Consulenza strategica veloce. Come capire i problemi di un azienda da una chiacchierata
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Consulenza strategica veloce. Come capire i problemi di un azienda da una chiacchierata

Pochi giorni fa mi sono trovato seduto al tavolo con un vecchio conoscente, un imprenditore, che era tanto che non incontravo.

Ci siamo visti a pranzo, un’occasione conviviale.

Si parla, si ride e si scherza come sempre in queste occasioni.

Dopo circa un paio di bicchieri di vino, da questa persona, mi viene fatta la fatidica domanda:

Che lavoro fai?

Ecco fatto!

Questa è una domanda che sembra normale, invece è una domanda scomoda!

Lo è in particolare se fai parte di queste due categorie:

  1. sei un medico;
  2. sei un consulente di strategia aziendale (cioè io).

Ti spiego perchè.

Prendiamo il caso del medico.

Quasi tutti quando incontrano un dottore e si trovano in una situazione rilassata e conviviale, si sentono in diritto di chiedere un consiglio sui propri acciacchi, sulle proprie medicine, su una malattia di un parente, su una patologia di un amico, sugli effetti di un vaccino, qualsiasi cosa che riguardi la medicina…

Non dire che a te non è successo perchè è una cosa che capita a tutti, pure a me…

La stessa cosa accade in modo simile tra imprenditori e consulenti.

In particolare accade quando sei un consulente di strategia aziendale ed incontri un imprenditore o un manager.

Certo non accade spesso, perchè questo tipo di consulenti sono pochi.

Ma per me che faccio parte della categoria… capita spesso!

In qualche modo divento improvvisamente una specie di medico delle aziende.

Allora vuoi sapere che succede?

L’imprenditore (o il manager) prendendola molto alla larga mi chiede una “consulenza strategica veloce“.

Che non sarebbe nulla di male anzi.

Peccato che quasi sempre le risposte che queste persone cercano non sono la verità, ma solo una tra le due seguenti possibilità:

  1. La strategia “fine di mondo” che risolve tutti i problemi aziendali in un colpo solo, facile ed economica da realizzare e che si può spiegare in max. 2 minuti;
  2. La conferma che tutto quello che l’imprenditore (o il manager) sta facendo è corretta e porti alla “conquista del mercato mondiale” in pochi semplici passaggi.

Tra le due risposte ti anticipo che la seconda è la più richiesta.

Dicevamo.

Ammesso che possa avere delle risposte utili per i problemi aziendali che mi chiedono queste persone, con una semplice chiacchierata al bar, senza informazioni sulla reale situazione dell’azienda sul mercato, è difficile che mi possa sbilanciare e fornire una delle due risposte che le persone cercano (quanto meno per onestà)!

Ma torniamo al pranzo di qualche giorno fa che ti stavo raccontando.

Questo conoscente con cui parlavo è appunto un imprenditore.

Mi chiede cosa facessi per vivere e non appena scopre il lavoro che faccio inizia: “il balletto della consulenza strategica veloce“.

Ormai è un balletto tipico.

Come funziona?

L’imprenditore inizia a raccontarmi della sua azienda e di come abbia fatto cose importanti.

E fino a quì tutto bene.

Poi continua con i suoi problemi aziendali e mi illustra le soluzioni che ha pensato per risolvere i problemi.

E qui iniziano i dolori…

Ti racconto come è andata.

Consulenza strategica veloce – le domande

Ti anticipo che l’azienda di cui andiamo a parlare è una nuova impresa (startup) fondata da oltre un anno, che opera nel turismo.

Ma vediamo in dettaglio come è andata la chiacchierata.

Dopo la parte iniziale in cui mi racconta in generale della sua azienda e di quanto fosse “stupenda”, arriviamo al punto in cui mi accenna alle difficoltà che stanno affrontando.

Ovviamente il problema principale è legato ai soldi.

Faccio qualche domanda per capire meglio.

Scopro allora che l’azienda è fondata da due soci, che ci lavorano a tempo pieno. Pare siano talmente pieni di lavoro che hanno dovuto prendere un collaboratore.

Il problema però è che stanno finendo i soldi che avevano stanziato i soci mentre l’azienda non produce abbastanza utili per pagare loro stessi e il collaboratore.

Ti riporto subito la decisione con la quale pensano di risolvere il problema, raccontatami con fierezza (siamo nel caso in cui l’imprenditore vuole approvazione per le sue idee, ricordi l’introduzione…) :

Stiamo cercando un investitore che ci dia 500.000 euro, per finanziare la fine del progetto con calma e senza affanni!

Non commento, ovviamente a tutti fa comodo trovare un investitore che permetta di finire progetti senza affanno, se poi mette sul piatto anche una bella somma… sembra tutto fantastico.

Allora ho fatto qualche domanda per capire meglio.

Domanda: Come stai cercando i soldi, ti sei rivolto a qualche fondo d’investimento?

Sì ma non abbiamo trovato disponibilità, abbiamo capito che se non ci presenta nessuno non ci danno nemmeno retta.

Domanda: cosa ti hanno chiesto? si sono limitati al business plan o cosa?

No, abbiamo capito subito che non era aria.

Domanda: E allora come stai cercando un investitore ora?

Mi sono rivolto ad una società che fa proprio questo tipo d’intermediazione di mestiere [non riporto il nome della società per riservatezza, ndr]. Cerca finanziatori per conto delle aziende. Non ci costa nulla e la ripaghiamo con una percentuale della somma del finanziamento. Non gli dobbiamo dare nessun anticipo.

Domanda: (dato che la somma che cerca mi sembrava superiore al valore dell’azienda) sei disposto a cedere il controllo della tua impresa?

No, il progetto è nostro. Cerchiamo solo un investitore che sia disposto a finanziarci.

Domanda: ho capito, adesso dimmi come avete trovato i clienti che avete?

Sono miei vecchi clienti che avevo prima nell’altra azienda. Ne ho ancora tanti che devo contattare ma non ho tempo, non li posso contattare se non li posso seguire.

Domanda: perchè se i classici fondi d’investimento non ti hanno preso in considerazione ora dovresti riuscirci con questo intermediario?

Ormai abbiamo un business plan da paura!

Domanda: allora perchè…

E’ pieno di caxxate….

Ho capito.

A questo punto mi sono limitato ad ascoltare quello che mi raccontava sulla bontà della sua decisione di trovare un investitore ed annuire.

Non appena ne ho avuto l’occasione ho cambiato discorso!

Consulenza strategica veloce – i commenti

A questo punto dopo la chiacchierata, vediamo quali sono i temi principali che vale la pena commentare, dal punto di vista strategico.

Partiamo dalle basi.

La cosa principale in una qualsiasi azienda o progetto (come piace dire agli startupper) sono i clienti.

Nel caso dell’imprenditore incontrato a pranzo, il problema principale è evidente che fosse la sua totale assenza di controllo del business. Troppo focalizzato sul prodotto e scarsa conoscenza del motore di ricavi della sua azienda: trovare i clienti.

Questo è un problema tipico di tutte le aziende.

Le basi del business  (vedi anche l’articolo ultimate business plan) dicono che la prima cosa da fare è calcolare  quanti clienti ha bisogno la tua azienda per coprire tutti i costi e rendere il business sostenibile. La seconda cosa da fare invece è capire come trovare questi clienti disposti a dare i loro soldi per il tuo prodotto o servizio.

L’altro tipico problema che è emerso dalla chiacchierata è che la persone che ha le potenzialità per trovare i clienti (non entriamo nel merito in questo momento), non lavora su questo aspetto ma sul prodotto.

Cerchiamo di capirci.

Se vuoi produrre soldi con la tua azienda, chi ha le leve del business (possibilità di trovare clienti, in qualsiasi modo possa essere fatto) deve essere concentrato  su questo e basta. Soprattutto quando le risorse a disposizione sono limitate (solo due soci finanziatori).

Se non ti concentri per far camminare al meglio il tuo motore di business (cioè trovare clienti disposti a dare i loro soldi per il tuo prodotto/servizio) non potrai produrre ricavi. Ovvio no?

E’ logico che poi arrivi che non hai più risorse per sostenere l’azienda.

Approfondiamo questo concetto che è importante.

Il busines plan non è un documento da presentare in banca.

Il business plan è quello che serve a te per tenere sotto controllo la tua azienda.

Può essere fatto in qualsiasi modo, anche sulla tovaglietta di McDonald o sulla carta igenica.

Quello che deve contare per te è il contenuto.

Quindi in qualunque modo tu voglia chiamare questo documento è importante che ti mostri il quadro completo della tua situazione clienti / ricavi.

In particolare la parte che riguarda i clienti dovrà contenere:

  1. quanto costa trovare un cliente;
  2. come si raggiungono i clienti;
  3. qual’è il valore medio di ogni cliente;
  4. quante offerte si traducono in ordine;
  5. quanto dura ogni trattativa prima di arrivare ad una conclusione (in un senso o nell’altro);
  6. quanto costa ogni trattativa (commerciali, visite, offerte, rimborsi spese, tempo);
  7. Ecc.

Per chiudere affrontiamo l’argomento finanziamento, tanto caro alle startup e alle aziende in crisi.

Davvero pensi che ci possa essere un investitore disposto a mettere i soldi nella tua impresa (oltre il reale valore di questa) senza pretenderne il controllo?

Oppure, davvero credi che possa esistere una società d’intermediazione che sia in grado di trovare un investititore con le caratteristiche che dicevamo sopra, senza chiedere nessun impegno iniziale basandosi solo su di un business plan “pieno di caxxate”?

In ultimo, davvero pensi che possa esistere qualcuno disponibile a fornirti i suoi soldi sulla base di un business plan “pieno di caxxate”?

Bene.

Il mondo del business reale si basa su fatti concreti (i soldi) non su i sogni.

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

 

 

 

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