Questa volta parliamo di strategie di business per aziende che già esistono e sono consolidate sul mercato.
Parliamo di aziende che non vogliono lanciare nulla di nuovo o non vogliono fare nessun investimento visionario, ma aumentare i profitti.
Aziende che dal punto di vista tecnico non hanno nessun problema, anzi sentono di avere a disposizione tutti gli strumenti e le risorse per accelerare il business.
In molti articoli ho parlato di nuovi investimenti, nuove aziende e nuovi prodotti, qualcuno mi ha fatto notare che la sua azienda invece era già bella e consolidata:
· Per aziende come la mia, esistono strategie per migliorare le capacità di stare sul mercato?
· Come posso avere più clienti e aumentare i margini?
Perché si arriva sempre lì, parlare di strategia aziendale senza affrontare in concreto la vendita e i margini, significa parlare di teoria.
Allora cosa fare?
La più semplice strategia aziendale per produrre risultati è: ottimizzare il tuo sistema di business.
Per farlo devi analizzare il tuo processo di vendita, scoprirne nel dettaglio i meccanismi, anche quelli più piccoli.
Prendi consapevolezza di quanto hai il controllo di ciascun movimento e degli effetti che ognuno di essi ha sul tuo business. Se non sai di cosa parlo, ti do ulteriori informazioni per approfondire.
Metodo per ottimizzare il tuo business e aumentare i profitti
Ti riporto di seguito un semplice metodo fatto di domande per conoscere il tuo business, ottimizzare il tuo processo di vendita e aumentare i profitti.
Partiamo dalle domande per approfondire la tua azienda:
· Vendi attraverso le trattative di pochi manager?
· Vendi attraverso una rete commerciale?
· I tuoi commerciali sono agenti oppure dipendenti?
· Qual è il loro piano di provvigioni?
· Fai marketing per procurarti potenziali nuovi clienti?
· Sono i tuoi venditori che da soli, con le loro risorse personali, cercano nuove opportunità?
· Fai tanti preventivi?
· Hai diversi prodotti/servizi da vendere?
· Hai un ufficio d’ingegneria di vendita?
· Fai vendita consulenziale?
· Il tuo cliente è solo l’ufficio acquisti?
· Il tuo processo di vendita è complesso o è semplice e diretto?
· Hai il contatto diretto con i clienti?
· Conosci chi sono i decisori dei tuoi clienti?
· Vendi in diverse categorie di prodotti e servizi?
· Qual è il venditore che vende di più?
· Qual è il prodotto che si vende meglio?
· Qual è l’area geografica dove hai maggiori profitti?
· Quali sono i canali da cui vengono i nuovi potenziali clienti?
Quando finalmente conosci in dettaglio cosa accade all’interno del tuo processo di business, inizia il processo di ottimizzazione.
Ecco di seguito alcune soluzioni pratiche (poste sotto forma di domanda per stimolare il ragionamento):
· Puoi analizzare il sistema di vendita dei tuoi migliori venditori ed estrarre la migliore prassi da insegnare anche agli altri venditori?
· Vale la pena concentrare gli investimenti in marketing nell’area geografica dove fai maggiori profitti a discapito di altre regioni meno profittevoli?
· Se un prodotto che si vende poco lo levi dal catalogo, riesci a far concentrare di più i venditori sui prodotti più profittevoli e quindi aumentare i margini?
· Dopo aver fatto una vendita, hai un prodotto da vendere successivamente in “up-sell”?
· Hai un prodotto complementare da vendere al tuo in “cross-sell”?
· Possiamo creare dei pacchetti di prodotti e servizi per aumentare il valore di ogni vendita e di ogni cliente?
· Possiamo aumentare il numero di canali di marketing per aumentare il numero di potenziali clienti o è meglio concentrarci solo su quelli maggiormente profittevoli?
· Attraverso il marketing puoi standardizzare e ridurre il numero di passi di una trattativa complessa?
· Vale la pena erogare solo i servizi che danno una migliore risposta da parte del cliente?
· Puoi fare offerte ai clienti passati per farli tornare a comprare da te?
· Sai calcolare il costo complessivo di acquisizione (fino alla vendita) di un nuovo cliente e destinare il giusto budget commerciale in funzione degli utili che vuoi ottenere?
Dove interviene la strategia
Le attività di ottimizzazione sono sia di tipo tattico, che di tipo strategico. Ad esempio ottimizzare la trattativa razionalizzando le migliori esperienze dei tuoi venditori è una scelta tattica.
Scegliere quali prodotti (interni o di terze parti) da vendere in un sistema di up-sell o cross-sell, oppure scegliere quali prodotti vendere e quali far uscire dal catalogo, sono invece scelte strategiche.
Oltre a ciò, la strategia diventa importante subito dopo il processo di ottimizzazione.
Un processo di analisi e razionalizzazione delle risorse di business provoca l’effetto di aumentare le vendite.
L’aumento delle vendite se non pianificato porta dei rischi collaterali, per i quali è necessario intervenire tramite il risk management.
Il primo rischio è che l’azienda potrebbe non essere preparata nei processi aziendali interni ad esempio, a soddisfare una maggiore richiesta.
Stressare una struttura senza che questa sia preparata può portarla al punto di rottura e al collasso.
Il secondo rischio è conseguenza diretta dell’aumento della maggiore presenza sul mercato. Per ogni cliente guadagnato in più, c’è un concorrente con un cliente in meno. È un effetto sempre valido, anche quando i clienti non comprano più da te significa che sono andati alla concorrenza (tieni sempre a mente questo principio).
Quindi, tanti clienti in più significa farsi notare prepotentemente dalla concorrenza.
Tieni conto che la concorrenza c’è sempre, magari nascosta (concorrenza indiretta), ed è sempre aggressiva, pronta a riprendersi quello che gli hai tolto, con gli interessi.
Per non perdere il vantaggio competitivo ottenuto, devi avere una strategia aziendale in grado di gestire la reazione della concorrenza alle tue decisioni. Sarai pronto ed agile quando i concorrenti reagiranno ai tuoi comportamenti? Possiamo scoprirlo insieme, contattami per una consulenza.
