Aumentare le vendite è un obiettivo ricorrente per quasi tutte le aziende che ho avuto modo di seguire in questi anni.
Ma come ci si può riuscire? C’è una strategia di vendite che può essere considerata migliore delle altre? E come capire se una tecnica di vendita funzionerà o meno?
Considerata la rilevanza dell’argomento non posso che procedere per gradi, esaminando quali siano le migliori strategie per aumentare le vendite e fornirti qualche spunto per comprendere se siano o meno validi anche per tua organizzazione.
Migliorare la comunicazione con gli attuali clienti
Una prima strategia ritenuta valida per migliorare le vendite è quella di rendere più efficace la comunicazione rivolta agli attuali clienti.
Non tutti sanno che uno dei motivi più frequenti per cui un cliente smette di comprare da un fornitore è che non ha ricevuto più alcuna comunicazione da parte sua, finendo con il sentirsi trascurato e poco considerato.
Ecco dunque che una visita programmata alla clientela, una telefonata o un’altra modalità di contatto efficace potrebbe far la differenza per sviluppare nuove vendite.
Aumentare il numero dei clienti
Se quanto sopra è chiaro, dovrebbe altresì esserlo che un modo efficace per aumentare le vendite è anche quello di incrementare il numero dei clienti. Dunque, occorrerà lavorare in termini di visibilità e promozione aziendale per incentivare i contatti e gestirli ed evolverli fino a rendere una parte di essi in grado di trasformarsi in clienti paganti.
Adottare nuove strategie promozionali
Mi capita spesso di vedere aziende in difficoltà – che non riescono a raggiungere cronicamente i propri obiettivi – ridurre le spese partendo da quelle destinate al marketing.
Ebbene, nella maggior parte dei casi questo comportamento è anche quello più sbagliato: la promozione (intesa come pubblicità, e non solo) dovrebbe infatti essere sempre valutata come un investimento, e non come una spesa priva di ritorni.
Pertanto, se si diminuisce l’attività promozionale, spesso viene direttamente diminuita anche la probabilità che le nostre persone target entrino in contatto con il prodotto o il servizio che vendiamo, e di cui potrebbero aver bisogno.
Intendiamoci: non è necessario spendere decine di migliaia di euro in nuove formule promozionali: è invece spesso sufficiente concentrarsi sulle giuste azioni di marketing per raggiungere i migliori profitti da esse.
Lavorare sul cross-selling e sull’up-selling
Un’altra strategia molto utile per aumentare le vendite è quella di puntare l’attenzione sul cross-selling, ovvero sulle vendite di un prodotto / servizio combinate con le vendite di un altro prodotto / servizio.
Per esempio, richiamando alla mente un caso didattico abbastanza comune, se il tuo business è quello di vendere degli smartphone, potresti incrementare il volume complessivo delle vendite spingendo sulle vendite degli accessori, come le cover o le pellicole per la protezione del display touchscreen.
In alternativa o in sinergia puoi anche puntare sull’up-selling, cercando di spingere il cliente a optare verso prodotti a maggiore ricavo e marginalità, anche attraverso apposite politiche di prezzo e di comunicazione di valore.
Creare un programma fedeltà o di referral
Un altro metodo efficace per incrementare le vendite è quello di lavorare sui programmi di fedeltà, sistemi che fidelizzano il cliente e lo incentivano a comprare da te e non dalla tua concorrenza, mediante la concessione di sconti e omaggi.
Si può altresì valutare la creazione di un programma di referral, ripagando i propri clienti che ne presentano di nuovi.
Fin qui, una rapida panoramica di alcune delle migliori e più diffuse strategie di vendita. Se vuoi saperne di più e vuoi scoprire se e come si adattano realmente alla tua azienda, contattami per un primo colloquio conoscitivo!
