Un’azienda che vuole far crescere il volume d’affari ha bisogno di costruire una strategia commerciale efficace. Se sei stanco di vedere il tuo reparto vendite in difficoltà e i tuoi competitor continuare a crescere, è il momento di rivolgerti a un consulente aziendale. Senza una strategia a monte, è impossibile far crescere un business e ottenere risultati soddisfacenti.
Avvalendoti della consulenza di strategia aziendale, invece, puoi concentrare tutti i tuoi sforzi economici in investimenti per lo sviluppo del business, ottenendo un aumento delle vendite e dei profitti. Prenota ora.
Cos’è una strategia commerciale?
La strategia commerciale è il processo di pianificazione delle decisioni commerciali, operative e finanziarie. Si tratta delle azioni messe in atto dall’azienda per lanciare un nuovo prodotto, per aumentare la quota di mercato e ottenere un vantaggio competitivo che consenta all’impresa di ottenere un buon margine di profitto. Per ottenere questo obiettivo è necessario commercializzare correttamente i prodotti e i servizi sul mercato di riferimento.
Del resto le vendite sono ciò che fa vivere un’impresa, se i ricavi scendono, le risorse possono iniziare a non essere sufficienti a sostenere i costi.
Molti imprenditori perdono di vista l’importanza della strategia commerciale, sottovalutando la competenza che devono avere le figure professionali che compongono il reparto vendita. Puoi avere il migliore prodotto, ma se non sai come vendere e proporlo ai tuoi clienti, quasi sicuramente non riuscirai ad ottenere conversioni.
Questo perché il mercato è saturo e tutti i prodotti dei competitor puntano sulla qualità, dovrai quindi riuscire a differenziarti e, in questo, una strategia commerciale ad hoc fa la differenza.
Come impostare una strategia commerciale di successo
La rete vendita dell’azienda è composta da venditori e rappresentanti, con a capo il direttore commerciale, che è colui che pianifica le strategie per promuovere e vendere i prodotti e/o i servizi e ottenere i migliori risultati in termini di vendita e di aumento del fatturato.
Una strategia commerciale efficace deve basarsi su alcuni aspetti principali che sono:
- Bisogno del cliente: qualunque esigenza non soddisfatta del cliente può essere un’opportunità di sviluppo e adattamento del prodotto per fornire una soluzione. Porre al centro questo bisogno, è fondamentale per una strategia commerciale di successo.
- Studio della concorrenza: è importante anche studiare i concorrenti e capire cosa stanno facendo e in che modo, cosa offrono sul mercato, quali sono i loro prodotti più forti e a che prezzi li commercializzano.
- Analisi SWOT: è necessaria per conoscere le minacce e le opportunità, oltre i punti di forza e di debolezza dell’azienda. Tutte informazioni che aiuteranno ad ottimizzare la strategia.
Strategia commerciale esempio
Voglio suggerirti una strategia commerciale facile ed efficace, che potremmo approfondire tramite una consulenza. Solitamente, quando si stabiliscono nuovi obiettivi di vendita, l’attenzione viene posta sulla lead generation e le conversioni generate. È sicuramente importante trovare nuovi led a cui proporre l’offerta, ma focalizzarsi solo su questo non è sufficiente ad assicurare una crescita delle vendite costante.
Ecco cosa puoi fare:
1) Contatta i vecchi clienti
Le azioni commerciali su chi è già stato cliente e conosce l’azienda hanno più probabilità di generare una vendita.
È necessario ristabilire il contatto attraverso una comunicazione ad hoc, che si differenzi da quella utilizzata per i potenziali clienti.
È compito della direzione commerciale pianificare la migliore strategia per recuperare il rapporto e generare nuove vendite.
Se il tuo direttore commerciale è preparato e competente e il team del reparto vendite e marketing, sapranno realizzazione una comunicazione commerciale adeguata che convincerà i vecchi clienti a tornare.
2) Coltiva le relazioni con i tuoi clienti già acquisiti
Un cliente perso ha un valore maggiore di uno nuovo acquisito perché, oltre a perdere la vendita, si perde anche il suo potere del passaparola e del consigliare la tua azienda.
Una strategia commerciale vincente deve prevedere un metodo di gestione delle relazioni degli attuali clienti, per evitare che da attivi passino a persi.
Se il cliente si allontana per delle problematiche sorte con la sua ultima esperienza di acquisto, bisogna intervenire per capire le criticità e risolvere il problema.
Se l’allontanamento è dovuto alla mancanza di comunicazione ( il cliente si è dimenticato della tua azienda), si deve agire coltivando la relazione tramite l’invio di informazioni, promozioni e offerte esclusive.
3) Applica tecniche per stimolare i tuoi clienti a comprare
Puoi utilizzare alcuni tecniche per convincere i clienti a fare ulteriori acquisti, nello specifico, parliamo di: tecniche di upselling e cross selling.
L’up selling è una strategia che attira l’attenzione su un prodotto di poco valore, da utilizzare per proporre soluzioni con maggiori margini. Un esempio? Le offerte sui volantini.
Con il cross selling si suggerisce un prodotto ulteriore a un cliente che ne sta già acquistando uno. Un esempio? Prenotazione dell’hotel e proposta di servizio di transfer.
Queste due tecniche si applicano anche al mercato del B2B, l’obiettivo è innovare il processo di vendita, oltre che il prodotto.
4) Trova nuovi clienti
La strategia commerciale ha alla base la ricerca di nuovi clienti a cui vendere il prodotto/servizio. È un punto importante su cui bisogna focalizzare l’attenzione, ma ho ritenuto fosse utile anche aiutarti a capire che una strategia efficace non deve tralasciare i clienti passati e quelli del presente. È possibile incrementare le vendite coltivando le relazioni con i tuoi attuali clienti e recuperando quelle perse.
Tuttavia, la ricerca dei nuovi clienti deve avvenire partendo dallo uno studio del mercato e del target a cui ci si rivolge. La tua azienda deve offrire un prodotto diverso dalla concorrenza e deve farlo comunicando ciò il valore aggiunto che è in grado di apportare alla vita del consumatore.
Solo in questo modo potrai ottenere un vantaggio competitivo e la visibilità necessaria ad attirare nuovi clienti e incrementare le vendite.
Cos’altro è utile per realizzare una strategia commerciale utile a far crescere il tuo business?
- Scelta dei professionisti giusti: direttore commerciale, venditori, rappresentanti
- Formazione del team di vendita
- Allineamento del team di vendita e di marketing
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