Obiettivo di vendita nelle strategie di marketing: come fissarlo e raggiungerlo!

Fissare un obiettivo di vendita all’interno delle proprie strategie di marketing è uno dei compiti previsionali più difficili per l’imprenditore.

D’altronde, stabilire obiettivi vendita troppo alti potrebbe finire con lo scoraggiare lo staff commerciale, mentre stabilire degli obiettivi sottostimati potrebbe non permettere alla propria attività di esprimere tutto il proprio potenziale.

Come giungere, allora, a previsioni di vendita consapevoli e attendibili? Come fissare un’asticella che possa indurre a raggiungere obiettivi sfidanti, ma conseguibili?

Obiettivi di marketing: da cosa dipendono le vendite

Per comprenderlo, ricordo che gli obiettivi di vendita rappresentano una parte fondamentale del tuo business plan e, come ho già avuto modo di condividere nelle scorse righe, costituiranno un vero e proprio faro per guidare e motivare tutti i tuoi collaboratori.

Ma da dove iniziare?

La prima cosa che ti consiglio di fare è quella di essere pienamente consapevole dei fattori che possono influenzare le tue vendite attuali e future.

Pertanto, cerca di analizzare quali siano i canali di distribuzione dei prodotti e quelli di promozione, se i tuoi prodotti / servizi sono caratterizzati da particolare stagionalità, se ci sono delle linee che vendono di più e altre che vendono di meno, se la marginalità è simile o conviene puntare su alcune proposte piuttosto che altre, e così via.

Più avrai una conoscenza approfondita di quello che succede nella tua organizzazione, mese dopo mese, e più sarai in grado di comprendere come formulare degli obiettivi di vendita che siano rispettosi delle potenzialità del tuo business.

Quanto sopra mi porta, naturalmente, a una immediata riflessione: potrai stabilire degli obiettivi di vendita sempre più accurati se avrai l’esperienza e la competenza necessaria per interpretare l’andamento dei risultati commerciali, anticipare le tendenze, intercettare minacce e opportunità dal mercato, e così via.

Insomma, anche se magari non hai delle conoscenze di analisi statistica avanzate, puoi pur sempre stabilire dei validi obiettivi di vendita scoprendo come funziona la tua attività, i concorrenti, il mercato, i bisogni dei clienti.

Perché molti venditori non raggiungono gli obiettivi di vendita?

A questo punto ti starai probabilmente domandano per quale motivo gran parte dei venditori non riesce a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Ebbene, dalla mia esperienza ti posso garantire che non ci sono grandi misteri. Se infatti non raggiungi gli obiettivi di vendita è perché, probabilmente:

• hai stabilito obiettivi ambiziosi ma non raggiungibili, magari perché vuoi evitare di pagare dei premi di produzione o perché hai sottovalutato alcune criticità nel loro conseguimento;
• hai stabilito obiettivi badando solamente alla necessità di coprire i costi e conseguire un determinato guadagno, senza però considerare attentamente altri fattori;
• preferisci stabilire gli obiettivi sulla base del potenziale del mercato, ma senza definire le attività che ti permetteranno di centrare i target;
• non hai una rete di vendita adeguata!

Insomma, come puoi vedere, le motivazioni che potrebbero essere assunte come determinanti della tua incapacità di conseguire gli obiettivi di vendita sono davvero tante. Ma come invertire questa tendenza e, finalmente, cogliere i target commerciali che hai sempre desiderato?

Gli obiettivi SMART

Come probabilmente sai già, soprattutto se hai letto gli altri articoli che ho dedicato all’argomento degli obiettivi aziendali, gli obiettivi di vendita dovrebbero essere SMART, e cioè:

• Specifici: stabilisci obiettivi in modo preciso. Dire che “vuoi aumentare le vendite” non ha alcun senso se non declini il target in maniera dettagliata (ad esempio, “desidero incrementare le vendite del 10% rispetto all’anno scorso”). Evitare i malintesi è il primo passo per stabilire obiettivi vincenti!
• Misurabili: gli obiettivi devono essere quantificati e, dunque, misurabili prontamente. Specifica pertanto quante vendite desideri che il tuo staff commerciale consegua ogni mese o trimestre.
• Accessibili: se vuoi fissare obiettivi raggiungibili non puoi che valutare tutte le variabili che possono impattare su di essi, dalle capacità del tuo team alle dimensioni del mercato.
• Realistici: gli obiettivi devono essere fattibili. Devi far comprendere al tuo team che possono essere raggiunti, perché obiettivi troppo elevati rispetto alle potenzialità altro non faranno che generare ansia e frustrazione.
• Tempestivi: per quanto intuibile, gli obiettivi devono essere calati temporalmente. Ovvero, devono essere conseguibili entro una certa determinata data.

Se vuoi saperne di più su come fissare obiettivi di vendita che abbiano queste caratteristiche, contattami: sarò lieto di guidare la tua attività nello stabilire target in grado di traghettare il tuo business verso un nuovo livello di efficacia!