Ecco perchè la VISION E’ UN TRUCCO che non porta risultati e cosa devi fare per costruire la tua strategia aziendale che produca PROFITTI
Il concetto di Vision è un trucco mentale! Ecco quali sono i tipici errori dei manager che pianificano il futuro.
Arriva a scoprire dove trovare l’aspetto fondamentale che tutti trascurano nella strategia aziendale.
Se la Vision è la proiezione strategica della tua azienda, è molto probabile che tu abbia un problema.
Se ti trovi qui perchè non sai come passare il tempo, non è il tipo di post che ti allieterà la giornata. Se invece sei interessato alla strategia aziendale, seguimi che ti divertirai!
Parliamo del famosissimo concetto di Visione Aziendale.
In tutte le aziende che mi è capitato di lavorare mi sono sentito raccontare quale fosse la loro Vision.
Qualche volta da amministratori delegati, molte altre volte da vari altri manager. Tutti illustravano orgogliosi qual era la proiezione futura che li guidava e li motivava.
Al contrario, mi è capitato invece raramente che i vari manager e amministratori con cui mi trovavo a parlare, mi sapessero illustrare anche solo grossolanamente come è stata pianificata la strategia aziendale per raggiungere quello stato immaginato nella Vision.
La solita storia.
Ad immaginare situazioni fantastiche e meravigliose sono capaci tutti.
A tradurre il sogno in realtà invece sono in pochi!
È questa mancanza di consapevolezza nel management che mi lascia perplesso.
Purtroppo ho notato che questo modo di lavorare coinvolge anche la consulenza. Moltissimi consulenti di direzione, formatori e coach lavorano tanto sul far costruire immagini del futuro dell’azienda, per stimolare, motivare e spronare il management a lavorare tutti nella stessa direzione.
Motivazione validissima.
Peccato che questo esercizio motivazionale se non è accompagnato da un piano strategico:
- Pratico
- Perseguibile
- Profittevole
- Costruito su azioni concrete
rimane un povero esercizio mentale.
Certo può essere comunque interessante, motivante anche, per un certo periodo.
Ma non appena le cose che si sognano nella propria Vision non accadono, anzi ci si scontra con tutti i problemi imprenditoriali e di mercato che ci ha portato la crisi, l’effetto motivante svanisce come la neve al sole.
Si rimane nella stessa situazione di prima.
Se va bene.
Perché mi è capitato anche di vedere aziende che prese da grande motivazione si sono lanciate in investimenti completamente sballati che li ha portati sull’orlo del fallimento.
Ma dov’è il tipico errore in cui incappano la maggior parte dei manager quando “immaginano” il futuro della loro azienda?
Ottima domanda! Seguimi che andiamo a vedere quali sono i tipici errori in cui ci si può imbattere e come si deve impostare un piano strategico aziendale che produce profitti.
Aspetta, aspetta!
Qui si andrà a parlare di strategia aziendale… che produce profitti.
Perché tirare giù un piano strategico è banale, è capace chiunque.
L’Italia è piena di manager e consulenti di direzione che si spacciano come grandi strateghi. Peccato che poi il 95% di questi non hanno idea nemmeno di cosa stiano pensando.
Sì, certo sanno scrivere un business plan. Ma per questo non c’è bisogno di essere degli scienziati. Ti basta un qualsiasi commercialista. O no?
Ma trasformare quel business plan in una strategia aziendale in grado di far crescere i profitti della tua azienda… beh questa è tutta un’altra disciplina.
Lo vedi tutti i giorni. Quante imprese, anche con nomi molto rinomati hanno la collaborazione della consulenza di direzione. Quante di queste hai visto che hanno migliorato il modo di stare sul mercato?
Appunto.
Torniamo a noi.
Stavamo parlando di come costruire un piano strategico.
La maggior parte delle volte (o meglio la quasi totalità delle volte) in cui mi viene presentato un piano strategico, mi ritrovo a sentirmi raccontare progetti basati su:
- come far crescere la produzione
- aumentare l’impianto produttivo esistente o costruirne di nuovi
- trasferire la produzione all’estero
- comprare altre aziende sul mercato
- fare un accordo commerciale con qualche azienda (in genere grandi clienti, ma può essere anche altro)
- assumere venditori per entrare in nuovi mercati
- Ecc.
Suona familiare anche a te?
Appunto (di nuovo).
Allora cosa manca affinché una strategia produca profitti?
Il piano strategico di crescita delle vendite.
La strategia aziendale sarà una vera strategia realizzabile se costruita su un piano di crescita delle vendite (dando per scontato che sia associato ai profitti, ne parlo in un altro articolo).
Che non significa aumentare il volume di urli ed umiliazioni verso i tuoi venditori (meglio specificarlo che non si sa mai…).
Al contrario si tratta di pianificare tutte quelle azioni che ti permettono di:
- Identificare il tuo target di clienti
- Generare nuovi potenziali clienti (prospects)
- Convertire i prospects in clienti
- Conoscere il costo di acquisizione di un nuovo cliente
- Capire quali sono i prodotti e servizi più appetibili per i prospects e quali per il post vendita
- Come fidelizzare i clienti per poter avere una vendita ricorrente
- Come comunicare con i clienti e con i prospects
- Sapere quanto incasserai dalla prossima campagna di marketing
- Misurare ogni singola azione di marketing per comprendere nel più breve tempo possibile se sta avendo successo o no
- Ecc.
E non basta.
Affinché la tua strategia commerciale possa avere delle possibilità di successo, avrà bisogno che la tua strategia aziendale si sia preoccupata del posizionamento dell’azienda sul mercato e che quindi sia in grado di fornire risposte alle tipiche domande:
- Cosa sta facendo la tua azienda per farsi preferire dalla concorrenza?
- Perché i clienti dovrebbero scegliere la tua impresa e non quella dei concorrenti?
- Il settore dove stai investendo ha futuro, oppure è già nella fase decadente?
- Stai creando un nuovo settore?
- Come è percepita la tua azienda rispetto alla concorrenza?
- La mia strategia è tutta sull’innovazione del prodotto o anche sull’affermazione del marchio?
- Quanto tempo occorre affinché il tuo marchio sia riconosciuto?
- Ecc.
Sono sicuro che già da questa veloce panoramica ti sei reso conto che la quantità di temi e di argomenti a cui dover fornire delle risposte è enorme.
La semplice proiezione futura della tua azienda (Vision) è solamente un esercizio mentale di tipo motivazionale. Non è la tua strategia aziendale.
Costruire una strategia aziendale che produca profitti richiede tutt’altro lavoro.
Ad maiora.
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Vuoi avere una strategia aziendale in grado di realizzare la tua “Vision”?
Contattami qui e vediamo insieme come ti posso aiutare.
Vittorio Pupillo
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