Ecco dove hai sbagliato il tuo business plan!
Scopri come finalmente progettare la tua azienda in modo che sia tutta concentrata nella generazione di profitti.
Uno dei documenti più discussi nei piani alti di ogni azienda è il business plan.
Documento fondamentale per pianificare e guidare il futuro della tua impresa.
Cerchiamo di capirci.
In teoria dietro il business plan c’è la strategia aziendale, il nocciolo dell’azienda.
Il documento poi, In funzione del tipo di obiettivo che si vuole raggiungere è costruito e corredato con informazioni diverse. E deve essere così, giustamente.
Ad esempio quando si dialoga con istituzioni bancarie è fondamentale esporre tutti i piani finanziari possibili, mentre quando si dialoga con i sindacati è più importante descrivere tutte le previsioni occupazionali (il piano industriale).
La cosa divertente è che tutti questi documenti sono, ciascuno nel loro modo, molto interessanti e spesso anche molto convincenti.
Peccato però che sono sbagliati.
Non tutti. Solo il 90%…
Lo dicono i fatti, non io.
Non sei convinto, vuoi sapere quali fatti?
Eccoli.
Prova a far caso al mondo dell’economia che ti circonda.
Ti faccio un esempio, incontro continuamente manager ed imprenditori, dialogando con loro, dopo un po’ di tempo, arrivo sempre ad ascoltare le solite lamentele:
- le vendite sono calate
- non ci sono più i margini di una volta
- non riesco più ad avere credito dalla banca
- i clienti non pagano
- abbiamo preso un bel lavoro ma non ci rientriamo con i costi, non sappiamo come fare
- i dipendenti sono degli egoisti che pensano solo a loro stessi, non capiscono quanti problemi che abbiamo per portare avanti l’azienda
- siamo costretti a mandare via dei dipendenti, delle brave persone che hanno famiglia
- una volta eravamo il doppio a lavorare in questa azienda
- lavoriamo come matti e poi si porta tutto via lo Stato con le tasse
- la mia famiglia non capisce perché faccio sempre tardi al lavoro e mi tocca gestire pure quei problemi
- stiamo utilizzando gli ammortizzatori sociali
- ma che ne sanno gli altri di come si porta avanti un’impresa
- se il mercato non si riprende, qui chiudiamo
Ci siamo capiti.
Mi fermo qui altrimenti passiamo dal parlare di business al parlare di compassione.
Sono sicuro che un’idea dei problemi tipici dell’imprenditoria italiana ce l’hai.
Quindi torniamo al business plan.
Pensi che tutte le aziende (di qualsiasi dimensione) che dicono di soffrire della crisi, non abbiano un proprio business plan?
Eccome se lo hanno.
Anche più di uno.
Qualcuno se lo è costruito da solo. Molti altri invece continuano a pagare fior di professionisti e consulenti di direzione (addirittura le multinazionali) per studiare la loro nuova strategia e quindi fare il proprio business plan.
E allora perché continuano a lamentarsi che soffrono della crisi?
Appunto.
Sai dove si sbaglia?
Nella strategia aziendale.
Il 99 % delle strategie iniziano dal prodotto (o servizio), cioè da quello che la tua azienda produce o che ha intenzione di produrre (come prodotto, servizio o entrambi).
Definito come questo prodotto/servizio è migliore della concorrenza si procede con la stesura della strategia. Che la maggior parte delle volte è qualcosa del tipo:
- Ridurre i costi per cercare di mantenere i margini e vendere al prezzo con cui posso competere sul mercato (può includere il trasferimento della produzione all’estero, dare la produzione ad un terzo, ridurre il personale, ecc.)
- Migliorare i servizi fornendo una soluzione maggiormente “customizzata” sulle necessità del cliente per cercare di fidelizzarlo e non dover ogni volta cercare clienti nuovi
- Lanciare un nuovo prodotto complementare a quello principale per cercare di aumentare il fatturato (spesso è una sciocchezza, ne parlo già qui).
- Concentrare gli sforzi commerciali su i principali progetti identificati dei prossimi anni per cercare di acquisirne le relative commesse.
- Fare marketing e pubblicità
- Aumentare la forza vendita
- ecc.
Ti suonano familiari?
Sono delle strategie dignitose, del resto sono quelle più in voga nei consigli di amministrazione.
Perché allora dici che non funzionano?
Perché non producono profitti.
Per raggiungere questo obiettivo, devi cambiare il modello da cui costruisci il tuo business.
Non più dal prodotto.
Ma dalla vendita.
Devi ribaltare il tuo modo di stare sul mercato.
Non più il classico processo: il prodotto o servizio più bello e interessante possibile, e poi capire come andarlo a vendere.
Al contrario: capire di cosa i tuoi clienti hanno bisogno e dove sono disposti a spendere i loro soldi, comprendere come riuscire e vendergli quello che cercano e alla fine…
…e alla fine costruisci il prodotto.
Esatto.
Solo in questo modo il tuo business plan sarà votato a costruire un piano di profitti per il presente e per il futuro.
Indipendentemente dalla crisi!
THE ULTIMATE BUSINESS PLAN
Facciamo un esempio.
Vediamo una versione semplificata di come costruire il tuo business plan.
- Prendi il settore dove vuoi lavorare e dove hai competenze da vendere
- Cerca di capire cosa manca, cosa è consuetudine subire per i clienti e cosa comprerebbero per risolvere quel problema (anche se ora ancora non lo riconoscono come tale)
- Descrivi il target di clienti a cui ti vuoi rivolgere (ti avverto subito che se la tua risposta e “a tutti” è sbagliata)
- Come pensi di poter vendere “quello che ai tuoi clienti piacerebbe comprare e che ancora non sanno che gli piace”?
- Quali sono le azioni di vendita e di marketing operativo che dovresti mettere in piedi per raggiungere i tuoi clienti
- Calcola quindi i costi di acquisizione per ogni cliente (questo costo è un tuo costo variabile che dovrai sempre tener in relazione con il tuo fatturato)
- Adesso metti a punto quali sono le azioni di marketing strategico per guadagnare la leadership sul mercato dove vuoi andare a vincere (mettere a punto il posizionamento) e come massimizzare, nel tempo, il costo di acquisizione clienti (cioè a parità di costo come aumentare il numero di clienti)
- Finalmente puoi iniziare ad ingegnerizzare il tuo prodotto/servizio per quel mercato. Potrai calcolare quindi i vari costi fissi e variabili della tua attività
- Mettendo ora insieme le informazioni sui tuoi costi ed investimenti puoi costruire tutti i piani finanziari di cui hai bisogno in funzione dell’obiettivo del tuo documento.
Se quello che stai leggendo ti ha suscitato qualche domanda… è normale tranquillo.
Quello che ho appena esposto è una super-semplificazione di come costruire un piano strategico che sia basato su un preciso piano di sviluppo del business e dei profitti.
Ti sembra strano perchè è un modo di pensare molto diverso dal solito modo di lavorare dei manager e consulenti di direzione, a cui invece piace ragionare molto di più sui numeri e sulla logica.
Attenzione, i numeri sono importanti. Anch’io lavoro molto con i numeri, sono fondamentali per tradurre le decisioni di business in qualcosa di comprensibile.
Però da soli non costruiscono una strategia aziendale che produce profitti.
Purtroppo l’aspetto razionale è il limite della maggior parte dei business plan: il cercare di tradurre in un algoritmo la strategia aziendale.
Al contrario, il business è strettamente correlato al marketing e alla vendita. Che per definizione sono intimamente correlati con gli studi sul cervello e sulla mente. Cioè non traducibili con nessun modello matematico, almeno finora.
Un piano di business per avere successo non può prescindere dalla conoscenza di quella soddisfazione che provano i venditori e i marketer più bravi quando sanno che stanno facendo felici i loro clienti.
Ribalta ora il tuo business plan.
Riesci a vedere i clienti felici darti i loro soldi?
Ad maiora.
PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale e se sei ancora interessato a leggere di strategia aziendale chiedi di ricevere gli articoli del blog.
