La segmentazione del mercato è una procedura che permette di dividere i propri clienti (attuali e potenziali) in segmenti, o gruppi, sulla base di caratteristiche comuni.
Ma perché si fa la segmentazione di mercato? Quali sono i vantaggi conseguibili con questa attività? E quali criteri di segmentazione si possono usare?
Ho cercato di rispondere a tutti i principali quesiti su questo tema con una guida che ti consiglio di leggere fino in fondo. Se qualcosa non ti dovesse essere sufficientemente chiara o vuoi un supporto per i tuoi obiettivi più specifici, puoi sempre contattarmi!
Perché si fa la segmentazione di mercato
Per prima cosa, ritengo molto importante cercare di capire perché si fa la segmentazione del mercato. Solo capendo quali sono i suoi obiettivi e le sue utilità si potranno infatti avere le giuste motivazioni per intraprendere questa direzione.
Ciò premesso, definiamo subito la segmentazione di mercato come un’attività che ha come principale obiettivo quello di suddividere la platea di clienti in segmenti di mercato più piccoli, indirizzando a ciascuno di essi una strategia dedicata più efficace.
Per esempio, attraverso una corretta segmentazione di mercato potrai creare un’esperienza utente migliore per ciascuno degli appartenenti al segmento, rispetto a quello che potresti generare rivolgendo a tutta la generalità dei clienti la stessa politica di marketing.
Al fine di imitare alcuni esempi di segmentazione del mercato pur senza scendere in eccessivi approfondimenti, risulterà piuttosto chiaro come nella gestione di un business di abbigliamento sia preferibile rivolgere alla platea di over 50 e under 30 due diverse proposte ed esperienze. Il motivo è semplice: le due platee possono appartenere a due distinti segmenti del mercato che, come tali, necessitano di essere affrontati con la necessaria dedizione e con offerte personalizzate.
I vantaggi della segmentazione del mercato
In ogni caso, una volta che avrai trovato i giusti segmenti di mercato, potrai utilizzare ciascuno di essi nelle tue strategie di marketing. I vantaggi che potrai ottenere sono davvero notevoli e ripagheranno qualsiasi sforzo che andrai a fare autonomamente o in compagnia di un buon consulente di mercato che ti affiancherà nel processo di segmentazione marketing.
Risparmi tempo e denaro
Invece di usare una strategia generica per tutti i clienti, con la segmentazione potrai indirizzare le tue politiche di marketing in modo dedicato verso specifici gruppi di persone.
Così facendo potrai servire diversi mercati di riferimento in maniera più accurata, distinguendoti con maggiore efficacia rispetto a quanto invece avverrebbe proponendo alla generalità dell’utenza la stessa soluzione di prodotto/servizio.
Migliori la relazione con la clientela
Se quanto sopra è chiaro allora dovrebbe esserlo anche il fatto che la segmentazione ti permette di conoscere meglio i tuoi clienti e, di conseguenza, scoprire come puoi sviluppare positivamente la loro esperienza di acquisto.
Analizzare ogni segmento di clientela con la necessaria attenzione ti indurrà infatti a studiare chi sono i tuoi clienti attuali e potenziali, come si comportano, che risultati possono farti ottenere, e così via.
Insomma, anche in questo caso val sempre la pena ribadirlo: elaborare diverse proposizioni dedicate a ognuno dei segmenti di clientela che intendi gestire è la soluzione migliore per arrivare a obiettivo!
Valorizzi i tuoi punti di forza
La segmentazione di mercato ti illustra come il tuo brand si sta comportando sul mercato e quali sono e come puoi valorizzare i punti di forza evidenziati in una analisi SWOT.
Si tratta di un beneficio davvero indispensabile se vuoi consapevolmente conseguire i tuoi obiettivi, e farlo con la giusta focalizzazione su un marketing segmentato che possa premiare i tuoi sforzi mediante una proposta ad hoc per ogni segmento target.
Come fare la segmentazione di mercato
A questo punto probabilmente ti stai domandando in che modo si possano fare i primi passi concreti e, pertanto, capire come fare la segmentazione di mercato per tradurre in vantaggi concreti gli spunti positivi che sopra abbiamo condiviso insieme.
Ebbene, didatticamente, possiamo individuare quattro principali criteri di segmentazione del mercato, che esamineremo separatamente, uno per uno, per rispondere alla domanda: quanti tipi di segmentazione esistono?
Segmentazione geografica
Il primo criterio che voglio affrontare nello studio della segmentazione del mercato è quello geografico.
La segmentazione geografica ti permetterà infatti di ripartire la tua clientela per:
- Paese o città di residenza
- lingua parlata
- tipologia abitativa (urbana, extraurbana)
- area e territorio di domicilio (mare, montagna)
- clima.
Per quanto intuibile, i criteri di segmentazione geografica potranno essere liberamente scelti a seconda di quelle che sono le tue finalità di segmentazione clienti.
Segmentazione demografica
Passiamo dunque alla segmentazione demografica, che è probabilmente quella più conosciuta e utilizzata.
La segmentazione demografica ti permetterà infatti di segmentare i clienti per:
- età anagrafica
- genere
- reddito annuo
- livello di educazione
- stato sociale
- caratteristiche della famiglia
- occupazione.
Anche in questo caso, mi piace ricordare come i criteri di segmentazione demografica non siano certo finiti qui, e come l’efficacia di una segmentazione di mercato dipenda dall’individuazione personalizzata degli elementi decisivi per la tua strategia.
Segmentazione psicografica
Passiamo poi a una terza tipologia di segmentazione che ritengo molto importante per tantissimi progetti imprenditoriali, quella psicografica.
Con la segmentazione psicografica, infatti, potrai suddividere la tua platea di clienti in relazione a:
- stile di vita
- interessi
- attività praticate nel tempo libero opinioni nei confronti di alcuni temi di rilievo
- preoccupazioni avvertite
- abitudini
- valori che ritengono più importanti.
Giova rammentare anche in tale ipotesi come i criteri di segmentazione psicografica che ora ho ricordato non siano certo esaustivi e che potrai sempre personalizzarli sulla base dell’intento dei tuoi obiettivi di analisi del mercato.
Segmentazione comportamentale
Arriviamo dunque alla segmentazione comportamentale che, come suggerisce lo stesso nome, viene effettuata seguendo criteri legati al comportamento dei clienti.
Per esempio, potrebbe essere utile realizzare una segmentazione sulla base di:
- cosa sanno i clienti dei tuoi prodotti
- come li utilizzano
- come prendono le decisioni di acquisto.
Alcuni clienti, per esempio, effettuano delle operazioni di acquisto più impulsive. Altri invece preferiscono passare molto tempo a conoscere un prodotto e confrontarne le caratteristiche con quelle dei concorrenti, prima di passare allo shopping.
Evidentemente, ricordo come niente ti vieti di effettuare la segmentazione attraverso un mix dei criteri di cui sopra, arrivando in tal modo a definire in maniera più proficua i segmenti dei tuoi clienti attuali e potenziali in modo più specifico.
Ancora, condivido come una stessa persona possa appartenere a più gruppi differenti, poiché potrebbe ben avere interessi o esigenze comuni con un gruppo, ma essere residente nella stessa area di un altro gruppo, o avere la stessa età di un altro gruppo ancora.
Se vuoi saperne di più, ti consiglio di contattarmi: valuteremo insieme come realizzare una segmentazione efficace, destinando a ciascun segmento le più valide strategie di marketing!
Segmentazione Marketing Esempi e buone pratiche
Approfondiamo ora il tema su cui ho voluto condividere alcuni spunti pratici attraverso un valido esempio di segmentazione del mercato, quello di Coca Cola
Coca Cola è uno dei brand più noti al mondo e negli anni ha lavorato molto efficacemente sia sulla segmentazione geografica che su quella psicografica. Non è un caso che negli anni la società ha creato o acquisito una serie di prodotti destinati a soddisfare specifici segmenti di mercato, come:
- Diet Coke (basso contenuto calorico)
- Coca Zero (zero zuccheri)
- Senza caffeina
- Fanta
- Sprite
- Minute maid (succhi d’arancia)
- Dasani (acqua in bottiglia).
Così facendo la società è riuscita a proporre diverse soluzioni in grado di rivolgersi a specifici segmenti di clientela, dai più giovani agli anziani, dalle famiglie alle singole persone.
Molto interessante è anche il modo con cui Coca Cola continua a rendersi coerente con il budget dei suoi acquirenti, grazie alla possibilità di rivolgersi a quasi tutti i segmenti economici mediante un ventaglio di alternative sufficientemente diversificato e strutturato.
A cosa serve la segmentazione del mercato?
La segmentazione del mercato è una diffusa strategia di marketing che consiste nel dividere il mercato in gruppi di clienti che hanno caratteristiche e bisogni simili. In questo modo, le aziende possono comprendere meglio la clientela, sviluppare prodotti e servizi su misura e creare offerte mirate.
Che vuol dire segmentazione del mercato?
Segmentare il mercato significa suddividere un mercato ampio e diversificato in gruppi più piccoli di consumatori che abbiano caratteristiche e bisogni simili (appunto, i segmenti di mercato, più omogenei rispetto al mercato nel suo complesso).
Come si effettua una segmentazione di mercato?
La segmentazione di mercato è il risultato di un processo articolato che comprende la definizione degli obiettivi, l’identificazione dei criteri di segmentazione, la raccolta dei dati relativi ai criteri, l’analisi degli stessi e la valutazione e profilatura dei segmenti. L’attività proseguirà poi con lo sviluppo di strategie di marketing mirate, il monitoraggio e la valutazione finale dei risultati.
Cosa rappresenta il segmento di mercato?
Il segmento di mercato è un gruppo di consumatori all’interno di un mercato più ampio che condividono caratteristiche e bisogni simili. Per certi versi, è come se il mercato fosse una torta che si può dividere in fette più piccole (i segmenti), a patto che in ognuna vi siano caratteristiche e ingredienti unici.
Quali sono i criteri utilizzabili per segmentare il mercato?
I principali criteri utilizzabili per segmentare il mercato sono quelli demografici, psicologici, comportamentali e geografici.
