Il cambiamento e l’evoluzione tecnologica hanno rivoluzionato la società, i mercati e i settori merceologici. Oggi la figura del direttore commerciale deve avere tutte le skills necessarie ad approcciarsi ai nuovi processi aziendali e di vendita e alle esigenze dei clienti.
La direzione commerciale è fondamentale per qualsiasi impresa, ma affinché rappresenti un valore aggiunto, deve riuscire a produrre dei profitti.
L’evoluzione tecnologica e dei mezzi di comunicazione ha influenzato anche il ruolo e le mansioni all’interno delle aziende.
Tra i professionisti interessati a questo cambiamento c’è sicuramente quello del direttore commerciale, di cui ho deciso di dirti di più, in quanto figura indispensabile per il reparto vendite.
Chi è il direttore commerciale?
Il direttore commerciale è colui che si occupa di attuare le politiche commerciali dell’azienda. È il responsabile delle vendite, il cui compito è quello di fare scelte che ottimizzino i risultati e portino a collocare i prodotti e/o i servizi all’interno dei mercati più redditizi.
Intorno alla sua figura ruotano altri settori come quello del marketing e del packaging, con cui collabora con l’obiettivo comune di rendere il più visibile possibile il prodotto sul mercato e al consumatore finale.
Il direttore commerciale è a capo del settore vendite, questo è composto da diverse figure, nello specifico:
- Se si parla di internal sales, ci sono venditori o rappresentanti che entrano in contatto con i clienti ( e potenziali) attraverso diversi canali di comunicazioni digitali e non.
- Se si parla di external sales, ci sono agenti di commercio e rappresentanti che lavorano al di fuori, incontrando fisicamente i clienti, per rappresentare l’azienda e proporre i prodotti e/o i servizi.
Affinché il reparto vendite sia realmente produttivo, il direttore commerciale dovrà monitorare continuamente l’operatività e pianificare azioni e strategie rivolte all’aumento delle vendite e al raggiungimento degli obiettivi di crescita prefissati.
Responsabile commerciale: cosa fa?
Il Direttore Commerciale deve lavorare affinché vengano raggiunti tutti gli obiettivi strategici utilizzando le risorse di cui dispone.
È importante che nella tua azienda, la figura del direttore commerciale sia ricoperta da un professionista preparato, che sappia elaborare piani d’azione efficaci utilizzando al meglio le risorse finanziarie.
Non solo, deve anche incentivare il reparto vendite a fare bene, dando indicazioni operative specifiche a tutto il team che compone la rete commerciale dell’azienda.
Deve poi verificare e misurare i risultati ottenuti dalle strategie attuate, tramite valutazioni periodiche delle performance dell’intera rete di vendita.
Quando scegli il Diretto Commerciale accertati che sia preparato, che abbia conoscenze in economia aziendale e in marketing, che sappia fare analisi dei dati e riesca a gestire adeguatamente il budget a disposizione per generare profitti.
Inoltre, oggi, deve avere competenze specifiche in direzione commerciale 2.0, dimostrando di riuscire a stare al passo con la continua evoluzione tecnologica dei mercati.
Direzione commerciale 2.0: com’è cambiato il settore vendite?
Quando si parla di direzione commerciale 2.0 si fa riferimento a un nuovo modo di concepire le vendite rispetto al passato.
Oggi la vendita non è solo un presentare un prodotto e cercare di convincere il cliente ad effettuare l’acquisto.
Il reparto vendite opera partendo da una strategia indicata dal direttore commerciale marketing, basata sulla ricerca delle migliori soluzioni per ottimizzare i processi all’interno dell’area vendita e per proporre l’offerta ai consumatori attraverso metodi misurabili e rivolti alla crescita del fatturato.
Vengono utilizzate soluzioni tecnologiche all’interno dei processi decisionali e operativi, che includono funzioni di marketing e analisi dei dati, attività necessarie per ottenere più risultati in termini di produttività e ROI.
È comunque da sottolineare che il cliente è sempre alla base di ogni processo commerciale, qualsiasi strategia definita o azione compiuta, viene rivolta a quest’ultimo.
Tra le soluzioni tecnologiche utilizzate dalla direzione commerciale 2.0 c’è il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, un software per la gestione dei clienti, in grado di generare report dettagliati su tutte le attività svolte e rilasciare informazioni utili a tutte le aree che compongono il reparto vendita e dell’intera azienda.
La vendita 2.0 aiuta la tua azienda a generare sicuramente dei profitti?
Ho fatto una panoramica sulla figura del direttore commerciale e di come il settore si sia evoluto, grazie all’integrazione di nuovi sistemi tecnologici all’interno del reparto vendite e del marketing.
Ma queste innovazioni portano sicuramente a un profitto per la tua azienda? No, senza un’adeguata strategia aziendale.
Qualunque attività, senza uno studio approfondito del mercato, della concorrenza, del prodotto e del target di clienti, è destinata a fallire.
Tramite la strategia di direzione aziendale vengono individuate le aree in cui intervenire per migliorare, le leve su cui fare forza e le attività utili a valorizzare il business e a portarlo alla crescita. Partendo dalla pianificazione della strategia aziendale, il reparto vendita traduce le decisioni in azioni concrete.
Quali vantaggi si ottengono?
- Continui potenziali clienti, grazie al corretto uso del marketing
- Alta velocità e basso costo di preparazione delle offerte
- Acquisizione dei dati di contatto dei clienti con capacità di decisione e di spesa
- Ridotta durata delle trattative e maggiore tasso di conversione in contratti
- Maggiore visibilità dei prodotti e/o servizi sul mercato
- Corretta distribuzione del budget per il reparto vendita
- Migliore ritorno dell’investimento
- Incremento del fatturato
Questi sono solo alcuni dei benefici che otterrai dalla direzione commerciale 2.0, se sostenuta dalla strategia di direzione aziendale. Ci sono poi altri benefici collaterali se il reparto vendita lavora in modo performante e raggiunge tutti gli obiettivi di crescita.
Ad esempio, aumenterai la reputazione della tua azienda all’interno del settore e sarai visto come un riferimento, ottenendo un enorme vantaggio competitivo sulla concorrenza. Sarà più semplice trovare i professionisti di cui hai bisogno: un’azienda che vende e produce profitto attira candidature spontanee.
Se la direzione commerciale della tua azienda non sta generando i risultati che desideri ottenere, puoi prenotare una consulenza di strategia aziendale, attraverso la quale potrò supportare il direttore commerciale e aiutare il reparto a ottimizzare le performance e aumentare le vendita.
Contattami tramite uno dei miei recapiti, fisseremo un primo appuntamento. Puoi raccontarmi della tua azienda, delle problematicità della direzione commerciale e di quello che ti aspetti dalla mia consulenza. Lavorerò per aiutarti a raggiungere i migliori risultati.
Confrontati con un esperto di strategia, già dai primi contatti avrai la possibilità di sottoporre i tuoi quesiti. Dalle risposte che riceverai potrai valutare la qualità della consulenza, prima di iniziare qualsiasi tipo di collaborazione.
