Se vuoi condurre un business sostenibile, cercare nuovi clienti non può che essere un obiettivo ricorrente per la tua attività. Tuttavia, non è la strategia principale se vuoi far crescere le vendite e il fatturato: se il tuo scopo è quello di spingere in alto il fatturato, la strada da seguire è quella del cross-selling e up-selling.
Ma di cosa si tratta?
Senza anticiparti le conclusioni a cui giungeremo, ti posso garantire che nelle prossime righe andremo ad analizzare come usare le tecniche di up selling e cross selling anche se hai un solo prodotto da vendere, senza cadere negli errori tipici in cui, purtroppo, precipitano numerose aziende. Ma andiamo con ordine.
Le tecniche di up-selling e di cross-selling
Cross-selling e up-selling sono due tecniche di vendita fondamentali per aumentare il fatturato attraverso l’incremento del valore di acquisto di ogni cliente, piuttosto che sul cercare nuovi clienti.
Nel dettaglio, l’up-selling è quella tecnica di vendita che punta a offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. L’esempio didattico più semplice di up selling è quello del cliente che viene indotto ad acquistare un prodotto di gamma superiore, o magari il suggerimento di un prodotto che appartiene a un brand che per il venditore ha un margine più alto rispetto alla preferenza originaria.
Il cross-selling consiste invece nell’aumentare il valore dell’operazione mettendo a disposizione prodotti o servizi che sono in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, al fine di rendere l’offerta più ricca e completa. Anche in questo caso, non mancano gli esempi: pensa a quelle compagnie aeree che dopo averti venduto un biglietto on-line ti propongono la prenotazione dei posti, l’albergo, le auto a noleggio, le assicurazioni, e così via.
Per quanto intuibile, up-selling e cross-selling non sono opposti e sostitutivi ma, di frequente, vanno di pari passo. Un esempio tipico ci viene offerto da McDonald’s: la nota compagnia di fast food ha un’offerta articolata, che nel tempo è passata dal solo hamburger al McMenù (con aggiunta di bibite e patatine) e, dunque, da un semplice panino ad un pasto più sostanzioso e completo, “spinto” attraverso tecniche sia di up-selling che di cross-selling.
Entrambe le tecniche, di solito, sono fruite in una negoziazione che si esaurisce in un unico incontro. Tuttavia, niente ti vieta di spingere su cross selling e up selling anche su trattative complesse o per vendite distribuite nel tempo.
Come implementare le tecniche di up-selling e cross-selling nel tuo processo di vendita
Introdotto quanto precede, cerchiamo di comprendere come possiamo implementare le tecniche di up-selling e cross-selling nel tuo processo di vendita.
Per far ciò, comincia con il pensare alla tua azienda, alle tecniche appena descritte, ai tuoi prodotti e servizi: hai chiaro cosa offrire ai tuoi clienti per fargli spendere subito di più?
Forse, no. E non c’è da stupirsi: realizzare una strategia di vendita è già di per sé molto complesso, e se a questo aggiungi anche la necessità di integrare delle strategie di up-selling e cross-selling che possano produrre dei vantaggi concreti le cose si fanno ancora più difficili.
Ma dove iniziare?
Conosci i tuoi clienti
La prima cosa che ti consiglio di fare è comprendere a fondo i tuoi clienti: studia le loro preferenze e i loro gusti, capisci perché i tuoi clienti hanno scelto te e non i tuoi concorrenti, quali sono le leve che ti hanno fatto guadagnare la loro fiducia, cosa rappresenta il tuo prodotto e la tua azienda nella loro mente, quali sono le loro aspirazioni, e così via.
Solo dopo questa fase di analisi potrai valutare quali prodotti o servizi offrire, e come realizzare delle offerte che siano realmente attraenti per i tuoi clienti.
Non sottovalutare questo passaggio fondamentale: è infatti l’unica base solida su cui costruire qualsiasi strategia di business.
Senza questo step tutte le tecniche di vendita, il tuo marketing e lo sviluppo della tua azienda saranno lasciati al caso. Del resto, se ci pensi bene, come puoi progettare la crescita del tuo business se non hai ancora capito come sono fatti i tuoi clienti?
Come fare quando hai un solo prodotto da vendere
Molte persone ritengono che le tecniche di cross-selling e di up-selling funzionino solamente se hai un ventaglio ampio di prodotti. Ma cosa accade se hai un solo prodotto da vendere?
La buona notizia che voglio darti è che le tecniche appena viste funzionano lo stesso! Ma come?
La soluzione è semplice: puoi sempre arricchire la tua offerta con i prodotti di altre aziende.
Il metodo più diretto e semplice che ti suggerisco è infatti quello di completare la tua offerta con prodotti e servizi complementari, forniti da altri operatori attraverso accordi strategici. E, si intende, si tratta di una strategia che ti consiglio di valutare non solamente quando hai un unico prodotto da vendere, bensì anche quando hai già più di un prodotto a catalogo.
Non è infatti assolutamente scontato che i tuoi prodotti e servizi soddisfino la stessa tipologia di clienti. A meno che tu non abbia progettato un catalogo proprio per soddisfare un target preciso di consumatori, è infatti molto probabile che i tuoi clienti “tipo” siano interessati anche a prodotti diversi.
Di qui, la necessità di negoziare accordi strategici.
Gli accordi strategici per il cross-selling e l’up-selling
La tipologia di accordo tra diverse aziende può essere assunto sia in forma di libera collaborazione commerciale, sia mediante il ricorso a contratti più complessi come quelli che ti permettono di avere esclusive sotto il tuo marchio (es: contratti OEM o private label).
Evidentemente, qualsiasi tipo di collaborazione (dando per scontato che venga predisposta con i presupposti di mutuo beneficio) sarà sempre soggetta alla conoscenza approfondita delle esigenze dei tuoi clienti.
Un accordo con un’azienda o un prodotto sbagliato, la scelta di una soluzione non apprezzata dai tuoi clienti, un prodotto con un diverso processo di vendita, sono situazioni che potrebbero portarti a conseguenze molto spiacevoli come, tra le varie:
- subire danni di immagine di fronte ai tuoi partner e ai tuoi clienti
- diminuire la percezione di qualità e affidabilità nei confronti dei tuoi prodotti e servizi
- ridurre le vendite nel breve e medio periodo.
Per questo è molto importante preparare adeguatamente la propria strategia aziendale – possibile con il ricorso a un esperto consulente – prima di procedere con l’applicazione dei propri piani.
Esempi di cross-selling e up-selling da NON ripetere
Vediamo insieme un esempio di errori che non dovresti commettere: non puoi affiancare un prodotto che si colloca nella fascia alta e prestigiosa con un prodotto che si colloca in fascia economica. Né come up-sell né come cross-sell.
L’accostamento di due prodotti così diversi crea infatti evidenti problemi di percezione nei clienti, con conseguenti rischi di confusione, scarsa credibilità e riduzione di fiducia (e quindi di vendite) sul target.
Immagina di sedere in un ristorante tre stelle Michelin in splendida compagnia. Un elegante maître prende l’ordinazione ed un Sommelier ti offre di accompagnare il pasto con un comune vino in cartone.
Quel che probabilmente si crea nella tua mente, in quella occasione, è un enorme distacco di percezione tra il vino di bassa qualità e il ristorante prestigioso. E probabilmente non uscirai da quel ristorante con un’immagine di coerenza degli standard della struttura.
Ora, questo è evidentemente un caso molto semplice. Purtroppo, però, non sempre le percezioni dei clienti sono così definite e chiare da comprendere.
Proprio per questo motivo ti consiglio di non affidare la tua strategia di crescita alla fortuna o al caso, ma cercare sempre l’aiuto di un professionista.
Se vuoi sapere come strutturare il tuo processo di vendita, le tue offerte e i tuoi accordi strategici per avere i migliori risultati nel minor tempo e costo possibile, ti invito a contattami qui.
Nelle mie collaborazioni in azienda, uso spesso queste tecniche per realizzare aumenti di fatturato in brevissimo tempo. Sono molto più potenti quando sono parte del processo di vendita e coerenti con la strategia complessiva. Confrontati con un esperto di strategia aziendale.
