Come AUMENTARE FATTURATO e MARGINI di vendita dei tuoi prodotti, anche se sei già pieno di venditori in tutta Italia
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Come AUMENTARE FATTURATO e MARGINI di vendita dei tuoi prodotti, anche se sei già pieno di venditori in tutta Italia

aumentare fatturato e margini

Uno degli errori più comuni nelle aziende che producono più prodotti (o più servizi, o un misto dei due) è quello di mettere insieme in un unico sistema di vendita tutti i beni.

Errore dal punto di vista della capacità di aumentare fatturato e margini, ovviamente.

Quello che stai per leggere è ignorato dalla maggior parte degli imprenditori, non a caso continuiamo a vedere in giro agenti e commerciali con l’incarico di vendere beni e servizi molto diversi tra loro.

Allora qual è il modo migliore di vendere i diversi beni e servizi a disposizione?

Partiamo dalle motivazioni di acquisto dei clienti.

La prima cosa da sapere è che le persone nel momento dell’acquisto vogliono il massimo disponibile per loro. Tu stesso, ogni volta che stai per fare un acquisto, vuoi il massimo del prodotto che ti puoi permettere  (qualunque sia la tipologia di prodotto o servizio che stai cercando).

Ad esempio, ti accontenteresti di avere qualcosa di meno a parità di somma spesa?

Esatto.

Questa cosa come vale per te, vale anche per tutti gli altri.

Nessuno vorrà mai accontentarsi di comprare un prodotto che non sia il massimo di quello che si può permettere. [Sto escludendo da questa analisi le motivazioni di acquisto basate sulla “prossimità”, “comodità” o “risparmio”, condizioni limite non utili al ragionamento].

Per questa ragione ti chiedo, ha senso voler cercare di vendere un prodotto che non puoi far percepire dai tuoi clienti come il massimo possibile, almeno in un qualche aspetto specifico?

E’ evidente che costruire un processo di vendita senza quel requisito è una perdita di tempo, oltre che di soldi.

Giusto?

Bene.

Passiamo ora alle difficoltà nella vendita dei tuoi commerciali.

Un venditore costretto a vendere più prodotti o servizi diversi tra loro, non sarà mai specializzato (veramente) in nessuna delle soluzioni che offre.

Un esempio sono le sessioni di vendita dei commessi dei negozi “generalisti”, sempre superficiali, mai dirette a far percepire il vero valore di un prodotto o a soddisfare le reali esigenze di un cliente. Non a caso il cliente medio di questi grandi negozi acquista secondo informazioni e scelte fatte autonomamente, prima di varcare la soglia del negozio, raramente attraverso la consulenza di un commesso/venditore.

Vediamo come funziona la nostra mente.

La nostra mente in fase di acquisto è soggetta a dubbi e incertezze (ovviamente, come in tutto il resto delle cose della vita…).

Presentare più prodotti contemporanneamente ha diversi effetti di confusione.

Il primo, quando presenti prodotti di alto prezzo insieme ad altri di prezzo inferiore senza i giusti parametri di “posizionamento“, crei un accostamento nella mente che risulta in una svalutazione del bene più costoso (che quindi raramente viene venduto).

Il secondo effetto negativo è nel processo decisionale di acquisto, molte opzioni di scelta confondono il cliente e lo rallentano nelle decisioni. La mancanza di chiarezza su cosa debba essere la scelta migliore per se, porta il cliente a sospendere la decisione d’acquisto per raccogliere maggiori informazioni sulle proprie esigenze (tipica la risposta “ci devo pensare”).

Il terzo effetto negativo riguarda la professionalità percepita dal commerciale. Se non hai la possibilità di essere  apprezzato come specialista delle soluzioni che offri non avrai mai sufficiente credibilità per essere incaricato di risolvere i dubbi e le incertezze di acquisto dei clienti. Al contrario un tuo atteggiamento di eccessiva collaborazione verrà percepito come fastidio, invadenza ed eccessiva insistenza, allontanando i clienti ancora di più da una possibile chiusura.

Allora cosa fare per vendere più prodotti e produrre profitti?

(Dando per scontato che ciascun prodotto ha senso sul mercato…)

Dai la possibilità a ciascun prodotto di diventare importante per i tuoi clienti.

Fai in modo che ogni tuo prodotto diventi la soluzione perfetta per un’esigenza specifica dei tuoi clienti, sia che si tratti di un materasso che di un sistema informatico.

Come fare?

Per ciascun prodotto devi creare un’azienda a parte.

Aspetta che hai capito?

E’ chiaro che tutti i prodotti li continui a produrre tu. E’ altrettanto chiaro che continui a produrre nello stesso capannone di prima, con le stesse materie prime, con gli stessi operai, la stessa logistica, lo stesso ufficio di amministrazione ecc.

Quello che dovrai cambiare sarà il sistema di vendita di ciascun prodotto. Dovrai dotare ogni prodotto di un processo di vendita dedicato (dal marketing, alla distribuzione, fino alla trattativa).

Devi permettere, anzi pretendere, la specializzazione di ciascun venditore su un prodotto specifico. Far in modo che i tuoi commerciali, per ogni specifico prodotto/soluzione, siano specializzati nel processo di negoziazione, sappiano anticipare le obiezioni e anticipare le reazioni dei clienti quando si trovano davanti al prezzo.

Devi far in modo che quando un tuo venditore si trovi in una trattativa venga riconsciuto dal cliente come lo specialista (come se fosse un medico specialista, hai presente l’autorità che ti trasmette il medico?) del problema che risolve il tuo prodotto.

Bello, ma come si fa?

Un ruolo fondamentale in questo processo lo ha il marketing, cioè tutto quello che accade prima che un venditore incontri un cliente in una trattativa.

Il marketing dovrà fare in modo che il tuo prodotto venga percepito come il “prodotto specializzato” per risolvere il problema per cui è stato pensato.

Ovviamente sarà necessario avere un marketing dedicato per ciascun prodotto che:

  • si rivolge solo ai potenziali clienti di quel prodotto e non ad altri;
  • usa solo canali di comunicazione che raggiungono i potenziali clienti e non sparano a caso a tutti quanti (nota il risparmio e la maggiore efficacia);
  • è costruito con messaggi specifici immediatamente comprensibili ai potenzialmente interessati (evitare il solito messaggio generalista che vuole piacere a tutti, inutile e costoso).

Conclusioni.

La tua azienda sostanzialmente non cambia, continui a produrre gli stessi prodotti nello stesso modo come hai sempre fatto.

Quello che cambierai sarà solamente il modo di presentarti al mercato, non più su un unico canale rivolto a tutti, ma avrai un sistema di vendita specializzato per ciascun prodotto.

Ad maiora!

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Pensi che la tua azienda abbia bisogno di aumentare il fatturato e margini ma non hai chiaro come costruire una strategia per affrontare il tuo mercato?

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Contattami qui e vediamo insieme quale strategia è migliore per la tua impresa.

Vittorio Pupillo

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