L’investimento in consulenza di direzione non porta sempre a buoni risultati se dall’altra parte non c’è un consulente in grado di comprendere le difficoltà del business e proporre attività di management che mirano a portare cambiamenti e a creare valore.
L’obiettivo di una consulenza direzionale dovrebbe essere quella di aiutare l’impresa a trovare la soluzione a problemi di natura strategica, organizzativa e gestionale, consigliando al meglio la direzione aziendale.
Quando un’azienda si rivolge a un consulente di direzione, lo fa puntando a un investimento che sia in grado di risolvere le criticità del business e massimizzare il ROI (Return On Investiment).
Questo valore è uno degli indici di bilancio più utilizzati quando si esegue l’analisi di redditività, e si ottiene tramite il rapporto tra il risultato operativo e il capitale investimento netto.
Ma tutte le consulenze direzionali portano a questi risultati? Come ho anticipato, in realtà non è sempre così.
Il servizio di consulenza direzionale deve essere utile a impostare nuove strategie commerciali, consigliare nelle decisioni, ottimizzare i processi interni, migliorare l’organizzazione aziendale e creare valore.
Tuttavia, durante la mia esperienza ho potuto constatare come la consulenza di direzione strategica può anche fallire senza il giusto approccio. Te lo spiego condividendo con te una parte del mio vissuto.
Consulenza strategica di direzione: come ho iniziato?
Nella mia carriera lavorativa non ho sempre fatto il consulente. Ho ottenuto una laurea in Ingegneria Gestionale e ho iniziato un altro percorso lavorativo e solo successivamente, ho intrapreso quello della consulenza di direzione.
Dopo gli studi universitari ho iniziato a lavorare nella divisione italiana di una multinazionale dell’automazione industriale.
La direzione aziendale di quell’azienda aveva grandi piani di espansione e in quest’ottica cercava ragazzi giovani e volenterosi da avviare alla carriera nel business e nel management.
Dopo qualche anno ho potuto osservare i primi problemi: la visione della direzione e i piani di espansione progettati non stavano portando risultati.
Fu deciso di affidarsi a una famosa società di consulenza di direzione, ma anche quell’esperienza fu negativa. Le strategie di consulenza non avevano prodotto né un nuovo modo per affrontare il mercato, né uno per trovare nuovi clienti.
L’attenzione ai numeri era molto alto, ma il lavoro dell’azienda era lasciata all’improvvisazione.
Il risultato finale? Per ottenere liquidità, l’azienda ha ceduto sul mercato i reparti con i prodotti minori e relativi clienti. Per il business principale, invece, furono attivati gli ammortizzatori sociali, che portarono a un periodo lungo e difficile fino alla chiusura dell’impresa.
Il risultato della consulenza di direzione fu: tante riunioni, interviste frequenti al management e tante informazioni lasciate alla direzione commerciale, senza una strategia di attuazione.
L’obiettivo del lavoro della società di consulenza di direzione doveva essere quello di aumentare le vendite, tramite una strategia commerciale che permettesse a tutta la forza vendita di raggiungere nuovi ordini.
Questo non è l’unico esempio di consulenza di direzione andata male, nella mia esperienza ho visto un discreto numero d’imprese rivolgersi a consulenti e ottenere zero risultati.
I risultati che notavo non erano rivolti alla crescita, difficilmente si ottenevano nuovi clienti e vendite e le mie domande sull’andamento dell’azienda e l’efficacia delle consulenze di direzioni restavano spesso senza risposta.
Cosa voglio dirti con la condivisione della mia iniziale esperienza del mondo della consulenza di direzione?
Che non sempre la consulenza direzionale può aiutare la tua azienda, se a farla sono consulenti o società che non hanno una strategia alla base che li guidi e una capacità di visione d’insieme.
Spesso i consulenti sono così convinti delle loro soluzioni che non riescono a vedere il quadro complessivo dell’azienda.
Il risultato che si ottiene è il mancato ritorno dell’investimento, dello sviluppo degli utenti e della crescita dell’azienda.
L’offerta della consulenza aziendale è molto vasta, molti imprenditori credono che rivolgersi a società prestigiose o multinazionali, voglia dire acquistare una consulenza di direzione sicuramente vincente.
Ma non è sempre così. Come dicevo, è la capacità di visione d’insieme dell’azienda e del business specifico, oltre che della strategia, a fare la differenza.
Le offerte di consulenza di direzione
Quando ti rivolgi a una società di consulenza di direzione puoi trovarti davanti a diverse offerte, non tutte adeguate alla tua situazione e non tutte in grado di portare al ritorno dell’investimento e alla crescita del tuo business.
Dovrai quindi valutare con attenzione. Vediamole nel dettaglio.
1) Internazionalizzazione
Se la tua impresa è già riconosciuta con successo nel mercato italiano, l’internazionalizzazione ha senso.. Se fai fatica a fare utili nel mercato italiano, allora cercare di allargare il mercato all’estero sarà una perdita di soldi e un pessimo investimento.
Che senso ha andare a cercare di vendere i tuoi prodotti e servizi su altri mercati, se non sei capace di farlo nel mercato che conosci meglio?
Diverso invece è spostare la produzione in un paese dove i costi possono essere più bassi. In questo caso attenzione alla filiera che ne ottieni.
Hai valutato l’impatto gestionale che avrai su tutti i processi, dalla produzione al post vendita, includendo tutti i vari problemi di adeguamento ad un altro paese?Alla fine di questa riflessione, sei sicuro che ti permetterà davvero di ottimizzare i tuoi costi aziendali diretti e indiretti? Il prodotto sarà percepito ancora come è percepito oggi dai tuoi clienti o verrà svalutato? Hai valutato dove pagherai le tasse e come potrai riuscire ad avere gli utili?
E l’ultima domanda, la più importante: sei sicuro che con l’ottimizzazione dei costi la tua azienda guadagnerà di nuovo competitività, oppure accadrà che la concorrenza continuerà ad abbassare i prezzi come stai facendo tu?
È importante valutare se la soluzione sia rincorrere la battaglia dei prezzi oppure cambiare il modo di stare sul mercato.
2) Comprare o fare una fusione con un’impresa concorrente sul mercato
Lo fai per aumentare le quote di mercato ed usufruire di un parco clienti a cui poter vendere anche altro? Oppure perché vuoi ridurre i costi generali e vuoi usufruire degli ammortizzatori sociali?
In questo secondo caso, la soluzione è un palliativo, ti distrae solamente dal problema principale cioè: i tuoi clienti non vogliono più comprare le tue cose.
Allora, un’attenzione particolare va data in questo caso a come ti comporterai poi sul mercato, rischi di fare tantissimi errori contro-producenti diluendo la percezione dei clienti sui tuoi prodotti e servizi. Quindi devi valutare con molta attenzione gli effetti commerciali che ne avrai.
3)Fare il posizionamento di mercato
Questa parola è molto abusata, finora ho sentito parlare di questo concetto quasi sempre in modo sbagliato. Come noto la disciplina deriva dalle teorie con cui gli americani Al Ries e Jack Trout hanno creato il brand positioning oltre 40 anni fa.
Per cercare di capire se chi hai di fronte sa di cosa sta parlando, ascolta la sua soluzione, se non parla dell’analisi della concorrenza ma vuole imitare strategie dei leader di mercato, allora l’investimento in questo tipo di consulenza direzionale porterà a uno spreco di denaro.
4) Marketing strategico blue ocean
Il marketing strategico può avere senso se vuoi lanciare sul mercato un nuovo prodotto. Quindi guidare la tua ricerca e sviluppo verso un’innovazione più razionale e maggiormente mirata sul mercato.
Non stiamo parlando di una consulenza strategica, ciò che sarà progettato non sarà automaticamente venduto.
5) Consulenza di marketing
Sono un sostenitore del marketing, per il quale studio tutto quello che mi capita e lo applico continuamente.
Però il marketing è una disciplina complessa che parte dallo studio e analisi della concorrenza e dei clienti.
La consulenza di marketing ha senso se integrata in un processo completo che include il posizionamento, il marketing e la vendita.
6) Migliorare la rete vendita con una nuova direzione commerciale
È un’attività molto utile ma va fatta successivamente allo studio di tutto il processo, dal posizionamento al post vendita e deve integrarsi perfettamente nella strategia aziendale.
Se, a livello strategico, non viene strutturato tutto il processo di marketing e vendita, la soluzione proposta dalla consulenza direzionale sarà sempre e solo un palliativo.
Se i venditori bravi mancano all’interno della tua direzione commerciale, la causa è da cercare nel prodotto/servizio che produci e nella difficoltà di venderli. È necessario lavorare in questo senso per ottenere risultati di crescita e maggiore soddisfazione dei venditori.
7) Migliorare le prestazioni attraverso la formazione
Sono un sostenitore della formazione del personale, ma questa va fatta con criterio e professionalità.
Può essere sicuramente utile per ampliare e diversificare i pensieri del management. Potrà aumentare per brevi periodi anche la motivazione generale di tutto il personale. Tuttavia, non ti permetterà di scalare posizioni sul mercato, se la formazione non sarà integrata con una strategia aziendale applicabile.
8) Business coaching
Anche se sono un sostenitore del coaching, questo strumento è potente solo nel contesto dove nasce: lo sport.
Nel contesto della consulenza di direzione, cioè della direzione aziendale, affinché un coach sia di qualche utilità dovrebbe essere un manager esperto di strategia aziendale, marketing e vendita.
9) Rinnovo dei processi informativi
Necessario affinché il lavoro della tua organizzazione interna rimanga strutturato e ti permetta di avere dati in tempo reale dell’azienda.
Se percepisci del caos nell’organizzazione, questo può essere dovuto alla demotivazione del personale nel comprendere la strategia aziendale, oppure, a una crescita troppo veloce che non ti ha permesso di strutturati in modo adeguato. La consulenza di direzione può darti la soluzione.
10) Ristrutturazione dei processi interni
La ristrutturazione dei processi interni può essere molto utile per risolvere i problemi della tua organizzazione, ma prima devi capire se ne hai davvero bisogno.
Un consulente in direzione può aiutarti a individuare le ragioni che stanno dietro alle criticità individuate e fornirti una strategia aziendale al fine di migliorare l’efficienza della tua organizzazione.
Queste sono alcune delle offerte di consulenza direzionale che le società propongo per aiutare le aziende ad affrontare problemi relativi alla gestione e alla crescita del business.
Pensi di aver bisogno di una consulenza direzionale per la tua azienda? Vuoi scoprire qual è l’offerta di direzione più adeguata alla tua situazione? Posso aiutarti: prenota ora una consulenza.
Confrontati con un esperto di strategia aziendale. Già dai primi contatti avrai la possibilità di sottoporre i tuoi dubbi strategici. Dalle risposte che riceverai potrai valutare la qualità della consulenza, prima di iniziare qualsiasi tipo di collaborazione
