste obiezioni.

Ma subito dopo superata la sua diffidenza, il cliente che ha iniziato a lavorare con te e verificato che sai stare ai patti (e magari fai anche qualcosa di meglio): non ti lascerà più.

Rimarrà un tuo fedele cliente e non sarà disposto a cambiare fornitore nemmeno se la concorrenza ti farà la guerra del prezzo.

Garantito!

Ma non finisce qui.

Avrai di più.

Questa nuova strategia con i clienti, ti costringerà ad “alzare l’asticella” con i tuoi fornitori.

Per poter rispettare i patti con i clienti, non potrai prescindere dal fatto che tutta la tua filiera di fornitori debba lavorare con lo stesso livello di servizio.

Sarai costretto a selezionare i tuoi fornitori non più sul prezzo, ma sulla capacità di rispettare gli accordi. Finalmente direi!

Questo creerà così un circuito virtuoso che porterà sempre a rispettare la qualità del servizio nei confronti dei clienti.

E avrai ancora di più!

Otterrai degli ulteriori benefici che non sono pubblicizzati nei manuali di marketing, ma sono evidenti a chi vive le aziende e fa impresa tutti i giorni.

Incrementerai le prestazioni e la motivazione di tutti i tuoi collaboratori, senza sforzo.

Questo nuovo modo di lavorare, coinvolgerà naturalmente tutti i tuoi manager e collaboratori, perché saranno tutti sempre attenti ad avere prestazioni all’altezza del livello di soddisfazione promesso al mercato.

La motivazione interna sarà alta perché riceveranno continuamente riscontri positivi dai clienti e dal mercato in generale.

Rispettando la base di ogni accordo, fare profitti ed avere un’azienda in crescita diventerà naturale.

Se sei un manager o imprenditore intelligente che cerca il successo per la sua impresa hai sicuramente compreso il messaggio di questo articolo.

Condividilo se vuoi cambiare il modo di lavorare delle imprese che ti circondano e fammi sapere i tuoi risultati.

Ad maiora!

 

PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale e se sei ancora interessato a leggere di strategia aziendale chiedi di ricevere gli articoli del blog.

Leave a Comment: