Consulenza aziendale: cos’è, chi la fa e che vantaggi porta

La consulenza aziendale, o consulenza economica (o di direzione) è uno dei tipi di consulenza più richiesti da imprese e professionisti. Il suo obiettivo non è solo quello di contribuire a rimuovere i principali problemi che possono sottostare il corretto svolgimento delle attività aziendali bensì, più complessivamente, di raggiungere nuovi livelli di efficienza e di efficacia nel proprio business. 

A evidenza di ciò, ricordo che possono essere oggetto di una consulenza aziendale tutti i principali aspetti della vita aziendale: dalla produzione all’amministrazione, dalla finanza al marketing, non c’è ambito organizzativo che non possa essere migliorato da un buon consulente per le aziende.

Ma chi sono esattamente i consulenti di direzione? E cosa possono fare per il tuo business?

Consulenza aziendale: chi può fornire supporto alla tua attività

Chiunque può, potenzialmente, offrire un servizio di consulenza di direzione. Ad esempio, al primo posto per diffusione di tale proposta consulenziale si trovano certamente i commercialisti e gli avvocati che, oltre a curare i loro aspetti più caratteristici (amministrazione, revisione e diritto societario, ad esempio), possono ampliare i propri servizi fino a ricomprendere una più generale consulenza direzionale.

Esiste poi un vasto ed eterogeneo ventaglio di professionisti composti da laureati (ingegneria, economia, comunicazione, ecc.), così come persone che, anche prive di uno specifico titolo di studio, hanno tuttavia acquisito una grande esperienza nei loro precedenti lavori, come ad esempio avviene per i professionisti del coaching e della PNL.

Come scegliere un consulente aziendale?

A questo punto, la domanda che voglio porti è: a chi, tra costoro, affideresti una consulenza aziendale sul futuro della tua impresa?

Lo so. Posta in questi termini, la domanda non ti condurrà a una risposta molto facile. E, soprattutto, potrebbe indurti nello spiacevole errore di dare peso ai biglietti da visita del potenziale consulente d’azienda, piuttosto che soffermarti nel comprendere cosa i consulenti aziendali possono fare realmente per te.

Purtroppo, infatti, molti consulenti – o presunti tali – svolgono delle attività totalmente inutili per la tua impresa. Ma per quale motivo?

Molte delle società di consulenza direzionale (e – tra di esse – anche quelle che hanno nomi piuttosto blasonati) hanno strutturato la vendita dei loro servizi pensando alla frequente situazione dell’impresa italiana in difficoltà e connettendo su tale contesto soluzioni tradizionali.

In altri termini, queste società consulenziali tendono ad affrontare i due tipici pregiudizi che interessano buona parte di imprenditori e manager, e cioè:

1. far svolgere il lavoro ai propri collaboratori
2. aumentare le vendite.

Naturalmente, non c’è niente di male o di sbagliato nel perseguire questi obiettivi. Ma quel che avviene è che, di sovente, le società che propongono un servizio di consulenza aziendale sbagliato si impegnano a strutturare soluzioni che abbiano effetti di breve termine, e non percorsi più strutturati per il lungo termine.

Facciamo qualche esempio.

Come far fare il lavoro ai propri dipendenti

Quella di indurre i propri dipendenti a svolgere il lavoro previsto è una tipica esigenza determinata dalla mancanza di motivazione e di obiettivi chiari, trasparenti e condivisi.

Il risultato di uno scenario come quello appena tratteggiato è un frequente calo di rendimento, una carenza di collaborazione, il ricorso a pratiche di assenteismo. Insomma, non proprio un panorama ideale per il benessere sostenibile della propria organizzazione.

Ebbene, dinanzi a questo pregiudizio la soluzione che viene proposta è quella della formazione orientata all’approccio motivazionale. I dipendenti vengono così coinvolti in giochi di ruolo, test, sessioni di training in aula, coaching dedicato e tanto altro. E, spesso, i risultati si fanno effettivamente tangibili, tanto che nel breve periodo il tasso di partecipazione attiva dei dipendenti alla vita aziendale cresce in modo soddisfacente… per poi tornare su soglie ben meno soddisfacenti nel medio termine, quando l’effetto delle iniziative così preposte giunge al termine.

Come aumentare le vendite

Anche quello delle vendite insoddisfacenti è un comune problema derivante dalla mancanza di obiettivi chiari e raggiungibili verso la forza vendita. A volte il mancato conseguimento dei target di fatturato è inoltre determinato da una forte eterogeneità dei propri collaboratori commerciali: alcuni potranno crogiolarsi con la clientela storica e riusciranno ad arrivare ai risultati ambiti senza particolare fatica, mentre altri dovranno arrangiarsi con ciò che rimane.

Il calo della motivazione della forza vendita è poi ancora più accentuato in quei casi in cui vi è una mancanza di sistema di vendita strutturato e di turnover dei commerciali.

Le soluzioni che ti viene proposta? Di norma, è di due tipi:

• formazione sulle tecniche di vendita, anche in questo caso orientata alla motivazione
• miglioramento nella selezione dei nuovi impiegati commerciali.

E, anche in questo caso, stai pur certo che gli effetti positivi saranno solamente di breve periodo.

I vantaggi della consulenza aziendale

I servizi di consulenza aziendale possono offrire numerosi vantaggi nei confronti delle imprese che sceglieranno di adottare l’approccio di un professionista nella propria organizzazione. Ho provato a schematizzarle in questa tabella:

Ottimizzazione dei processi	identificazione e miglioramento dei processi interni per ridurre costi e aumentare la produttività
Sviluppo della strategia	definizione di strategie aziendali efficaci per raggiungere obiettivi a lungo termine
Innovazione	introduzione di nuove tecnologie e modelli di business per rimanere competitivi sul mercato
Gestione del cambiamento	supporto nelle fasi di cambiamento organizzativo, facilitando l’adattamento dei dipendenti
Risoluzione di problemi specifici	analisi e risoluzione di problematiche particolari, come ad esempio difficoltà finanziarie, crisi di mercato o conflitti interni

Quali sono le principali tipologie di consulenza aziendale

La consulenza aziendale può essere declinata in diverse tipologie. Sebbene non sia facile essere esaustivi in questo ambito, posso condividere con i lettori come le principali aree siano le seguenti:

Strategica	definizione della visione aziendale, analisi del mercato, sviluppo di piani strategici
Operativa	ottimizzazione dei processi produttivi, miglioramento della gestione delle risorse umane, implementazione di sistemi informativi
Finanziaria	analisi della situazione finanziaria, pianificazione finanziaria, valutazione di investimenti
Marketing	sviluppo di strategie di marketing, analisi della concorrenza, gestione del brand
Organizzativa	redesign organizzativo, sviluppo della cultura aziendale, gestione del cambiamento.

Perché le soluzioni di consulenze aziendali old-style valgono solo nel breve termine

A questo punto ti stai probabilmente domandando per quale motivo le soluzioni di consulenza più tradizionali siano valevoli solo nel breve periodo.

La risposta è abbastanza semplice: la formazione ha un impatto positivo sulle persone e sui risultati per un periodo limitato di tempo, mentre dopo pochi giorni – o, al massimo, qualche settimana – i problemi che non sono stati risolti dal training e dal coaching torneranno a farsi sentire con ancora maggiore incisività.

Facciamo un esempio: quanti commerciali potrai sperimentare in rotazione nella tua struttura prima di accorgerti che gli impiegati migliori non vogliono venire a lavorare per te perché non hanno fiducia sullo sviluppo della tua azienda?

O, magari, perché i tuoi prodotti e i tuoi servizi sono ritenuti poco interessanti per i clienti, scarsamente competitivi e non appetibili?

E, ancora, quanto potrai spremere i tuoi dipendenti per alimentare una concorrenza legata al prezzo più basso?

Consulenza aziendale: ecco la soluzione definitiva per la tua impresa

Se hai letto con attenzione quanto ho cercato di riepilogare nelle scorse righe, dovresti aver ben compreso che qualsiasi sforzo motivazionale tu possa fare, il tuo business non andrà lontano se non offri prodotti e servizi che abbiano appeal sul mercato, trasferendo del valore aggiunto ai tuoi clienti.

Ecco allora che la soluzione definitiva per il successo della tua impresa è presto individuabile: creare una strategia vincente e curare la sua corretta applicazione, mettendo i clienti al centro delle tue attività.

Prova a pensarci per un attimo: se riesci ad avere tutti i clienti che vuoi e che comprano al prezzo che ritieni utile per disporre di un buon margine, improvvisamente la crisi, la demotivazione e ogni problema tenderà a sparire.

Attenzione, però. Affinché sia efficace, la tua strategia dovrà:

• avere al centro dei prodotti e dei servizi che siano in grado di risolvere un problema specifico dei tuoi clienti, in un modo tale che la concorrenza non riesce a fare
• contare su un sistema di management collaborativo
• disporre di un sistema di marketing e di vendita professionale, che parta dal posizionamento sul mercato fino al servizio post vendita.

Occupandoti di ciò, riuscirai a generare benefici diffusi e sostenibili per la tua azienda, conducendola in modo più efficace verso gli obiettivi di fatturato e margine che hai sempre desiderato cogliere.

Se vuoi saperne di più e vuoi scoprire quale sia la strategia migliore per la tua impresa ti consiglio di contattarmi qui.