Come progettare un investimento di successo nel tuo business

investimento nel business

Se sei un imprenditore, sai bene che per far crescere la tua attività in alcuni momenti devi fare degli investimenti.

Una maggiore richiesta del tuo prodotto o servizio può portare alla crescita del fatturato, ma anche provocare la saturazione della capacità produttiva della tua azienda.

A quel punto sarai costretto a fare degli investimenti per aumentare la capacità produttiva, assumendo nuove risorse umane e acquistando nuovi mezzi di produzione.

È evidente che fare investimenti aziendali è fondamentale per far crescere il business, tuttavia, investire non vuol dire automaticamente avere successo.

È necessario fare attenzione alle scelte che si compiono, non bisogna mai improvvisare ma muoversi secondo una strategia aziendale accurata e ben definita.

Tipologie di investimenti nelle aziende

Gli investimenti che si fanno nelle aziende, (sia in quelle che vogliono crescere che in quelle che hanno bisogno di ristrutturare) sono di tre tipi.

Cerco di semplificare la spiegazione per aiutarti a comprendere meglio le casistiche di investimento.

  1. Volumi di fatturato con un flusso di cassa positivo (cioè esiste una distanza temporale importante tra incasso e pagamento dei costi). In questo caso, si può decidere di aumentare il valore dei ricavi incassati, attraverso investimenti finanziari di brevissimo periodo (accade ad esempio nelle grandi catene della GDO). Essendo un argomento solo finanziario -contabile, ovvero che non coinvolge gli aspetti economici dell’azienda, non lo approfondirò ulteriormente.
  2. Investimenti nella capacità produttiva, che può riguarda l’incremento del personale o l’acquisto di nuovi mezzi produttivi (capannoni, macchine, furgoni, ecc.).
  3. Investimenti nel processo commerciale per aumentare il volume delle vendite, attraverso campagne pubblicitarie, una rete vendita, nuovo personale, sistemi di web marketing, ecc.

Gli investimenti che riguardano il business rientrano nei casi 2) e 3), ed è evidente.

Come ho anticipato, il piano di investimenti riguarda anche le aziende in fase di ristrutturazione.

Un’azienda che arriva al processo di ristrutturazione senza soldi in cassa è vicina al fallimento. Mentre, avere la possibilità di effettuare investimenti, permette di ripartire e affrontare i problemi.

Del resto, un’azienda in crisi che continua con le stesse politiche economiche e commerciali, non potrà che andare a peggiorare. Affinché qualcosa cambi, sarà necessario fare delle modifiche decisive a livello strategico per aumentare il volume di vendite (con margini).

Ogni cambiamento aziendale ha dei costi da affrontare, così come ci sono anche per l’acquisizione di nuovi clienti. Per poter attrarre potenziali, l’azienda deve fare investimenti per migliorare il marketing e il processo commerciale.

Come pianificare un investimento che sia redditizio e porti a risultati di business?

C’è un modo corretto per pianificare un investimento? I tecnici (consulenti di estrazione contabile, il 99%) ti direbbero subito che un investimento si progetta a partire dal business plan.

Un documento utile nel calcolare il ROI (Return of Investment) e l’IRR (Internal Rate Return), per valutare la bontà e la redditività dell’investimento stesso.

Tutto corretto, ma c’è un problema. Con questo modello non si tiene conto delle difficoltà reali del business dell’azienda, si studia solo l’aspetto finanziario in un contesto “ideale”.

Mentre è abbastanza semplice calcolare i costi di ciascun esercizio, è invece molto difficile prevedere i ricavi. Come fai a sapere quanto incassi fra due anni? Quanto incasserai tra cinque anni?

Molti consulenti e manager, per calcolare i ricavi ragionano sui volumi sociali con stime approssimative del tipo: “su 100.000 potenziali clienti in questo settore, vuoi che almeno un 1% non voglia il mio prodotto?”.

Un ragionamento che ha condotto al fallimento decine di migliaia di startup e nuovi prodotti.

Non puoi pensare di stimare una vendita solo su un base percentuale, se non conosci i tuoi clienti, i loro bisogni e non attui strategie di marketing per convincerli a comprare i tuoi prodotti.

Ogni investimento ha il suo lato debole ed è quello del calcolo dei ricavi.

Esempio: Il caso Alitalia

Alitalia è stata in crisi e in fase di ristrutturazione aziendale per anni, per poi chiudere definitivamente.

Ha avuto alla guida i migliori manager d’Italia e collaborazioni con le società di consulenza più importanti nel mondo.

Tutti questi professionisti hanno presentato in banca il business plan, il piano industriale, la relazione tecnica e altra documentazione, per farsi finanziare il processo di ristrutturazione.

Sono stati creati più esempi di business plan, certificati dalle più importanti società di consulenza, ma il risultato è stato negativo. Miliardi di euro di finanziamenti bruciati.

I costi sono stati calcolati alla perfezione, ma i fatti dimostrarono che la stima dei ricavi veniva fatta in modo sbagliato (vendite e fatturato inferiori ai costi).

Ma allora, come calcolare i ricavi futuri e ridurre il margine di errore? Non esiste una formula o una modello di simulazione che possa prevedere il futuro con bassi rischi di errore.

Certo, ci sono modelli matematici molto interessanti che studiano il comportamento del mercato e cercano di prevedere scenari futuri (sviluppati per lo più da aziende di consulenza).

Io stesso ho contribuito a sviluppare un modello di simulazione in collaborazione con l’Università di Roma la Sapienza. Puoi leggere l’articolo con i dettagli per affrontare la concorrenza del merco al lancio del nuovo prodotto.

Tuttavia, nessun modello è realmente affidabile e il caso Alitalia ne è la testimonianza.

Dopo questa premessa, ti starai chiedendo come fare investimenti senza rischi futuri. Un metodo in grado di calcolare i ricavi con ragionevole approssimazione e ridurre i rischi esiste.

È un metodo di lavoro dinamico che, non si ferma alla produzione del business plan, ma rivoluziona il modo di lavorare dell’azienda stessa. Questo è il metodo di lavoro delle aziende che vedi dominare il mercato.

Come progettare un investimento: il metodo Strategia e Business

Voglio parlarti di questo metodo di investimento e degli elementi che lo compongono. Possiamo approfondire tramite una consulenza, contattami.

1. Strategia

Il primo passo, il più importante, è progettare in dettaglio come raggiungere e soddisfare le esigenze e i bisogni di uno specifico segmento di mercato.

Non è sufficiente lavorare sulla base dei propri desideri, dei propri bisogni, delle proprie esigenze economiche.

Un business funziona, cioè premia gli investimenti (in termini di ricavi e margini), se esistono clienti che vogliono spendere i loro soldi con i tuoi prodotti e servizi.

Se investi in un prodotto che non vuole comprare nessuno, il business plan presentato in banca potrebbe venire rifiutato e, nel caso in cui venga accettato, l’investimento potrebbe trasformarsi in un fallimento se alla base non c’è una strategia.

Se spendi tutta la cassa per aumentare la produzione, senza sapere come vendere l’aggiunta di prodotti, quali risultati pensi di poter ottenere? Questo è uno degli errori frequenti con cui mi trovo a lavorare quotidianamente.

Per progettare la tua strategia è importante conoscere il modo di pensare dei clienti, ma anche la concorrenza (diretta e indiretta).

La concorrenza diretta è rappresentata da tutte quelle aziende che vendono un prodotto/servizio affine al tuo (se non addirittura simile), agli stessi tuoi potenziali clienti.

La concorrenza indiretta, sono sia i beni e servizi che vanno a risolvere lo stesso tipo di bisogno dei clienti (che vuoi risolvere tu) ma con altri metodi; sia tutti quegli elementi che concorrono a ridurre il budget di spesa dei tuoi clienti sui tuoi prodotti o servizi.

Per capirci, un esempio di concorrenza indiretta sono tutti i servizi a disposizione dei turisti in una località di vacanza.

Mettiamo che sei un turista in procinto di partire per le vacanze, come preferisci spendere il tuo budget? Meglio un albergo oppure un B&B? Meglio la pensione completa oppure il panino al chiosco sulla spiaggia? Meglio andare a cena fuori oppure spendere in discoteca? Meglio la guida turistica che ti accompagna oppure la “Lonely Planet” (famosa collana di libri turistici)? Meglio il taxi o affittare la macchina? Meglio fare shopping oppure spendere tutto nei locali la notte?

Tutte le possibili scelte elencate comportano differenti entità di spesa (piccole o grandi), la cui composizione finale completa il budget del turista.

Quindi, prima la strategia di business (come raggiungere clienti e vendere prodotti/servizi, facendosi preferire alla concorrenza), poi gli investimenti.

2. Processo di vendita

In un’azienda che vuole crescere sul mercato, la vendita non è mai casuale o su base opportunistica, ma sempre frutto di un processo strutturato in cui tutti gli elementi sono costantemente misurati e monitorati.

L’azienda per permettersi degli investimenti (con basso margine di rischio) dovrà conoscere il costo di acquisizione di ogni nuovo cliente, il valore annuo medio di ogni cliente, il costo di gestione di tutto il processo commerciale (dalla strategia di marketing fino al servizio post-vendita), e quali sono le azioni in media che vanno fatte per avere un nuovo contratto, etc.

Ti faccio un esempio.

Facciamo finta che la tua azienda abbia già il suo processo di vendita (incluso materiali di marketing, manuale di vendita, attività, presentazioni, eventi, sistemi web, ecc.) e sia in grado di misurare il costo medio per ogni nuovo cliente.

Supponiamo che hai già calcolato che per un nuovo contratto, in media, devi fare 2 campagne (una on-line ed una off-line come ad esempio un evento), due offerte tecnico-economiche, una presentazione dal vivo ed un commerciale che al 20% del suo tempo segua il potenziale cliente per due mesi. Il tutto ha un costo di due mila euro.

Se in cassa hai 20 mila euro, puoi facilmente dedurre che nell’arco di due mesi ti puoi aspettare un incremento medio di nuovi ordini pari a 10.

Troppo semplice? Ti assicuro che è realtà. Le aziende migliori sono “ossessionate” dal controllo dei parametri del processo di vendita.

 Non a caso, è proprio questo modo di lavorare che ti permette di avere facile accesso al credito (in banca) per i tuoi investimenti. Gli istituti di credito (inclusi Venture Capitalist e affini) si sentono garantiti nei loro prestiti (e quindi invogliati a concederli) dalla capacità concreta e misurabile dalle aziende nel controllare il proprio processo di vendita (cioè a controllare il flusso dei propri ricavi).

3. Strategia dinamica

Pensi che una volta progettata la strategia e ottimizzato bene il processo di vendita, i tuoi investimenti siano garantiti? Ovviamente no.

Non cadere nell’errore di presunzione di pensare che il futuro possa rimanere per sempre alle condizioni attuali. Come puoi immaginare che i clienti mantengano i loro interessi immutati nel tempo? E la concorrenza?

Ti sembra possibile che la concorrenza accetti che la tua azienda prende i loro clienti senza reagire?

Un aggiornamento costante e dinamico della strategia e del processo di vendita, che tenga conto delle continue evoluzioni dei gusti dei clienti e della concorrenza, è indispensabile per la salute e la salvaguardia dell’investimento e dell’azienda stessa.

Guidare un’azienda tenendo conto del mercato, significa controllare costantemente i parametri economici e di performance, monitorare (attraverso test di mercato ad esempio) le evoluzioni dei gusti dei clienti, monitorare costantemente (attraverso analisi periodica), il comportamento della concorrenza.

In conclusione, progettare un investimento di business significa, prima di tutto, prendere il controllo dei parametri di business della tua impresa e (vendite e margini), avere poi una gestione dinamica della strategia che tenga conto delle variazioni di medio lungo periodo del mercato (clienti e concorrenza).

Se vuoi investire sulla crescita dell’azienda e hai capito che non puoi affidare il suo futuro al mero calcolo contabile, chiedimi una consulenza.

Durante il nostro colloquio potrai espormi cosa non va nel tuo piano di investimenti aziendali, potrò aiutarti, tramite un’analisi della strategia applicata, a fare le scelte giuste.

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