Confronto tra società di consulenza direzionale: come scegliere quella che produce profitti?

Oggi ho pensato di mettere a confronto le varie società di consulenza direzionale disponibili sul mercato, un confronto basato esclusivamente sul punto di vista del business, ovvero sulla capacità di produrre profitti dalle vendite.

Iniziamo col dire che se hai deciso di affidarti a un consulente di direzione è perché hai compreso di aver bisogno di competenze specialistiche, in grado di produrre risultati velocemente. Per cui, parliamo di consulenze che producono business e, dunque, nuovi clienti, vendite e profitti.

Le consulenze che non apportano questi vantaggi c’entrano molto poco con il business e se stai cercando di far crescere la tua azienda, sono assolutamente da evitare: sono quindi da escludere, per questi fini, le consulenze apportate da studi legali e contabili, considerato che non sono in grado di apportare immediato valore al tuo reparto vendite. Insomma, un commercialista non può di certo costruire una strategia per acquisire nuovi clienti: si tratta di un altro tipo di consulenza che non è legata direttamente alla crescita profitti da vendite (ma, naturalmente, potrà apportare benefici in altri ambiti!).

Per lo stesso motivo, sono da escludere anche le aziende che si occupano di progetti dell’ICT (telecomunicazioni, sicurezza informatica, sistemi gestionali, big data, cloud ecc.). Un altro tipo di consulenza non utile alla crescita dei profitti è poi quella offerta dai business coach, che includono gli studiosi di PNL, sia i Counselor che gli Psicologi: anche in questo caso, è bene rammentare che questo tipo di consulenza è certamente utile per altri aspetti, ma non per quelli inerenti la crescita diretta dei margini da vendite. In altri termini, un business coach può occuparsi della salute psichica di un manager e, in qualche modo, apportare un beneficio secondario al reparto commerciale, ma di fatto, non offre una consulenza mirata alla crescita dei profitti.

Società di consulenza aziendale: i tre macro-settori

Per comodità espositiva, ho deciso di dividere le società di consulenza in tre macro-settori, nello specifico ti parlerò di:

·      Multinazionali

·      Piccole società

·      Società di marketing

Ho deciso di includere le ultime, le società di marketing, poiché sono importanti, lavorando di fatto per il business in modo diretto. Attenzione però a non confonderle con le società di pubblicità, quest’ultime specializzate nel settore pubblicitario ma senza occuparsi di consulenza di direzione.

Le aziende multinazionali della consulenza di direzione

La quasi totalità di queste aziende hanno l’80-90% del fatturato che deriva da consulenza contabile e consulenza informatica.

Il resto del fatturato lo fanno sulla consulenza per i processi, e solo in ultimo, in una percentuale minore, fanno effettivamente consulenza legata al business. Nel loro contesto il business riguarda soprattutto la consulenza sulla strategia aziendale.

Io considero la strategia la parte principale, fondamentale, di qualsiasi attività legata al business.

Infatti, è la strategia aziendale che definisce tutte le linee guida, gli obiettivi e le responsabilità dell’intera organizzazione.

Sono le scelte fatte a livello strategico che determinano le decisioni tattiche dei manager.

In questo contesto ci sono società che sono il riferimento nell’ambito della consulenza strategica, che lavorano moltissimo per istituzioni e multinazionali, e che non a caso sono spesso dietro alle decisioni di “fusione e acquisizione”.

Ma come operano le società multinazionali di consulenza strategica?

• hanno consulenti esperti nel tema strategico;
• fanno ricerche ed analisi di mercato con le loro risorse;

Tuttavia, al loro interno ci sono pochi consulenti esperti, il grosso della consulenza viene fatta da risorse junior che non hanno mai lavorato nel business e valutano le decisioni aziendali dal punto di vista accademico.

In ogni progetto ci sono dentro numerosi consulenti e non si ha mai la percezione esatta di quanto siano davvero utili quelli che vengono pagati.

Inoltre, in queste aziende la consulenza viene spesso fatta prendendo informazioni da database condivisi (a livello mondiale) di progetti passati.

Se il consulente di riferimento non è veramente competente c’è il forte rischio di ricevere un progetto di “tipo accademico” fatto con il “copia e incolla”.

Altro problema è che non hanno molta competenza sul marketing e sulla vendita. Infatti il loro processo di vendita è quasi esclusivamente basato sulla rete di relazioni (moltissime di alto livello istituzionale, sono infatti coinvolti in conflitti d’interesse – i loro “Partner”, il vertice della gerarchia nella tipica organizzazione interna, sono le persone incaricate della vendita proprio in virtù delle loro relazioni personali).

La loro consulenza strategica non tiene conto delle applicazioni pratiche del business (marketing e vendita), che invece viene lasciata alla responsabilità della società cliente (del suo ufficio commerciale). La loro consulenza strategica, infatti, rimane ad un livello molto distante da quello che accade con i clienti nella vendita.

Quindi in sintesi, possiamo descrivere alcune caratteristiche delle multinazionali di consulenza direzionale come segue:

–       buona competenza strategia;

–       alti costi (costi per consulenti junior, costo per una grande struttura mondiale per il supporto e la condivisione delle informazioni, costo per brand affermato);

–       scarsa competenza nelle applicazioni pratiche del marketing e della vendita (da valutare caso per caso, dipende dalla società e dai consulenti che trovi, competenza comunque rara).

Per avere qualche idea in più del mondo delle aziende di cui ti ho appena parlato, puoi fare riferimento a questo articolo di Repubblica, a questo articolo del Il Fatto Quotidiano, o a questo articolo di Harward Business Review, sui tipici errori della pianificazione strategica (in questo articolo è divertente la soluzione che propone, slegata dal business reale, che dà l’idea del tipo di formazione accademica con cui si formano manager e consulenti).

Piccole società di consulenza direzionale

Questo tipo di società commettono l’errore di voler fornire servizi per tutti, facendo fatica a specializzarsi in un settore e maturare una completa competenza nel business.

Nonostante ciò, in questo ambito è possibile trovare professionisti preparati che hanno guadagnato una grande esperienza direttamente dal mercato e non solo nelle accademie.

Le piccole società affrontano il tema del business sia dal punto di vista tecnico, facendo i consulenti in progetti (come la strategia aziendale ad esempio), sia dal punto di vista teorico, facendo formazione ai venditori (di solito di tipo motivazionale). Alcune aziende propongono i loro professionisti anche come temporary manager per ruoli di direzione commerciale o gestione di reti vendita.

Nella realizzazione di progetti, anche in questo caso c’è l’abitudine a calcolare i prezzi in giornate di lavoro e a riempirli di consulenti junior.

Possiamo riassumere le caratteristiche di queste piccole società di consulenza nei seguenti punti chiave:

• buona competenza strategica;
• costi moderati (i consulenti junior che fanno esperienza su ogni progetto hanno un costo inferiore a quello delle multinazionali e non c’è da sostenere una grande infrastruttura);
• competenza molto teorica della vendita (formazione vendita di solito del tipo motivazionale) o eventualmente gestione diretta tramite temporary management (gestione vendita comunque slegata dalla strategia aziendale).

Società di marketing

Le  società di marketing sono aziende che propongono un mix di diversi servizi, dalla progettazione del marketing, al marketing strategico e operativo, al web marketing, etc.

Il difetto principale di questo settore è trovare aziende veramente preparate nel loro lavoro. Sono tante a spacciarsi per esperte, proponendo soluzioni web, e-commerce, social, con sistemi e modelli che non portano reale fatturato alle imprese.

Da notare che tutti gli sforzi per avere “like”, “follower” e traffico sul sito web aziendale, sono un investimento inutile se non sono legati alla crescita del fatturato.

Il problema principale di qualsiasi sistema di marketing è che genera risultati solamente se coerente con la strategia aziendale.

Durante una mia consulenza, parlando con l’AD di un’importante società di web marketing, mi è stato detto che nei loro progetti hanno riscontrato risultati contraddittori per anni.

La strategia applicata era la seguente: sviluppavano un progetto per un cliente e misuravano i risultati del fatturato. Se i dati erano buoni, utilizzavano lo stesso progetto per un altro cliente di settore simile. Il risultato? Difficilmente si riusciva a fatturare qualcosa.

Quello che impediva alle due aziende di avere gli stessi risultati con lo stesso sistema di marketing erano il tipo di strategia aziendale e il loro posizionamento sul mercato.

Non esiste quindi un sistema di marketing buono per tutte le aziende. Questo, per produrre profitti ha bisogno di una strategia aziendale, basata sullo studio dei clienti e della concorrenza di settore, da tradurre in azioni concrete di business.

Quindi le società di marketing sono aziende focalizzate sul business (marketing e vendite), ma i risultati, i costi e gli strumenti dipendono dalla bontà della strategia aziendale applicata.

Società di consulenza Strategia e Business

Voglio parlarti anche della società consulenza aziendale di questo blog, di cui sono il titolare.

Attualmente, è l’unica che affronta la strategia aziendale partendo dai clienti e dalla vendita, per risalire lungo la catena delle decisioni necessarie a costruire la strategia migliore.

Ecco le caratteristiche del mio servizio di consulenza:

• specializzazione nella strategia aziendale, eventuali altri investimenti di qualsiasi genere solo se importanti per la realizzazione della strategia (no consulenti junior, no “copia-e-incolla”);
• progettazione delle applicazioni pratiche del business (marketing e vendite) per mettere in condizioni gli altri reparti dell’azienda di comprendere e pianificare le loro azioni;
• progettazione della strategia sulla base delle soluzioni migliori per soddisfare i clienti, vendere loro, fare profitti e avere clienti soddisfatti.

Puoi approfondire meglio i dettagli della consulenza aziendale qui.

Richiedi una consulenza ora, se vuoi avere maggiori informazioni sull’argomento e se hai bisogno di una strategia aziendale e commerciale per la tua azienda. Scopri come posso aiutare il tuo business a crescere.