Pochi giorni fa parlavo con un imprenditore che mi raccontava come faccia sempre più fatica ad avere il controllo della sua azienda.
Soffre del fatto che nonostante il suo grande impegno, basta che cambi poco della situazione di mercato in cui vive per avere enormi problemi a coprire le spese fisse.
Da qui ho preso lo spunto per raccontare il business delle aziende normali e confrontarlo con quello che dovrebbe essere il loro successivo passo di evoluzione [per tornare protagoniste del mercato e dei loro profitti].
Ovviamente l’aspetto principale che andiamo ad analizzare è il nocciolo del business: i clienti e la vendita.
Perchè questo è l’aspetto più importante, se non c’è vendita e non ci sono clienti non c’è proprio un’impresa di cui parlare.
Il fatturato di un’azienda nella migliore delle ipotesi (cioè con un reparto commerciale mediamente competente) è soggetto alle seguenti influenze:
Se il mercato di riferimento incrementa le richieste ci sono maggiori vendite, se invece il mercato è in contrazione c’è una riduzione delle vendite.
Le aziende non hanno una chiara percezione della loro posizione rispetto alla concorrenza, non hanno consapevolezza del perché i clienti hanno scelto loro rispetto alla concorrenza (al massimo pensano che sia per il prezzo o per relazioni personali).
Quasi mai hanno una strategia di reazione nei confronti della concorrenza quando questa con le sue azioni influenza le regole del settore (es: prezzi più bassi, più servizi inclusi a parità di prezzo, nuovi standard, ecc.).
Come trovare clienti che possano avere bisogno del tuo prodotto o servizio è lasciato all’inventiva, alla creatività, alle loro relazioni personali, alla buona volontà dei commerciali se non addirittura ad attività rozze ed inefficienti come il porta-a-porta e le telefonate a freddo.
Spesso il volume complessivo del fatturato è soggetto agli ordini di pochi clienti per una porzione ampia del fatturato (es: il 50% del fatturato è dovuto ad uno o due clienti solamente).
Si valutano la possibilità di vendita sul numero di offerte emesse. Maggiore il numero di offerte prodotte maggiori sono le possibilità di guadagnare ordini.
La pianificazione delle vendite sono basate sulle seguenti metodologie:
Riconosci tutte queste caratteristiche?
Bene.
Sono anche la ragione per cui le aziende sentono la “crisi“, fanno fatica a pianificare il loro business e i loro flussi finanziari.
La “crisi” in particolare esiste perché va ad evidenziare i limiti più evidenti del sistema di business descritto:
Esiste una soluzione ai problemi d’influenza esterna di generazione del fatturato: costruire una strategia aziendale che ti permetta di prendere il controllo del tuo business.
Vediamo punto per punto quali sono gli effetti che otterresti guidando la tua impresa con strategia.
Il problema lo si risolve direttamente andando a lavorare sulla motivazione di acquisto della clientela. Una volta capito come stimolare la clientela a comprare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza o rispetto a “non fare nulla“, con le giuste strategie innescherai un processo di espansione ai danni della tua concorrenza indipendente dagli andamenti del mercato.
Ovviamente non esiste strategia se parliamo di settori obsolescenti (ricordi ad esempio la crisi dei rullini fotografici, dei telefoni cellulari, ecc. – vale la pena notare che, anche in settori in crisi, con la giusta strategia è possibile fare business con ottimi margini, ne parleremo in futuro).
Il rapporto con la concorrenza non dovrà mai essere passivo o ad inseguire. Al contrario dovrà essere attivo e rivolto a guadagnare spazio.
Le azioni da compiere e le strategie da attuare sono diverse e dipendono dal posizionamento della tua azienda e dal tuo prodotto.
In funzione di questo le strategie più idonee possono essere addirittura allo spettro opposto, come ad esempio:
Per avere il controllo del business è necessario che il tuo processo di vendita sia razionale e replicabile.
Per ottenere questo risultato devi partire dalla conoscenza della tua clientela (es: perché dovrebbe comprare da te rispetto a non fare nulla) per studiare e testare le migliori soluzioni di marketing e di gestione della trattativa.
Raccolti i dati su qual è il processo più efficace, potrai razionalizzare il sistema in un manuale di riferimento a cui dovranno obbligatoriamente riferire tutti i commerciali. Questo per avere traccia dello stato di avanzamento di ogni opportunità e monitorarne i costi.
Esempi di quali informazioni raccogliere per strutturare un processo di vendita sono:
Il problema si risolve lavorando con una strategia di espansione sul mercato che permetta di aumentare il numero di clienti e ridurre il volume di fatturato percentuale (%) dei pochi clienti grandi.
Questo aspetto è ovviamente superato con la razionalizzazione del processo di vendita.
Infatti quando la vendita segue una procedura (di marketing) ed un modello preciso di trattativa i parametri con cui prevedere il fatturato e i margini diventano molto precisi e deterministici (es: costo di generazione prospects, durata della trattativa, costo di acquisizione clienti, costo per ogni offerta, ecc.)
Come per il punto precedente la soluzione è nella razionalizzazione del processo di vendita.
Nell’attuale contesto di mercato non c’è più spazio per il business su base opportunistica.
Le continue richieste dei clienti e la concorrenza stanno soffocando tutte le imprese non organizzate.
Per avere un’impresa sana su cui investire il proprio tempo e i propri soldi è importante che questa sia strutturata nei sui processi fondamentali di business:
Ad maiora!
*******************************************************************************************
Ti sei accorto che il tuo fatturato è soggetto alle influenze esterne descritte nel capitolo?
Intervieni subito per prendere il controllo della tua impresa.
Contattami qui e vediamo insieme qual’è la strategia migliore per la tua azienda.
Vittorio Pupillo
Come trovare venditori bravi per la tua azienda. Le 12 brutali regole per attirare, creare e fidelizzare i migliori venditori
02 Mar, 2021L’unico elemento che ti sblocca l’azienda. Il racconto degli errori possibili nel lancio di un nuovo business
08 Ott, 2020La Repubblica del 3/10/2020 – un mio articolo!
29 Lug, 2020Strategy Cafè 5. Marketing che non vende (X2 video)
15 Lug, 2020Pensieri da imprenditore: come fare business nel post-lockdown?
23 Giu, 2020Strategy Cafè 4. Gli impostori del web (X 3 video)
19 Mag, 2020Cosa succede quando vuoi fare business senza strategia. Il video che risolve tutti i dubbi
25 Apr, 2020A che serve la Strategia nel business? (lunga video intervista)