Quando è il momento di prendere una decisione importante (per la tua azienda), avere risultati e non buttare soldi e tempo
Strategia e Business
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Quando è il momento di prendere una decisione importante (per la tua azienda), avere risultati e non buttare soldi e tempo

prendere una decisione

Stiamo parlando di quella sensazione di indecisione, quel senso di incompiutezza, quel bisogno di fare qualcosa per la propria azienda… che si fa fatica ad esprimere.

Hai presente quella decisione che ti ronza nella testa ma che non riesci a prendere perché senti che ti manca ancora qualcosa?

Ti rendi conto che hai bisogno di far funzionare meglio le cose in azienda…

Magari hai bisogno di trovare nuovi clienti, oppure di far crescere i margini perché vedi che la cassa si sta svuotando come una bacinella bucata. Oppure si tratta solamente di cambiare il flusso di finanziario! Anche se sembra impossibile da modificare nella tua situazione di mercato (la concorrenza non te lo permette).

E quindi aspetti.

Aspetti che ti si schiariscano le idee.

Che si mettano in fila una serie di pensieri nel modo giusto, che ci siano le condizioni giuste in azienda.

Pensi prima a risolvere i problemi contingenti che, di solito, significa prendere qualche ordine “fatto bene” per dare un po’ di respiro poi, quando finalmente avrai ossigeno, concentrarti per capire come risolvere i problemi che ti tormentano.

Lo capisco bene.

Quando sei sopraffatto dai pensieri e dai problemi (aziendali) l’unico modo per sopravvivere è concentrarsi sulle urgenze. Prendere quei “benedetti” ordini che danno respiro alla cassa e poi andare ad affrontare i problemi un “pochino” più strutturali.

Magari andare proprio a studiare la strategia!

Ma…

Sarà quello il momento giusto per prendere decisioni?

Te lo sei mai chiesto?

C’è un momento migliore per prendere una decisione importante?

Devi aspettare che le condizioni aziendali (fatturato, margini e cassa) siano positive, oppure no?

E se aspetti troppo e ti ritrovi con la cassa vuota?

Intanto, tieni conto che quando le cose viaggiano in modo positivo (in qualche maniera) non ti viene voglia di mettere mano, o fare cambiamenti, ti vuoi solo godere il momento.

Preferisci tenere tutto così com’è per non rompere l’ ”idillio”.

E magari ti vuoi anche prendere qualche soddisfazione.

O no?

Al contrario, se sei concentrato a risolvere problemi urgenti non hai sicuramente tempo per pensare a quali modifiche fare per migliorare la situazione, anzi! Con la cassa in crisi non ti viene proprio voglia di fare nessun tipo di investimento/cambiamento.

Quindi…

Per fare modifiche alla propria azienda per farla funzionare meglio dal punto di vista del fatturato, delle vendite e dei margini (cioè della strategia), c’è un momento migliore di un altro?

L’aspetto più importante di tutti per sapere “quando” prendere una decisione aziendale

Finora ci siamo concentrati a valutare tutti i meccanismi della nostra azienda, prima di pensare di fare qualsiasi cambiamento strategico.

Abbiamo pensato al processo produttivo, l’organizzazione, l’approvvigionamento, la cassa, le vendite, il post-vendita, ecc.

Ci siamo limitati però, a pensare alla nostra impresa con una visione ristretta.

La tua azienda non esiste, da sola, nel vuoto.

La tua azienda si muove in un mercato pieno di clienti e… di concorrenti.

Ovviamente.

Dobbiamo pensare sempre alla nostra azienda in relazione ai clienti (a come sono fatti e come evolvono) e alla concorrenza (sempre pronta a prendersi la tua quota di mercato, lo sai bene).

Per questo, il fattore più importante a cui fare riferimento quando pensi alle decisioni da prendere è proprio la concorrenza.

Che significa?

Seguimi.

Immagina di fare un investimento su un’attività che NON ti porterà maggiori vendite e margini.

Avrai bruciato cassa.

Oppure immagina di ASPETTARE a fare delle azioni.

Avrai lasciato porzioni di mercato ad un concorrente.

Il mercato in cui si muove la tua azienda è costituito da un numero di risorse finito. Cioè il numero di clienti disposti a comprare i tuoi prodotti e servizi è finito.

Magari è un numero molto grande di risorse che sembra sconfinato, ma è comunque finito, limitato in qualche modo.

Significa che la quantità di soldi totali che si possono guadagnare nel tuo mercato è limitata.

Quindi, la quantità di soldi che puoi guadagnare tu, con la tua azienda, dipenderà dalla tua fetta di mercato.

Maggiore la fetta di mercato, maggiore la quantità di soldi che puoi guadagnare (dando per scontato che il tuo modello di business sia corretto, ma questo è un altro discorso).

prendere una decisione

Il diagramma che vedi rappresenta la quota totale di soldi disponibili sul mercato (in un anno).

La tua fetta rappresenta i soldi che stai guadagnando tu, in quel mercato. (Lo so che le  fette che ho disegnato sono molto generose… Mi serve per motivi di chiarezza, dai andiamo avanti).

Vediamo come funziona il rapporto con la concorrenza.

Mica penserai che quella fotografia (quote di mercato) rimanga immutata nel tempo?

Tutte le aziende sul mercato (almeno quelle ambiziose, guidate da personalità imprenditoriali) sono in continuo cambiamento, in continua evoluzione, in continua lotta per ingrandire la propria fetta di mercato.

A discapito dei concorrenti.

Non aspettano nessuno.

La torta del mercato è fissa, se cresce la fetta di qualcuno, a qualcun altro dovrà diminuire la porzione.

prendere una decisione

Che significa il grafico?

Lavorando in un mercato a risorse finite (come dicevamo a numero di clienti limitato) i meccanismi di equilibrio tra le aziende si basano sul modello di:

Successo a chi ha successo

[Nota per i più tecnici: questo è un archetipo del pensiero sistemico]

Cioè l’azienda che per prima riesce a guadagnare una fetta di mercato più grande (di solito oltre una certa soglia critica), otterrà immediatamente un vantaggio economico (maggiore fatturato e margini rispetto ai concorrenti) che, re-investito sulla crescita della quota di mercato, gli permetterà di continuare acrescere e a distanziare i concorrenti.

Avere più risorse per aumentare la quota di mercato, ti permetterà di avere ancora più risorse (sempre rispetto alla concorrenza) per continuare a guadagnare ulteriori quote di mercato in un sistema che, in condizioni ideali, potrebbe (addirittura) portare ad una situazione di monopolio “di fatto“.

Per questa ragione sono stati istituiti i meccanismi nazionali ed internazionali di antitrust, proprio per contrastare lo sviluppo di un soggetto dominante e continuare a mantenere il regime di concorrenza.

La crescita su un mercato però, non è mai frutto del caso, né di un contratto particolarmente fortunato.

Ma la conseguenza di una strategia in cui si passa da una gestione delle vendite di tipo opportunistico (cioè si lavora senza sapere se arriva un contratto o meno) ad una gestione scientifica del processo di vendita e del modello di business (flussi di vendite, di fatturato e margini, controllabili).

Il giusto momento per prendere decisioni strategiche.

Alla luce di quanto appena detto qual è il giusto momento per una decisione strategica?

Se aspettare a fare cambiamenti permette alla concorrenza di guadagnare del tempo nei tuoi confronti, il tempo migliore per prendere decisioni strategiche è… subito.

Ogni giorno di attesa ti fa rischiare la tua posizione sul mercato.

Anche quando sembra che la situazione di mercato è stabile, alcuni piccoli movimenti impercettibili possono diventare, improvvisamente, una distanza incolmabile.

Capita spesso alle aziende di sottovalutare le azioni della concorrenza perchè sembrano inefficaci, le variazioni sul mercato trascurabili. All’inizio. Fino a quando i risultati non diventano più raggiungibili…

Di seguito un grafico che rappresenta questa situazione.

Questo è un argomento che affronto spesso con gli imprenditori.

Mi trovo ad ascoltare giustificazioni sui loro ritardi, sul loro tergiversare sulla base di considerazioni di cassa.

La cassa è importante per un’azienda, fondamentale per ogni decisione/investimento.

Proprio per questa ragione attendere che arrivino tempi migliori è deleterio.

Nel contesto di mercato che ti ho appena descritto, ogni giorno di ritardo rischia di ridurti la cassa e di farti perdere le possibilità migliori.

Quante volte ricevo richieste di consulenza da aziende che ormai hanno sperperato tutte le loro capacità economiche e sono agli sgoccioli. A quel punto ormai è troppo tardi.

Sei d’accordo?

Se hai in mente di dover fare una qualche tipo di azione, migliorare, modificare, cambiare la strategia della tua azienda, non aspettare.

Prima agisci maggiori saranno gli effetti che otterrai.

Più tardi interverrai maggiori saranno i costi e le risorse necessarie (guadagnare mercato costa all’inizio, ricordalo!) .

Agire subito!

Ad maiora!

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Vittorio Pupillo

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