I RISCHI di produrre prodotti senza sapere cosa vogliono I TUOI CLIENTI. Ignorare questo aspetto brucia i tuoi INVESTIMENTI
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I RISCHI di produrre prodotti senza sapere cosa vogliono I TUOI CLIENTI. Ignorare questo aspetto brucia i tuoi INVESTIMENTI

produrre prodotti

Nel 100% delle mie consulenze mi sono trovato di fronte ad imprenditori appassionati del loro prodotto.

Tutti erano entusiasti di raccontarmi quanto il loro prodotto o servizio fosse meraviglioso, innovativo, leggero, completo, economico, ricco, ecc.

Nessuno di loro invece mi sapeva raccontare come sceglievano i loro prodotti i clienti o perché.

Riesci a cogliere la differenza?

Ok, ti racconto il caso di una mia consulenza di qualche tempo fa in cui la mancata comprensione di questo aspetto, da parte dell’imprenditore, gli stava facendo rischiare i suoi investimenti .

Seguimi.

In quella consulenza venni incaricato di studiare il lancio di un prodotto innovativo, un nuovo sistema per la gestione dell’  “informazione video”.

L’imprenditore aveva un’ottima idea ma aveva bisogno di razionalizzare il suo progetto in funzione del lancio concreto sul mercato.

Il progetto originale era stato pensato in due versioni, per affrontare due diversi tipi di mercato:

  • B2B
  • Retail

La ragione era voler allargare il più possibile la base di clienti potenziali, per avere maggiori possibilità di vendita.

Al mio arrivo, i prodotti non erano ancora stati razionalizzati nelle loro funzioni finali né progettati in dettaglio per affrontare i due mercati.

Il modello di vendita ovviamente non era stato nemmeno sognato.

Del resto ero stato chiamato apposta.

Mi misi al lavoro.

Come sempre partii dallo studio di quali fossero i potenziali clienti dei nuovi prodotti.

Poi, in funzione dei clienti proseguire per definire le offerte, pensare la strategia di vendita, il modello di erogazione del servizio, come allocare le risorse economiche, ecc.

Progettando le soluzioni per ogni classe di clientela scopro che il prodotto finale, per ragioni tecnico-economiche, fosse simile in entrambi i segmenti di mercato. Le differenze sarebbero state solamente nelle interfacce e nel prezzo di vendita.

Non ero sorpreso.

Era un’idea che immaginavo sin dall’inizio. Lavorando insieme al team tecnico dell’azienda ne ho avuto la conferma.

In realtà c’era qualche altra cosa che avevo capito subito non funzionava.

Molto più importante.

Per cui ho dovuto faticare molto con l’imprenditore per arrivare alla soluzione corretta.

Mi riferisco alla strategia iniziale di lanciare sul mercato due prodotti simili per due target di clientela differenti.

Fare questo tipo di scelta, in particolare quando si tratta di prodotti innovativi ti porta le seguenti conseguenze:

  1. Due mercati diversi significa avere due sistemi di marketing differenti
  2. Prodotti venduti in due mercati differenti significa avere due prezzi differenti, cioè avere un prodotto meno profittevole dell’altro
  3. Un doppio lancio ti espone al doppio dei rischi
  4. Un doppio lancio ti richiede il doppio dei costi

Queste considerazioni valgono sempre, indipendentemente dal tipo di prodotto.

L’imprenditore mio cliente, seppur avvertito subito delle suddette considerazioni ha deciso d’ignorarle perché convinto che “maggiore il bacino di potenziali clienti, maggiori sono le possibilità di vendere”.

Bene, infatti le dimostrazioni si fanno con le cose concrete e non sulla base di teorie.

Lavorando sulla pianificazione, numeri alla mano, risultava evidente che investire su un solo segmento di mercato (nel segmento più profittevole, per ampiezza e redditività) sarebbe stato meno rischioso, più profittevole e con un ridotto periodo di ritorno degli investimenti.

Questo concetto espresso da fogli di calcolo, da simulazioni ecc. mi ha richiesto almeno una settimana di chiacchiere con l’imprenditore, che non riusciva a muoversi dall’idea di “più mercati più possibilità di successo”.

Ricordo quando un venerdì pomeriggio parlammo al telefono con il cliente della mia ennesima (e sempre diversa) dimostrazione di come sarebbe stato meglio concentrarsi su un solo segmento, quando all’improvviso mi dice:

Quindi mi stai dicendo che se metto tutte le risorse su un solo segmento, quello più profittevole, riduco i rischi e ritorno degli investimenti più velocemente?

Poi eventualmente possiamo investire con l’esperienza acquisita nel secondo segmento?

Questa cosa è importante perché è una scelta strategica che dobbiamo fare ora, dovevi dirmelo subito…”

Avevo impiegato una settimana di simulazioni per dimostrare questa scelta strategica banale…  almeno ci ero riuscito!

Conclusioni

Dove nasceva il problema di comprensione con il mio cliente?

Nasceva dal punto di vista da cui guardava il business.

Un punto di vista diretto al prodotto mentre invece sarebbe dovuto essere spostato sul cliente.

Che significa?

Se la tua attenzione è sul prodotto, il tuo prodotto lo vivi con passione.

Lo costruisci con il massimo delle caratteristiche che piacciono a te.

Ti convinci che se piace a te così tanto, anche gli altri proveranno lo stesso e vorranno comprarlo.

Nel caso del mio cliente infatti, lui era convinto che il suo prodotto fosse straordinario e che gli sarebbe bastato presentarlo al più alto numero possibile di persone per avere successo.

Purtroppo questo approccio nel business non funziona.

Mai.

Anzi è proprio controproducente.

Infatti, se la tua attenzione si sposta dal prodotto ai tuoi potenziali clienti, cioè a come questi vivono il problema che tu vuoi risolvere, ti accorgi che forse il tuo prodotto non è così meraviglioso.

Ma non hai solo questo brutto effetto.

Spostanto la tua attenzione sui clienti, le tue scelte di business diventano più razionali e più sui presupposti della vendita.

Perché i clienti non comprano la tua passione per un prodotto, ma comprano la soluzione ad un loro problema.

Questo non significa che lavorare con passione su un prodotto sia sbagliato.

Tutt’altro, la passione e il piacere per il tuo prodotto è importante per far vivere il massimo dell’esperienza possibile ai clienti che ti scelgono (quindi maggiori vendite ecc.).

Ma non è questa la ragione che ti permette di vendere e di produrre profitti.

Infatti solo se ti fai guidare dalla soddisfazione dei tuoi clienti, producendo un prodotto o servizio che piace a loro, puoi fare scelte di prodotto (o servizio) profittevoli.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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