È appena iniziato il nuovo anno.
Per molte persone è il periodo dei buoni propositi.
Per molti si traduce in una lista personale di desideri da realizzare nell’anno appena arrivato. Nella lista troviamo qualsiasi cosa, come:
- Dimagrire
- Andare in palestra
- Mangiare sano
- Leggere libri
- Fare corsi (università, ecc.) per aumentare le proprie competenze
- Giocare con i bambini
- Cambiare lavoro
- Trovare l’amore
- Cambiare casa
- Avere più tempo libero
- Comprare la macchina nuova
- Intrecciare nuove relazioni di amicizia
- ecc.
La stessa identica cosa accade anche a livello lavorativo.
Molti imprenditori infatti trasferiscono i loro desideri anche alla loro azienda. Vogliono iniziare il nuovo anno con buoni propositi e quindi nella loro lista troviamo cose del tipo:
- Aumentare il fatturato
- Aumentare i margini
- Ingrandire l’azienda con un nuovo capannone
- Trovare collaboratori validi
- Creare procedure automatiche
- ecc.
Questa cerimonia d’inizio anno è popolarissima, tutti hanno qualche obiettivo da raccontare.
Invece quante volte senti il resoconto dei “buoni propositi” falliti alla fine dell’anno?
Sai come fare previsioni di risultati alla fine dell’anno?
E’ semplice, eccoli: i risultati di ciascuno saranno esattamente quelli dell’anno precedente.
Se hai la strategia giusta e le giuste competenze avrai raggiunto i tuoi obiettivi. Se invece la tua strategia è affidarsi alla buona volontà, alla motivazione (es: crederci forte), alla fortuna… ti ritroverai esattamente come alla fine dell’anno appena passato: nessun risultato raggiunto.
Ti racconto la chiacchierata che pochi giorni fa ha avuto un mio cliente con un suo amico, anche lui imprenditore.
La prendo come spunto per lasciarti un esempio pratico (aziendale) di quanto appena detto.
Allora, l’oggetto della chiacchierata è il proposito di questo imprenditore di raggiungere la soglia dei 3 M€ (tre milioni) di fatturato alla fine del 2018 (pare che questa persona si fosse creato addirittura un “mantra” ad hoc per tenere alta la motivazione durante l’anno).
Ne parlava con il mio cliente (che è ormai anche un amico) per discutere di quali, secondo lui, potrebbero essere le azioni da fare per raggiungere questo suo traguardo.
Ti riporto in breve come è stata la chiacchierata:
- Mio cliente: che impianti vendi? Medi, piccoli, grandi, da quanto?
- Imprenditore: beh tutti più o meno, piccoli, medi e grandi.
- Mio cliente: di questi impianti qual è la percentuale di chiusura di ogni offerta?
- Imprenditore: mah… circa un 10%.
- Mio cliente: allora dal fatturato desiderato dividi la percentuale (%) di chiusura e ottieni subito la quantità di offerte che dovrai fare; poi per arrivare a fare un’offerta quante aziende (potenziali clienti) devi visitare?
- Imprenditore: non so di preciso… per ora facciamo tre
- Mio cliente: bene, adesso arriviamo al sodo, da dove vengono generate queste visite, dalle pagine gialle, da contatti a freddo, da relazioni personali, ecc.?
- Imprenditore: beh non lo so, dovrei parlare con i commerciali…
- ecc.
Alla fine della chiacchierata (dal racconto del mio cliente) risultava che, per raggiungere il suo obiettivo, avrebbe dovuto incontrare almeno n. 7 nuove aziende (potenziali clienti) ogni giorno. Con il metodo di acquisizione clienti che avevano però raggiungere n.4 visite al giorno era già un dato molto ottimistico. Il dato più realistico era n. 2 incontri al giorno.
Quindi in pratica l’obiettivo che si era posto quell’imprenditore era irrealizzabile, a meno di modificare qualcosa di strutturale nel suo processo di business.
Tipico errore.
Il mio cliente inoltre mi raccontava che nella chiacchierata hanno parlato solo di fatturato, non hanno toccato l’argomento margine. Che sarebbe l’argomento più importante. Perché è lì che si gioca la vera partita sul mercato: sugli utili d’impresa.
Strategie che lavorano solo sulla produzione o sul fatturato non hanno senso finché non sono rapportate ai margini.
Per riassumere quindi, avere degli obiettivi aziendali e fare in modo di realizzarli ha un unico metodo, quello descritto dal mio clinete, partire dalla fine: dalla vendita, dai meccanismi con cui generare business per la tua impresa.
“Obiettivi aziendali raggiungibili sono costruiti sulla strategia di vendita “.
Ad maiora!
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Vuoi che la tua azienda raggiunga gli obiettivi che si merita?
Non aspettare di arrivare alla fine dell’anno per scoprire di aver sbagliato strategia.
Contattami qui e vediamo insieme la strategia migliore per raggiungere i risultati che desideri.
Vittorio Pupillo
