Comunicazione della vendita: da strategia aziendale a profitti
Strategia & Business
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La comunicazione della vendita: trasforma la tua strategia aziendale in profitti

La comunicazione della vendita è il mezzo più efficace per tradurre la tua strategia aziendale in profitti.comunicazione della vendita

Non è il solito piano di comunicazione di cui parlano tutti.

No.

Qui parliamo di uno strumento che serve a trasformare la tua strategia aziendale in azioni reali.

Con l’obiettivo di rendere più efficace il processo di comunicazione, di marketing e… soprattutto di vendita.

Ovviamente.

Altrimenti qualsiasi strategia rimane solo un esercizio teorico.

Mi è venuto in mente di scrivere questo articolo perchè mi sono reso conto che nel mondo delle aziende questo passaggio è trascurato se non addirittura sconosciuto.

Che è la maggior parte dei casi purtroppo.

Lo spunto mi è venuto da una mia consulenza recente, dove la semplice applicazione dei principi di comunicazione di business ha trasformato un’offerta (già di qualità e di grande valore aggiunto) da:

offerta rifiutata     ===>>>     offerta approvata dal cliente per iniziare una trattativa.

Non è un miracolo. E’ solamente “fare le cose nel modo giusto”.

Allora, l’attività di cui ti sto per raccontare è stata fatta per un Dipartimento dell’Università di Roma la Sapienza. Si tratta di un progetto che stavano presentando per conto del loro Centro CIS (Cyber Intelligence and Information Security Center).

Un mio amico (Stefano Armenia, titolare del corso di laurea di Modellazione e Simulazione) conoscendo le mie competenze, mi chiede collaborazione per migliorare una loro offerta per un importante istituto finanziario (che tengo riservato).

Mi racconta che avevano già presentato un primo documento qualche mese addietro, ma era stato rigettato perché considerato “non interessante” da parte del cliente.

Purtroppo.

Nonostante l’alto livello professionale degli specialisti coinvolti e della qualità complessiva del progetto.

Comunque, grazie alle loro buone relazioni commerciali, hanno avuto una seconda occasione per presentarsi.

Un’occasione dove è importante non sbagliare.

Discutendo dei problemi che hanno riscontrato in passato capisco che c’è un problema di comunicazione.

In pratica, la prima offerta non riusciva a far percepire al cliente i vantaggi ed i benefici che avrebbe guadagnato lavorando con la struttura universitaria. Rapportato ovviamente ai servizi di cui usufruiscono lavorando con le solite aziende di consulenza.

Abbiamo allora lavorato per riorganizzare l’offerta secondo un ipotetico piano di comunicazione della vendita.

Che è poi è l’unica strategia che produce profitti per la comunicazione di business.

Bene, proprio ieri sera mi telefona Stefano per darmi novità, dopo qualche settimana, sulla consegna della nuova proposta.

Il risultato è che la nuova versione del documento è stata accolta con favore dal cliente. Il documento ha già iniziato il processo di valutazione tecnica all’interno della struttura e la prossima settimana sono stati convocati per iniziare la trattativa.

Ottimo.

Accolgo sempre con grande piacere la notizia che i miei cliente riescono a raggiungere i loro obiettivi con il mio aiuto.

Da questa esperienza mi è quindi venuto in mente di condividere questo schema di comunicazione di vendita per aiutare più aziende possibili a migliorare il loro risultato sul mercato.

La comunicazione della vendita.

La comunicazione della vendita è il mezzo per tradurre la tua strategia aziendale in:

  • Comunicazione strategica
  • Marketing
  • Vendite

Cioè tradurre la tua strategia aziendale in business.

Punto.

Quindi, l’obiettivo deve essere quello di definire un documento strategico che contiene tutte le linee guida della tua comunicazione di business:

  • Comunicazione interna
  • Comunicazione esterna (marketing)
  • Comunicazione esterna (commerciale).

Ovviamente il tuo piano di comunicazione della vendita può essere anche corredato da documentazione tecnica, ma in allegato. In generale quest’ultima parte non è necessaria, ma dipende dal settore, dai prodotti, dai servizi, dalla strategia, ecc.

I requisiti base prima di scrivere il piano di comunicazione della vendita.

Prima di scrivere il piano di comunicazione della vendita è importante che l’azienda sia consapevole della propria forza e delle proprie debolezze.

Il documento è dedicato allo sviluppo del marketing e delle vendite.

Nient’altro.

comunicazione della venditaQuindi dovrai tirare fuori tutta la tua strategia aziendale ed applicarla ad un ipotetica e completa trattativa commerciale.

Per questa ragione non dovrai scrivere nel piano di comunicazione la solita “pappardella” che scrivono tutte le aziende sui loro siti web o sulle loro brochure istituzionali.

In pratica dovrà essere evitato di scrivere

“azienda leader nel proprio settore ecc.”.

Ecco.

Queste cose non c’entrano nulla.

Hai mai visto un commerciale che durante una trattativa riesce a chiudere una vendita citando la sua azienda come presunto leader?

Appunto.

Chiariamoci una volta per sempre.

Quella frase, banale, la puoi scrivere solamente se sei veramente l’azienda leader del tuo mercato e sei riconosciuta come tale sia dai tuoi clienti che dalla tua concorrenza.

Ad esempio, per poter dire che sei l’azienda leader devi essere il numero uno o al massimo il numero due del tuo mercato di riferimento e fatturare da solo almeno il 35% del totale del settore. Quindi Apple può dire che è l’azienda leader del mercato degli smartphone con il suo Iphone. Come può dire di essere leader nella telefonia mobile in Italia Vodafone, , ecc.

Ci siamo capiti.

Tornando alle avvertenze, un’altra cosa che non devi fare è pensare che la tua comunicazione siano i cataloghi tecnici dei tuoi prodotti o servizi.

No.

Sbagliato.

I cataloghi, se nel tuo settore sono importanti, possono essere allegati al tuo piano di comunicazione della vendita.

Possono essere un approfondimento, se necessario.

Però sono un’altra cosa.

Non vendono.

Punto.

Lo devi accettare.

Ripeto, quello che dovrai scrivere è l’applicazione della tua strategia aziendale al tuo processo di marketing ed al tuo processo di vendita.

 Come fare il piano di comunicazione della vendita.

L’obiettivo del piano di comunicazione della vendita è delineare in un unico documento tutte le cose importanti che devono essere comunicate ai clienti e al mercato o, che devono essere note internamente a tutte le persone dell’azienda che hanno relazioni con l’esterno (cioè in pratica tutti, stai attento a questo aspetto).

Quindi, per iniziare raccogli tutte le informazioni a disposizione sul tuo business, sul tuo marketing e sul tuo attuale processo di vendita. Poi scorrile per:

  • selezionare e razionalizzare tutte le informazioni essenziali che il cliente deve sapere di te, dei tuoi prodotti e servizi
  • confrontale con la concorrenza
  • organizzale in modo da far percepire ad un ipotetico cliente perché scegliendo la tua azienda avrebbe dei benefici che le altre aziende non sono in grado di garantirgli.

A questo punto organizza il tuo piano di comunicazione della vendita in modo da contenere, nell’ordine:

  1. La descrizione di come sono i clienti ideali dei tuoi prodotti e servizi
  2. Quali sono le esigenze, i problemi ed i desideri dei tuoi clienti ideali
  3. Quali sono i risultati che prometti ai tuoi clienti per risolvere i loro problemi e desideri
  4. Descrivi perché tu risolvi i problemi e desideri dei tuoi clienti e perché gli altri (i tuoi concorrenti non sono in grado di farlo)
  5. Descrivi come manterrai la tua promessa di risultato
  6. Concludi immaginando di spiegare ai tuoi clienti perché devono comprare i tuoi prodotti e servizi ora, mentre quali sono i rischi in cui incorrono se posticipano la decisione.

Applicazioni pratiche del piano di comunicazione della vendita

Il tuo piano di comunicazione della vendita, ha l’obiettivo di raccogliere in un unico documento tutte le linee guida del tuo processo di business.  Documento a cui poter attingere per:

  • generare velocemente le tue offerte
  • generare tutto il tuo marketing (semplificando il lavoro del tuo dipartimento di marketing o delle eventuali agenzie di pubblicità) e renderlo coerente con la tua strategia aziendale
  • verificare se il lavoro del tuo marketing e dei pubblicitari è in linea con la tua strategia
  • rendere coerente con la tua strategia aziendale tutto il processo commerciale, dal marketing al post vendita (con il risultato di più vendite e meno costi commerciali)

Se invece cercando di organizzare la tua comunicazione noterai che alcune informazioni sono mancanti oppure non riesci a distinguerti rispetto alla concorrenza, avrai in questo modo evidenziato dove lavorare per rendere più solida la tua strategia aziendale e più redditizio il tuo business.

A quel punto il processo di aggiornamento della tua strategia aziendale sarà orientato allo sviluppo della parte più importante per generare profitti: il processo di vendita.

Perché ho deciso di condividere questa strategia di comunicazione

Una strategia aziendale se non si traduce in azioni concrete che producono fatturato e profitti diventa un esercizio sterile di tipo accademico.

Mi rendo conto che questo accade, purtroppo, ogni volta che si progetta una qualche strategia che non tenga conto del passaggio più importante, cioè:

“tradurre la strategia aziendale in un processo di vendita”.

Questo passaggio purtroppo è assente nella maggioranza dei casi quando si lavora con società di consulenza  direzionale.

Quello che vedo accadere molto spesso è che i consulenti di strategia aziendale (incluse le multinazionali) s’impegnano nel progettare grandi piani, tanta documentazione, ma poi lasciano la responsabilità dell’esecuzione più difficile (la vendita), al reparto commerciale dell’azienda.

Hai mai visto un consulente di strategia aziendale o di marketing strategico che si sia mai misurato con i tuoi reali problemi della vendita, con i problemi di percezione dei clienti, con la concorrenza reale, con la necessità di raggiungere i valori promessi di fatturato e di utili per poter proseguire con i passi successivi della strategia?

Appunto.

Purtroppo nasce da questa situazione reale, la tipica frase dei manager e dei consulenti:

“la strategia è corretta ma dobbiamo migliorare la velocità e la capacità di esecuzione”.

Che tradotto in linguaggio pratico significa: il problema della strategia aziendale, se non porta ai risultati attesi è sempre di qualcun altro, dei commerciali che non sono capaci a vendere, ecc.

Facile no?

Penso che sia il momento di fare chiarezza su questi aspetti.

 

Ad maiora.

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Vittorio Pupillo

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