La rete commerciale è una struttura costituita dalla forza vendite e, quindi, dal personale che si occupa di collocare i prodotti e i servizi verso i clienti, con i quali è strettamente posta in connessione.
Insomma, quanto definiamo rete commerciale è altresì ribattezzabile come rete vendita, intendendo per tale il contributo che i venditori forniscono agli obiettivi aziendali.
Ma come creare una rete vendita partendo da zero? E in che modo la rete commerciale può favorevolmente raggiungere il proprio obiettivo di vendita?
A cosa serve la rete commerciale
Il punto di partenza su cui voglio soffermarmi è l’utilità della rete di vendita per l’azienda. Un’utilità che si esplicita sotto numerosi approcci, considerato che una buona rete commerciale è indispensabile per una gestione dei clienti più efficace, per l’ottenimento di feedback puntuali e diversificati e per mettere in condizione l’impresa nell’inserirsi in un percorso di coerente sviluppo.
Insomma, una parte fondamentale della propria struttura organizzativa, che l’imprenditore dovrebbe cercare di programmare e gestire con la massima proficuità. Ma come?
Come creare una rete commerciale
Per creare una rete commerciale consiglio di procedere per step progressivi, al fine di costituire un graduale network di venditori che possa realmente contribuire agli obiettivi di vendita, sentendosi parte integrante della propria organizzazione e potendo contribuire in modo realmente efficiente al risultato complessivo dell’azienda.
Coinvolgere la rete commerciale condividendo mission e vision aziendale
Il primo passo che consiglio di compiere è quello di coinvolgere la rete commerciale condividendo con i venditori la mission e la vision aziendale. Allineare il personale della rete di vendita alla visione e alla missione consente infatti di fornire una precisa guida a ogni componente del network commerciale, stimolando la partecipazione al risultato aziendale e facendo comprendere quale possa essere l’impatto delle azioni del personale di vendita al conseguimento della visione dell’organizzazione.
Stabilire gli obiettivi e i compiti della rete commerciale
La rete commerciale ha naturalmente bisogno di conoscere gli obiettivi che deve raggiungere. Come già ho avuto modo di condividere in queste pagine, gli obiettivi della rete di vendita devono essere SMART e, tra i criteri di tali acronimi, suggerisco sempre di soffermarsi sulla effettiva raggiungibilità dei target commerciali.
È evidente – infatti – che fissare obiettivi troppo alti rispetto alle reali possibilità dei venditori possa far correre il pericolo di demotivare il personale commerciale. Ed ecco perché è fondamentale che l’imprenditore – eventualmente, supportato da un consulente professionista – possa valutare le reali possibilità della propria rete, settando obiettivi basati sui dati e non sulle sue speranze.
Considerato poi che partecipano alla rete commerciale delle forze di vendita eterogenee, a ciascuna di loro non si potrà che attribuire un’area o una sezione di prodotti / servizi su cui si senta più in confidenza di esprimere le proprie capacità.
Predisporre processi e strumenti
L’ulteriore passo da compiere è quello di garantire ai venditori tutte le informazioni e tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per contribuire al raggiungimento degli obiettivi. Evidentemente, fornire tali elementi alla rete commerciale non può che essere compito dell’imprenditore.
Fin qui, alcuni spunti sulla preparazione delle fasi fondamentali per la costituzione di una rete commerciale efficace, che possiamo altresì sintetizzare nel seguente elenco puntato:
- scelta dei membri della rete commerciale
- definizione dei compiti e degli obiettivi di ogni venditore o gruppo di vendita
- attività di gestione e di coordinamento di tutti i componenti
- fornitura e condivisione di strumenti e processi adatti al raggiungimento degli obiettivi
- formazione per la rete commerciale.
Se desideri saperne di più su come creare e sviluppare una rete di vendita vincente, ti consiglio di contattarmi: valuteremo insieme come realizzarla nella tua organizzazione.
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