Un’azienda senza clienti non può sopravvivere anzi, in realtà, non ha senso di esistere. La produzione di un bene o di un servizio è legata alla richiesta d’acquisto. Sapere come trovare nuovi clienti è fondamentale affinché il fatturato della tua azienda cresca.
Uno dei problemi più frequenti degli imprenditori è il calo delle vendite, che può essere dovuto a una serie di motivi che vanno ricercati all’interno delle tecniche di marketing applicate.
In alcuni casi, a provocare la perdita delle vendite è proprio l’assenza di una strategia. Come consulente aziendale, ho potuto constatare come spesso dietro al calo ci sia una pianificazione finanziaria sbagliata e una totale assenza di una strategia aziendale di base, che guidi quella commerciale.
In questo articolo affronterò due temi: il primo è la ricerca di nuovi clienti, il secondo è come non bisogna fermarsi solo quest’attività per aumentare le vendite, ma prevedere una strategia più ad ampio raggio che punti alla fidelizzazione dei clienti.
Come acquisire nuovi clienti
In base alla tipologia di azienda, l’acquisizione di nuovi clienti assume una valenza differente. Per una startup vuol dire vendere il proprio prodotto o servizio, generare utili, ripagare i costi e investire per sviluppare altri progetti.
Per un’azienda già in attività da diversi anni, trovare nuovi clienti vuol dire aumentare la capacità di generare fatturato e profitto.
Se invece l’azienda è in crisi, generare nuovi contatti e trasformarli in clienti, può essere fondamentale per la sopravvivenza del business.
In qualunque caso, trovare nuovi clienti per il business è ciò che serve per aumentare le vendite.
La prima cosa da fare è lavorare sul funnel di vendita, ovvero, quel processo, in cui entra ogni persona che viene a contatto con l’azienda. Purtroppo, una buona percentuale dei contatti che entrano nell’imbuto di vendita, si perdono.
Per ridurre questa percentuale bisogna lavorare su:
- Buyer persona, e quindi, conoscere i bisogni, le necessità e le difficoltà del cliente tipo;
- Customer journey: per creare un percorso coerente per il cliente dal momento in cui entra in contatto con l’azienda fino all’acquisto
- Individuare il canale di marketing e di comunicazione più efficace
Ottimizzati questi punti, si possono mettere in atto alcune strategie per acquisire nuovi clienti.
Te ne suggerisco tre, ma se vuoi approfondire tutte le opportunità possibili, prenota una consulenza.
Come trovare nuovi clienti con il Marketing virale
Il marketing virale è una forma di marketing non convenzionale, tramite la quale viene sfruttata la capacità comunicativa di poche persone per trasmettere un messaggio a una fetta di utenti più grande.
In altre parole, è una strategia in cui sono i tuoi clienti attuali a generare altri, senza che la tua azienda faccia campagne di comunicazione e di marketing.
Questo può avvenire in vari modi:
- Passaparola: chi prova il prodotto/servizio lo consiglia ad altri
- Collaborazione: il prodotto/servizio può integrarsi con altri servizi esterni
- Incentivi: offrire premi e vantaggi ai clienti che fanno iscrivere gli amici al sito aziendale
- Incorporamento: il prodotto/servizio viene esposto su altri siti
Hai mai provato ad applicare questa strategia per trovare nuovi clienti? Non tutti i prodotti o servizi si prestano alla diffusione tramite marketing virale, è necessario testare e valutare, ma è sicuramente uno dei metodi meno dispendiosi per acquisire nuovi clienti.
Attirare nuovi clienti con il content marketing
Alla base di un buon numero di vendite c’è una comunicazione e un piano marketing efficace, questo include diverse attività, tra cui il content marketing.
Si tratta di creare contenuti di qualità, utili e di valore per attirare nuovi clienti. Uno dei vantaggi di questa attività è il costo contenuto, perché è sufficiente utilizzare il sito aziendale, il solo costo è quello relativo alla creazione dei testi.
Si possono scrivere articoli sul blog aziendale, guide informative, video in cui si approfondiscono alcuni argomenti e si risponde alle domande più comuni.
I nuovi contenuti sono ancora più efficaci se pubblicati su altri siti di settore, perché in grado di intercettare più pubblico.
La tua strategia commerciale prevede la creazione di contenuti di valore per attirare clienti? Se questa attività non è stata pianificata, tramite una consulenza strategica è possibile formare e informare il reparto marketing della necessità di integrarla.
Raggiungere nuovi clienti con le partnership
Stabilire delle collaborazioni commerciali con società o startup, è utile per promuovere reciprocamente prodotti e/o servizi, in modo da acquisire nuovi clienti.
Gli accordi possono prevedere percentuali in cambio di pubblicità sui rispettivi canali di comunicazione (social, siti, e-mail, etc…)
Questo tipo di partnership permette alla tua azienda di beneficiare di alcuni vantaggi senza sostenere costi di grande entità. Puoi valutare alcune imprese del settore e scegliere di avviare una collaborazione con quelle che vendono prodotti o servizi che si integrano con i tuoi.
Ti ho elencato tre strategie per intercettare nuovi clienti e aumentare le vendite, tuttavia, dovresti approfondire tramite una consulenza aziendale per verificare quali sono le migliori per la tua azienda.
Ogni business è diverso e la scelta del canale per l’acquisizione dei clienti dipende da una serie di fattori e valutazioni del business.
Aumentare le vendite con i clienti già esistenti
È molto più efficace (semplice, economico e veloce) vendere il più possibile ai clienti già acquisiti dalla tua azienda. Ti spiego meglio attraverso un esempio pratico.
Il fatturato di un’azienda è legato in modo aritmetico a tre parametri collegati tra loro:
Fatturato = (N.Clienti) x (N. acquisti per cliente) x (valore medio singolo acquisto)
Mettiamo che hai:
- Clienti in un anno = 100
- Acquisti medio per cliente in un anno = 1
- Valore medio del singolo acquisto = 1.000€
- Il valore del tuo fatturato sarà quindi = 100 x 1 x 1.000 = 100.000€ in un anno.
Solitamente, quando un imprenditore pensa a metodi, tecniche o strategie per aumentare le vendite, pensa subito a cercare nuovi clienti.
Questo perché la relazione tra il “numero di clienti” e il fatturato è diretta: cioè se il “numero di nuovi clienti” aumenta del 10% anche il fatturato aumenterà della stessa proporzione (10%). Considerazione corretta.
Ma qual è la strategia migliore? Sicuramente è quella più costosa. Dovresti applicarla al tuo business? Dipende.
Se sei una startup è sicuramente una strategia indispensabile, ma se la tua azienda è in attività da diversi anni ed ha uno storico clienti, il metodo più economico, veloce ed efficace è quello di lavorare sul numero di acquisti medio per cliente e sul “valore medio del singolo acquisto”. In che modo? vendendo ai tuoi “già clienti”.
Mettiamo che riesci a convincere alcuni tuoi clienti a comprare più volte da te durante l’anno invece di solo una volta. Mettiamo che solo un 10% dei clienti segue il tuo consiglio.
Poi aggiungiamo anche che il valore medio di ogni singolo acquisto puoi farlo crescere del 10%.
Quello che avrai sarà:
- Clienti in un anno = 100 (invariato)
- Acquisti medio per cliente in un anno = 1,1 (+10%)
- Valore medio del singolo acquisto = 1.100€ (+10%)
- Fatturato = 100 x 1,1 x 1.100 = 121.000€
A fronte di un aumento di appena il 10% di due componenti ottieni un aumento del 21% del fatturato.
Quale strategia di aumento vendite è più conveniente per la tua azienda?
Per rispondere a questa domanda bisogna fare una valutazione del tuo business, tuttavia, il budget commerciale a disposizione è un fattore da considerare.
Se questo è un po’ limitato, puoi ottenere più convenienza in termini di risultati di fatturato e margini vendendo di più ai tuoi clienti invece che cercarne di nuovi.
Solo quando il tuo budget commerciale ti porta il massimo del ritorno in termini di vendite [(valore di acquisto medio al massimo) + (numero di acquisti per cliente al massimo)], puoi pensare di investire nuovo budget nella ricerca di nuovi clienti.
Se invece sei una startup, dovrai concentrare maggiori sforzi in termini di budget commerciale per acquisire nuovi clienti. Un’azienda in fase di lancio ha bisogno di molta più visibilità e di far conoscere il proprio prodotto/servizio nel mercato a un’ampia fascia di pubblico.
Vuoi sapere qual è la migliore strategia per la tua azienda per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite?
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