Le aziende rivolte alla crescita del business pongono particolare attenzione alla previsione di spesa e del fatturato dell’anno successivo, senza lasciare niente all’improvvisazione.
Del resto, non è pensabile, all’interno di realtà imprenditoriale, portare avanti un’attività senza una strategia commerciale che tenga conto dell’analisi dei dati e dell’andamento del business negli anni.
La pianificazione è alla base della riuscita di ogni business, nel processo di analisi orientato al futuro c’è un elemento molto importante: il budget commerciale.
Poter fare una stima del fatturato e della spesa vuol dire avere una visione più ampia dell’andamento del business, ed essere preparati ad affrontare eventuali criticità.
Per questo motivo voglio parlarti nel dettaglio del budget commerciale e della sua importanza ai fini della strategia aziendale.
Budget commerciale: cos’è?
Il budget commerciale o budget delle vendite è uno dei componenti del budget economico, ed è utile per ottenere una stima dei costi e dei ricavi relativi alla commercializzazione dei prodotti e/o servizi sul mercato.
Un documento importante, la cui pianificazione deve essere fatta con attenzione, perché è in relazione alle vendite che è possibile determinare lo stato di salute e la crescita di un’azienda e del suo fatturato.
È la previsione delle vendite la base da cui partire per redigere il piano di business, poiché definisce tutti gli standard per valutare profitti, investimenti e spese.
Se vuoi riuscire a prevedere efficacemente l’andamento del tuo business, dovrai sapere quali sono i fattori che spingono le vendite, misurare i risultati ottenuti e adeguare le scelte future alle previsioni di vendita.
Come fare un budget commerciale
Per creare un budget commerciale, come anticipato, bisogna partire dall’individuazione di alcuni fattori.
Il primo riguarda la raccolta dello storico delle vendite e dei trend identificati del reparto vendite e marketing sui prodotti e/o servizi e i consumatori. Poi l’analisi della domanda di mercato e gli obiettivi decisi dal top management. È dall’individuazione di questi punti che si decide come vendere e quanto vendere.
Per fare un budget commerciale bisogna elaborare la previsione di vendite, ovvero, tener conto per ogni vendita il suo prezzo e poi moltiplicare per le ipotetiche quantità vendute. Questa operazione permette di calcolare il ritorno economico.
Ma per poter fare questo non bisogna basarsi su ipotesi casuali, bensì considerare i risultati di vendita ottenuti in passato e prenderli come dati per le previsioni future.
La pianificazione del budget di vendite, quindi, prende i numeri dell’anno precedente, ma tiene in considerazione anche altri fattori:
- Nuove opportunità di vendita
- Criticità o ostacoli possibili del business
- Soluzioni di marketing innovative da utilizzare
E se la tua azienda è una startup e non hai i numeri? Ipotizziamo che hai aperto l’attività da meno di un anno, è evidente che non hai informazioni sufficienti per fare previsioni di vendita basate sulle vendite precedenti.
Cosa puoi fare? Per definire il budget commerciale devi osservare il tuo settore di riferimento, l’andamento generale, analizzare la concorrenza e i numeri dei prodotti molto simili a quello che la tua azienda propone.
Bisogna considerare tutte le variabili utili a costruire le basi del budget di vendita, indispensabile anche per fare il business plan.
Budget commerciale: programmazione e controllo
Avrai capito che il budget commerciale è un processo molto dinamico che coinvolge più reparti aziendali che devono comunicare tra di loro e lavorare per raggiungere gli obiettivi indicati dal singolo manager di reparto e quelli comuni richiesti dal top management.
Se l’organizzazione aziendale non è ben strutturata e i vari reparti non comunicano correttamente tra loro, è difficile ottenere un budget commerciale realistico ed efficace. Così come sarà difficile gestire il tuo business rivolto alla crescita.
La strategia e la pianificazione sono alla base di qualunque processo aziendale, se noti che qualcosa non sta funzionando nella direzione commerciale e nel reparto vendite, è il momento di intervenire.
Un processo di vendita ben strutturato ti permette di sapere:
- Quanto costa il tuo marketing per portare un commerciale davanti ad un potenziale cliente
- Quante offerte in media dovrai fare prima di convertire un potenziale cliente in cliente pagante
- Quanti incontri dovrà fare un commerciale con un singolo potenziale cliente prima della conversione in cliente
- Quanto dura in media una trattativa, dal primo contatto fino alla firma del contratto
- Quali sono le obiezioni che dovrai risolvere durante la trattativa
- Come dovranno essere preparati i tuoi commerciali per essere efficaci nelle trattative (avrai il manuale di vendita)
- Qual è il costo del tuo reparto offerte prima di ogni contratto
- Quanto è il costo del tuo reparto commerciale prima di ogni contratto
Tutte queste informazioni ti saranno utili nel momento in cui si dovrà realizzare il budget commerciale e fare delle previsioni del fatturato per l’anno successivo.
Cosa fare? Bisogna lavorare sul processo di vendita che, prima va progettato e poi, una volta realizzato, controllato e aggiornato di continuo dalla direzione commerciale.
Questo perché le condizioni di mercato cambiano costantemente: le persone cambiano i gusti, la concorrenza reagisce per rubarti i clienti, l’innovazione è continua, etc.
Il budget commerciale è determinato dal processo di vendita, che è legato alla strategia aziendale.
Se vuoi creare un esempio di budget commerciale affidabile da cui partire per fare le previsioni del fatturato, dovrai essere sicuro che il direttore commerciale e i reparti di vendita e marketing lavorino in sinergia e seguano una strategia aziendale ottimale.
Questa deve includere la riorganizzazione aziendale e un piano di comunicazione efficace.
Posso aiutarti a ottenere questi risultati, richiedi una consulenza ora, potrai esporre le criticità che hai rilevato durante la fase di creazione del budget commerciale della tua azienda.
Tecniche di vendita, processi di marketing, budget commerciale, funzionano davvero e portano risultati quando sono coerenti con la strategia aziendale. Confrontati con un esperto di strategia e processi di vendita.
