Ristrutturazioni aziendali: cosa manca nel piano per risanare il business?

ristrutturazioni aziendali

Un’impresa in crisi che non riesce ad adempiere alle obbligazioni che ha contratto nel tempo, può intervenire tramite le ristrutturazioni aziendali, necessarie per superare la fase critica.

Sono tanti gli strumenti a disposizione, tra cui le strategie gestionali e operative, ma è importante saper pianificare tutto correttamente per essere sicuri  che la crisi venga superata con un processo di risanamento efficace.

Oggi, la crisi nella gestione del business è molto frequente a causa dell’evoluzione continua dei mercati, diventati sempre più impegnativi.

Di recente, poi l’emergenza Covid-19 ha messo ulteriormente a dura prova tantissime aziende. 

Tuttavia, il funzionamento fallimentare può dipendere da vari fattori, che includono anche una difficoltà dettata da una situazione transitoria o relativa a una sola area del business.

Con la ristrutturazione aziendale, le imprese cercano di uscire dalla crisi e far ripartire il proprio business.

Le ristrutturazioni aziendali iniziano da un’analisi approfondita della situazione, necessaria a raccogliere tutte le informazioni per pianificare la strategia di rilancio.

Cosa sono le ristrutturazioni aziendali?

L’operazione di ristrutturazione aziendale è fra i primi provvedimenti presi per contenere le perdite aziendali. La riorganizzazione della produzione e delle attività lavorative ha lo scopo infatti di migliorare l’efficienza e ridurre i costi. La ristrutturazione comporta dequalificazioni nelle mansioni professionali e un ingente numero di licenziamenti il cui impatto è attenuato ricorrendo ad “ammortizzatori sociali” come la cassa integrazione (estratto da Wikipedia).

È evidente che un’azienda arriva necessita delle ristrutturazioni aziendali quando la sua situazione finanziaria è compromessa. Ma come è arrivata a quel punto?

La tua azienda può arrivare ad un “problema di perdite” attraverso due possibili strade:

  • Uno squilibrio economico-finanziario
  • Riduzione delle vendite

Nel primo caso si dà per scontato che il processo di business sia sano e quindi i problemi siano solo frutto di scelte sbagliate dal punto di vista finanziario.

È il caso più semplice da affrontare, perché è sufficiente l’intervento di una competente consulenza contabile per ristabilire una gestione economico-finanziaria virtuosa e permettere all’azienda di continuare il suo percorso sul mercato.

Nel secondo caso invece il problema è molto più complesso.

Perché puoi modificare i flussi economici e finanziari, puoi ridurre i costi, puoi rendere più efficiente la struttura, anche oltre il massimo possibile, ma se i tuoi prodotti non li vuole comprare nessuno, non c’è processo di ristrutturazione che sia efficace e la tua azienda è destinata al fallimento.

Processo di ristrutturazione aziendale

Un processo delle ristrutturazioni aziendali inizia dall’analisi approfondita per comprendere le ragioni che hanno portato l’azienda alla crisi.

Ne cito alcune:

  •  Squilibri nella produttività: assenza di una strategia di business; mancanza di nuovi clienti a causa di una strategia di marketing errata; inefficienza produttiva dell’azienda.
  •  Difficoltà del profilo finanziario: carenza di liquidità; costi eccessivi; flussi di cassa insufficienti.
  • Cattiva gestione e organizzazione aziendale interna

Il passo successivo è quello di stabilire la strategia migliore per risolvere i problemi e raggiungere gli obiettivi. 

Solitamente le scelte riguardano più aree, ad esempio, in fase di ristrutturazione aziendale, si può pensare di cambiare la comunicazione interna, rinnovare i collaboratori, lanciare nuovi prodotti, etc.

 Dopo aver pianificato la strategia, si passa alla fase operativa, ovvero, si mette in azione la soluzione individuata in precedenza. Ovviamente tutto deve essere monitorato per valutare l’andamento delle scelte e apportare modifiche, se necessarie.

Cosa manca in tutti i piani di ristrutturazione

La componente che manca in ogni piano di risanamento è lavorare sul business. Manca un piano strategico concreto su come generare vendite, fatturato e utili per rispettare gli obiettivi finanziari.

Se non hai il controllo sul processo di generazione dei tuoi ricavi aziendali, puoi lavorare sui costi quanto vuoi che i risultati aziendali saranno sempre soggetti ad influenze esterne e al caso.

Questo aspetto fondamentale purtroppo, dai consulenti e dal management, viene lasciato totalmente alla responsabilità del reparto commerciale.

È possibile che vengano prodotti grandi volumi di analisi, ricerche, sondaggi e altro per giustificare la nuova strategia. 

Ma sarà sempre assente un piano strategico per migliorare il processo di vendita e su:

  • Come guadagnare nuovi clienti
  • Come vendere maggiormente ai clienti esistenti
  • Come farsi preferire dai nuovi clienti rispetto alla concorrenza
  •  Come attaccare la concorrenza e come reagire ad eventuali reazioni

Il rapporto dell’azienda con il mercato viene lasciato sempre alla motivazione e alla buona volontà del reparto commerciale. Senza considerare che, se l’azienda si trova in crisi, anche le vendite hanno sicuramente dei problemi.

In sostanza se un’azienda continua a produrre un prodotto che il mercato vuole sempre meno:

  • Subisce passivamente gli andamenti del mondo dei consumi
  • Può competere con la concorrenza solo sul prezzo
  •  Non ha il controllo del proprio processo di vendita
  • Non ha la percezione della propria posizione rispetto alla concorrenza

Come puoi sperare che si risani solamente riducendo i costi o tagliando i rami meno produttivi? Qualche volta ha funzionato, ma è stata solo fortuna. Meglio non rischiare.

Quindi cosa andrebbe fatto?

Insieme all’analisi interna dell’azienda, andrebbero studiate le possibilità di vendita dei prodotti rispetto alla concorrenza e rispetto alle motivazioni di acquisto della loro potenziale clientela.

Che non significa fare analisi di mercato o studiare i trend dei consumi. Quella parte è semplice e infatti le grandi società di consulenza lo fanno già.

Mi riferisco invece a studiare proprio come reagisce la clientela rispetto al tuo prodotto, perché lo preferirebbe e in base a quali condizioni.

Progettare un processo di vendita (replicabile e costante) che permetta di andare incontro alle esigenze del mercato. 

L’obiettivo principale di un risanamento dovrebbe essere generare vendite con buoni margini (profitti). Poi tutto il resto.

Parlo di progettare come prendere il controllo del processo di business, invece di lasciarlo all’improvvisazione, alla creatività e alla motivazione dei venditori.

Ti lascio qualche esempio pratico in contro-tendenza (“differente” con i piani tipici di risanamento aziendale).

Ristrutturazioni aziendali

Esempio N.1

È scelta comune nei processi di ristrutturazione quello di tagliare la produzione dei prodotti meno profittevoli.

Con una strategia di vendita e di gestione cliente rivolta a creare un processo di vendita strutturato (replicabile e costante), gli stessi prodotti potrebbero essere usati come up-sell, come cross-sell o addirittura come front-end. Possono diventare importanti per la crescita del valore medio di acquisto/margine per cliente.

Esempio N.2

Se scopri che i processi di vendita di diversi prodotti sono molto diversi, sarebbe molto più profittevole separare i canali di vendita e specializzare i venditori in diversi processi strutturati, invece di ottimizzare (per la riduzione dei costi) la vendita in un unico canale o con un’unica rete di vendita.

Esempio N.3

Se i prodotti sono tutti a fine ciclo, i clienti fanno fatica a riconoscergli una posizione e l’unico termine di competizione reale è il prezzo (ergo la concorrenza può farti a pezzi in qualsiasi momento). 

Allora, invece d’investire in risorse per abbassare i costi (risanamento che si dimostrerà inutile nel medio periodo), sarebbe molto più produttivo e profittevole investire e lanciare nuovi prodotti più attraenti per il mercato.

Quindi, è evidente che in fase di ristrutturazione aziendale lavorare solo sui costi, senza pensare a una strategia di risanamento generale, è una scelta sbagliata.

Vuoi saperne di più? La tua azienda è in crisi e hai bisogno di una consulenza in ristrutturazione aziendale per risanare la situazione e riportare il business in crescita? Contattami.

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Il processo di ristrutturazione è un processo complesso che, se limitato agli aspetti contabili e legali, peggiora la situazione e  non riesce ad invertire la tendenza di crisi. In particolare nelle attuali condizioni di mercato. Confrontati con un esperto di strategia aziendale.

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