Senza strategia aziendale nemmeno un super-consulente può far funzionare la tua impresa
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Senza strategia aziendale nemmeno un super-consulente può far funzionare la tua impresa

senza strategia aziendale problemi

 

Nella tua azienda ci sono tutti i giorni mille problemi da risolvere, come in tutte le aziende del mondo.

La giornata lavorativa è incentrata nell’affrontare i problemi (senza arrivare mai alla risposta definitiva) piuttosto che allo sviluppo e alla crescita dell’azienda.

Ad esempio, ogni mese hai il problema delle vendite (cioè capire quanto si vende e quando).

Ogni mese hai anche il problema di capire quanto fatturare, quanto incassare e come pagare stipendi e fornitori.

Ogni mese devi pianificare la produzione dei mesi successivi, distribuire il carico di lavoro a tutti i collaboratori, coordinare i fornitori e le spedizioni.

Tutti i giorni ti si avvicina qualche collaboratore per raccontarti di un nuovo problema “mai affrontato prima”.

Tutti i giorni se non ti metti a dire “cosa fare” sembra che tutto si fermi, come se l’azienda si spegnesse lentamente.

Tutti i giorni il futuro della tua azienda rimane nella nebbia, non riesci mai ad avere una risposta certa:

  • se quel cliente i manderà quel grosso ordine su cui state lavorando da tempo;
  • se quell’ idea di comprare un nuovo impianto sarà giustificato dagli utili che riuscirai a produrre;
  • se forse è meglio trasferire la produzione all’estero dove, sembra, tutto costa meno, oppure migliorare la soluzione italiana;
  • se assumere dei nuovi commerciali ti farà veramente aumentare il fatturato o solo i costi fissi;
  • se è il momento di cercare un nuovo manager che “ha contatti” per provare ad aumentare il fatturato;
  • se è il momento di ridurre il personale perchè il mercato non si compra più i tuoi prodotti come faceva prima oppure cambiare il modo di lavorare;
  • come convincere la banca a darti questo nuovo prestito, che gli restituirari non appena ti entra quel grosso ordine che ti ha promesso il direttore commerciale;
  • come allargare il mercato andando all’estero perchè con il mercato italiano non riesci più ad avere i margini di una volta;
  • come giustificare il risultato del trimestre al consiglio di amministrazione;
  • come presentare in modo credibile le previsioni del prossimo trimestre o del prossimo anno al consiglio di amministrazione;
  • come farti finanziare il lancio di quel nuovo prodotto, perchè senza qualcosa di nuovo da mettere su mercato non riesci a mantenere il fatturato dell’anno precedente;
  • come motivare i collaboratori che non hanno voglia di “fare una mazza” che pensano lo stipendio gli sia dovuto;
  • come fare a vincere quella gara su cui stai lavorando da tempo, che se non ti va bene non hai altri ordini per mantenere il livello di fatturato;
  • come fare ad arrivare al prezzo che fa la concorrenza, se ci provi tu chiudi bottega domani mattina;
  • perchè il marketing di quell’azienda concorrente funziona alla grande mentre se lo fai tu non vendi manco uno spillo;
  • perchè il prodotto che hai sul mercato le persone non lo vogliono, come puoi fare a fargli capire che è migliore della concorrenza (e lo vendi anche a meno);
  • perchè non riesci a trovare commerciali in gamba che vendono senza paura, ma trovi solo mammolette;
  • perchè alla fine dell’anno hai sempre la sensazione che “anche quest’anno ce l’ho fatta, vediamo il prossimo anno che succede“;
  • Ecc.

Ti basta?

Siamo vicini alla descrizione della vita media di un imprenditore o di manager normale?

Bene.

Abbiamo visto i problemi…

Adesso parliamo delle soluzioni.

Facciamo finta che ci sia un mago in grado, con un colpo solo, di mettere ordine in tutte le cose che abbiamo elencato sopra?

senza strategia aziendaleFacciamo finta che questo mago sia una versione di super-consulente aziendale alla Mary Poppins.

Ma niente cartoni animati, parliamo di soluzioni aziendali concrete.

Te la ricordi Mary Poppins?

Sì, quella di supercalifragilistechespiralitoso, che con uno schiocco di dita rimetteva in ordine tutta la casa dove faceva la baby sitter.

Ecco, metti che esista un consulente di direzione capace di fare magie simili con le aziende.

Questo consulente, per similitudine, lo chiamiamo Mario Poppinio (ho aggiunto la “o” nella traduzione per non farti sghignazzare…).

Andiamo avanti.

senza strategia aziendale - mario poppinio

Allora entra Mario Poppinio nella tua azienda e le cose iniziano a cambiare.

Uno schiocco di dita ed il tuo nuovo impianto è pronto ed operativo nel capannone di fianco.

Un’altro schiocco di dita e la tua azienda si trova in un nuovissimo complesso industriale, in un paese estero a scelta.

Il tuo sistema informativo si trasforma in un sistema all’ultimo grido: cloud, collaborazione, CRM, cruscotti… c’è tutto.

Ancora uno schiocco di dita e le tue procedure interne filano che è una meraviglia. Nessun collaboratore ha più dubbi su quali siano i propri compiti e le proprie responsabilità.

E poi con un altra magia ecco che hai la fila alla porta per selezionare i migliori collaboratori sul mercato. Incluso i migliori commerciali!

Evvai!

Con l’ultimo schiocco di dita ti ritrovi già pronto ed in funzione un aggiornatissimo sistema di web marketing che fa leva con tutti i più moderni strumenti informatici.

Stupendo!

Che cosa vuoi di più?

A questo punto, come in tutte le storie, Mario Poppinio ti saluta e ti lascia al tuo lavoro di business.

Ti rimane solo di iniziare a produrre margini per sistemare tutto e far in modo che l’azienda possa iniziare a camminare.

Come?

Non hai capito?

Mario Poppino è un mago, ma usa risorse terrene non è onnipotente (non fa il lavaggio del cervello alle persone e le trasforma in “clienti ebeti“, ovviamente).

Ci sei?

Per cui, il tuo nuovo impianto lo ha costruito usando i soldi di una banca, presso la quale ha ovviamente acceso un mutuo, per tuo conto.

La tua nuova fabbrica in oriente l’ha costruita con un altro mutuo.

Così come tutti i sistemi informatici vengono dal mutuo di un’altra banca, questa volta asiatica.

I collaboratori fantastici e meravigliosi che ti ha trovato vogliono lo stipendio regolarmente, tutti i mesi, e lo vogliono anche un po’ più alto della media. Non avrai mica pensato che dei dipendenti fantastici (cioè in gamba, preparati e responsabili) possano guadagnare poco, altrimenti sarebbero degli stupidi.

Poi cos’altro… ah, i commerciali!

Ti ha trovato il massimo dei venditori sul mercato.

Per questo, pretendono che il marketing dell’azienda gli produca leads (è un termine tecnico per indicare i potenziali clienti generati dal marketing, chiamati anche prospects) già pronti ed “educati”. Ma qui, per fortuna, tu hai  “l’ultimo modello” di web marketing.

Mario Poppinio ha pensato a tutto.

Già lo sento il tuo respiro di sollievo.

Stai pensando: “ho il marketing, dei commerciali da urlo, sicuramente riuscirò a vendere e produrre utili a pioggia! non sarà un problema pagare le spese fisse più alte, i debiti finanziari e infine guadagnare una bella quota di profitti“.

Bene.

Peccato però che non basta.

Se non hai una corretta strategia, tutto quello che hai appena ottenuto non funziona ma ha solo l’effetto di portarti più velocemente al fallimento (come è già accaduto ad aziende più grandi, ricche ed importanti della tua, vedi Alitalia, Yahoo, Toys’R’us, Nokia, ecc).

Senza strategia aziendale non ci sono investimenti che funzionano

senza strategia aziendale - problemi al lavoro

Ti spiego meglio.

Il tuo sistema di marketing, per quanto bello e moderno possa essere, può non produrre leads.

Sì anche il più figo e bello di tutti.

Lo strumento non ha nulla a che fare con i clienti.

Niente.

Non c’entra nulla la tecnologia, i social, l’automazione, ecc.

Tutti i sistemi di marketing (web, fisici, vecchi, nuovi, automatici, a manovella, comunque siano) funzionano e danno risultati straordinari solo se la tua azienda ha una strategia di business.

Facciamo un po’ di esempi:

  1. Il tuo marketing è perfetto, ma produci un prodotto che nessuno vuole, sei sicuro di vendere? (ricorda Nokia, Kodak ecc.)
  2. Produci la Pippo Cola, sei sicuro che bastano i sistemi di Mario Poppinio per convincere le persone comprare da te, invece che la Coca Cola?
  3. Il tuo marketing è perfetto ma le persone/aziende potenzialmente interessate al tuo prodotto sono poche in totale. Hai bisogno di un lungo periodo di “educazione” del mercato per creare la domanda, quanto tempo pensi di sopravvivere con l’esposizione finanziaria che hai accumulato?
  4. Il prezzo che i tuoi “clienti target” (nel mercato che hai scelto) possono pagare è inferiori ai costi (inclusi quelli finanziari), sei sicuro che è valsa la pena investire?
  5. Tutti gli investimenti fatti hanno incrementato i costi fissi, sei sicuro che sia il modo migliore per gestire il tuo mercato?

Ricorda, senza strategia il tuo sistema di marketing rimarrà solo un paliativo. Ho conosciuto personalmete aziende create, o consigliate, da consulenti e formatori di marketing molto noti che sono fallite miseramente (con grande esposizione da parte degli imprenditori che li seguivano).

Attenzione ora.

Spesso si pensa che aumentare le vendite sia la soluzione per risolvere i problemi aziendali.

Ti confermo che è vero.

Anche se non sempre, dipende dall’economica dell’impresa (ti basti pensare che ci sono casi in cui il taglio delle attività e la riduzione delle vendite producono maggiori utili – è un discorso lungo che come sempre dipende dalle caratteristiche dell’azienda, del mercato, dei clienti).

La vendita rimane sempre il motore del business, la prima cosa che devi curare se vuoi far camminare l’azienda.

Ragionare per la propria crescita aziendale in funzione di strumenti (macchine di produzione, capannoni, sistemi, personale, ecc.) è inutile se non espressione di una strategia che prenda che curi in particolare i clienti e la vendita.

Riepilogando:

  1. Studia la tua strategia aziendale (tenendo conto anche delle implicazioni sui clienti e sul processo di vendita);
  2. Definisci i vari passi da compiere per realizzare la tua strategia;
  3. Chiama Mario Poppinio e con le sue magie fatti realizzare i vari pezzi di cui hai bisogno, ma solo al momento opportuno, quando la tua strategia (in questo caso la parte di pianificazione finanziaria) li può sostenere.

Se il lavoro di progettazione e pianificazione della tua strategia aziendale è ben fatto (incluso il lavoro sui clienti ecc.), per realizzare i risultati che desideri non hai bisogno di magie.

Ad maiora!

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Stai lavorando duramente per la crescita della tua azienda e vuoi raggiungere il più velocemente possibile gli obiettivi di fatturato e margini che ti sei posto?

E’ il momento di chiedermi una consulenza.

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Senza impegno, avrai la possibilità di mettermi alla prova sui tuoi problemi più difficili e valutare insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.

Vittorio Pupillo​​​​​​​​​​​​​​

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