Incentivo alla vendita (success fee): cos’è? Istruzioni per l’uso

Oggi voglio parlarti dei pregi e difetti dello strumento di incentivo alla vendita o success fee, in che modo si lega alla retribuzione e come usarlo efficacemente.

La maggior parte delle persone riducono il concetto al “tu vendi e io ti riconosco una commissione”, ma in realtà c’è molto di più.

Anche se questa affermazione non è sbagliata, è importante approfondire ciò che c’è dietro per sfruttare tutti i vantaggi che il success fee è in grado di portare al proprio business.

Nei paragrafi successivi ti spiegherò cos’è il success fee, perché dovresti inserirlo nella tua strategia commerciale e alcune applicazioni e casistiche dell’uso di questo strumento.

Success fee: cos’è?

Il significato di success fee? Nel settore finanziario questo termine viene utilizzato per indicare una percentuale sulle vendite, ovvero, una commissione pagata al venditore per ogni transazione portata a termine.

Parliamo, quindi, di incentivo alla vendita, una forma che incoraggia i venditori a fare più di ciò che serve per essere produttivi senza alcuni criteri stabiliti dal datore di lavoro.

L’incentivo alla vendita può assumere diverse forme, dal bonus aggiunto su una commissione standard a dei premi in denaro una tantum o qualsiasi altro beneficio che riconosca la bravura del venditore e il suo contribuire al successo dell’azienda.

Lo scopo principale del success fee è quello di motivare la forza vendita, incoraggiare il team a fare più sforzi per garantire una crescita costante del fatturato.

Tramite un compenso aggiuntivo, viene anche incoraggiata la concorrenza tra i membri che compongono il team di vendita, spronandoli a fare meglio, attraverso lo sviluppo di strategie commerciali nuove rispetto a quelle comunemente impiegate per ottenere i risultati richiesti.

Insomma, il success fee è quello strumento che tutti gli imprenditori e manager sognano di usare nel modo più efficace possibile. Quali vantaggi puoi trarre dalla sua applicazione?

Il success fee permette di:

• Delegare direttamente parte della responsabilità commerciale al reparto vendita ed ai venditori.
• Ridurre contemporaneamente i costi fissi e i rischi delle trattative, tenendo allo stesso tempo alta la motivazione dei commerciali.
• Aumentare le vendite e il fatturato

Per essere usato in modo efficace, ha bisogno però di accorgimenti che tengono conto del contesto, della strategia aziendale e di quella commerciale.

Di seguito, ti illustro alcuni casi di applicazione del success fee, che ti saranno utili a meglio comprendere quando non funziona o funziona male e come fare, invece, affinché sia efficace.

Success fee Esempio 1

Retribuzione del venditore basata 100% sull’incentivo alla vendita (100% success fee)

Ti faccio un esempio tipico, un’azienda (intendo il top management) che incontra dei professionisti del business.

Non appena l’imprenditore o il manager delegato si rende conto che le vendite potrebbero migliorare notevolmente con la collaborazione di un professionista (che porti una strategia ed un processo strutturato), ecco che viene pronunciata la frase più famosa di tutte:

“Mi piace quello che mi proponi, fai tutto quello che dici, “vendi” e io ti riconosco la percentuale”.

L’interlocutore, ovvero, un professionista della vendita, risponde:

“Ottimo, accetto se mi dai il 51% della tua azienda”.

Ti sembra un buon accordo? In realtà è una chiara provocazione. In queste parole è racchiuso il problema principale di questa forma di success fee: il rischio d’impresa.

L’eventuale commerciale, mercante, venditore, intermediario, consulente, sa bene che per avere una vendita redditizia deve avere una strategia strutturata.

Deve costruire un piano marketing (strategico ed operativo) per generare potenziali clienti e affermare il marchio (brand del cliente) e solo dopo potrà concludere una contrattazione redditizia. Quindi, deve fare investimenti nel processo commerciale.

Come per tutti gli investimenti, questi hanno senso se si ha il controllo del processo e della gestione dei rischi. Per un venditore è rischioso fare un investimento su un processo di vendita, quando una semplice decisione aziendale improvvisa può portare dei cambiamenti come: qualità del prodotto, condizioni di fornitura, prezzi, percentuale di commissione, o addirittura, revoca del mandato a vendere.

È chiaro che retribuendo il venditore solo con l’incentivo sulla vendita, difficilmente attirerai l’attenzione dei migliori professionisti.

Success fee Esempio 2

Azienda con strategia commerciale + retribuzione 100% sull’incentivo alla vendita

C’è un caso in cui l’incentivo alla vendita basato esclusivamente sul success fee può piacere anche ai professionisti del business.

È il caso in cui l’azienda ha una strategia aziendale concreta ed una solida strategia commerciale in grado di produrre autonomamente potenziali clienti già interessati (lead).

I commerciali professionisti si rendono conto che il loro lavoro può essere esaltato in queste condizioni, perché incontreranno solamente persone interessate e già preparate sull’oggetto del business. In queste condizioni un venditore sa che il suo lavoro è solo quello di chiudere il contratto.

Il lavoro di ricerca di clienti interessati (cioè il lavoro meno produttivo e che porta meno guadagni del reparto vendite) è già stato svolto e si possono occupare solo della parte più appassionante e redditizia del business, la trattativa per la chiusura del contratto. Questa è un’applicazione del success fee che funziona.

Success fee Esempio 3

Azienda senza una strategia commerciale + retribuzione 100% sull’incentivo alla vendita.

Se l’azienda non ha una strategia commerciale e non produce potenziali clienti già informati, che si fa? Per rispondere, farò un collegamento a quanto anticipato nel primo caso.

Molte aziende pensano di poter usare sempre e comunque l’incentivo alla vendita per retribuire al 100% i venditori, di fatto, addossando loro i rischi e responsabilità. Questo non funziona: perché?

Perché i venditori dovranno prima procacciare i clienti, un’attività dispendiosa in termini di energie e poco redditizie e poi cercare di portare a termine la vendita.

Difficilmente un venditore professionista accetta la retribuzione basata solo sull’incentivo di vendita, mentre sarà più probabile intercettare persone che cercano di improvvisarsi per guadagnare qualche euro. Cosa ottieni in questo caso?

• Forza commerciale poco motivata
• Vendite discontinue basate sull’improvvisazione e non su una solida strategia commerciale
• Impossibilità di poter pianificare
• Un grande turnover commerciale
• Cattiva reputazione con i clienti e con il personale che compone i reparti dell’azienda
• Scarsa motivazione nel portare avanti il lavoro

È quindi necessario agire diversamente, partendo da una strategia commerciale ben strutturata. Vuoi saperne di più? Prenota una consulenza.

Success fee Esempio 4

Retribuzione dei venditori con un fisso + incentivo sulle vendite

Questo è il caso delle imprese più intelligenti che voglio costruire un reparto di vendita solido, almeno per ciò che riguarda il personale.

Ovviamente la bontà del risultato finale dipende sempre dalla strategia ma, con questo tipo di proposta è più facile intercettare l’interesse anche di venditori professionisti.

Se la tua azienda non ha alcuna strategia aziendale e di marketing, e l’onere di procacciare nuovi clienti è affidato ai venditori,  almeno si sentiranno ricompensati del tempo speso grazie a una retribuzione fissa.

Applicare il success fee è fondamentale per incentivare ulteriormente i venditori e mantenere alta la motivazione.

Tuttavia, la mancanza di una strategia aziendale e di marketing influisce negativamente sull’andamento della tua azienda. Chiedimi informazioni.

Success fee Esempio 5

Azienda con strategia + retribuzione con fisso + success fee calcolato sulle vendite

Questo è il caso ideale. L’azienda ha chiare quali sono le sue azioni sul mercato. Di conseguenza, è in grado di generare attraverso il marketing, i potenziali clienti da passare al reparto commerciale.

Quest’ultimo è adeguatamente formato e, in armonia con il resto dell’azienda, è in grado di comunicare in modo coerente con i clienti lungo l’intero processo di vendita.

Un’azienda che utilizza una strategia commerciale efficace e ha un reparto vendita preparato otterrà sicuramente dei risultati profittevoli.

Se la tua azienda utilizza una buona strategia aziendale, potrai scegliere i migliori venditori commerciali sul mercato, anzi, è molto probabile che saranno loro a proporsi per lavorare per te.

Inoltre, avrai una migliore politica d’incentivazione, migliori vendite e riuscirai a creare un clima di forte motivazione, tipico di quelle aziende di successo che nutrono costantemente la soddisfazione interna (dipendenti) ed esterna (clienti).

Come motivare la forza vendita

È evidente che se vuoi che la tua azienda incrementi il fatturato, dovrai lavorare sulla fornza vendita e offrire incentivi che invogliano i tuoi commerciali a fare di più.

La forza vendita va motiva tramite diverse azioni che comprendono la valorizzazione delle capacità del reparto vendite e il riconoscimento dei risultati ottenuti.

La creazione di una relazione duratura che vada oltre le strategie più o meno efficaci per gestire la forza vendita e concentrarsi sui bisogni di chi ne fa parte.

L’avvio di attività di formazione e coaching e definizione di obiettivi aziendali chiari e S.m.a.r.t. ovvero: specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e definiti nel tempo. Questo aiuterà il reparto vendite a raggiungerli, con conseguente impatto positivo sulla motivazione e la crescita.

Infine, come detto fino ad ora, bisogna gratificare i venditori con i success fee di cui ti ho parlato, prevedendo premi per i risultati ottenuti come: commissioni, percentuali sulla vendita, benefit aziendali.

La tua direzione commerciale e il reparto vendite non stanno ottenendo gli obiettivi che ti sei prefissato? Tramite la mia consulenza di strategia aziendale posso aiutarti a risolvere le problematiche che impediscono al tuo business di crescere.

Non hai una strategia commerciale ad hoc o il tuo piano per incentivare le vendite sembra non funzionare? 

Contattami ora, avremo un primo colloquio tramite il quale potrai descrivere l’azienda e le criticità, in cui raccoglierò le informazioni utili a definire una strategia efficace per motivare il reparto vendite e aumentare il fatturato.