Strategia di management: perchè senza strategia aziendale la tua azienda è gestita da cechi
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Strategia di management: perchè senza strategia aziendale la tua azienda è gestita da cechi

 

strategia di management

Facciamo subito un esempio concreto.

Prendiamo il caso di una media azienda italiana.

Prendiamo un’azienda che esiste da prima del 2008 e che ora, come tutte le altre imprese del mondo, si trova ad affrontare una agguerrita e spietata concorrenza. Nella pratica, la situazione di cui facciamo l’esempio è la solita in cui l’azienda ha sempre maggiore difficoltà a trovare clienti e a rispettare i margini minimi di vendita (o di commessa) necessari per far vivere l’azienda.

Ho preso l’esempio di un’azienda media perchè ai fini della storia  che ti sto per raccontare (tratta da esperienze vissute nella realtà) è importante che si parli di un organizzazione strutturata.

Ovviamente quello che leggerai sarà valido altrettanto per le micro imprese come per le multinazionali. Cambia solo il numero di manager coinvolti ma i contenuti sono gli stessi.

Iniziamo.

Allora prendiamo un’azienda con un organizzazione di tipo standard che coinvolge più manager (o dirigenti, come preferisci).

Immaginiamo un’organigramma composto come minimo dalle seguenti figure:

  1. il Direttore Generale;
  2. il Direttore Commerciale;
  3. il Direttore Operativo;
  4. il Direttore Amministrativo;
  5. Il Direttore dell’Ufficio Acquisti;
  6. Il Direttore delle Risorse Umane.

Certo, ci possono essere ancora un’altra pletora di manager, direttori, vice president che non finisce più. Ma per raccontarti l’esempio che ti sto portando ne sono sufficenti sei.

Adesso, fai conto di essere un’osservatore di una riunione di direzione aziendale dove sono coinvolti tutti i manager elencati sopra.

Siccome nessuno ha idea di cosa sia avere una strategia aziendale, ti troverai più o meno con una discussione simile alla seguente.

Inizia il Direttore Generale:

Siete una banda d’incapaci se andiamo avanti così gli azionisti ci chiudono e “vi” licenziano tutti. Non potremo giustificare oltre questi numeri così miseri!

Quindi chiamati in causa, iniziano a dire la loro tutti i manager presenti nella riunione.

Vediamo come:

Risponde per primo il Direttore Commerciale:

Con i prezzi che siamo costretti a fare mi ritrovo che i concorrenti vendono alla metà del prezzo i nostri prodotti e servizi. Se vogliamo continuare a stare sul mercato dobbiamo abbassare i costi.

E poi ho bisogno di venditori migliori, gli ultimi non sapevano vendere nemmeno uno spillo. Non posso mica continuare a fare tutto da solo! Andiamo avanti solo grazie ai miei ordini….

Sentendosi chiamato in causa il Direttore Operativo, attacca:

Lavorare in questo modo non è possibile. Come posso ottimizzare la produzione se non sei capace di pianificare le vendite.

Che ne so io di quando e cosa dovremmo produrre? Con il regime attuale questo è il massimo che possiamo fare. E poi sto aspettando da tempo dei fornitori migliori che sappiano rispettare i tempi di consegna e le specifiche tecniche che gli diamo!

Beh, a questo punto interviene il Direttore dell’Ufficio Acquisti, non può mica far passare liscio questo attacco! Ecco come risponde:

Certo che se non paghiamo i fornitori è ovvio che sono sempre in ritardo. Dove ne trovo altri disposti a lavorare come noi gli chiediamo, quando questo significa che ci devono fornire i loro prodotti e servizi senza nessuna pianificazione per venire pagati solo molto in ritardo e dopo mille solleciti. Quando mi chiama un fornitore che mi chiede di pagargli le fatture scadute da sei mesi, cosa gli dico?

Allora è il turno del Direttore Ammininistrativo, perchè non è giusto che si accolli la responsabilità degli altri reparti, del resto mica produce o vende qualcosa lui! Quindi fa:

E’ facile parlare senza sapere come si gestisce un’azienda! Secondo voi come posso pagare gli stipendi se non incassiamo. Anzi qui nemmeno fatturiamo più, pensate che le banche i soldi me li regalino perchè siamo belli?

Pensate a fatturare ed incassare invece, sapete quanto ci costa ogni fattura “scontata” in banca? A proposito mi è stato segnalato che il fido si è ristretto all’osso. Avete chiesto di svincolare le fidejussioni delle gare a cui abbiamo partecipato e che abbiamo perso? Per favore andate a chiedere di svincolare tutte le fidejussioni appese.

A questo punto, il Direttore delle Risorse Umane sta pensando “mah, forse è meglio che stia zitto, è già tutto un gran caos…” quando qualcuno nella riunione lo chiama in causa a sorpresa:

Dobbiamo ridurre le spese. Devi spiegare a tutti che non gli verranno pagati gli straordinari e che i rimborsi spese per le trasferte saranno posticipati tutti di un mese. Vediamo poi come tagliare le spese dei benefit e altro per ridurci all’essenziale!

A questo punto, anche il Direttore delle Risorse Umane è costretto a dire la sua sulla demotivazione, sulla mancanza di fondi per la formazione, sul fatto che è impossibile reclutare persone e commerciali in gamba se non siamo in grado di garantire le condizioni minime di mercato (benefit dei commerciali, fisso ecc.)

Finchè non sbotta di nuovo il Direttore Generale che sentenzia:

Basta! avete capito che le vendite sono scarse e la produzione ha costi troppo alti! Allora i fornitori vanno strizzati di più o cambiati, cerchiamo altri commerciali che ci possano aiutare e poi… voglio da voi delle soluzioni non i soliti problemi!!!

Perfetto.

Nessuno che si vuole sentire responsabile della situazione aziendale.

Non ti scandalizzare, il comportamento è naturale in questi casi, tutti tendono a difendersi da accuse su questioni di cui non hanno il controllo.

strategia di management

Ovviamente è una cosa diversa, avere manager professionisti che capiscono che non hanno il controllo sulle questioni in cui sono coinvolti (ammesso che lo capiscano, lo so che lo stavi pensando anche tu…), un’altra è scaricare eventuali responsabilità sugli altri.

Ma va bene, andiamo avanti.

Vediamo come sarebbe invece una riunione in cui tutti lavorano seguendo le indicazioni di una nuova strategia aziendale.

La strategia di management

Anche in questo caso facciamo iniziare il Direttore Generale:

Siamo nella settimana XY del piano strategico aziendale. Come sempre c’incontriamo per verificare se riusciamo a mantenere quanto previsto o se invece i fatti ci costringono a gestire delle nuove situazioni. Allora direi d’iniziare dalla parte più importante, dal reparto di marketing e vendite. Come stanno andando i test?

Interviene quindi il Direttore Commerciale e Marketing:

Allora i test sono ancora in corso. Abbiamo impiegato un po’ più del previsto a raccogliere tutti i feedback dei commerciali sui “desiderata” del cliente sul prodotto standard. Quindi ci siamo messi a scrivere il marketing e per fortuna siamo stati più veloci del previsto perchè ci eravamo portati avanti sulla parte dell’offerta. Quindi stiamo limitando un po’ il ritardo.

Abbiamo poi lanciato la campagna di riattivazione dei clienti che ci sta dando risultati superiori a quelli ce ci aspettavamo. La campaga di lead generation invece ancora non è a regime. Perchè ho preferito far lavorare i commerciali più sulla riattivazione dei clienti che nelle visite dei nuovi leads… perchè i vecchi clienti dovrebbero essere più pronti a fare acquisti.

Per riassumere, dal punto di vista economico al momento dovrei rispettare la pianificazione, dal punto di vista dei test della nuova campagna di lead generation invece siamo un po’ indietro.

A questo punto il Direttore Generale inizia a coinvolgere anche gli altri manager.

Che mi dici allora della selezione dei nuovi venditori?

Chiamando in causa il Direttore del Personale:

D’accordo con il Direttore Commerciale abbiamo fatto la selezione dei venditori ma ne stiamo ritardando l’inserimento. Non sono ancora pronte le procedure e il manuale di vendita. Del resto se stanno lavorando sulla campagna di riattivazione non riescono a fare test sui nuovi leads e a mettere a punto il processo di vendita. Noi comunque dal nostro punto di vista siamo pronti, i profili giusti li abbiamo individuati, aspettiamo che dal reparto vendite siano pronti per negoziare con i nuovi candidati.

Il Direttore Generale:

Ottimo. E’ giusto quello che state facendo. In questa fase della strategia la cosa più importante è guadagnare quel tesoretto per permettere al reparto R&D di iniziare quel lavoro di sviluppo.

Del resto non è che i fondi si creano dal nulla. Ora se li otteniamo dalla campagna di riattivazione invece che dai nuovi va bene lo stesso.

Anzi è meglio! Nel caso di nuovi clienti ci sono sempre maggiori rischi, soprattutto ora che abbiamo deciso di standardizzare il lavoro di vendita, quindi tempo che mettiamo a punto tutto il processo….

Eccetera, eccetera…

Potremmo andare avanti ancora per un po’.

Attento però, le riunioni dove tutti sanno quali sono i risultati da portare e quali sono le cose da discutere durano massimo 30 minuti (sembra un mondo ideale… ma è la verità).

strategia di management

Quindi, ormai è chiaro che durante quest’ultima riunione ognuno era consapevole di quali erano gli obiettivi che doveva raggiungere in quel momento.

Ciascuno aveva autonomia nelle decisioni da prendere (aveva quindi il controllo del proprio settore) e sapeva che era valutato solo per i risultati che stava portando. Il Direttore Generale quindi aveva l’incarico pratico di coordinare eventuali problemi durante l’esecuzione (che ci saranno sempre) e verificare il rispetto dei programmi.

E la strategia di management?

La strategia di management a questo punto diventa banale. Non c’è bisogno di team building, coach, formazione, change management ecc.. Basta che ognuno sappia fare il proprio lavoro, che ne abbia il controllo, che se ne possa assumere la responsabilità e che sappia di essere misurato solo sui propri risultati.

Facile no?

Lo so che non sei convinto, hai ragione.

Ci sono delle premesse nascoste importanti che vale la pena citare:

  1. Tutti i manager della seconda riunione sono dei professionisti del settore (quindi non ricadono nelle casistiche citati in questi due articoli – il 40% dei manager non leggono un libro l’annoil 2% dei laureati sono analfabeti);
  2. La strategia aziendale che seguono ha un senso ed è votata allo sviluppo, non al disfacimento dell’azienda;
  3. Tutti i manager hanno chiaro quale sia la strategia aziendale da seguire.

Parlando in questo articolo di strategia di management mi concentrerò tra poco su quello.

Lasciami però ricordarti che una pianificazione non significa avere una strategia che abbia senso.

Ad esempio, metti che vuoi pianificare il trasferimento all’estero della produzione di un prodotto che non vuole nessuno. Pensi che possa esistere una pianificazione che convinca i clienti a comprare qualcosa che non vogliono? Se il tuo prodotto i clienti non lo vogliono (per qualsiasi ragione) puoi pianificare, progettare, studiare le migliori strategie per trasferire l’impianto che… il tutto sarà un nonsense.

Quindi per una strategia aziendale che abbia senso la cosa più importante è comprendere cosa vogliono i clienti e perchè. Come come differenziarsi dalla concorrenza (lo ripeterò fino allo spasimo). Poi capire come “raggiungere” i clienti, progettare l’offerta ecc… Non insisto oltre perchè parlo diffusamente di strategia aziendale su tutto il blog.

Allora torniamo alla strategia di management.

Ammettiamo che tu abbia già una strategia di senso compiuto per i clienti, in grado di farti guadagnare a profusione con la tua azienda.

La seconda cosa da fare (la prima è avere una strategia aziendale) diventa condividere la strategia con i tuoi collaboratori:

  1. Far capire loro qual’è l’obiettivo finale e quali sono quelli intermedi;
  2. Qual’è il programma per raggiungere quegli obiettivi;
  3. Quali sono i compiti di ciascuno;
  4. Quali sono le responsabilità di ciascuno;
  5. Chiedere a tutti di panificare le proprie azioni future in funzione della strategia;
  6. Chiedere infine a ciascuno di diffondere i principi della strategia aziendale e i relativi obiettivi da raggiungere, presso i propri collaboratori.

Aspetta però.

Adesso viene una cosa importante.

Vuoi sapere che succede se non fai partecipi tutti della tua strategia?

Te lo racconto con un’altra storia, questa divertente.

La storia dei sei ciechi che vogliono scoprire cosa sia un elefante.

Ci sono sei ciechi in un lontano passato che viveno insieme.

Un giorno sentono parlare di uno strano animale di cui non hanno mai sentito parlare: l’elefante.

Decidono di scoprire come sia fatto un elefante e quindi chiedono ai loro familiari di condurli in una provincia dove poter incontrare un elefante.

E così accade. Tutti e sei i ciechi si trovano ad un certo punto di fronte ad un elefante

I ciechi, essendo appunto ciechi, avevano solo un modo per scoprire cosa fosse un elefante:

Toccarlo.

Si dividono e ciascuno comincia a toccare l’elefante per scoprire come è fatto secondo la propria sensibilità.

Il primo dice: Ma è come un grande ventaglio!

Mentre gli toccava l’orecchio.

Il secondo risponde: Ma no, non ti accorgi che è come un albero?

Mentre toccava una gamba.

Allora il terzo fa: A me sembra che sia come un muro…

Infatti gli stava toccando il fianco.

Il quarto stupito invece dice: Guardate che non avete capito che animale state toccando? E’ fatto come una corda!

Mentre gli toccava la coda.

Spazientiti il quinto e sesto cieco esclamano quasi contemporaneamente:

E’ come un serpente!

No è’ come una lancia!

Infatti il quinto stava toccando la proboscide e il sesto toccava una zanna.

strategia di management

 

 

Quindi, se tutti i tuoi manager hanno solo la visione ridotta della strategia aziendale, ciascuno penserà che il proprio punto di vista sia quello corretto ma non sarà in grado di comprendere gli obiettivi generali della tua azienda.

Supponiamo ora che l’elefante sia proprio la tua azienda, dove pensi possa essere condotta se gestita da cechi come nella figura?

Se vuoi che la tua azienda ricominci a produrre profitti abbondanti per farti uscire da questo momento storico e farti guadagnare quello che meriti, comincia a lavorare sulla tua strategia aziendale, non perdere ulteriore tempo!

Ad maiora!

PS: Se ti è piaciuto condividilo con chi ha responsabilità aziendale.

PPS: Se vuoi capire come poter costruire con profitto la tua strategia aziendale clicca qui.

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